提高100元至300元价位大众型酱香酒的占比，是酱香酒市场走向理性的必经发展路径。

文｜云酒头条 酱酒心团

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大众化的酱香型白酒市场，能否支撑起酱香型白酒的新根基？

价格下滑、低价销售、部分酒商退出……在高端、中高端酱香型白酒市场出现大洗牌的情况下，行业情绪短期内跌至冰点。

酱香型白酒还有机会吗？新的增长点在哪里？

酱香型白酒已步入理性调整期，我们看到的是各大品牌、大商家纷纷“跳水”，抢占100-300元大众酱香型白酒市场。

包括郎酒郎牌郎、珍酒“映山红”、国泰怀酒等，零售价都在300元以内，均定位为中档瓶装酱酒主力品牌，部分经销商拓展品牌，也主攻300元以内的大众消费价格区间。

在酱香型白酒市场高度分化的当下，100至300元价位的大众化酱香型白酒是否真能实现短期增长并长期占据市场份额？

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受欢迎的酱酒

酱香型白酒3.0时代？

今年1-8月国内主流酱酒消费市场中，受内外因素共同影响，超过七成酱酒商家销售业绩同比下滑超过20%；而在中秋、国庆等销售旺季，大量酒商业绩下滑近50%。

这一数据真实地反映出，目前相当一部分酱香型白酒经销商陷入了卖与不卖都会亏的困境。

经销商认为，酱酒库存高企、销售不畅的核心原因是，一方面部分上游酒厂涨价过快，消费者消费力无法支撑；另一方面，酒的品质并未随着价格上涨而提升，价格相对较高。

因此，随着酱香型白酒饮用价值的回归，100-300元价位段的大众化酱香型白酒有望成为下一步行业发展趋势的新拐点。

近期，郎酒郎牌的回归，间接证实了酱香型白酒企业对于大众酱香型白酒市场的“厚望”。

事实上，瞄准300元以下大众型酱香型白酒市场的并非郎酒一家，包括贵州珍酒在内的多个酱香型白酒龙头品牌，也都纷纷瞄准大众型酱香型白酒市场。

例如，8月10日，贵州珍酒推出子品牌“映山红”，定位为零售价300元以内的中档瓶装酱香型白酒主力品牌；9月29日，国台酒业宣布推出怀酒品牌，两款酱香型白酒新品同样主打300元左右的大众消费价格区间。

此外，一些大型商家也在密切关注该价位段的市场行情，提前推出了自己研发的产品，有的经销商甚至推出了该价位段的瓶装酱香型白酒。

“郎酒”等为何集体投资火爆的酱香型白酒？

根本原因在于，“酱油酒热”消退后，酱油酒行业增长红利由1.0市场品类转向2.0品牌渠道端，如今又进一步脱离品牌分化，向3.0大众消费端渗透。

与此同时，酱香型白酒的流行虽然趋于理性，但消费却得到了极大的培育。

以京东超市为例，数据显示，2021年，100-300元价格段的酱香型白酒产品交易额占平台比重为40%，而2020年该比例为24%。

那么，在市场份额超百亿元的100-300元大众型酱香型白酒市场中，酱香型白酒占有多大比例的话语权？

以茅台王子酒、汉江、贵州大曲为例，2021年其销售额分别为54亿元、17亿元、14亿元。

这或许也是“郎酒”对大众型酱香型白酒市场寄予厚望的另一个原因。

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“蓝色海洋”

“酱香型白酒的消费特征正在经历从‘小众’到‘中端’再到‘大众’的过程，我们预测大众型酱香型白酒市场将快速发展。”陕西金麒麟商贸有限公司总经理徐志刚表示，100-300元将成为未来酱香型白酒消费的主流价格区间。

2021年，许志刚在茅台镇居住了200多天，最终在晋江酒业做出了自己经营的产品，核心产品价格在100-300元区间。

“酱香型白酒的好坏，喝了再营销，没有捷径可走，如果产品缺少开瓶这个环节，就很难在市场上站稳脚跟。”徐志刚的锦江系列产品上市，年销售额突破1000万元，他要做老百姓喝得起的好酱香型白酒。

事实上，虽然在1.0时代酱酒一直主打高端、中高端价位段，但在经销商眼中，当时的定价只是提高了利润空间，在行业回归理性之后，性价比也是酱酒面临的一个关键因素。

长期以来，业内普遍认为，300元以下没有好的酱香型白酒。

从酱香型白酒产业链来看，事实并非如此。

云酒头条（微信ID：云酒头条）了解到，2020年以前茅台酒瓶包材价格为1.2元至1.8元/支，2021年以后普遍涨至1.6元至2.2元/支，2022年8月，价格正在逐步回归2020年前水平。

据经销商胡景明介绍，2020年之前，经销商层面的安饮碎沙酒售价在15元以内，2021年年底涨至18元至25元，目前已部分回落至20元以内。

“随着市场趋于理性，上游资源不再那么稀缺，基酒、生产、勾兑等上游生产资料也不再那么稀缺，酱香型白酒的价格也会越来越透明。”胡景明认为，酱香型白酒要想进入大众消费市场，必须逐步脱去“奢侈品”的外衣，“我们感觉，市场上酱酒的涨价、缺货、热销，大部分是经销商的锅，另一半是厂家的‘锅’。”

成都海泰商贸有限公司董事长胡波这样评价100-300元价位段大众型酱香型白酒市场：“一旦形成消费群体，这将会是一片‘蓝海’市场。”

广东经销商胡成平预计，2021年酱香型白酒产品价格将下移至100元至300元价格区间。

“在酱香型白酒市场进入新一轮震荡调整期后，肯定会有部分企业率先顶不住压力，愿意错开目前酱香型白酒400-1000元的主流价格区间，选择布局、深耕100-300元的大众酱香型白酒市场，使得行业竞争不再集中在高端、中高端价格区间。”胡成平认为，这对经销商来说是一条更好的路。

云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、全途酱酒工作室总经理全途认为，酱酒价格区间整体趋势是从高端向中低端，划分不够细，随着市场竞争进一步加剧，价格带也会像浓香一样出现细分化。

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这不是一次性的减少

行业发展有高峰，也有低谷，进入低谷既是挑战，也是机遇。

透过目前100-300元大众型酱香型白酒市场的火爆，我们可以看到酱香型白酒市场与白酒市场三个层面的变化。

从第一个角度看，经历大变革之后，酱酒回归理性，饮用价值日益凸显。“郎酒”深刻理解消费者真正的消费需求，走高品质酱酒路线，持续创新品牌价值、提升客户体验，顺应市场潮流。回归品质、回归价格是酒企未来发展的大势所趋，也是酱香型白酒适应市场变化的积极合理举措。

在酱香型白酒发展的1.0、2.0阶段，从所有高端酱香型白酒产品中可以发现，产品定价上限为茅台1499元，因此在800元至1500元这个拥挤的赛道上，高端酱香型白酒的竞争异常激烈。

但今年以来，随着市场逐渐回归理性，一些囤货商家和消费者开始抛售库存，不少酱香型白酒价格出现大幅下跌，“价格倒挂将长期存在”已成为业内共识。

在此背景下，提高100至300元价位大众型酱香酒的占比，是酱香酒市场走向理性的必经发展路径。

从第二个角度看，酱香型白酒的发展不能靠简单的降价来实现。

此次受访的经销商大多认为，酒企、大商家把重点放在100-300元价位段，可能会培育像清香型的波芬、凤香型的长颈绿瓶西凤、混合香型的顺品朗这样的超级大单。

酱香型白酒的高端化、大众化之路该如何转型?对于酱香型白酒企业来说，这不仅仅是推出一款产品那么简单，而是调整生产和产品结构、营销思路、投入策略、服务意识调整的系统工程。

对于经销商来说同样如此，过去熟悉、适应的高端酱香型白酒销售模式，是否还适用于大众市场的酱香型白酒销售？如何解决团队、资源、渠道的适应性？

从第三个层面，我们更应该关注100-300元价位量产白酒的“尖刀”究竟指向谁？

酱香型白酒的竞争对手不应仅限于酱香型白酒，在大众化的酱香型白酒市场中，酱香型白酒更多的是与各省的地方酒进行竞争。

以山东市场为例，多位经销商表示，“由于洋酱香型白酒品牌在山东市场不受待见，很多喝酱香型白酒的消费者都回归到了山东地方名酒、全国名酒的消费领域，浓香型白酒、山东白酒的销量都有了明显起色。”

“海量酱酒更有利于酱酒企业的全国化，但300元区间也挤满了大量利润丰厚的地方酒产品，海量酱酒实际上已经跳出了酱酒之间的竞争，直接对标省内地方酒。”山东经销商吴刚认为，这只是“刺刀”战的开始。

当100-300元档的大众化酱香型白酒和这些省级白酒品牌的暴利产品正面竞争、沟通，一场惨烈的战斗或将爆发？

据经销商介绍，目前地方名酒牢牢占据着陕西100-300元市场，外来酱香型白酒在陕西市场的“撤离”释放出了不少中高端空间，酱香型白酒要撕开100-300元市场显然是集中攻势、强度突围。

接下来，随着越来越多的酱香型白酒企业涌向100元至300元价位段，到底做省酒还是酱香型白酒，似乎成为摆在经销商面前的一个新问题。

对于“支持省酒还是支持茅台酒”，你有什么看法呢？文章末尾留言，分享你的心得吧！

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