作者：连杰

2024年春节前夕，济宁爱客多超市最后一家门店更名为“爱特迈”，历时九个月的硬折扣改造第一期完工。作为济宁零售业的领头羊，一口气将70多家传统超市门店改造成硬折扣店，这是我见过的国内首例！

2024年2月26日，创始人方淼接受了连杰、任文清的联合采访。

背景：爱客多超市是济宁一家零售龙头企业，由方淼于2003年创立。方先生在流通领域多方面都有建树，包括老字号、代理商、零售、供应链等，而且极具创新精神。2019年，社区团购业务刚刚兴起，方先生就带领团队率先跑通连锁店社区团购业务模式，在全国引起巨大反响。联捷的《第三种零售》就收录了这个案例。此次方先生带领团队完成全国首个硬折扣全面转型，在意料之外却又在情理之中。

本文根据对话内容进行整理。

问题一：有哪些考虑？

开始硬折扣转型？

方先生在国外看到硬折扣店模式，觉得很棒，就想尝试一下。2021年他尝试过，甚至组织采购团队去郑州采购产品。但内部阻力很大，而且当时传统超市业务也在增长，他没法在这件事情上投入太多精力，于是半途而废。

2023年疫情结束后，传统超市生意下滑，他们怀着寻找出路的决心再次尝试。现在可以确认，硬折扣转型可以说是传统超市发展的必由之路。

莲姐点评：第一是尝试新鲜事物、一试的心态；第二是自救、不得不做的心态。

问题二：转型过程是怎样的？

结果符合预期吗？

第一家店的装修从2023年5月开始，到年底已经完成了70多家店的装修，并且所有店都改名为“艾特迈”，现在可以看出装修之后门店的竞争力明显增强了！

成立20年来，爱客多从未敢在济宁市区外开店，如今，爱特迈已经在济宁辖下的县镇开了两家店，财务指标非常出色。

与此同时，率先完成改造的门店也陆续开始盈利，尤为令人欣喜的是，门店年轻顾客数量大幅增加。

连洁点评：这家店的年轻顾客比较多，因为里面有年轻人喜欢的商品，在传统超市的经营模式下，这些商品很难在货架上展示。

问题三：硬折扣转型

您遇到的主要困难是什么？

难点主要有三大难点：钱难；人难，主要是观念难；货难。硬折扣供应链的组织方式和传统零售完全不一样。

门店如果要实施硬折扣转型，必须先结清所有老供应商的货款，新采购也必须全部以现金支付，爱客多的优势在于历史运营相对稳健，有一定的积累。

改变人的观念更难。我在天津金百百仓储折扣店学习后，把一家店的空调关掉，一天省了300元电费。但店里的员工就是不能理解。现在来店里的顾客都穿着羽绒服，一点也不冷。店里成本降低，商品价格也能降低，顾客就更喜欢了。

采购做硬折扣需要做的工作和传统超市采购不一样，传统超市采购主要是对供应商进行管理，在供应商提供的货品中进行挑选，与供应商进行谈判。

但硬折扣的情况下，采购部门的工作量就大了很多，全网找货、厂家沟通、下单、营销计划、落地门店、销售跟踪、清仓等从头到尾都要管，对采购人员的工作能力要求更高，也改变了现有的利益体系。

采购人员抵制硬折扣改革很正常，但必须解决。为了推行硬折扣采购，方总把采购大权完全集中在自己手里，亲自挑选、亲自测试、亲自确定、亲自定价。方总的办公室里摆满了各种样品，家里的孩子也参与了测试。

硬折扣店所需的商品与传统超市有很大不同，整理硬折扣货盘是硬折扣转型的重中之重，必须重新设计商品策略。

问题4：产品策略

做了哪些调整？

最关键的策略是把知名电商品牌带到线下，很多天猫、京东、抖音等平台的爆款产品都可以放到线下门店，节省快递费，给顾客更优惠的价格。

把目标类目电商平台上销量最高的产品抄下来，直接联系厂家，只要能下最小起订量，供货价格基本可以做到电商零售价的60%左右，也就是零售价比电商平台低20%左右，店铺还有20%左右的毛利。这些产品都是年轻顾客心目中的知名品牌，拥有不少年轻粉丝。

这也是为什么爱客多变成爱特迈之后，年轻顾客数量增加的原因。从规模上看，一个区域如果是100家左右的门店，主打品类的主打产品大部分都能达到厂家的最低起订量。

连捷注：方总在食品上选择厂家直采有两个重要条件，一是方总做过食品代理，对这个品类非常熟悉；二是爱客多规模足够大。有些零售公司规模小，达不到厂家的起订量要求，或者采购团队不熟悉的品类，最好还是和专业的品类供应链合作。

整体来看，爱寺平台上的商品以生鲜和食品为主。爱寺保留了爱客多的生鲜经营能力。生鲜是爱寺重要的流量保障，其生鲜品类优势是爱客多时期多年积累的结果；食品的优势主要由“名品电商线下化”策略形成。“名品电商线下化”是线下门店与电商争夺流量的有效策略。

莲姐点评：硬折扣店到底该不该做生鲜？生鲜的好处是有流量，坏处就是运营人工成本高，如果没有生鲜生意基础的话，风险比较大。

我见过的案例中，天津金百百在食品、酒水、茶饮三个品类上都有优势，对流量的吸引力足够大，所以没必要卖生鲜。下沉市场的硬性折扣，比如商丘的王格折扣，是不卖生鲜的。因为在县乡市场，生鲜对流量的吸引力很弱。

问题5：与大众小吃店竞争？

目前i-Mart的硬折扣转型主要针对食品，必然会和大众零食店形成直接的竞争关系。在与国外大众零食品牌竞争中，i-Mart具有以下优势：

1、作为本土企业，爱买达更了解当地需求，在符合当地需求的产品上，有天然的规模采购优势。但大众化零食店采用全国性的货盘，存在区域适应性不强的问题，即使发现特定区域的特定需求，也很难形成规模采购优势，因为特定区域门店数量不够。

2、本土企业管理成本低。

3. 销售新鲜农产品，流量较大。

4、可以继续增加优势品类，比如日化、酒类等，但大众零食体系是多米诺骨牌效应，增加品类难度较大。

连杰点评：从规模经济的角度来说，如果你在一个区域密集分布100家门店，为100万人提供深度服务，就不用担心和进口大众零食竞争。

问题六：社区团购的作用是什么？

爱客多微信群粉丝近30万，基本覆盖了济宁市的主要消费群体，社区团购业务培养了线上客户的购买习惯，在配合硬折扣业务上也发挥了很大作用：

1、清仓甩卖，艾特迈上销售的产品都是厂家直销，不退换，卖不出去的话，微信群里低价清仓，这是艾特迈独​​有的优势。

2、营造低价印象。如果能找到一些低价商品，就在微信群里低价销售，强化顾客对低价的印象。

3、为了品牌宣传，可以将店铺的产品在微信群内同步销售（价格一致），可以用图片和文字更详细的介绍产品，让顾客更了解产品。

4. 将流量引导至商店。

莲姐点评：大部分超市没有艾特迈这样的社区团购业务基础，但开折扣店（硬折扣转型）的同时，建立微信客群是完全可以的，只要有便宜的商品，拥有活跃的客群并不难。

问题七：2024年计划如何实施？

主要有三点：

第一是“折扣味”。i-Mail门店的根基是超市，现在顾客进店还是会觉得是超市，便宜感没有那么强烈。2024年，会对门店装修、商品陈列风格进行调整，让顾客感受到更浓烈的“折扣味”。

第二是要有更多优势品类。现在食品方面的优势已经形成，下一步要继续提升。其他品类也要跟上。比如春节前我们展示了一批瓶装葡萄酒，销量不错，但还有很大的提升空间。今年我们会在平价葡萄酒方面做更细致的工作。

第三是向低线城市拓展。目前爱特迈的产品优势和店型优势可以支撑向低线城市拓展！济宁周边县市市场空间巨大，值得拓展。拓展方式可以是收购、直销；我们也会考虑与当地零售企业合作。在三线市场组织货盘，进入四线市场是一个不错的策略。

连杰点评：去二三线市场，打造品类优势。

问题 8：给同辈的建议

爱客多的社区团购业务并非一次性成功，在2019年爱客多成功做社区团购业务之前，其在电商领域持续探索和投入了5年。

艾特玛的硬折扣转型不算成功，2021年的尝试虽然没能取得成效，但积累了几条重要经验：1、老板不亲自带队不行；2、供应链不彻底改造不行；3、品类优势不形成也不行。

传统超市如果要走硬折扣转型路线，需要注意两点：1、硬折扣转型不是可选项，而是必须项，不做硬折扣转型，业绩会持续下滑；2、硬折扣转型不是一件简单的事情，不可能一蹴而就，必须准备好足够的资源和耐心。

PS：爱客多创始人方淼先生已确认参加“第二届中国快消品硬折扣大会”，并将出席3月14日下午的硬折扣闭门会，欢迎大家前来线下交流。

3月15日成都，“第二届中国快速消费品硬折扣大会”将汇聚折扣零售创始人、品牌高管、经销商老板、传统零售企业、行业研究专家等，聚焦硬折扣核心问题，共同探讨折扣时代的新方向、新思维、新机会。期待您的到来！

围绕“供应链革命”主题的三天大会，除了第二届硬折扣大会，还将举办一场主论坛、一场中国快消品经销商大会、十余场分论坛及闭门交流会，以及首次重磅亮相的【极致供应链】品牌工厂采购大会。来自全国的数千家快消品品牌、经销商、零售创新者、行业服务商将齐聚成都，继续头脑风暴，共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇、变革与解决方案。

在这个供应链革命的时代，一个新的商业时代即将诞生，希望每一位参会者都能在这股浪潮中占有一席之地，相信这将是一场值得的大会！