有人形容售酒人员有三头六臂，上得天上，下得海，无所不能。看过《疯狂的外星人》的朋友大概都能从沈腾的形象中看到现实生活中的自己，觉得真的比那还要厉害。

其实也确实如此，她能在厨房做饭、能在客厅干活、能开车、能搬砖、能聊人生、能调解口角、能照顾孩子、能修电脑、能主持、能帮客户去医院挂号、能接幼儿园孩子、能去海底捞排队取号……说真的，嫁个卖酒的男人才好。

作为一名红酒销售员，除了逐步提升上述的“综合周边实力”外，还需要提高一系列与业务相关的专业技能。这里我总结了18项主要技能，统称为红酒销售员的18门武艺。

第1项丨产品知识（通用）

这是指对葡萄酒产品的系统学习和了解。如果你从事葡萄酒销售，WSET 是一个系统了解葡萄酒的好方法。如果你从事其他葡萄酒的销售，也有相应的课程。

第二条丨产品知识（专题）

这是指对所销售产品的深入了解，这种了解需要对产地的地理、人文、历史等各方面有深入的了解，也包括对相关产品卖点的挖掘和记忆，对所销售产品的了解程度决定了你在销售过程中的专业性。

第三项：产品包装知识

产品的包装细节一直以来都是产品的卖点之一，但很多人认为如此华而不实的东西并不能完全体现产品的价值，然而在真正体验产品之前，无论是消费者还是经销商，对于产品的包装还是非常在意的，因此对于销售人员来说，懂得如何描述产品包装，从包装中提炼出产品卖点是十分重要的。

第四项：行业概况及最新数据

对于从事饮料行业的人来说，了解行业概况和最新数据非常重要。这有助于我们了解市场的大趋势，并从微观角度调整我们的业务实践。

第 5 项：了解进口程序

作为进口葡萄酒的销售人员，我们经常会遇到客户质疑葡萄酒是否是正品，这时候我们就需要对进口流程有一个全面系统的了解，这样当客户询问的时候，我们才能给出详细、专业的解释，消除客户的疑虑。

第六项：商务接待

多一份礼貌，少一份责备。酒水销售员经常需要在餐桌上招待顾客，餐桌上的很多细节有时决定了生意的成败。掌握中西传统餐桌礼仪，是一个销售员修养和素质的体现，如果在这方面缺乏修养和积累，有时很容易得罪顾客，造成不好的后果。

第七项：行业外语

从事进口葡萄酒销售的销售人员必须对所销售的葡萄酒相关的外语有基本的掌握。这主要是指一些产品名称、酒标信息、专业术语等的发音。在向客户销售的过程中，用外语正确地说出产地、酒名等信息是专业素养的体现。

第 8 项：葡萄酒服务

葡萄酒服务是我们在销售过程中执行的最常见任务。流畅的葡萄酒服务令人叹为观止。如果销售人员甚至不能在客户面前打开一瓶葡萄酒，那么客户不会向您下订单也就不足为奇了。

第9项：摄影及图像处理技术

不可否认，这是一个读图时代，如果在各种活动时，没有精美的图片作为后期传播的工具，活动的效果就会大打折扣。大型活动如此，一些小型聚会亦是如此。只要我们销售的产品图片质量不高，或者没有经过一些后期处理，那么品牌的价值就无法真正体现出来。因此，目前很多销售人员都在努力学习摄影和基本的图片处理技术，提高“发圈”的质量。

第 10 项：销售流程和销售工具

销售流程和销售工具是与销售直接相关的销售技巧，掌握销售流程可以帮助我们分析客户开发的各个阶段，找到问题的解决方案；销售工具可以帮助销售人员更好地跟进客户，提高成交率。

第 11 项：销售谈话

销售技巧是指销售人员在销售过程中根据客户的谈话内容做出的正确、专业的语言反应。掌握销售技巧可以让我们的销售更加高效。经常练习一些常用的销售技巧可以帮助刚入行的销售人员更快地融入销售氛围，快速积累经验，少走弯路。

第 12 条：完善卖点

懂得如何提炼产品的卖点，是销售人员的重中之重。目前，我们很多销售人员在给客户描述产品时，使用的语言过于专业，内容过于理论化。对于大多数客户来说，这类描述并不能代表产品的卖点。懂得如何提炼出客户能够理解、接受、产生共鸣的产品特色，才是产品真正的卖点。因此，销售人员在销售主管的带领下，要学会如何提炼卖点，总结销售过程中发现的产品亮点，把产品最有竞争力的一面呈现给客户。

第 13 条：公众演讲技巧

熟练的口头表达能力是销售人员必备的专业技能，这项能力要求销售人员能够向多个人进行产品展示，在展示过程中需要遵循正确的描述框架，懂得在演讲中突出重点，根据现场情况做出回应，懂得回答听众/客户提出的关于产品的问题。

第十四条 策划、组织营销活动

对于一些大型的酒类饮料企业，有专门的市场营销部门或者品牌部门，这些部门可以统一策划公司所有的营销活动，达到专业化水平。但对于绝大多数的中小企业来说，营销活动的策划和执行必须依靠销售人员，因此销售人员必须掌握一套营销活动策划、组织、现场执行的流程体系，这样才能让产品的品牌形象在更多的地方得到推广。

第十五条：物流管理

作为销售人员，在向客户销售的时候，需要能够详细的描述产品的物流细节，为客户选择最划算的物流方案。所以这就要求销售人员对国内的物流体系有非常好的了解，从不同的发货方式，不同条件下的包装方式，不同物流公司的选择，不同方式所需要的价格等等。这是公司服务质量的体现。

第十六条：客户管理与数据分析

作为销售人员，需要经常分析销售数据，比如每个客户的下单数量、下单频率、某个商品的销量、销售业绩环比等等，通过分析数据，可以清晰的掌握客户发展的动态，调整工作方向，查找管理漏洞，提升销售管理水平。

第 17 项：SWOT 分析

SWOT分析是指对公司内外部环境进行详细的分析，内部环境包括公司自身的优势和劣势，外部环境包括机遇和挑战。对于一个资深销售人员来说，可以利用这个实用的管理工具，对自己的团队（或自己管理的团队）、经营的品牌，甚至自己进行全方位的分析总结。通过总结，可以清晰的了解自身竞争力的现状，并有针对性地进行持续的改进。

第十八条：目标管理和绩效考核

如果没有合理化的目标管理和绩效考核机制，销售团队就会一片混乱。因此，销售人员特别是销售管理人员一定要懂得销售目标管理。目标管理就是懂得根据公司现状制定合理的目标，懂得利用公司现有的资源，整合人才、方法、工具三种资源。在进行目标管理的同时，要制定与之相匹配的绩效考核制度，奖惩分明，提高销售团队的危机感和积极性。

酒类销售跟任何其他产品的销售一样，是一个很考验一个人综合能力的岗位，所以这就要求销售人员在实践中不断学习、总结，同时掌握学习总结的方法，这样才能更快的成长，才能在众多的销售人员中脱颖而出。

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