文 | 云久团队（ID：）

5月31日，证监会青海监管局、青海证券业协会、深圳全景网络股份有限公司联合举办“理性投资沟通 增进信心——2018年青海上市公司投资者集体接待日”活动。活动期间，青海上市葡萄酒企业青青青稞酒针对产品、产能、渠道、销售等方面解答了投资者的疑问，并披露了相关经营细节。

以下是小蛮为大家整理的问答精华：

问：公司今年将会推出哪些新产品？

答：2018年公司新产品主要集中在现有产品的优化升级上，中高端市场不会有太多新品推出，青海中低端市场会根据节日适时推出部分现有产品。

问：李总，去年青稞收购价是2.6元，黑青稞收购价在2.8元/斤左右，子公司紫丁香股份经过粗加工、包装后，以26元/斤的价格卖给上市公司。青青青稞酒，公司内部是否存在利润输送？为何2.6斤的产品要卖26元给上市公司？

答：经查看收购合同和发票，今年定襄青稞米的收购价格是每斤4.4元，这个价格应该是比较公允的。

问：请介绍一下目前贵公司产品出口情况以及未来出口国外市场的计划？

答：公司继续推进青稞酒出口工作，公司产品已通过美国烈酒准入许可，其他工作正在稳步推进。

问：目前公司主要的销售渠道有哪些，线上和线下销售占比分别是多少？

答：公司目前的销售渠道包括终端店、团购、商超、经销商、电商、餐饮、旅游渠道；主要通过线下销售。

Q：你们青海新零售店只在青海做，还是计划在全国做？这个新零售有什么新意？阿里拍卖和名酒直供仓有什么区别？你觉得未来阿里一酷通和你们之间会有竞争还是合作？

A：天佑德众酒业连锁新零售门店是公司逐步从渠道运营转向终端和消费者运营的一次积极尝试，效果相当不错。试点先在青海进行，之后在时机成熟时逐步推广到其他省份。我们帮助传统烟酒门店建立互联网销售入口和会员营销体系，为用户提供线上线下全渠道消费体验。酒类市场巨大，我们心态开放，愿意和更多合作伙伴一起拓展做好市场。

问：天有德青稞酒目前在全国哪些地区销售，销售收入是多少？

答：目前天有德青稞酒核心市场在西北地区，同时重点开拓河南、深圳、浙江等部分市场，全国其他地区以团购形式运营，同时还有京东、天猫、中华酒网等线上渠道，2017年自有品牌青稞酒营收突破12亿元

Q：今年有赞助什么著名的电视节目吗？

答：公司顺应媒体传播新变化，精准配置资源，更加重视体育营销和新媒体传播，没有赞助任何知名电视节目。

问：目前公司发展最大的瓶颈是什么？

答：公司发展最大的瓶颈是人力资源，因为公司地处青海，是人才聚集的地方，所以当公司需要向省外突破的时候，人就成了关键。

Q：热巴青稞酒的销量怎么样，主要消费群体是哪些人？

A：热巴青稞酒自去年5月上市以来，我们主要在测试口感、改善酒体，从目前的市场反馈来看，接受度还是比较高的，主要消费群体是青藏地区的藏民。

问：你们公司的葡萄酒为什么没有在实体店销售？什么时候可以在江浙沪超市买到？

答：根据公司的发展战略，公司目前的基础市场主要在西北地区，江浙沪地区是我们的机会型市场，我们已与浙江上元在杭州成立合资公司，并开始长三角地区的市场开拓，并逐步开始在浙江地区的烟草专卖店、超市进行销售。

问：公司去年由盈转亏，净利润亏损近亿元，是什么原因造成的？

答：公司2017年度亏损主要受以下因素影响：（1）因收购中国酒业总公司而产生的商誉减值准备1.79亿元（2）2017年新建厂房折旧近1600万元（3）受价格因素影响，公司自有品牌青稞酒收入出现波动，下降7.39%，影响毛利6000余万元。（4）公司加大品牌推广宣传力度，加大全国性综合媒体广告投放，促进消费者销售。（5）受美元汇率波动影响，与美国公司内部交易产生的汇率损失1200余万元。

问：公司是否计划实行员工持股或者股权激励？

答：公司一直在探索员工持股和股权激励，时机成熟时会考虑。

问：公司为改善葡萄酒的口感和品质主要采取了哪些措施？

A：提高葡萄酒口感和品质有很多方面：1、酿酒方面，需要好粮，公司在基地建设、青稞采购等方面，逐年提高标准，确保用好粮酿出好酒。2、葡萄酒的陈酿与熟成，陈酿的香味才是葡萄酒的本味，所以保持原酒的储存量，继续陈酿是很重要的。3、勾兑，把握消费者口味的变化，精准勾兑是关键。

问：为什么中酒时代去年计提的商誉减值准备超过1亿元？公司能否解释一下？

答：各位投资者，公司2015年收购《华酒时报》时形成了商誉1.79亿元。收购后，电商行业竞争进一步加剧，随着京东、天猫等平台型电商的快速成长，垂直电商平台的市场份额也不断提升，小型电商的生存空间进一步恶化。

在此竞争环境下，作为电商行业价值评估重要参考因素的营收、会员指标均出现不同程度的持续下滑。与此同时，中酒时代也进行了战略转型，公司于2017年11月引入战略投资者，在战略转型上迈出实质性步伐，未来将重点发展中酒云图、中酒云码业务，致力成为酒类互联网营销工具提供商及运营服务商。

中酒时代经营战略发生转变，因此收购中酒时代形成的商誉发生重大减值，同时公司参照中铭国际资产评估（北京）有限公司中铭资产评估报告（2018）号资产评估咨询报告结果，对收购中国酒业公司形成的商誉1.79亿元全额计提了减值准备。

问：公司粮食原料主要产地在哪里？如何保障食品安全？

答：我们青稞酒的主粮是青稞，主要生长在青藏高原，传统上与​​藏族聚居区重叠，这里的海拔基本在2700米以上至4000米以上，日照充足，昼夜温差大。特点：病虫害少。另外，青稞种植的地区大多地域辽阔，靠天吃饭，所以很少使用农药和化肥。青稞具有天然的有机属性，公司与青海省部分国有青稞种植农场有战略合作协议，其中10万个农场已获得有机认证。作为酿酒原料，青稞在食品安全方面更可靠。

问：公司国内主要优势市场在哪些区域？

答：青海省自古以来就有饮用青稞酒的习惯，青海省人均酒类消费量居世界第二位。公司在国内的优势市场是青海和甘肃，甘肃与青海相邻，地理位置相近，交通便利，对青稞酒的接受度也更高。

问：西北区域市场拓展是公司今年业务拓展的重点吗？

答：是的，白酒具有很强的地域性和文化属性，西北地区在消费习惯和文化认同上有共性，所以西北地区的市场拓展是公司现在和未来几年的重点。

问：白酒行业是否已经走出低谷并开始复苏？

A：随着消费升级、一线品牌复苏，2017年白酒行业整体呈现明显增长，但白酒行业整体产能过剩局面未变，市场竞争依然激烈，市场呈现价升量降趋势，品牌分化较为严重，一线品牌、知名酒企复苏势头强劲，低端品牌发展难度加大。

问：巩固现有的西北市场，守住大本营；进入淡香市场，和其他企业一起分好这块蛋糕；请您先详细讲一下这个策略，请问您指的是哪些其他企业？

A：因为白酒消费具有很强的文化属性和地域属性，所以我们还是要立足青海、甘肃市场，逐步巩固消费习惯和文化认同相近的地区，然后再致力于拓展同类白酒香型的细分市场。目前市场上主要的淡香型白酒有：汾酒、老白干、二锅头等。

问：公司产品出口吗？

答：公司目前尚未实现产品出口。

问：公司在电商渠道的销售情况如何？

答：公司产品电商渠道由专业团队运营，近年来不断完善。

问：目前产能是过剩还是不足？有没有新增产能的计划？

答：公司现有产能可满足未来几年的需求，暂时没有新增产能的计划。

问：公司是否有计划调整小黑瓶的设计和包装？有没有计划推出其他类似的小瓶装葡萄酒？

答：我们一直在优化和改进公司小黑酒的包装。我们确实还有其他小瓶装葡萄酒产品正在开发中，但我们会根据市场情况和消费者定位选择合适的时机推出。

问：公司近年有没有计划进军纯净水业务？

答：公司今年没有投资纯净水业务的计划。

问：公司今年预计有多少销售人员？销售团队还会进一步扩大吗？

答：公司2017年末有销售人员704人，2018年公司将继续推进天佑德产品、小黑产品的国产化工作，销售团队将进一步扩大。

问：公司如何管理销售渠道，防止交叉销售等情况的发生？

A：销售渠道的串货问题是任何消费品企业都无法回避的重要问题。从技术上讲，目前公司通过二维码记录商品在终端生产、发货、销售、销售的情况，公司有一套完整的防串货体系，通过收取押金、罚款等方式对销售团队、经销商团队进行管控。小黑产品已经实现订单式生产，每批发货的产品都需要有明确的记录，可以通过分析订单的合理性来进一步判断平行贸易的可能性。总之，防串货是一个系统的管理工程，任重道远。

问：贵公司在青海省外的销售模式是怎样的？

答：青海省外公司采用经销商代理加团购模式。

问：公司针对中高端市场的主要产品有哪些？

A：针对不同区域，省外中高端市场我们主推“金宝”和“海拔4600”，正在逐步开发“金宝”系列产品，省内商务接待主要以“金宝”和“T5D”为主，500以上价位段主要以“天之德”和“德天下”为主。

问：今年有很多机构来我们公司进行调研吗？

答：我们在今年1月份组织了一次分析师电话会议，参加的机构包括广发证券等，主要关注公司2017年业绩修正情况及原因，以及公司的发展规划等。

Q：请您介绍一下今年葡萄酒业务的布局和市场拓展情况？

答：2018年公司继续推进青海、西北市场，以深圳麦斯威尔为市场运营核心，重点布局华南、华东等传统优势葡萄酒市场，以团购经销商为重点，增加消费者品鉴活动，强化体验。继续探索婚庆渠道销售模式，努力在终端驱动上发力。进一步调整产品结构，推出更适合流通的中低端产品（首发系列已到货），扩大产品消费群体。

在国际市场方面，依托美国高端葡萄酒运营公司，继续在美国及周边地区推广品牌，并不断拓展新的销售渠道，探索运营中低端产品的可能性。

问：公司目前是否有计划进一步扩大中低端葡萄酒的市场份额？

答：公司在青海省内和省外的全国市场策略是不一样的，在青海省内，在西宁、海东以外以农牧民为主的消费市场，我们还是重点拓展中低端葡萄酒的市场，但在省外的全国市场，我们正在逐步减少中低端产品的份额。

问：面对以年轻人为主的消费市场，公司是否有计划开发相关的新产品？

A：面对新的年轻消费群体，公司推出了小黑青稞酒，西藏公司也推出了热巴低度青稞酒，满足年轻消费群体的需求，另外还有其他针对年轻人的产品，也正在储备和推出中。

问：公司销售的是保健酒，您如何看待前段时间爆出的鸿茅药酒事件？保健酒的安全性能保证吗？

答：公司及全资子公司目前没有保健酒在市场上销售，鸿茅药酒的问题在于它是处方药，是药品，如果不在医生指导下使用，会有安全问题。

问：公司是否有计划推出酒类衍生品，比如日化品、保健品等？

答：感谢您对公司的关注，公司目前暂无推出白酒衍生品的计划，保健品、酒糟提取物等目前处于在研阶段。

问：西藏威士忌什么时候投入生产？

答：公司的威士忌项目预计明年下半年投产。

问：公司今年有没有计划将股票名称更改为天有德？

答：公司今年没有将股票简称更改为天有德的计划。

问：今年的广告费用与往年相比如何？

A：天有德青稞酒2018年的传播目标是品牌提升，加大新媒体的投入，品牌的提升主要通过天有德品牌和一些比较高端的赛事（比如中网）联动来实现，同时传播媒体的选择也要有一定的水准。

在新媒体推广方面，公司顺应消费者媒体接触习惯向移动端、互联网集中的趋势，成立新媒体​​运营部，打通传统媒体、互联网新媒体、线上线下渠道，提高整合传播效率并持续聚焦天有德品牌，增加天有德品牌在互联网上的曝光机会和曝光量。

问：公司在塑造天友德品牌方面主要采取了哪些举措？

A：2017年，为快速打造天有德品牌形象和社会影响力，天有德制定了以央视为主、其他宣传渠道为辅的媒体投放策略，一方面借助央视在广大受众中形成天有德的全国性品牌，另一方面也强化了天有德清柯酒的品牌引领作用，2017年1月天有德清柯酒在央视的品牌曝光量达6亿人次，助力塑造天有德清柯酒高端品牌形象。

2017年，天有德重点在青海、甘肃等省份的机场、火车站以及从青海始发的列车、飞机上投放广告，在广告投放点选择上，根据客流变化，分时段、分季节投放，以达到广告效果。2017年12月，天有德举办青海媒体交流日暨青海省体育记者运动会，通过参观互助青稞酒厂，了解青稞酒制作工艺，体验青稞酒文化，提升了媒体对天有德青稞酒品牌的认知度和现场了解公司实力。

问：今年公司有接受机构调研吗？机构主要关注哪些问题？

答：我们在今年1月份组织了一次分析师电话会议，参加的机构包括广发证券等，主要关注公司2017年业绩修正情况及原因，以及公司的发展规划等。

问：今年公司为改善经营业绩主要采取了哪些具体举措？

答：公司拟在以下几个方面提升经营业绩。品牌活动方面，将继续跟进网球及湖游赛事，通过体育属性、赛事营销等方式不断提升天佑德的品牌高度和品牌调性。充分利用青藏高原旅游热潮，抓住机遇，精准传播、培育游客认知。品类方面，继续推广青稞、青稞酒，并将与政府联合举办第二届中国青稞酒文化节，不断加强消费者对青稞酒产品特性及伴随其而来的青藏地域文化的了解。

渠道建设方面，继续推进青海省精耕细作和甘肃市场的重点突破，同时推进宁夏、西藏、新疆等西北重点城市渠道建设，夯实西北基地的渠道基础；继续扩大与省外大商家的合作，滚动发展，稳步拓展省外市场。

在消费者拓展方面，注重通过专场品鉴会培育核心意见领袖，通过家宴提升培育大众的效率，充分利用中酒云码、中酒连锁及会员体系等互联网工具，探索更高效的消费者互动方式。工业旅游在2017年大幅发展的基础上继续发力，借助青海互助县成为青海第三个5A景区，让更多消费者能够直观地了解青稞酒的品质和酿造过程，感受青稞酒的魅力。

产品方面，持续深耕天有德有机酒（金宝）、天有德纯酒，同时抓住小瓶装葡萄酒热销趋势，快速拓展天有德小黑青稞酒区域布局，一季度天有德小黑青稞酒销量突破500万瓶；持续在省内优化升级天有德、互助、八达工坊、永青河等品牌，进一步完善省内多品牌、全价位的产品体系；加大对青海农村市场的开发和产品销售结构的调整，满足消费者“升级型”消费需求，加强资源配置，推动公司产品向中高端迈进，提升品牌形象和内涵。

在探索酒企“互联网+”模式方面，中酒时代将加快产品研发迭代，完善中酒云系列营销工具，形成产品矩阵，为传统酒企提供全套“互联网+”解决方案，形成产品协同效应，探索酒企新零售模式。中酒云图将客户关系、陈列、订货等环节标准化，再通过分级对终端进行精细化运营管理；中酒云码将现有的酒类销售转化为流量，快速积累消费者、建立沟通；中酒开放平台、中酒连锁助力酒类门店等合作终端开展会员营销、跨界营销，探索符合酒类行业实际情况的酒类零售新方式。进一步利用新模式加强对终端和消费者的管控，形成酒企、终端、消费者三者相融合的新型营销模式。

生产运营优化方面，一是优化供产销协同体系，建立实时数据综合分析预警系统，实现事后分析向事前预警转变，提高生产运营效率。二是持续优化以质量和技术为导向的生产运营模式，加强工艺技术基础研究，强化过程执行监管，不断提高产品质量和产品稳定性。三是加快产品质量安全追溯体系建设，依托信息化技术，实现从原料采购、生产环节到产品出厂的全程质量控制和跟踪管理。四是释放新工厂原酒产能，大力增加原酒储备，进一步推进原酒全程分类储存和动态管理。五是全力推进“师徒”活动，大力宣传工匠精神，推动传统酿酒技艺的传承创新，增强员工的自豪感和荣誉感，增强团队的凝聚力和向心力。

在组织升级方面，优化组织架构推动管理增效，全面调整优化公司组织架构，梳理、规范各部门、岗位职能，重点推进营销中心组织优化升级，推进组织扁平化运作，使组织运作更加灵活、敏捷、高效，积极主动地适应不断变化的市场环境。此外，调整升级公司绩效考核模式，通过年度目标责任书分解公司战略目标，建立全员月度绩效考核，每月目标跟进。通过“以结果为导向，追求过程管理”，提高组织运作管理效率。建立健全科学有效的培训体系。制定人才战略，合理规划企业人才引进，加大外部优秀人才的引进力度。

信息化升级后的ERP系统实现了主数据管理、金流订单、采购管理、生产管理、物流库存管理、财务核算等模块的正式上线，2018年在此基础上继续深化优化，实现产销数据协同；信息分析、原酒动态管理及成本核算；实施WMS物流仓储管理系统，实现货物上架下架、先进先出、库位管理及仓库状态监控，提高仓库利用率，实时掌控整体库存情况；合理维护和控制公司库存，减少仓库作业无效人工，提高出库拣货效率。