编辑 | 吴努
在酒类流通渠道中，烟酒商店作为数量最多、与消费者打交道频率最高的单位，一直被业界视为“最后的蓄水池”。
疫情三年期间，下沉以烟酒店为代表的终端网点，一直是各大品牌解决回款难题的重要途径。
但在近期的调查中，多地厂家/经销商的销售人员告诉微酒记者：现在向烟酒店推货越来越难，很多烟酒店宁愿得不到奖励或支持，也不再付款了。
烟酒店的态度为何发生转变？品牌方又给出了哪些解决方案？
01
很多烟草店，老板不付钱
“现在上游找我付款，我都让他们等到8月份，原因很简单，按照现在的销售情况，我店里堆的货大概要3个月才能卖完。”成都一家烟酒店的老板说。
他称，3月至4月间，五一假期婚宴用酒客户向他订购了20多个，规模都在10多桌，最多的时候约有30桌。但由于今年五一假期用酒量减少，大部分客户都退回了酒，退货率超过50%，导致他短时间内库存积压大量，不打算等这批货用完再付款。
“一季度，一些酒类厂家为了完成销售目标，推出了很多优惠政策，我当时买了不少货，虽然也卖出去了一些，但现在是淡季，还是想多留点钱在手里。”山东一家烟酒店的老板说。
陕西某酱酒品牌核心终端店老板告诉记者，今年五一假期后，由于销售不理想，上游销售人员跟他沟通第二季度货款时，他已明确表达了延期的想法，并决定主动向厂家申请下半年降低30%的销售量。该老板说：“我们家的资金有一部分是融资来的，成本不低。虽然降价可能会影响到后期厂家给我的返利、差旅、品酒、品酒会、模糊奖励、人员补贴、送货费补贴、房租补贴等，但和库存积压带来的资金压力相比，根本不算什么。”
02
我怎么按不上呢？
那么，作为渠道的最后一道蓄水池，为何越来越多的烟酒店开始“压制”不住了呢？
一些烟酒商店老板认为，核心原因是消费减少导致的产品停滞。
一方面是销售额下滑，烟酒店核心客户比较集中，销售以团购为主，但目前团购不景气导致终端拥堵，同时对散客的销售额也在减少。
一位烟草店老板说：“与去年同期相比，今年整体销量下降了30%左右。往年每天至少有10个个人顾客进来买酒，完成七八单。但现在每天只有三四个人进来买酒。这真的很糟糕。”
另一方面，产品“错配”。一位烟草店老板坦言，自己店里的产品多为中高价位、次高价位，但随着顾客消费降级，大众产品如今成为最受青睐的价位。但多数厂家对此缺乏前瞻性的认识，产品供给与实际需求存在错配，渠道卖不出去自然不愿意收款。
此外，有烟草店老板认为，利润稀释是烟草店目前无法经营的主要原因。
该店老板告诉味酒记者：“作为渠道链末端，终端店利润低是行业共识，这里的很多酒，我每箱只赚10-20元，即便不愁卖的茅台、五粮液，利润率也不足2%。之前靠成本补贴勉强维持，但疫情缓解后，房租上涨，直接摊薄了这笔成本。所以现在除了核心门店签约的产品，其他产品有需求我才会调货，绝不会多放。”
另一家烟酒专卖店老板则表示，价格持续下跌是他不敢付款的重要原因。“虽然酒没有保质期，但最近价格大幅下跌，春节前我560元买的某酱酒，现在跌到500元，春节前980元买的某浓香型酒，现在跌到930元，相当于10万变成了9万。酒价持续下跌，让我的库存贬值，这个损失不小。”他说。
03
解决“按不下来”问题，厂家有三招
虽然上述终端店主都给出了各自不愿付款的理由，但本质上，库存高、利润低才是目前无法抑制的核心问题。
为了解决这一问题，很多品牌都想尽了办法。
一家烟酒专卖店的老板透露，目前他家的某款茅台酒已经暂停发货，厂家目前的重点是增加销量，稳定价格体系。
贵州珍酒从3月份开始实施换酒活动，5月前15天换瓶数较3月全月增长179%，其中河南新乡华致商贸有限公司一个月换瓶800余瓶，贵州兴义齐誉商贸有限公司一个月换瓶近400瓶。
国泰国标全面启动管控分成模式，终端通过扫码入库即可获得积分奖励，同时，终端推荐消费者扫码后，运营中心将为终端进行积分返利抽奖。
同时，国泰国标还组建了终端联盟进行分级管理，所有终端联盟成员都保持一致的开票价格、对外报价、交易价格、市场政策执行情况等，不同等级的包装店享受不同的政策支持，同时相较于其他终端，终端联盟成员在权益、奖励等方面有额外的支持。
除了赠送葡萄酒和红包外，剑南春还根据桌数给予烟酒专卖店一定的“代理费”，以激发终端促销积极性。
习酒的开瓶最低奖励由原来的8.8元提高到18.8元，君品习酒的开瓶最低奖励则提高到38.8元，同时，消费者开瓶一瓶后，对应的终端门店还能获得50-60元的促销奖励，其利润也能提升10%左右。
除了厂家，一些烟酒店也在积极寻求解决方案。在成都经营烟酒店的李莉说，随着新零售的冲击，渠道日益饱和，等着顾客上门的模式显然已经行不通了。“我们店已经和附近的一些餐饮店形成了合作，保证酒类的稳定销售。”
对此，有业内专家认为，在整体消费下行的背景下，厂商、经销商、终端门店都承受着巨大的压力。面对这样的局面，厂商需要加大市场支持力度，继续关注渠道库存的消化，同时减轻下游的经营压力，才能有效保证价格体系的稳定。