厂家离不开经销商的支持，经销商离不开渠道的支持，渠道离不开用户的参与。

进入2023年以来，不少经销商都跃跃欲试想要大展宏图，却面临不知从何下手、茫然无措的困境。三年疫情过后，旧世界已不见踪影，新世界的不确定性增多。春季糖酒会酒类经销商该如何选品？下面有四个维度可供参考。

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就香味而言

目前白酒行业香型现状为：酱香还原、浓香穿透、清香活跃、多种香气争相争芳。

从近10年的情况来看，选择茅台香型的酒商做的不错，因为他们抓住了茅台香型大发展的10年。但是从近三年开始茅台香型就比较乱，这也是香型发展的一个必然趋势，每一种香型都有一个从乱到规范的过程。

目前，酱香型白酒的格局已经形成：“一超（茅台）+多强（习酒、郎酒、国台、金沙、珍酒等）+小而美”，这个格局中的企业都做得相当不错。混乱之处在于，开发商定制产品、买断产品。一个香型的成熟，必须经过行业、商家和用户的考验，但大部分酱香型企业都没有经历过渠道和用户的运营管理，目前真正通过考验的企业相对较少。

所以选择酱香型产品一定要在格局之内选择，既可以跟随一大批实力雄厚的公司开拓市场，也可以选择小而美的公司做纵深产品开发，不在这个格局内的产品机会不大，但三类企业仍然在增长。

第一类是龙头企业，基本都是有基础的市场和认知基础的大品牌，这类企业模式比较成熟，合作风险较小，合作比较稳定。

第二类是复活的老品牌，比如全兴、沱牌等，这些品牌虽然近几年停产了，但是历史底蕴深厚，复活起来比较容易，而且有故事可讲。

第三类是不断进步的浓香型白酒老品牌，比如河南、山东的酒企，它们曾经辉煌过，但没赶上行业黄金10年，目前还有很大的提升空间。再加上河南、山东人口基数大，分布广，全国各地都有家乡酒情结，所以像杜康这样的品牌在省内省外都增长迅速。

虽然淡香风潮已经被行业和媒体炒作成一种发展趋势，但越是风靡，越需要谨慎。目前淡香风潮一半是汾酒的快速发展带动，三成是几大品牌的良好表现，比如宝峰、衡水老白干、黄鹤楼和部分二锅头企业，剩下两成是地方政府和参与企业的兴奋带动，清香还需要经过行业、商家和用户的反复考验，从目前来看，只能算是主动出击，但说引领潮流还为时过早。

近年来，浓香型、混合香型白云边表现良好，河南仰韶桃香、黄沟福合香、贾湖原香等也在市场上表现不俗。

目前白酒已形成12大主流口味，特色化是在主流口味基础上进行的本地化口味创新，该类产品既有群众基础和市场占有率，又有产品差异化特征，往往拥有忠实粉丝和口碑，也是酒商优化产品结构、做产品组合的最佳选择。

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从合作角度

白酒产业链很长，要做好产品，不光要做好营销，整个链条都要做好。所以构建一体化关系也是一个发展趋势。厂家离不开经销商的支持，经销商离不开渠道。整个链条很长，需要链条上各个环节的高效协作。所以经销商要认识到三点：

第一，过去20年，几乎没有一个品牌是单纯靠经销商打造的；

第二，白酒品牌意识强，另外互联网时代，品牌与用户的距离缩短，渠道整合相对容易，只有与品牌、终端、用户建立一体化关系，才能实现自身价值，不能高估自身的作用。

三是要关注行业和企业变化趋势，找准生态位，顺应潮流。

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从服务角度

很多人觉得做白酒越来越难，其实就是因为营销被服务取代了。产品的价格里包含了服务内容，但顾客却享受不到相应的服务。近几年，我们经常听到茅台酒用户这样抱怨：奢侈的价格，却没有奢侈的服务；我每年买几十万元的茅台，茅台酒却连我是谁都不知道。这说明，靠营销把白酒卖高价的时代即将结束。

为何整个行业定价混乱、库存高企？

这是利润分配不平衡造成的，品牌通过抬高价格榨干渠道的利润，却不愿意用这些利润去为渠道提供相应的服务。为什么这几年体验营销会流行起来？就是因为一些企业开始注重用户细分，提供个性化的服务。洋河10年前推行的“1+1”模式，其实更强调与商家的分工和后端服务。而今天对白酒企业的要求，是围绕用户服务，打造价值链。

经销商在选择产品时，不仅要看品牌知名度、包装、酒质，还要看品牌是否有针对用户的服务内容。2023年，很多酒厂都会增加体验店，说明服务是未来营销的核心内容。从行业来看，美的的发展潜力超过格力，因为美的围绕全价值链提供综合服务形成了优势。

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从趋势来看

怎样判断趋势？

第一，看用户端有没有结构性的机会。比如过去三年，飞天茅台的用户就发生了结构性变化，君品习酒抓住了这个机会，不仅销量增加了，形象也提升了。用户端的机会是有的。

二是抓住行业问题带来的机会。去年酱香型白酒去库存的问题，给不知名的酱香型白酒企业提供了机会。一些酒商大批量销售不知名的产品，抓住了暂时的机会。

三是抓住商家的痛点。顶级名酒涨价，大商家损失了利润，所以大商家会选择二三线名酒，近两年二三线名酒甚至地方名酒都抓住机会逆势增长，这是在商家的痛点中寻找变量。机会总是出现在不确定性和高变化中，如果行业变化慢或者变化不大，机会就会相对少。

第四，渠道升级的机会。近年来，渠道有分级化的趋势，例如餐饮渠道有五级结构。

1、形象迎合型（杠杆增值）。在这类店中，销售商品并不是主要目的，目的是利用形象场地提升商品的形象，凸显高价值。

2、网红餐厅（升级认知）。网红餐厅很有风格，是年轻人聚会喝酒的地方，一般开在商场里，是升级认知的场景。

3、推广餐饮（渠道传播整合）。这类门店的功能是认知、关系、交易三位一体，例如特色餐饮（夜市、烤肉店等），有利于品牌打造和传播潜力挖掘。

4、人流量大的餐饮（人流量大，共同需求多）。例如火锅店、烤串店等。

5、特色小吃店（以场景化、销量化为主），特色小吃店有很多，是连接大众的平台。

以上五种类型的门店，形成了五层结构，做上层的目的是为了解决下层的问题，增加认知维度，从下层维度发起进攻。做形象餐饮是为了形成制高点，成功拿下网红餐饮；做形象餐饮是为了造势，造势进而影响餐饮的推广；做推广餐饮是为了获得品牌知名度，从而带动流量飞轮；做流量餐饮是为了拥有实力雄厚的特色小吃店。

2023年，白酒行业将进入用户参与、渠道升级、商家转型、行业重构的阶段，变革的背后是无数的机会，希望眼光独到的经销商能找到自身升级发展的好机会。亮剑营销咨询公司董事长

本文首发于《销售与营销》第4期杂志专题《春季糖淘金热，谁是大赢家？》，更多精彩内容，请关注《销售与营销》杂志。