在营销中，价格是一个极其重要的因素。 可以说，价格是整个产品品牌的“定睛之星”。 如果不认真对待产品定价，一个产品品牌最终很有可能消亡，尤其是传统饮料。 产业尤为突出。 然而，随着行业“裂变”时代的到来，许多新的市场已经打开。 在这些新市场中，许多参与的玩家无法很好地为自己的产品品牌定价，有时甚至觉得自己的价格太高。 有时你可能会觉得自己的价格太低，“耳根”总是软的。 因为自己的企业可能反映一种价格，而渠道商可能反映另一种价格，最终的价格永远不会统一，市场必然走向“差异化”，给产品品牌的推出带来很大的不确定性。 。 那么如何判断你的价格是太高还是太低呢？ 如何找到合适的价格？ 今天我们就来说说这个话题。

首先我们要明确定价的本质是什么？定价不仅仅是利润，更是市场的选择

许多人一直认为产品定价是基于“我想赚多少钱”的概念，并且认为产品应该始终基于利润定价。 这个理念不能说是错误的，但是这个理念并不适合经营品牌。 这只是一个以盈利为目的的小生意。 打造品牌时最重要的考虑因素是定价，也就是市场。 例如，我们现在应该选择哪个市场，我们想在这个市场占据什么位置，我们需要如何协调价格和包装或容量的关系来最终确定定价？ 比如我们想通过营销还是其他什么方式来获得这个市场的规模？ 只有把这些问题考虑清楚之后，我们才能为产品品牌制定出合适的定价。 这样的定价也是值得我们长期品牌投入的市场。

当然，有时我们并不清楚该产品品牌对应的竞品或市场是谁或在哪里？ 比如，目前年轻人酒类市场存在一个明显的问题——即江小白的美健是否有明确的目标市场选择？ 或者从公司外部的角度来看，我们认为江小白眉的目标市场是什么？ 事实上，答案并不清楚。 至少从市场上我们了解到的情况来看，的销量非常差。 （如果你反过来想，你就会知道你选择的市场是错误的，还是你选择了未来五年的市场。而不是现在）。 那么我们不知道的定价到底是基于什么？ 的定价可能基于错误的定价基础。 因为梅美既然做“梅酒”，是否意味着所有用梅子制成的产品或品牌都是它的竞争对手，而这些产品或品牌的定价就应该纳入“篮子”来考虑梅美的定价呢？ 我们能得到现在的价格吗？ 另一种观点是，江小白眉故意定高价，是为了看看他是否专攻年轻人的饮酒市场。 总之，值得我们仔细研究，因为它的定价与其当前的促销不一致，这很容易对后续的市场促销产生很大的影响。

在传统白酒领域，这样的问题答案是比较明确的，因为传统白酒市场已经进入了相对成熟的市场阶段，人们也喜欢寻找自己的“市场”，有与价格区间相对应的品牌和区域市场，所以相对定价而言，“脱轨”的可能性较小。 比如我们要做中高端盒装酒，比如我们要做25元的轻瓶酒，比如我们要做300元针对所谓的次高端市场等等。所以，我们常说定价是一门科学，其实也是如此。 因为不同的市场有不同的考虑，不同的行业发展阶段有不同的考虑，不同的企业有不同的考虑，不同的品牌价值有不同的考虑。

其次，如果定价不支持渠道利润怎么办？

以上是关于定价，但有时企业会发现一个产品品牌推出时存在问题——即计算市场投入和成本后，往往发现成本无法支撑或者厂家不赚钱。 那么我们现在应该做什么呢？ 这个问题在企业中往往不会在很长一段时间内自行消失，因为市场投入与渠道利润之间永远存在不足。 这是解决这个问题的“大前提”。 也就是说，市场投资是相对的，不存在绝对固定的费用率。 大多数葡萄酒公司听到的固定费用率只是一般的经验和认知。 是否遵循要根据具体情况而定。 那么这个问题一定是定价本身的问题吗？ 我们需要综合考虑：

第一，目前的渠道模式对于品牌推广来说是一成不变的吗？ 尤其是在当前的行业环境下，并不是所有的产品都一定需要采用传统的经销或经销代理制度。 例如，有时产品可以由制造商直接供应给终端。 往往这种方式可以相对降低一些渠道成本。 投资（至少10%左右）； 从未来营销的角度来看，推出的新产品越多，前期就越有必要对新产品厂家进行直销试点。 未来，终端直供将是一种常态化的“商业模式”。

其次，如果渠道模式无法调整，只能采用经销代理或经销制，那么我们需要比较品牌力是否足够强大？ 如果产品品牌在当地市场已经具备足够的潜力，渠道环节可以适当降低成本投入比例。 这种情况本质上是厂家利用品牌力“对冲”部分渠道投入的情况。

第三，如果渠道利润确实低于行业平均利润，产品品牌力没有达到，渠道环节的成本空间也有限（即产品价格已被锁定），那么合理规划可以此时可以采用cost的方式来解决这个问题。 比如，集中投入一两个关键环节进行促销，比如只投入餐饮渠道、只做团购渠道、或者只进行比较大的消费红包促销等。也就是说，如果成本没有太多的空间，所以我们会集中成本的使用，将资源集中在一两个关键环节上，从而逐步取得良好的营销效果。

因此，定价不仅仅是定价本身，它与这两种条件下的市场选择、成本投入以及品牌推广周期的长短直接相关。 有时甚至与包装容量有关。 因此，那些不认真进行产品品牌定价研究，在确定产品或品牌价格后随意调整的产品品牌，最终很可能会消亡。 希望大家牢记这一点。