7月13日，中国酒类流通协会在京召开酒类流通情况调查与对策研讨会，北京地区十余家龙头商家负责人、媒体智库参加会议。
云酒头条（微信ID：云酒头条）推出系列内容，从认知与信心到问题与解决方案，系统解读大会亮点，洞察葡萄酒流通趋势与转化方式。
2022年夏天，巨星集团旗下方德咨询总裁王建很忙碌。
7月份，聚星传媒联合方德咨询在安徽合肥举办了多场以“2天引爆直播间”为主题的培训会。酒业如何解码直播间的秘密？这引起了酒商们的极大兴趣。
同样是在盛夏，由四川省酒类流通协会、四川老酒网络科技有限公司联合举办的“抖音电商酒类行业招商培训会”在成都举行，数百家酒类生产企业齐聚一堂。酒类生产企业利用新媒体进行渠道下沉，B端对接C端的迫切程度可见一斑。
但酒商渠道转型已不再是新鲜话题。2022年上半年，突如其来的疫情给葡萄酒行业带来沉重打击，有酒商表示遭遇了“最艰难的上半年”。多重因素影响下，行业加速洗牌，酒厂从经营B端向B/C一体化甚至C端转型刻不容缓。
酒商为何要进行向C端转型？有哪些经验教训？云酒头条（微信ID：云酒头条）进行了深入调查。
最后一根稻草
2022年上半年，疫情在多地爆发，一起喝酒消费减少、消失后，传统批发零售B端的销售驱动变得十分困难，这成为推动酒厂转型的最后一根稻草。
王建称，公司主营抖音销售及培训业务，线下渠道关闭后，酒厂纷纷找上门来，“业务量同比增长300%”。
2022年推动酒商由B端向C端转型还有一个重要原因，那就是酒商“两头受欺，被逼入墙角”。
河南酒商张文（化名）告诉云酒头条（微信ID：云酒头条），作为名酒区域代理，团购原本是重要的销售渠道。2021年以来，厂家在当地开展“名酒进名企”活动，经销商面临失业风险。另一方面，越来越多的烟酒店老板用短视频卖酒。作为经销商，如果不对接C端，路会越来越窄。
王建分析了酒商的焦虑，随着今日头条、快手短视频、抖音电商直播等平台的兴起，新的葡萄酒销售渠道应运而生，加之2022年上半年线下销售困难，催化了酒商从B端向C端的转型。
与此同时，葡萄酒行业营销模式的改变也使得经销商更加重视B/C融合。
云酒中国葡萄酒品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤表示，相比于葡萄酒企业，经销商受条件限制，直营C端效果不佳，代理商应该赋能下级B端，通过这个小桥流水，直达C端；经销商更好的方式是加入厂家、品牌商，通过B/C融合寻找业务增长点，成功的可能性更大。
因此，不管是厂家牵头，还是酒商自建链接，2022年市场环境的变化，让酒业已经形成一个共识：不能对接C端，未来就没有生存的空间。
“爱你并不容易”
虽然酒厂在理念上高度认同C端转型，但真正迈出第一步的时候却发现C端想说的是“爱你不容易”。
某知名MCN机构，内容创作能力强，旗下主播众多，与成都多家大型酒商合作，但均以失败告终。
首先，代播成本较高。由于MCN机构有一定的品牌知名度和粉丝，酒商需要每月支付一定费用才能委托其代播。此外，还有场次费、主播提成、返利等。相比酒公司，酒商利润有限，中小酒商难以承担。
其次，选品、流量投入混乱。很多酒商和机构合作直播带货后发现，同样要花钱投入流量、在线买流量，流量投入不精准就没有回报。如果酒商没有畅销品牌，直播效果会受到影响。如果把畅销大单品放到线上卖，增加销量，酒商会觉得MCN机构不太管用，双方容易产生矛盾。
最后，如果MCN开播门槛较高，酒商也可以自建团队进行自播，比如打造了主播“拉菲哥”的酒仙网。不过对于传统酒商来说，持续输出优质内容较为困难，中小酒商也面临资金、供应链等方面的挑战。
王建分析，大中型酒企有品牌意识和预算，对线上直播有长远规划，而经销商则喜欢“随心所欲看效果”，没效果就立马罢手。如果酒商转变观念，意识到可以通过直播传播品牌，在后台将公域流量粉丝转化为私域销售，合作起来或许会更容易。一旦观念转变不了，就很难真正拥抱C端。
“三个重点、四个注意”
如果酒商慎重选择通过线上直播带货，积极拥抱C端，应该注意哪些问题？
抖音粉丝超600万的“老宋醉23号”老板宋宁表示，经销商转型直播卖酒，需要“把握三个重点、四个防范”。这三个重点包括：
首先，线上直播销售需要有厂家的正规授权，很多名酒为了防止价格体系冲突，对线上销售非常谨慎，抖音平台也有严格的审核机制，如果酒商没有办好手续，存在很大隐患。
其次，酒商最好有一定知名度的产品，如果产品完全不为人知，那么团队前期很难把产品卖出去。
最后，直播带货也需要前期投入，线上引流成本也不小，经销商要做好心理准备。
除了以上三点之外，还有四点注意事项：
第一，注重团队建设，直播带货需要团队合作，团队一定要保持稳定。
二是注重供应链整合，不断筛选出好的产品组合。
第三，注重数据分析，尽量以数据为依据进行流量和产品选择，避免完全根据自己的判断做出决策。
第四，注重分析消费者，了解和挖掘消费者的深层次需求。
宋宁说，相比三年前，直播带货竞争已经非常激烈，实力雄厚的大型酒商可以自播，中小型酒商可以考虑代播，规避风险。
改革开放以来，葡萄酒销售渠道从计划配货到批发流通，再到渠道下沉掌控终端，2022年的疫情让酒商真正感受到什么叫以消费者为中心，可见适应瞬息万变的市场是酒商生存的关键，与时俱进，真正与消费者对接，酒商才有未来。