不少酒类企业都有过组建跨行业团购的经验，尤其针对中高端以上产品，但在实际运营过程中发现，即便经过长期磨合，经营效果也往往达不到预期，甚至可能在短期内终止合作关系。

异业团购成功的关键在于酒企，酒企自身必须充分认识到异业团购成功的关键在于酒企自身承担运营责任，酒企需要提前制定一整套运营方案，并不断打磨。异业团购对白酒行业的了解严重不足，如果酒企不愿意承担长期运营责任，只想达成短期交易，注定会失败。

此外，酒企要对异业团购商家的定位有清晰的认识，不能把它看作是简单的增加量，而应该着力于培育消费者、拓展圈层。

本文就异业团购的整个运作方案进行讲解，供酒类同仁参考。

1. 异业团购商家的概念

1.定义

异业团购是指经销商原主营业务不在葡萄酒行业，但利用原行业内的资源优势，以团购的模式进行销售。

酒类团购是指消费者或企业/单位因日常需要，长期大量购买酒类的行为。购买行为更多的是对品牌认知和客户关系的反馈。酒类团购与电商平台的团购行为完全不同，电商平台的团购行为是以价格挂钩的。

关于酒类团购的详细内容，可以参阅之前的酒类团购系列文章：《酒类团购中各方责任需要市场共同努力（推荐合集）》、《酒类企业在团购中该怎么做》、《经销商在团购中该怎么做？》、《烟酒店在团购中该怎么做？》。

2. 特点

酒类团购产品只允许直接销售给消费者，不允许分销到烟酒商店等渠道。

异业团购商家本身以及其背后的消费群体，代表着当地市场的高潜力圈层，可以加速品牌培育。

2. 异业团购类型

1. 圆形

主要针对各类商会、协会、兴趣团体、俱乐部等会员，通过在其活动圈内运作实现销售转化。

2. 背景类型

关注有ZW人脉的个人或贸易公司，通过ZW意见领袖的影响力转化销售。

3. 企业类型

主要为企业主或重点人群，对酒类消费需求较大，同时在圈内有影响力，能辐射周边群体。其特点是销售合同多为自用。

3. 异业团购商家促销难的主要原因

1. 运行能量不足

酒类品牌众多，竞争激烈，日常维护客户需要花费很大精力，而跨行业团购公司主力往往不是酒类企业，这会限制其资源整合和客户拓展。

2. 销售人员不足

异业团购经销商现有或新组建的销售团队对酒类团购工作缺乏足够的认识，在客户拓展、客户需求满足等方面存在不足。

3. 缺乏酒类知识

白酒是社交属性强、功能同质化的产品，产品的卖点主要体现在酒企总结的各种差异化上，而跨行业团购者对白酒的卖点了解不够深入，难以对顾客进行有效的推荐。

4. 缺乏产品知识

酒类产品通常存在一些运营问题，流动性大的产品利润低，利润高的产品没有流通性；其他行业的团购者对产品的利润要求高，会选择利润高但流动性低的产品，导致滞销。酒类企业需要做好产品组合的沟通和规划。

4.酒类异地团购运营方案

1. 运营计划框架

1.1 图像支持

A.统一工作服

提高销售团队形象，增强品牌知名度，让服装自己说话。

B. 装饰元素

有条件的异业团购商，一定要把自己的店面装修成客户运营的展示基地，帮助老板说话。提供店面装修指导，统一品牌形象，如店招、产品展示柜、品牌主logo、餐厅、主题图片、视频播放、荣誉墙、授权证书、各类摆件等。

C.产品手册

提供详细的公司、品牌、产品介绍及相应的场景化脚本，帮助销售团队快速理解并有效向客户解释

1.2 培训支持

A. 产品卖点

对产品卖点、品牌价值进行培训，提升销售说服力。同时，对白酒进行基础知识培训，包括白酒分类、酿造过程、品鉴方法等，提升专业水平。

B. 销售政策

培训产品销售政策，例如买一送一政策、会员政策、赞助政策等，确保准确传达给客户。

C、销售技巧

提供团购销售技巧、意见领袖运营、场景应用技巧等培训，指导团队成员如何开展工作，提高工作效率。

D、管理能力

进行目标管理、会议管理、价格管理、客户管理、费用管理方法等培训，提升经销商运营者的团队管理能力。

1.3 推广支持

A.品牌推广承办

详细信息请见之前的文章《酒类销售人员如何利用公司品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。

B. 消费者培育行动

①品牌激活阶段10个行动

②购买促进阶段的三种形式

③ 持续运营阶段的三类措施

1.4 销售指导

A. 车站连接

设立常驻人员，与经销商保持密切沟通，解决前期指导问题。

B. 数据分析

利用销售数据为经销商提供市场洞察。

C. 一个企业，一项政策

根据经销商及各方资源信息，结合企业经营计划制定个性化的营销策略。

D.资源倾斜

相对于渠道商，异业团购前期应该优先支持，投入更多的资源，以人力资源为主，让他们懂得如何开展团购工作，帮助团购尽快实现常态化运营，详情可参考之前的团购系列文章。

二、具体行动及安排

本节内容为重点，基于实践经验。观点一：要确保工作成功，方法和工具都必不可少。

2.1 资源排序

酒公司根据运营计划，与经销商达成运营共识，设定运营节奏，并在沟通中理顺异业团购背后的资源，进行资源精准配置。

一、排序原则

了解顾客的消费习惯、需求偏好和购买能力，为产品选择和营销策略提供依据。

将客户按照属性细分为不同的类型，以方便日后有效的运营。

B. 使用工具表

2.2 产品排序

A.销售产品结构

结合异业团购者的运营需求，设计标准产品与非标准产品的组合，将流量产品与收益产品结合起来，在产品组合上保证有效运营。

B. 客户推荐优先级

根据异行业团购经销商的客群资源，通过客户细分，设计产品推荐优先级。

2.3 团队建设

A. 经销商交易员

在工作正式开始前，一定要找一个经销商操作人员，而不是经销商老板，来牵头完成资源对接，否则在老板忙于主业的时候，工作就没法正常进行。

B.团队培训

培训内容涵盖产品卖点、销售政策、销售技巧、管理能力四个方面，并辅以上述培训。

C. 资源配置

提前准备好团队开展工作所需的资源，如品酒、赠品、酒具、产品手册、单页脚本等，保证他们能跟上工作的节奏。

2.4 连续动作的调度（重点）

我们以时间为横轴，设计了连贯的行动，以最大程度地确保首轮上市的成功。以下工作时间表可供参考。

3. 注意事项

一般的经销商运维策略，比如沟通机制、经销商会议等，本文就不再赘述，详细内容请参考之前的文章《酒类经销商完整运维策略（酒类从业者必须知道的）》。

这里强调两个关键点。

3.1 解决方案细节

作业计划的每一部分都要分解成执行步骤、执行标准、注意事项、具体指标、费用预算等项目，这样赋能效果才会更好。

3.2 一商一策

每个跨行业团购商家都有明显的差异性，酒公司联络员不能简单照搬整体的运营方案，而是要根据实际特点进行量身定制。

如果酒企在异业团运营过程中意识到自己需要参与大部分工作，那么成功运营的基础就奠定了，异业团购在酒企前期的带动下，顺利度过磨合期后，按照工作惯性，基于自身优势开始消费者培育和新品开发工作。

参考以前的文章：

《酒类团购各方责任需市场共同努力（推荐收藏）》

葡萄酒企业在团购方面该怎么做？

“团购方面经销商该怎么做？”

“烟酒店做团购应该怎么办？”

《酒类销售人员如何利用公司品牌推广组合，3类渠道+11种形式》

《酒类营销对消费者的38个策略（三十八计）》

《白酒意见领袖完整运营攻略（满满的实用资料，推荐收藏）》

《酒类经销商完整运维攻略（酒类从业者需要知道的）》。

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