文丨盛初咨询赵海勇
姜克编辑
白酒行业招商一直是酒企、商家最为重视的关键环节，对于一些品牌较大、资源充足的企业，可以通过大型上市会、酒类论坛、媒体广告等方式实现部分招商，但多数还是需要人员地毯式拜访才能达到招商目标。
尤其对于一些品牌影响力不大、资金实力相对匮乏的企业来说，地毯式招商是最常用的模式。笔者根据自己招商实战经验以及对一些招商“老手”业务人员的走访，总结出了优秀的实战经验，分享在此，供大家参考。
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认识自己，了解客户，熟悉市场，分析竞争产品
1、充分了解公司自身情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销支持培训等。如企业荣誉、企业实力、企业发展现状、企业战略方向、产品品种组合、价格及返利政策、渠道模式、销售人员调配、营销促销方案、促销产品方案、广告宣传方案、客户培训等。让客户感觉到公司的营销方案系统合理，增强可信度。（最好规范用语）
2、提前了解客户企业经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、推广能力、商圈状况等）；人脉关系（与该品牌厂家的关系、社交关系、团购网络等）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日等），综合梳理、分析，寻找谈判突破口。根据所获得的信息和谈判目的，分析、权衡双方利益，准备三套双方都能接受的备用方案。
3、了解所拜访客户所占市场。当地人口数量、行政区划、收入水平、当地支柱产业；有多少家批发市场、多少家终端、位于何处，每个批发市场的货品流向何处。零售店、超市、酒店大概有多少家，进店费等渠道费用是多少；其他当地市场特点（如：有多少大户型区域和购买力强的大户型单位等）。让经销商感受到他们的专业性。
4、尽量通过其他渠道了解一定的竞争产品信息，掌握各大竞争品牌产品的包装、价格、功能卖点、销售利润等情况；了解竞争产品在哪个渠道销售最好、最差？哪个渠道还是空白？了解竞争品牌哪些产品单品销售最好、最差？了解竞争品牌采用什么样的促销模式，有多少人驻扎在这里？有没有办事处或分公司？直接走访过哪几级渠道？充分掌握竞争品牌的优势与劣势，找到重点支撑这款产品成功上市，抓住进入时机，打动经销商。
在拜访目标经销商前，一定要做好充分的准备，认识自己、了解客户、熟悉市场、分析竞争产品等，制定系统的厂商合作方案。提前制定招商计划和招商实施方案是招商的第一步。招商计划和招商方案一定要在公司的政策和方针框架内，招商方案要凸显同行或竞争对手的差异化个性。
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地毯式白酒招商重点环节
1、商务谈判的重点不在于“谈”，而在于营造良好的商务谈判氛围，给客户一种完全信任的感觉；
2、重要的商务谈判一定要提前安排，正式的时间、正式的场合自然能凸显这次商务谈判的重要性；
3、可以通过询问意见、征求建议或咨询等方式开始商务谈判，尽量打开客户的话匣子，为商务谈判营造轻松愉快的氛围；
4、学会倾听，尊重顾客的谈话，在倾听过程中分析顾客的心理，随时记录顾客谈话的重点，此时应表现出谦逊的态度，高度重视顾客的谈话内容；
5、当你需要在顾客面前陈述自己的观点时，最好先询问他们的意见，使用礼貌用语，如“对不起，我可以提一些意见吗？”或“我说得对吗？”
6、保证商务谈判成功的法则只有一条，那就是必须从客户的利益或需要的角度想办法帮助他们；
当公司的利益和客户的利益发生冲突时，你必须非常公平，有原则，最好能够分析问题，不断真诚地向客户提出问题并给出科学合理的解释。
记住，这时候你需要在客户面前充当一个顾问的角色，让客户感觉到你是一个专家，而且是真正能为他服务的专家；
7、在商务谈判中，如果需要向客户讲道理，最好用典型案例或讲故事的方式，让客户轻松、真诚地接受你的观点，避免空谈和陈词滥调。
8、如果商务谈判没有取得预期的成功，一定不要在客户面前表现出不耐烦和烦躁的样子，应该以友好的方式提出问题，为下次进一步谈判打下基础；
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如何制定地毯式招商标准化流程和接头
△ 招商步骤及流程示意图
投资步骤
1、投资咨询：有意者可通过电话、传真、网络留言、APP微信公众平台等方式向相关人员咨询投资事宜、索取相关资料；
2、实地考察：到企业所在地进行现场项目考察，与工作人员进行业务交流；
3、投资申请：填写投资申请表，确认投资意向；
4、资格审查：公司对投资者提供的各类材料进行审查，确认投资者的资格条件；
5、签订合同：双方确认对考察结果无异议，正式签署招商合同；
6、货款支付：商家按照合同约定向企业支付货款；
7、运营准备：收集授权书、营销指导手册等资料，进行相关培训，完成物流配送，人员到位；
8、售后服务：公司安排区域经理对各经销商进行经营指导。
与潜在客户谈判——首次拜访的准备
1、形象准备：保持良好的形象，尽量穿正式服装，头发保持整洁。
2、心理准备：不卑不亢，做好持久战的准备。
3. 材料准备：名片、招商手册、产品说明书、酒样、保单、纸笔
4、准备经销商信息：了解经销商目前销售产品的基本信息，与自己的产品进行比较，提取优势。尽量通过人脉关系联系经销商。
与潜在客户谈判——首次拜访时实现目标
首次拜访通常很难达成立即的合作，但我们需要通过首次拜访达成以下目标：
1、让潜在客户认识您，创造二次见面的机会；
2、简单介绍产品的优点、卖点，测试潜在客户的态度；
3.若经销商不同意立即配合，则须调查其根本原因，以提供重新评估的依据。
与潜在客户谈判——客户重新评估阶段的主要任务
1.明确潜在客户不同意签订合同的原因，以及核心需求是什么
2、根据原因及客户需求，完成客户评估报告；
3、通过评估，确定是否跟进该客户进行第二次拜访或者暂时放弃。
与潜在客户谈判——第二次拜访的准备
1.准备好回答客户上次遗留问题的核心解决方案。
2、三大核心顾虑及解决方式：怕利润不够、市场运营能力不足、怕厂家“过河拆桥”。作为招商人员，要学会帮客户算利润，对于非行业经销商，要充当顾问的角色，为其提供市场运营方面的指导，对于因市场成熟度不足而担心被退出的客户，要做出必要的承诺。
与潜在客户洽谈--二次拜访达成目标
二次拜访是在充分了解潜在客户的核心需求，并提出针对性的解决方案后进行的，通过二次拜访期望达到以下目标：
1、解决客户疑虑，达成合作意向；
2.对于犹豫不决的客户，及时邀请他们参加投资会议。
目前白酒招商的形式多种多样，无论哪一种，都需要人与人、面对面的沟通才能达到招商的目的，以上就是笔者对地毯式招商的一些心得，分享给大家。