周易的两次转型，展现了中国葡萄酒商在转型中的努力和趋势。
文｜云久头条商务中心
2011年11月，一家名为“酒乐果”的专业红酒连锁体验店在洛阳市涧西区开业。
久乐、洛阳易购商贸有限公司总经理周懿拥有十年红酒分销经验，这是她的二次创业。
经过12年的发展，截至2023年，久乐购在以洛阳为中心的豫西市场开设了155家门店，超过三分之一为直营店。
2021年公司将再次迭代升级，打造元朗酒馆，满足年轻消费者的酒类消费需求，到2023年将有9家酒馆投入运营。
从一家专门为夜总会供应酒类的贸易公司，到开设155家酒类连锁店，再到打造元朗酒馆，周毅的两次转型，展现了中国白酒商在转型中的努力和趋势。
成为拥有最终决定权的经销商
2002年，20多岁的周毅在洛阳开了一家小酒吧，踏入酒类分销行业。
当时，中国刚刚加入WTO，经济高速增长，各种酒类在夜总会里卖得火热。周怡努力打拼，成为知名的啤酒代理商，为洛阳的夜总会供应啤酒。据她介绍，当时自己卖的啤酒“满满一卡车”，渠道利润相当可观。短短几年，公司就成为洛阳夜总会知名的酒水供应商。
随着生意越做越大，周毅的烦恼也越来越多。作为代理商，他要定期向厂家付款，完成任务才能拿到返利。很多夜店都有付款条件，供应商收不到款甚至卷款跑路的情况屡见不鲜。周毅觉得自己在产业链中“微不足道”，甚至受制于人，无论是厂家还是终端，他都“没有话语权”。
经销商如何做到言而有信？周怡想了很久，最终决定自己做连锁店卖葡萄酒。2011年至2012年，她在洛阳一口气开了三家葡萄酒连锁体验店，从经销商转型成了零售商。
说起来容易做起来难，从卡车经销商到瓶装零售商，周毅的转型可谓一波三折。
最初，酒乐购依靠公司白酒、啤酒、强势洋酒的供应链优势，主要从事门店零售，新店短期内难以盈利。为了扩大销量，公司推出了会员卡充值业务。由于知名度不够，周毅和销售人员在陌生拜访时屡屡遭到拒绝。
有一次，周毅在停车场卖会员卡，在多次被拒绝后，一位顾客终于充值了500元。周毅觉得自己好像做了一件大事，也意识到了坚持的重要性。她总结道，酒商转型成功“不是因为看到希望就坚持了，而是因为坚持了才看到了希望”。
2012年至2014年，久乐高在洛阳开了13家门店，随着公司品牌知名度、门店数量、会员数量的提升，久乐高逐渐开始盈利。很多与周毅合作做啤酒批发生意的啤酒商，因为没有零售渠道，逐渐被边缘化。周毅成功实现了“做经销商说了算”的目标。
19 分钟送酒，超时半价
最后一英里
久乐购从最初成立到目前开设150多家门店，周毅“全城19分钟送达、逾期半价”的服务承诺发挥了极大作用。
2012年，在门店数量仅有10余家的久乐高就推出了“20分钟葡萄酒配送服务”，消费者无论在家用餐，还是在酒店消费，只需打一个电话，久乐高配送员就会将葡萄酒免费送到指定地点，如果20分钟内无法送达，配送费将半价。
随着公司门店数量逐渐增多，久乐购将配送时间调整为19分钟，虽然只提前了一分钟，但每一分钟的提前都离不开大量细致的工作支撑。消费者下单后，久乐购若不能按时送达，晚到一分钟以上，就半价。不少当地消费者享受到了久乐购的半价消费，这也成为久乐购在洛阳迅速拓展用户的关键。
周毅分析，“限时配送”在酒类零售中并不罕见，要真正落地，需要高密度的门店布局和长期的消费者培育。在洛阳，酒乐购的门店大多位于酒类订单最多的餐饮区，单店覆盖半径3至5公里，订单最多的街道周边就有4家门店。
随着久乐购市场份额扩大，19分钟送酒也面临挑战。周怡坦言，半价订单不少，但她坚持不让员工给顾客找任何借口。“如果真的超出送餐范围，员工会详细解释，并给出新的限时范围。但迟到就是迟到，不管什么原因，员工都不应该争辩，给顾客打折，让他们得到最好的消费体验。”正是靠着不怕吃亏的精神，久乐购吸引了一批黏性非常强、活跃度很高的顾客，有的顾客一个月下单四五十次，截至2022年，公司注册用户超过30万。
为了更好地满足消费者的需求，久乐高在给顾客送红酒、啤酒时，会提供开瓶器、冰块、冰桶等服务，有的消费者还会要求久乐高顺便带上一些零食、开胃小菜，这些增值服务也能满足他们的需求。
在周毅看来，“按时送达，逾期半价”并不难模仿，关键是酒乐购不怕初期亏损，必须坚持，只有真正服务好消费者，才能看到成效。酒乐购在早期市场培育中，也经历过商业模式探索、不盈利阶段，随着公司门店数量、注册会员数量的增加，最终占领消费者心智，实现盈利。这再次证明了酒类零售深度市场开发的重要性。
建造酒馆
寻找二次增长曲线
2021年，随着酒乐果业务逐渐步入正轨，周毅开始打造元朗小酒馆，为公司的发展寻找二次增长曲线。
从酒类零售店到酒吧，赛道再次交叉，酒乐果为何一直“举步维艰”？
周毅表示，随着90后、00后逐渐成为酒类消费主力，他们中的很多人第一次喝到酒是在酒吧里。酒吧不仅是饮酒的场景，也是年轻人娱乐、社交的场所。公司多年为洛阳夜店供货，在人才、运营、供应链等方面都有优势，从酒类零售店延伸到酒吧是顺理成章的事情。
2022年，公司首家元朗酒馆在洛阳开业，占地面积400平方米，提供高性价比的啤酒、葡萄酒、白酒等产品，客均消费超过100元，满足年轻消费群体的饮酒需求。
多次创业经历，让周毅养成了不断迭代升级产品的习惯。2023年，她将原本夜间营业的酒馆改造成24小时营业。白天，酒馆以零售为主，也为消费者提供酒类服务，晚上则变身酒馆。截至2023年8月，元朗酒馆在洛阳开设了4家直营店，还有数家加盟店准备开业。
周毅分析，从市场发展来看，酒水消费年轻化、时尚化、低碳化趋势不可避免，酒馆作为即饮即饮、社交的场所，增长空间巨大。目前酒乐购发展态势良好，在第一曲线上升期布局“第二曲线”才有未来。随着元朗酒馆落地洛阳，正加速布局新乡等城市，未来将扎根豫西，辐射河南市场。
周毅2002年开始卖酒，在葡萄酒行业耕耘21年，经历了从传统葡萄酒经销商到葡萄酒连锁店、酒吧经营者的两次转型，实现了行业周期的跨越。他成功的秘诀是什么？
周怡说，卖酒的门槛不高，酒商要时刻想着5-10年后自己是否还有生存的空间。从供货夜店到开酒水连锁店再到经营酒吧，企业就是为了更贴近消费者，因为有了消费者才有未来。另一方面，酒商要尽早转型，要能忍住前期的阵痛和损失，坚持下去。她的两次成功转型经历，也为正在寻求转型之路的中国酒商提供了案例和样本。