这是一家大型婚宴酒店引流的案例，他们过去一直面临着行业激烈的竞争，加上本身装修并不是特别豪华，生存压力很大，最近又被某线上酒店预订平台抢了客，陷入危机。

思路解读：

婚庆酒店老板面临什么样的问题？

1.行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店很多，竞争激烈，我们酒店的装修水平只是一般，不能成为吸引顾客的卖点。

2.入口拦截

他不仅面临同业的竞争，还有本土的婚庆互联网平台公司与他争夺流量入口，挤压他们的利润。

3. 失去主动性，不得不依赖他人

而线上婚礼平台因为流量产生能力比线下婚宴酒店强，就以此作为筹码，和老板谈判：我将你的婚宴业务放到我们平台上，但你得给我一个最低价格，比如：900元一桌。

然后我转身就在自己的平台上标价1300元一桌，同时你们酒店因为跟我的平台有合作，我标价1300元一桌，那你们也必须标价1300元一桌。

想想看，你辛苦建立起来的生意，现在变成了给别人打工，别人叫你标什么价，你就标什么价，你完全失去了主动权，只能依靠别人的支持。

4.合作仍无法解决红海竞争

虽然他们谦虚地与这家网络平台合作，希望通过这样的方式改变现状，但现实是残酷的，现状并没有因为合作而改变。

为什么会这样？

因为这个线上平台公司已经用自己的流量跟所有的婚庆酒店都谈妥了。也就是说，流量还是一样，但竞争对手的数量还是一样多。对于线上平台来说，合作的酒店越多越好，因为不管消费者选择哪家，平台都会获得佣金。

但对于婚宴酒店来说，只不过是把“线下竞争转为线上竞争”而已，正应了一句中国古话，“换汤不换药”！

那么，我们现在该如何解决这个问题呢？

互联网平台之所以能左右你的命运，是因为它有流量，如果你没流量，你就只能听它的，任它摆布，所以打破僵局的首要问题就是解决流量问题。

1. 可以用什么思路来解决交通问题？

我们用买客的思维，设计了一款流量产品，即“两瓶婚宴酒典藏版”，售价在40元左右，可以放大到至少400元的市场价值，通过这款流量产品触达目标客户，也就是正在筹划办婚宴的人群，从而解决流量问题。

2. 这些人都在哪里？

准备办婚宴的人，都是在相关的连锁商户，也就是“鱼塘”。那么，这些“鱼塘”到底是什么呢？比如：婚纱摄影、金银首饰、床上用品、家居用品等等。除此之外，还有很多。

3.具体怎么联系方式？

在众多的鱼塘中，我们以婚纱摄影为例，婚庆酒店的老板可以和婚纱摄影店的老板进行合作对接，凡是到他们店里拍婚纱照的顾客，都可以获赠一箱（2瓶）价值400元的精美包装婚礼典藏酒。

4、婚纱摄影店的老板会同意吗？他会不会认为你送酒给他就是为了跟他做交易？这不是陷阱吗？

为了解决这个问题，我们先不以婚庆酒店的身份来讨论，而是换一个身份来谈。换成什么身份呢？首先，我们打造自己的“微店”线上平台，主要是线上订婚喜糖、红包、酒水的微信平台。

用这个身份去跟婚纱摄影公司沟通，说平台刚刚成立，为了大力推广，我们采购了一批可以免费送给你们婚纱摄影客户的赠品，以宣传为切入点，而且是免费的，这样就水到渠成了。（而你们的真实身份是婚宴酒店，这是很隐蔽的）

5. 消费者会去酒店取酒吗？

显然，如果只是这样，消费者就不会去取酒了，所以这也是我们打造上面这个“西朴”平台的另一个原因，一个把商品送到人们家门口的线上平台。

所以，作为准备办酒席的人，如果你办了礼品卡，可以免费获得2瓶价值400元的婚宴红酒套装，不用亲自去酒店领取，只要打个电话，红酒就会送到你手上，我想谁都会打这个电话吧。

6. 收到葡萄酒后，我们如何让这些潜在客户来参观酒店？

确实，送酒并不是目的，目的是为了接触目标客户，在接触的过程中，创造机会，让潜在客户愿意来酒店。很简单，在收酒的时候，告诉客户你是今天第88位收到酒的用户，还可以获得额外的抽奖机会。

这时，拿出手机到对方面前，打开微信平台设置的抽奖功能，请对方日后关注抽奖活动，最后通过抽奖的方式告诉对方，你中奖了，有资格在XX酒店免费享用酒水、糖果、饮料，你想要吗？

通过这种抽奖方式，潜在客户可以获得一份“珍贵”的礼物。只要宴会在XX酒店举行，酒水、饮料、糖果都可以免费。我想如果你打算举办宴会，你一定会去那家酒店看看。（选择这家酒店的几率会大大增加）

通过以上一系列的安排，成功将目标客户吸引到酒店，解决了流量问题。接下来，打破僵局的第二个难题，就是解决成交问题。

很简单，这家酒店的旁边，就有一大片优质草坪，可以举办草坪婚礼，一般来说，举办草坪婚礼，客人需要支付1万元的场地租金，但如果酒店承接，价格很便宜，只要2000元。

所以只要告诉前来咨询的客户，除了可以享受免费的酒水、饮料、糖果外，还可以办一场价值一万元的草坪婚礼，这样一来，过程就会非常顺利。

整个过程的费用是怎么计算的？

1、酒店办完一场婚宴后至少能赚1万元，而且还免费赠送两瓶婚宴珍藏酒，成本价是40元，也就是说办一场婚宴赚到的钱可以赠送250瓶酒。

精准匹配送出250瓶酒，意味着250个想要办宴的潜在客户，这250个客户中只要有一个订单完成，就能赚1万元。（这250瓶酒的成本一次性收回）

也就是说，这250个潜在目标客户中，只要完成一笔订单，就不会有损失，完成两笔订单，就会有盈利，完成三笔订单，就会有巨额利润！

假设有 250 个潜在客户，但只能成交 3 个订单？那么，这是一笔好交易！

2. 免费饮料、饮品和糖果？是亏本吗？

上述酒店与某网络平台合作，被其盘剥，平台对外标价1300元，酒店给他们900元的最低价，其间每桌有400元的利润空间，其中可以拿出200元补贴每桌，这样每桌酒水、饮料、糖果都可以全部免费。

3、免费草坪婚礼？是不是亏本啊？

很简单，上面400块的空间，用了200块，还剩200块，每张桌子能从里面拿出100块，20张桌子就能拿出2000块，刚好够付草坪费。也就是说，只要对方办20桌以上的宴会，就能负担得起。

进一步思考：

这样的流程设计，不仅让他们摆脱了网络平台的控制和盘剥，也自然而然地解决了后端的“百日宴”、“寿宴”问题。

1.解决“百日宴”问题

所谓“百日宴”，就是新生儿满百日时举办的宴席，所以以前在这里举办过婚宴的人，可能一两年后就会有孩子了。

那么酒店就可以联系这些老顾客，让他们继续在这里举办百日宴，并且免费提供“酒水、饮料、糖果”。

还有一批人，原本是来看酒店的，最后却没有在这里办婚礼，而是到其他地方办婚宴了，所以，虽然原本不是在这里办，但毕竟也来过酒店，酒店也留下了联系方式。

在日常维护中，你要和他们搞好关系，一年两年后，他们可能也面临办百日宴的需求，所以，如果你之前没有做过他们的婚宴生意，你应该继续联系他们，做他们的百日宴生意。

2.解决“寿宴”问题

很简单，每场婚宴至少有200-300人，这是一个潜在的大鱼塘，每个人的背后都有父母，包括年迈的父母，所以这个大鱼塘的数据至关重要，那么如何才能抓取这些数据呢？

还记得之前我们算费用的时候，还剩下100元场地费吗？（场地总价400元，酒水饮料糖果200元，草坪婚礼100元，还剩100元）

这时候钱就派上用场了，如果对方摆三十桌，就是三千元，拿出两千元买各种小礼物，剩下的一千元用来发红包。

具体怎么做呢？

婚宴期间，我们增加了一个环节，就是现场的每位客人都可以加我们酒店的微信，然后酒店会把大家加到“新婚夫妇福利”群里，群里我们酒店会代替新婚夫妇给每个人发红包，也会有各种各样的礼物送给大家。

这样就能把所有人的数据都抓取下来，然后婚宴结束后，再给每个人发一个小红包，比如0.66元，感谢他们今天参加新婚夫妇的婚礼。

然后发信息感谢大家的支持，以后如果你们要办婚宴、百日宴、老人寿宴，都可以来我们酒店参加抽奖，说不定还能免费获得红酒、饮料、糖果……

总结：通过这种反拦截、引流策略，可以让你避开传统竞争，跳出竞争包围圈，打破跨界抢客给你带来的尴尬。同时，不仅拓展了婚宴业务，还打通了百日宴、寿宴的后端销售流程。

最后给大家分享一张整个程序规划的流程结构图，学习过程中可以反复参考这张图，默想直到恍然大悟。