整合规划：山东省葡萄酒产业研究内容中心
文字编辑：陆健
新冠肺炎疫情发生后，餐饮行业可能算是受打击最严重的行业。
春节过后，经过一个多月的艰苦抗疫，3月4日，拥有25年历史、曾被誉为“济南餐饮三巨头之一、济南餐饮黄埔军校”的济南桃源饭店宣布永久停业，一时间引发社会各界的广泛关注。
事实上，在疫情巨大冲击之下，桃园酒店绝对不是第一家、也不是最后一家被整合的大型餐饮企业，它只是全国众多大型餐饮企业艰难生存境况的一个缩影。
近日，济南最大餐饮企业、全国前三甲之一的嘉里集团老板赵小果用四个字形容疫情对餐饮业的影响：精准、致命。他们每天的开支30万元，主要是工资和房租，收入几乎为零，只能坚持做外卖服务，收入连九牛一毛都算不上。抗击疫情最基本、最有效的方式，就是让大家“宅在家里，为国家做贡献”，而餐饮恰恰需要人们聚集。
餐饮渠道作为酒类特别是中高端酒类的三大核心渠道之一，长期以来对酒类企业和渠道商发挥着不可替代的巨大作用。随着疫情持续发酵，在越来越多的餐饮酒店尤其是大中型核心门店迎来整合潮后，是否也意味着酒类餐饮渠道到了重塑的时刻？
01
春节期间全国餐饮业损失数千亿？
25岁的济南桃园酒店没能欢度新年，没能挺过2020年春天
春节历来是中国的传统节日，也是我国的消费高峰期。随着人们收入水平不断提高，春节期间零售、餐饮行业的销售额也在逐年增长。据国家相关部门公布的数据：2019年春节前后餐饮业实现营业收入7300亿元，餐饮业预计2020年春节期间营业额将增长10%，即8000亿元。但受疫情影响，2020年春节前后全国餐饮业营业额接近于零，商家还要承担员工工资、房租等多项费用。
2020年春节前后，恒大研究院报告指出，预计仅春节假期，全国餐饮业营业额损失就将超过5000亿元。中国餐饮协会也指出，餐饮业的损失将是非典时期的几倍。
2月13日，山东省糖酒副食品商业协会会长薛建瑞在一场直播中分析称：以济南为例，春节期间，济南100家核心餐饮门店保守估计销售额损失在3亿至5亿元。而且，这部分损失很大一部分是酒类消费的损失。这段时间酒类销售水平高，所以疫情之下，酒类销售没有了，相应的企业也遭受了高额的利润损失。
02
酒水及餐饮渠道核心
他们是AB类门店，也是受疫情影响最大的门店。
疫情期间，全国不少星级酒店、核心特色餐饮店都低下头开始做外卖。
细分来看，受影响最大的是相应城市中具有较强领导力的AB型中高端餐厅，而这些AB型门店也是葡萄酒和餐饮渠道的核心部分。
这些大型商店受到的影响有三方面：
1、春节期间，年夜饭、班会开张宴、商务宴席几乎提前订满，花费从几十万到几百万不等。一方面，几乎100%的订单被客户拒绝；另一方面，昂贵、有价值的食材被提前预定，堆在厨房里，要么慢慢腐烂，要么被迫低价转卖；主营海鲜的高档餐厅受影响最快。
2、“五一”前的婚宴、公司会议等几乎全部取消，这些大型活动合计收入损失达数百万至数千万元。
3、AB店日常核心消费是包间高端商务消费，根据市场预测，5月底之前实现疫情前的全面恢复几乎不可能，没有这种商务消费，AB店生存将十分艰难。
在上述三大因素之下，再加上房租、人员等大笔开支，全国大中型餐饮企业迎来多年来最艰难的时刻，集体倒闭、整合潮难以避免。
03
餐饮渠道的变化，
对葡萄酒公司的影响将会延迟几个月。
一位酒水营销专家近日指出，餐饮渠道自身整合对酒水企业的影响具有滞后性，几个月后才会逐渐显现。那么，在第二轮酒店整合变革下，酒水和餐饮渠道需要审视哪些方面呢？
长期以来，大部分核心餐饮渠道的货源基本都是我们知名酒厂或者区域强势品牌在操作。目前餐饮渠道一体化，最先受损的就是渠道经销商。即便酒店能挺过这一轮疫情期，餐饮渠道没有酒卖，最先体现出来的也是渠道经销商。因为春节前，渠道经销商基本都用预付款填满了仓库。
如果渠道商回款受阻或者仓库货源难以消化，将直接影响经销商在6月份之前传统淡季对厂家的订货，甚至会影响2020年中秋节前后传统旺季订货期。由此来看，餐饮行业的变化对酒企的滞后影响更大，会在5、6月份逐渐显现，并在10月份的2020年开门红宴和中秋节期间进一步不同程度地放大。
另外需要注意的一点是，此轮疫情引发的AB类餐厅关停或整合，对全国性酒类企业影响最大，对区域性酒类企业影响相对较小。
受此影响，一些多年来习惯充分利用春节给经销商施压的全国性名酒，要充分警惕：为了偿还贷款，为了维持公司运转、为了员工生存，降价甩货的风险在加大，哪怕是全国一线名酒也不例外。刚刚离任的茅台集团书记鲍芳在2月17日左右到茅台厂区视察复工情况时对茅台员工说：只要茅台能继续保证质量，就不用担心卖不出去，不用担心价格反转。在决心和自我鼓励的背后，事实上，从2月中旬开始，茅台市场终端自发降价的声音已经越来越多。在餐饮等消费场景极度稀缺的背景下，单纯依靠家庭饮用来保证名酒终端价格不降低、销量不下滑，是难以自圆其说、也不符合基本常识的。在这一点上，我们很多酒企特别是一线企业越早认识到这一点、拿出解决方案、坦然面对，就能越早获益。
04
饮料餐饮渠道是否到了重塑的时机？我们应该怎么做？
面对此轮疫情引发的大中型餐饮业盘整期，酒企、渠道商该如何认识和应对？笔者将通过以下几个方面与大家分享：
1、面对已经关门或者即将关门的餐厅，尽最大努力，尽快止损。
作为相应城市有较大影响力的AB类酒楼，酒类是核心必需品之一，也一直是众多全国一线酒类品牌及区域高端产品的主打产品之一，这样的门店必然与众多酒类公司及渠道商有着较大的供货及利益关系。
因为“信用期”在行业内很常见，而此类门店的关门在现阶段属于“应急”行为，在对应餐厅确实必然关门，甚至已经关门的前提下，作为供应商，尽量减少损失是首要考虑。迅速停止补货、暂时取消瓶盖等返利以抵消其他酒店费用、利用多年的客户维护关系最大限度现金结算，都是首要选择；对应餐厅、酒店确实资金紧张，为了尽量减少损失，也建议考虑与门店协商，利用门店固有设施，用最合理的价格冲账；冲销商品时，不要先考虑物品是否对自己有用，而要注重物品的价值。最后，在绝对必要的情况下，可以考虑借用法律工具，申请相应的财产保全。
2、在相应餐厅不倒闭的前提下，尽力“送炭”。
在相应渠道不关闭门店的前提下，面对自然灾害，酒企与渠道商应同舟共济、及时救助。一方面这是做人应有的道义，另一方面也是维系客户关系的难得时刻。
以往作为供应商，我们可能属于“弱势群体”，但在目前餐饮渠道暂时“弱势”的背景下，我们为合作餐饮门店提供高白酒企业等防疫物资支持，具有更大的备货优势；我们利用自身社会关系，为酒店定制餐盒业务积极对接大量企业，助力企业渡过生存期；我们为酒店员工，特别是暂时无法发挥作用的群体员工提供兼职机会等。
甚至可以理解，疫情期间与相关核心餐饮、酒店渠道维持良好的客户关系，或许是时代赋予酒企与渠道商成本最低、效果最好的客户关系巩固期。
3、与酒店渠道联合梳理、制定疫情过后可能出现的“婚宴”热潮。
对后疫情时代可能爆发的“婚宴酒消费”，我们要提前有足够高的认知。对于AB型核心餐饮门店来说，婚宴是酒店盈利的关键环节，也是酒水供应商的核心利润。疫情之下，2020年不少新婚夫妇选择推迟大型婚宴。但考虑到中国传统文化的因素，婚姻是一对夫妻、两个家庭一生中最重要的事情之一，婚宴最多推迟，多数不会取消，即使疫情期间结婚，疫情过后也会按照相应的规范举办。可以预见，6月份左右，将迎来婚宴密集运营的时期，相应城市的AB型餐饮门店将是首选。酒企业、渠道经销商以及相应的餐饮酒店应提前制定科学、联动、执行力强的婚宴运营方案，将相应的酒水产品充分融入其中，谋求后疫情时代的快速复苏。
4、重新定义餐饮渠道的游戏规则和功能期望。
除了茅台等少数处于卖方市场的知名白酒品牌外，多年来，无论是白酒企业还是供应商，与核心餐饮门店合作的前提都是有结算期。先供货给餐饮酒店，几十天甚至几个月后再回收结算。当疫情时刻等特殊事件来临时，最终接手的依然是白酒企业和渠道商。通过此轮疫情催生的餐饮渠道整合，是否再次预示着餐饮渠道游戏规则该重新定义了。除了茅台等少数处于卖方市场的知名白酒品牌外，多年来，无论是白酒企业还是供应商，与核心餐饮门店合作的前提都是有结算期。先供货给餐饮酒店，几十天甚至几个月后再回收结算。当疫情时刻等特殊事件来临时，最终接手的依然是白酒企业和渠道商。此外，随着BYOB越来越流行，酒店的品牌展示功能和价签功能也逐渐超越了销售功能。通过此轮疫情催生的餐饮渠道整合，是否再一次预示着餐饮渠道的游戏规则和功能期待到了重新定义的时候了。
多年来行业发展的历史表明，在每一次小浪潮中，都会诞生甚至颠覆行业内外的很多传统事物，诞生很多新事物，创造很多新的业态。
我们相信疫情只是暂时的，苦难只是暂时的，餐饮渠道的不畅也是暂时的。餐饮饮料行业的发展趋势永远是积极的，这种良好的发展趋势不会改变。但我们也要接受，在每一次的小浪潮中，都会诞生甚至颠覆行业内外的很多传统的东西，诞生很多新的东西，成就很多新的业态。
我们相信，只要我们做好短期应对准备，早做长远规划，继续稳步前行，就一定能迎来丰硕的收获！