客户之所以抵制红酒，是我们首先要搞清楚的，是因为不懂进口红酒，为了糊弄销售人员而抵制？还是真的在抵制进口红酒？还是有别的原因？我们需要沟通去了解，如果因为不懂进口红酒而拒绝接受，那成交的空间还是很大的，只要我们在和客户沟通的过程中抓住问题的关键，巧妙打消客户心中的疑虑，就能成交。如果真的抵制进口红酒，我们就需要在后续的过程中经常上门拜访，深挖客户内心的需求，增加客户关系，慢慢解决问题。其实开发客户、拜访客户是一件快乐又享受的工作。
20 个葡萄酒销售技巧问题（葡萄酒销售员必备）
1、顾客：我这里卖过进口红酒，但是卖得不好，所以我不要了。
销售员：非常感谢老板xx对进口红酒的支持，能不能告诉我一下我们这边为什么卖的不好？是客户不喜欢还是进口红酒没有吸引力？是利润太低还是售后服务不到位？还是价格高？没关系老板你直接说就可以了，你的经验可以帮助和鞭策我们弥补不足。现在很多人也逐渐接受进口红酒了，以前不好卖，不代表现在不好卖，就像你我一样，昨天还不认识，今天就认识了，你说是不是？
评论：对于此类客户，首先要深挖他们的内心，了解产品卖得不好的原因，只有真正了解他们，才能对症下药，化解客户心中的疑虑，尽快达成合作意向。
2.顾客：进口红酒市场还不成熟，我不想卖。
销售员：老板，您担心进口红酒卖不出去吗？我们公司今天在全国招代理批发商，不要求您进货一定数量，我们负责这个区域的代理批发，我们不是来这一次就来，以后再也不来了，希望和您长期合作。这么大的店，连几件都卖不出去吗？这个基本是零风险，一件一件试。
评论：对于进口红酒批发商、代理商来说，首先要让客户感觉到我们实力雄厚，也可以直接表态我们是品牌公司区域经理，这样打消客户的售后顾虑，他们担心卖不出去、怕麻烦等心理问题就迎刃而解了。
3.顾客：你们进口的葡萄酒价格太高，利润不多。
销售员：老板，您觉得多少利润比较合理？我们公司的产品性价比不比其他公司差，都是原装进口，售后服务绝对有保障，我们的供货价格全国统一，现在这个地区，在这个供货价格的基础上，还可以享受公司的政策，利润空间可以跟啤酒、白酒比一比。再说了，老板，您这样贪图利润，不惜忽略产品质量，对吧？您没有别的问题的话，我给您两张。
点评：对于这类问题，我们应该先摸清客户内心的利润衡量标准，再从品质保证方面入手，间接地给客户一个观念：低价、低品质。这样往往会触动老板内心的良心形象，增加成交的机会。
4. 顾客：你们的政策和服务不太好。
业务员：一个进口葡萄酒品牌想在一个地区打响名号，不是一朝一夕的事，谁愿意搬起石头砸自己的脚呢？那可是很痛苦的，老板。关于我们的售后服务，公司比您还要紧张和在意。再说了，我们这里说的，就像隔着膜看老婆一样，都是猜测。如果您不给我机会，您永远不知道公司服务的好坏。机会是平等的，您给我机会，也是在给自己机会。如果您对我们公司的售后服务满意，我们可以继续合作，如果您觉得售后服务不好，我们还可以做朋友。老板您觉得怎么样？给我拿几台来吧！
评论：对于担心售后服务的，基本不用担心，归根结底还是要看自己的实力，坦诚沟通，用心“诱惑”客户，才能成交。
20 个葡萄酒销售技巧问题（葡萄酒销售员必备）
5、我现在很怕你们这些推销员，我真的不敢再相信你们这些推销员说的话了。
业务员：老板，您说的太对了，现在有些批发商、代理商的业务员，向客户承诺自己的业绩，但事后却什么都没做成，很伤老板的心。我能理解您的心情，做生意讲信用，您看我来您这里都快五次了，我相信我们之间的关系已经超出了合作关系，您可以拿少量的货，如果您觉得我们公司做的好，以后可以长期合作，如果有些地方做得不好，您可以提一些建议，供大家参考和改进，做生意讲诚信，您觉得呢？老板，您觉得我们买一两件好呢？
点评：与老板或者终端零售店负责人争执是大忌，应该先站在对方的角度考虑问题，慢慢引导顾客的思维，切入自己的目标，顺利达成成交的目的。
6、如果发现终端零售店老板看上去不高兴，销售人员要学会转移他的情绪。
业务员：老板，我看你今天心情不太好，怎么了？我们每天赚钱就是为了让自己开心一点，……
评论：遇到这种客户，一定不能急于求成，这样往往会适得其反。要学会理解别人的情绪，准确把握，用幽默带动上司的正能量，看情况是好是坏，再进行后续沟通。不能直接切入产品，但可以先切入情感，建立客户关系。
7、最棘手的问题：进店时告诉老板我是销售员，老板不理我怎么办？
售货员：老板，你以为我来找你不高兴吗？虽然我长得有些不好看，但我还是可以做一手好菜的。你可以拒绝我，但你会拒绝毛主席吗？我今天来给你钱，你要赚钱，要高兴。
评论：有时候自嘲也是一种沟通技巧。不要一进门就问：老板，要进口红酒吗？好的老板可能会回复你，差的老板会直接无视你。首先，我们需要在谈话中寻找一个能引起对方兴趣的话题，兴趣高涨后，老板就会主动询问我们自己的产品。
8、顾客：现在没人卖进口红酒了，等别人卖了我觉得可以再卖。
业务员：老板，你这句话我听得有些糊涂了。一个行业，只有先行者才能吃到肉，后来者只能喝汤，我们自己可以做领头羊，何必等别人先做呢？再说了，地域不同，这里好卖，在其他地方不一定好卖；反过来说，在其他地方好卖的东西，在你这里不一定好卖。如果大家都像你这样想，那我们公司全国的批发商、代理商，就得回家放牛了。在我们这一带，别人愿意支持我，我相信你也会支持我的，对吧？来两个吧。
评论：很多老板因为对行业前景缺乏了解，害怕第一个被出手。我们只要稍微引导和说明一下进口红酒的市场前景就行了。而且本身压力不大，不会占用太多客户资金。稍微“引诱”一下，建立一下客户关系，客户就会很乐意接受。
9. 顾客：过去，有些酒或啤酒推销员做出承诺但却没有兑现。
业务员：老板，我不否认这种现象，有些业务员会为了一己私利，对客户做出一些承诺，但是自己却不去实现，这种做法实在是不道德。您有过这样的经历，我能理解您的心情。就我个人而言，我是先交朋友再谈生意，没必要吹嘘一些虚构的东西，有就有，没有就没有。先让别人认可自己，再与自己合作。做生意就两个字：诚信。如果连这两个字都做不到，谈什么交朋友，更别说做生意了。您不妨考虑和我合作，给彼此一个机会。先拿少量进口红酒试销，如果您觉得我值得信赖，我们可以长期合作，如何？老板，先来一个如何？
评论：一朝被蛇咬，十年怕井绳。要打破这种防御心理，就需要以诚相待。既然有理有据，做生意的人都懂这个道理。风险小，利润可观，大家都会去尝试。如果以后的维护中，我们能够信守承诺，取得成效，就能建立良好的客户关系，达到长期合作的目的。
10.顾客：你们公司承担什么费用吗？比如说展示费。
业务员：由于我公司刚刚开拓这一带的进口红酒市场，目前手头上资金不多，与成熟的白酒、啤酒不同，我公司要求的是销量，如果你要收费，我公司当然也会要求你按销量收费。目前进口红酒刚投放这一带，我公司不想给你太大压力，当然如果你要收费，我公司也会要求有一定的库存量。可能你太愿意接受我们的条件了，所以一开始还不如不考虑收费，只要你支持公司在店里摆放，我们都会给你摆放一个。
评论：对于规模较大的终端零售店或者超市渠道，批发商和代理商都会被要求支付进店费用，我们可以以试销合作的形式为客户分析情况，需要收费的合作主要是公司获利，我们则蒙受损失，聪明的人都会接受这种进店方式。
20 个葡萄酒销售技巧问题（葡萄酒销售员必备）
11. 顾客：这样吧，我需要你的时候我会打电话给你。
业务员：老板，谢谢你对我的支持和信任。你的话让我想起了之前的一个客户，他也说过同样的话，还说等到合适的时候再给我打电话。现在半年过去了，我还没接到他的电话。我想你是在担心什么吧。你别担心，直接跟我说原因就行了。
评论：这样的客户对进口红酒不熟悉，也不是很了解，所以找借口拖延我们。对于这样的客户，我们需要进一步探究他拒绝的原因，等待机会出击。只要他愿意解释原因，成交的几率就会很高。
12、顾客：现在是淡季，进口红酒卖得不好，等旺季到了再卖。
销售员：是的老板，进口红酒其实还没有进入发展的高峰期。现在很多人第一反应跟你一样，等到旺季来卖，后来听了我的建议，现在就在卖，而且效果还挺好的。另外公司现在还有一些相关的促销政策，更利于打开销量。其实进口红酒没有淡季和旺季之分，只是季节跟进口红酒有一点关系。如果真的支持我们公司，就不要买太多，买一个就好。
评论：淡季、旺季淡季都是销售不景气的表现，对于很多进口酒零售商来说，没有更多的宣传和推广，才导致这样的结果。如果进口酒能在人们心中留下阴影，相信这个局面会逐渐被打破。这也需要我们进一步努力拓展市场，帮助终端零售商刺激销售。
13. 顾客：很多人不喜欢进口红酒的味道。
销售员：老板，您喝过进口红酒吗？您喝过干白、干红、半干白、半干红、甜白吗？您的家人喝过吗？进口红酒不只是一种口味，更是一种保健饮品，您带回家，家人会和您一起喝吗？如果您和家人中有一人或多人喜欢这个口味，您会继续喝吗？另外，我们公司的进口红酒，是专门针对中国人的口味进口的，不能一概而论，别人没喝过，就认为大家都不喜欢。您觉得我说的有道理吗？就像男女之间，一开始谁也不认识，但喝了一口之后，可能就会一见钟情，相守一生，对吧？
评论：在不知道味道之前，大家都会想试一试，这是卖点。再加上洋气，很多人会愿意试喝或送礼。而且进口红酒的味道因国家、等级、产地而异。如果能免费换货，顾客会更容易接受。
14、顾客：我先卖其他品种的酒，然后再卖进口红酒。
销售员：老板，谢谢您的支持和信任。每个人都有自己的经营策略，以我多年从事酒水行业的经验，我发现搭配销售对门店的发展更有利。现在很多年轻人都崇尚健康消费，更多的人对白酒、烈酒不再感兴趣，如果能在门店里搭配进口红酒一起卖，就能留住更多的顾客。xx地区xx门店就是这样搭配销售的，再加上一些促销活动，还挺火爆的。最近这段时间，进口红酒不但销量好，还带动了白酒的销量，搭配销售也比较适合你，早点开始卖，早点赚钱，大不了也不会亏本，毕竟进口红酒不是啤酒，保质期短，您要订一两瓶吗？
评论：垄断不一定是好事，组合销售更容易刺激消费，对于终端零售店的老板来说，我们应该时不时地提供一些个性化的建议，供他们参考，于人于己都有好处，即使他们不选择我们的产品，我们也赢得了客户的青睐。
15. 销售员：对不起，我们老板不在，您改天再来吧。
售货员：没关系，我相信老板既然能把这家店交给你管理，相信老板对你也是非常信任的，如果你在经营这家店期间能给店里带来更多的利润，老板会对你刮目相看的，我想你应该可以下定决心进口一两瓶进口红酒了，要不然，请你把老板的电话留给我吧。
评论：当遇到只有销售人员在场的情况时，我们应该更加尊重和欣赏对方，即使对方没有购买商品的权利，也可以把老板介绍给我们，增加和老板见面的机会。
20 个葡萄酒销售技巧问题（葡萄酒销售员必备）
16. 客户：我现在资金不多，全部都投入到货物上了。
销售员：老板，你也太认真了吧，谁信你连一瓶进口红酒的钱都没有？这可是赚钱的好机会，利润率那么高，你是在推卸我的责任吗？还有什么理由吗？如果没问题的话，我给你订一两瓶进口红酒。
评论：直来直去，开门见山。如果他有理由对进口葡萄酒有意见，我们应该先挖掘他内心的真实想法，想办法消除他的顾虑，再谈合作事宜。
17. 顾客：我现在很忙，没时间谈这些事情。请改日再来。
销售员：老板，您这么忙，很抱歉占用您的时间，您能抽出一点时间吗？
评论：对于这种类型的客户，可能他们真的很忙，也可能是想逃避我们。为了真正了解真相，我们可以抓住客户的一些时间。客户一般不会拒绝短暂的沟通。那么我们可以直接说明我们的目的。如果客户不拒绝，我们就有机会成交。如果他们一直找借口，我们可以安排下次与客户见面的时间。
18、顾客：还没有人问过进口红酒。
售货员：老板，你这里当然没有进口酒，为什么会有人问呢？进口酒还是新产品，所以想请您多多指教！每款产品上市时都会第一次进店，很多产品上市前谁会问呢？现在很多人的消费倾向都在改变，愿意尝试新鲜事物，说不定喝上一口就爱上了。你为什么不来这里试试呢？
评论：路只有新才有路，路只有走过的人多了才算路。新也可以作为卖点，只要简单说一下进口红酒的好处，很多人就会接受。
19、顾客：我可以先卖掉，卖完再付款吗？
销售员：怎么可能？几百块钱的货你都不好意思赊账。你不用进很多，我们卖的又不是进口酒，卖出去后死活我们不管，我们要对你负责。你先拿一两件卖，如果一开始拿太多，会占用你很多资金，等市场开放了，你再进货。
评论：很多零售商都有赊销的想法，遇到这种客户，我们首先要断然拒绝，因为大家都有这种心态：我又没花钱，放在这里，有人问就卖，卖不出去，反正我也没花钱买，还不如不卖。所以有这种想法的客户，一定要纠正。
20. 顾客：我先尝一下，看看味道怎么样。
售货员：没问题，老板，这是原装进口的红酒，品质有保证，味道也绝对不错，怎么样？我给您两杯吧。
评论：这种客户一般比较容易处理，首先不能小气，给客户换一瓶进口红酒是值得的，有失才有得，即使成交不了，也不代表我们没有气度。
销售可以说是一场看不见的战争，或者说是一声无形的召唤，这个过程需要不断的沉淀、升华、进步，一个一成不变的销售人员，哪怕他此刻很优秀，下一刻也可能会被行业淘汰。销售是方法和途径的总结，没有固定的模式可循，以客户需求和市场消费力为导向去推广、去拓展。
20 个葡萄酒销售技巧问题（葡萄酒销售员必备）
作为进口葡萄酒销售员，我们需要提升自己，不断学习，总结经验，尤其是专业知识。学习是一个销售员最基本的日常课程。所以当你每天在跑市场的时候，不妨静下心来给自己充电。还有一句话很有道理：做销售的人，每天有80%的时间是在调整心态。态度决定一切。这里提供的案例，仅供大家参考和学习。希望我们每一位进口葡萄酒销售员都能如鱼得水，在销售的路上稳步前进。