01榴莲季

“京客隆超市29.9元/500g，盒马网上136元/2kg，山姆超市149.9元/2-2.75kg，小香超市118元/1.75kg……”

在各个平台比价的时候，没想到买到一个相对便宜的榴莲，竟然是这么麻烦的事情。

几乎是在网上看到“云南榴莲每磅价格已跌破10元”的消息后，我才有了吃榴莲的想法。

榴莲的价格已经跌破10元一斤，这个价位在云南有，在南方的水果之都广西也有，但在房价极高、生活成本指数不断上涨的北京，这几乎是不可能的，125克的蓝莓要19.9元。

虽然她已经降低了预期，但对比之后发现，榴莲的价格并没有下降多少，她心中充满疑惑：榴莲的价格不是下降了吗？

在朝阳区一家超市的榴莲销售区，一位超市经营者得到了这个问题的答案：“榴莲价格确实下降了，因为最近有些品种供大于求，特别是干药。加伦比较便宜，因为不是当季。”

图：朝阳区京客隆超市榴莲销售区

虽然五月是吃榴莲的季节，但是由于榴莲价格昂贵，购买的念头却一再被打消。

直到两天前，在一条短视频的直播间里，主播喊出“99元一颗，榴莲的惊爆价”，吸引了她的注意，再次燃起了她“买一颗榴莲试试看”的冲动。

她访问的直播间越多，她越发现大数据可以更准确地捕捉到她购买榴莲的欲望。

疤痕李、金凤一号、黑刺、树熟金丝猴……从来没想过榴莲的品牌会这么多。从Ole超市到不知名的水果摊，从99元到200多元，直播间里的主播们声嘶力竭地喊着介绍自己的产品有多好，有的甚至不停地直播开榴莲的过程。

第一次清晰的感觉到榴莲批发商之间的战争已经从线下超市蔓延到了线上直播间。

这么多选择，她不会挑。不是不能买贵的，但她知道买榴莲就像开盲盒一样。“你永远不知道会拿到多少个榴莲瓣，品质如何，好吃不好吃，有没有售后服务。”在网络直播间买东西，有时候就像一场赌博，更别说买水果这种东西了。

在众多商家中，她看到了一个熟悉的名字：新发地。

她决定下订单。

新发地，北京的菜篮子。

英国BBC拍摄的纪录片《中国的新年》中，新发地市场被誉为“北京饮食文化的灵魂”。这是因为，任何果蔬进入北京市场，第一站往往就是新发地。

这些来自全国各地的果蔬产品，将以新发地为中心，配送到北京五环以内、五环外的超市、菜市场乃至社区菜摊，可以说，新发地霸占了北京人的餐桌。

纪录片中，这座占地1680亩的亚洲最大的果蔬交易中心，里面分布着水果、蔬菜、肉类、水产、鲜花等多个区域，每个区域都有不同的品类。

每逢夜幕降临，这里就最为繁忙，北京各大菜市场、超市的采购商蜂拥而至。即使设有18个大门，来来往往的货车还是能把这里堵住。

那些实行消费降级的人们，想过绕过中间商，直接到北京最大的“菜篮子”去买。

但之前，距离让她无从下手。在北京这么大的城市里，距离是无限延伸的。住在北四环的她，如果想去新发地，可能比从北京到天津还要久。

作为北京“最具性价比”的菜篮子，也吸引了众多消费者到新发地打卡购物。

近两年，包括新发地在内的批发市场以及远离市中心的大型集贸市场，成为消费降级的年轻人新的打卡地，极致的性价比、烟火气息对这类消费者有很强的吸引力。

随着年轻人消费水平的下降，这里甚至逐渐成为了网络热点，人流高峰期，几乎每天都有人举着手机在这里拍摄。

一些原本只做批发生意的商家干脆自己出去，在网上开发C端市场。

03批发业务

新发地国际榴莲交易中心一家不起眼的榴莲摊位上，一场直播刚刚结束。

其中，不停接打电话、刷手机确认订单、指挥别人如何陈列榴莲货品的，就是这个摊位的老板王哥，也是这家刚刚结束直播的水果直播间背后的老板。

王哥四十多岁，中等身材，穿着干净利落的运动套装，透着商人的沉稳，只睡了4个小时，黑眼圈比较明显，看上去有些疲惫。

我们坐在摊位里的小桌子旁聊天。这里没有储藏室，但周围有一个架子，上面摆满了可用于直播的道具和易拉宝。在聊天的过程中，下午四点左右会有工作人员过来确认直播的细节。

“其实年轻人比我更懂这些网络。”这位做了7年线下批发生意的老板说，他经常需要跟年轻员工学习如何上架商品、查看后台数据，榴莲批发生意是他的拿手好戏。

2013年，王先生来到北京。2017年，他用经营连锁超市的钱在新发地市场购买了一个摊位，做起了榴莲批发生意。

那时在新发地租个摊位很容易，只要给钱就行。现在还是这样，但价格已经涨了好几倍，一年的摊位费十几万，“选什么很重要”。

图：新发地国际榴莲馆的摊位

榴莲凭借着高单均价和中国无限的消费市场成为了王戈的首选，而近年来榴莲在中国的消费也验证了王戈的独到眼光。

近年来，中国人被世界范围认为是具有超强战斗力的“榴莲狂魔”。

据中国海关统计，2023年中国进口鲜榴莲超过142万吨，同比增长72.87%，仅近4个月内（截至4月21日），通过中老铁路进口榴莲就达125批，进口量较去年同期增长7倍。

世贸组织在2022年的统计数据中也指出，中国是全球最大的榴莲进口国和消费国，中国榴莲进口量占全球榴莲消费量的82%。同时，榴莲占中国进口水果价值的28%，超过40亿美元，位居进口水果之首。

虽然王戈没有透露自己能赚多少钱，但账户上数十万的进出，正是吸引王戈来新发地的地方，他喜欢这种赚快钱的感觉。

表面上，人们看到的是一箱箱榴莲在飞速地进出；而在背后，人们看不到的是大量资金在账户上快速进出。

04日与夜

凭借在北京生活这么多年的经验，王戈认为，北京清晨最热闹的地方有两个，一个是被称为时尚聚集地的三里屯，一个是人流、车水马龙的新发地。

有人说新发地市场是北京城第一个醒来的地方，但事实上它昼夜不眠。

新发地综合馆里，白天货车进出不断，每年促成数千亿的交易。夜晚，更是热闹非凡。王哥已经重复这个节奏七年了：凌晨1点，核对订单，等待榴莲车到来。装车工作几乎持续一整夜，直到清晨6点左右，货车才陆续出发，将榴莲运往距离消费者最近的下一站。

之前很长一段时间，8点以后，王戈就没考虑过这些榴莲的去向，忙活了一晚上后，这时候他就会睡觉，下午两三点钟，他就会去新发地榴莲交易中心，偶尔谈点生意，偶尔接待一下前来买榴莲的顾客，如此反复循环。

相比于其他场馆昼夜忙碌，榴莲国际交易中心的商户作息时间相对宽松，在这里，所有商户作息时间一致，晚上忙碌6个小时，白天有充足的空闲时间。

忙碌的夜晚和悠闲的白天形成了鲜明的对比，对于像王先生这样坐不住的人来说，最重要的问题是：白天该做什么？

当我问王兄“其他人都在干什么？”的时候，他回答我：大部分时间，他们都呆在这里。

下午两点，新发地榴莲中心外面的商铺里通常就只剩下一个人了，看店的人大多都在无聊地玩着手机、晒着太阳。

图：新发地国际榴莲中心外的商铺

此时，经过的车辆并不多，有些人喜欢这种宁静，但更多的商户利用白天漫长的空闲时间休息一下，更好地准备迎接夜晚的繁华。“如果晚上来，这里会更热闹。”王哥认为，夜晚才是新发地的真面目。超市的批发商、前来采购商品的人群、前来考察的人群，甚至是前来参观的人群。夜晚的新发地人头攒动，目的各异。

即使这么忙碌，王哥仍然面临一个问题：利润并没有他想象的那么高。

王戈透露，以榴莲中的“爱马仕”猫山王榴莲为例，从马来西亚树上采摘下来，冷冻后到达中国消费者手中，大约需要两天时间。自去年9月起，每周有三班满载猫山王冷冻榴莲的航班从马来西亚吉隆坡飞往中国，跨境运输时间缩短至4小时。但尽管如此，从树上到用户手中，环节依然繁多，成本和价格也节节攀升。

其中，王哥作为新发地的批发商，货量大但利润薄，此外，他们还需要承担运输延误或破损带来的意外损失。

“也许我可以尝试扩大我的销售渠道，”他想。

05转型

王哥现在很忙。

半年来，他组建了一支专门负责线上业务的团队，包括2名主播、2名客服、1名运营，就连他本人也时刻关注着线上平台的订单情况，手机不离手，时刻回复订单信息。

同时，每天上午十一点和下午四五点的两场直播占据了他所有的时间，老板虽然只需要在幕后指挥，但也得时刻关注直播数据和订单数据。

做了三个多月的直播引流，王先生发现，直播量和收入的增长远慢于预期。但他也发现了一些规律：“直播间下单的时间，大多是每天晚上七点左右，那时候大家都是下班回家的路上，下单一个小时后，就能吃到新鲜的榴莲。所以我们的直播时长比较灵活，人多就直播久一点；人少，四五点就停播，七八点左右再开播。”

图：直播间里的新发地榴莲店

虽然新的线上业务进展缓慢，但他发现已经带来了增量增长。

这一增量有效地将流量转化为现金。“我们一天能接到几十单，生意好的时候能卖出几百单。因为我们卖的是猫山王榴莲，这种榴莲的单均价比较高，平均单价在200元左右，所以我们一天的营业额能增加近2万元。”

但另一方面，王哥也感叹，网上生意不好做。

从平台入驻佣金、平台抽成，到平台流量、直播团队的运营决策，每一个决策都要他亲自做主，而这其中，他要根据成本与收益来做决策。

性价比是他首先考虑的，这是多年做生意养成的习惯。

快递费用成了他最头疼的问题，如果想及时配送、提供优质服务，就意味着要花更多的钱。目前，他宁愿选择每单收费仅 18 元、配送范围在北京五环内的达达，也不愿选择每单收费 22 元的顺丰，因为达达更划算。

但如此一来，他也不得不面对一些因配送时限问题而引发的客户投诉。

“达达快递采用一对二或一对三的模式，同时派送三张订单，这样可能会造成延迟派送。但也没有别的办法。顺丰的一对一派送模式肯定更理想，但就目前的销量来说，达达还是更适合我们。”

如今，配送问题仍未解决。在王先生看来，目前销量不大，快递问题还不明显，他们目前的工作重点依然是“如何在直播间吸引更多消费者”。

网上的竞争也非常激烈。

“我们的竞争对手不仅仅是新发地做榴莲生意的商家，最大的竞争对手还是线下超市，比如盒马、山姆会员店也有配送服务，送货时效更快。但价格未必比我们便宜。”王哥自信满满地说，“而且我们榴莲的品质是毋庸置疑的，新发地本身就是一张名片。”

虽然有消费者抱怨新发地的水果不便宜，但王先生认为，这是消费者个人选择的问题。“有些人可能觉得贵，不会买我们的水果。但就新鲜度而言，我们是无可挑剔的。售后服务我们也能保证。”

幸好，他有传统的批发业务做后盾。王先生说：“相比零售，批发其实更轻松。比如金枕榴莲，五、六月份是销售旺季，再过两个月，猫山王榴莲也成熟了，十二月、一月份就可以卖了。其实，批发生意已经很忙了。”

尽管如此，王哥对于现在白天晚上都有生意的现状还是感到很满足和充实。

王哥只是新发地无数商户中的一个。对于转型做批发零售线上业务，“我们可能是这里第一个做线上直播的。”干劲十足的王哥自豪地说。目前榴莲馆里，发展线上业务的商户还不到一半，但他相信，这是趋势。

事实上，新发地商户中，部分商户已经开始探索由线下向线上扩张的增量路径，子桥便是其中之一。

与王哥在直播间寻求增长不同，他把目光瞄准了小红书，先建立团购群，随后引入微信，拉进社群，形成自己的私域流量。

在社群里，他不仅销售自家的榴莲产品，扮演供货商的角色，还充当食材采购员，在群里销售各种水果，甚至小笼包等其他商家的产品。

如今，凭借四年的社区经验，他已经建立了三个社区，最新的一个社区已经有463名成员。

条条大路通罗马。

作为北京最大的批发市场，新发地正在悄然发生着变化。但无论生意如何变化，这里的商户永远追随着金钱的流向。

这就是商人的天性。

在经济不景气的当下，他们的坚韧显得格外珍贵，不放弃、坚持努力，比嚎叫更可贵。

正如纪录片《激流勇进》所说：当激流时代来临时，先经历冲击，然后保持冷静，用新的眼光看待世界，再走进这个时代的激流勇进中。