在中国快速消费品领域，渠道为王是公认的规则。 渠道是白酒流向市场的重要渠道。 那么白酒销售领域如何打造销售渠道呢？ 接下来我们来看看白酒销售的主要渠道。 团购渠道、餐饮渠道、商超渠道、特价渠道。

1、团购渠道

团购是大客户的行为，对产品品牌、质量、包装、公关等因素都有非常高的要求。 是酒类企业稳定发展的重要因素之一。 基于各大酒类品牌对团购的重视，对各自大客户的保护措施非常严格，争取的可能性并不高。 即使成功，所付出的巨大代价也会让拼搏失去原有的价值。因此，我们将早期的团购对象分为以下三类：

团购案例

1. 与客户的关系。 （相关客户是最容易争取的群体，也是最忠诚的群体，对于新兴白酒品牌来说，在新的地区立足不仅是坚实的收入来源，也是品牌健康运营的基础）

2.中小企业。 （中小企业数量众多，人员复杂，机制灵活；没有固定的品牌倾向，注重价格因素，强势酒类品牌无法全面覆盖。这是一个充满了机遇和变数，需要精心培育）

3、新设立公司。 （新成立的公司通常不一定有团购的需求，即使有也不会增加量。但是我们的目的是以最低的成本为未来打下基础。奠定的关系基础为尽早干预比中途干预强。）

事实上，团购的主要实质性购买客户都将来自于关系客户，因此其新闻意义将等于其销售意义； 资金要集中，利用事件营销进行炒作，为接下来一系列的市场动作加油。 温度。 （以剑南春为例）

目标活动：剑南春华南新品发布会——剑南春品酒晚宴

邀请目标客户群体和媒体参加发布会，采取文化讲解、实物展示、现场品酒、现场预约、媒体参与的发布流程，加上软文炒作，同时大大提升品牌意识，还提供餐饮促销和超市促销。 促销铺路。

2、餐饮渠道

餐饮渠道

直接终端推广是最有效的推广方式，也是最难控制的。 对于样板市场的试点促销，餐饮促销将是影响最终效果的最大因素，因此也是新产品进入市场的关键途径。

推广餐饮最直接的方式就是完成一定数量的配送任务，同时提供终端包装支持和聘请促销员，然后实施一些激励措施。 这一系列的做法都符合逻辑，但效果的好坏往往在于执行过程的细节：

在选择餐厅的过程中，我们一定要找到那些数量只占20%，却引领80%消费趋势的餐厅。 同时，我们要把80%的精力和资源花在这20%的餐馆上。 并将20%的能源和资源用在剩下80%的餐馆上。

在同一目标市场内，只有20%左右的同档次、同品类的餐厅会客源充足、生意红火。 我们应该以20%作为关键切入点，因为这20%可以影响剩下的80%。 如果抓住这20%，另外80%的餐厅将为促销工作提供无形的便利，只需要支付20%的相关工作。 有了资源，你就可以得到餐厅剩余80%产品推广的80%成果。

餐厅公关

企业与客户之间只有永久的利益关系。 它是一个物质与精神凝结的共同体。 因此，仅依靠单一的物质刺激或分散的情感投入的餐厅公关会非常薄弱，随时会被竞争打断。 因此，在公共关系过程中采取整合策略就显得尤为必要。

随着经营者在市场经济中越来越不稳定，按时段返还奖金或实物商品的模式已经不再流行。 一些企业对顾客的年终返利承诺无法及时兑现，导致返利在顾客中失去了可信度，不可预见的盈利能力使餐厅无法达到理想的促销水平。 我们可以改变传统做法，采取措施跟上市场：

首先，预测目标餐厅的月度、季度、年度销量，以获得保守数据。

其次，灵活调整返利兑现时间，以最短的时间兑现福利。

第三，对于信誉和经营状况良好的餐馆，可以根据调查和预测先支付一定比例，然后以实物形式兑现，如餐具、冰箱等。

同时，情感投资也要注意要点。 面对顾客时，我们必须激发他们更高尚的动机，即使餐厅最大的动机是千方百计获取更大的经营利润。 让这些餐厅成为终端餐厅网络中可持续的、忠实的成员，更重要的是让对方知道该怎么做才能更好地销售我们的酒。

服务员公共关系管理

80-20规则也适用于餐饮渠道的服务员管理。 大约20%的优秀服务员担当着餐厅80%的角色。 他们的职位是酒吧收银员、领班、关键包间的服务员。 这些人才是大多数餐厅欢迎的精英。

通过利用公司酒店营销网络资源，建立完整的行业流动体系，协助他们正常流动，并尽可能提供适当的帮助，以建立完整的情感体系，同时与餐厅合作服务员回收瓶盖、酒盒等，及时兑换奖励对于这些低收入群体来说将非常有吸引力。

3、超市促销：

商城渠道

在酒类销售的主要渠道中，超市渠道门槛较高，成本较高，让不少经销商望而却步。 然而，超市渠道对于酒类销售将变得越来越重要：

1、商场对于人们来说极其方便。 随着社会消费水平不断提高，当一种产品在餐饮终端名声大噪时，超市要想保持旺盛的销售势头，甚至寻求市场的二次提升，都将发挥着不可替代的作用。

2、商场在消费者心目中的信任度非常高。 在品质至上的环境下，超市将获得更多青睐。 充分利用超市的声誉和经营渠道，风险比餐饮配送要小得多。

3、超市相对餐饮渠道有价格优势。 鉴于目前餐饮渠道的不规范竞争以及酒类价格的不透明，让消费者无所适从，而超市相对实惠的价格却能赢得消费者强烈的认同感。

超市渠道虽然具有独特的优势和广阔的前景，但也需要与适当的经营方式相结合。 在保证KA 100%进场率、B、C 60%常规进场率的基础上，不同规模门店政策应有所不同：

首先，在产品上，规模较小、位于住宅小区的应以中低端产品为主，根据具体情况适当补充高端产品。

其次，供应给大型卖场的产品必须覆盖全方面，突出中高端产品，确保淡季不落伍、旺季持续备货。 有了产品优势，终端自然会提供优惠政策。

三是小店要保证现金结算，保证资金流转顺畅。 大型门店需要强有力的支持。 针对抵扣率高的问题，可以适当提高供货价格。

我们可以预见，无论是与其他渠道横向比较，还是纵向展望自身未来，超市都值得乐观。 随着市场的不断净化和规范，门店和经销商之间最终会出现利益平衡。

4、特殊渠道

不同产业联盟场景

特殊的渠道需要经销商投入大量的时间和经验来维护客户情绪。 与团购模式类似。 不同的是，要求经销商寻找其他行业有共同客户群体的从业者，也就是我们所说的跨行业联盟，比如他说，办公文具经销商都有企业客户，所以资源可以共享，不存在跨行业联盟。原来的利益冲突。 同时，他们与企业客户有着良好的信任关系。 如果他们推荐产品，就会更容易获得企业客户的认可，大大降低成交难度。 核心是必须要设立利润分配，让这些联盟成员有足够的动力去主动推荐产品。 类似的跨行业联盟客户还有企业协会、行业协会、茶叶生产企业、礼品生产企业、婚庆公司等。

新产品进入市场后，除了销售渠道的建立外，广告的推广也起着至关重要的作用。 广告策略将于明日继续公布。 敬请关注。