读实物，做生意，交朋友，求发展

今日话题：白酒渠道价格体系该如何设计？欢迎小伙伴们点击本文底部“阅读原文”进入白酒行业第一论坛阅读置顶帖、参与互动，也欢迎大家发表自己的疑问！

●●●

你不知道从哪里开始吸引新产品投资？那么你应该怎么做？让我们来看看几个方面：

1.明确招商引资目的

想要招商成功，必须要了解经销商，厂家要合理确定招商的目的和方式，真正做到资源共享，互利共赢。

1.招商引资的目的是责任共担、利益共享。

首先要明确招商的目的不是推卸责任，把销量推给经销商就不管了，不要完全指望经销商是企业快速脱离困境的“救命稻草”。很多厂家招商的目的从一开始就不纯粹，只是为了赚钱，通过自己对经销商的包装和承诺，肆意抬高铺货门槛，先拿到定金和首批款，后面的招商就没了。或者根本没有目的，像无头苍蝇到处乱跑，没有市场规划，也没有招商标准。这样的招商后果，怎么能做好市场呢？这样的目的，这样的招商合作只能是“背地里背地里”，而不是“心与心”。

2、招商引资的目的是优势互补，整合资源。

我们应该认识到，选择经销商，要利用经销商的优势资源，与自己的实际情况形成互补，实现资源的最佳组合，而不是谁占便宜、谁占优势的较量。有些企业一味要求经销商实力雄厚，以为“跟有钱人混在一起”以后日子就好过，但这些经销商往往“善变”，手里同时有好几个品牌。这样的经销商虽然有一套市场运作的手段，但就是观望，不做任何投入，看厂家怎么应对。这种情况就像泼出去的水，怎么也收不干净，让厂家陷入了两难境地。

3、招商的目的是为了给消费者提供更加满意的服务。

我们在招商的时候，要把眼光延伸到消费者身上。厂家和经销商是共同服务消费者的，如果忽视了消费者，消费者不买我们的产品，任何合作都是白费。比如有些酒厂招商力度很大，声势见效，吸引了一大批经销商。但一阵热潮过后，不都慢慢冷却下来了吗？对于现阶段的经销商来说，希望越大，失望越大，我们只能把他们当成“婴儿”，扶着他们走路，不能不管他们，也不能过分宠他们。经销商的任务就是做终端的货品、账务、客户关系、宣传、促销等的执行者，不要指望他们去做品牌推广、市场策略之类的工作。一是经销商没有这种义务为厂家打造品牌，二是经销商没有能力完成这种复杂的营销任务。

2. 选择合适的招商方式

1.区域地毯式招商。

现在中小企业不再着重招募省级或者地市级的经销商，而是主要采取区域招商，按照地域划分进行，目前已在县级进行。这是因为厂家可以掌控更多的经销商，对市场进行适当的调整，把市场做得尽可能的细。

2、招商引资文件一份。

这些厂家通过各种渠道收集全国各地经销商的信息，然后上门拜访。往往双方并不是很熟，基本是试探性的接触。一般厂家的销售人员会拿着一张产品宣传单，最多拿几样样品供品尝。通过交谈，销售人员了解经销商的情况，介绍自己的产品和销售政策，而经销商主要关心的是销售政策。厂家就靠这张宣传单作为招商的工具。

3.网上招商。

现在网络很发达，各种PC端的酒水招商网站层出不穷，也涌现出不少新的酒水微信公众平台，这些都是可以利用的资源，甚至是免费、有效、精准的资源。建议大家关注酒水经销商第一新媒体“酒水经销商学院”，进入其酒水行业最火爆的论坛，免费发布招商信息。

3. 规范招商引资流程

1.不管你是同行介绍的，还是亲自上门拜访的，或者是客户主动找上门的，只要这些潜在客户对我们的公司或品牌感兴趣，你就可以收集他们的信息。

2、根据初次接触、第一印象，如办公空间、老板和员工的精神面貌、产品堆放情况等，筛选出初步的下一步需要联系、跟踪、考察的客户名单。

3、预约拜访，充分了解这些潜在客户的经营理念和实力，初步了解申请人的市场运作方式。如果申请人不适合公司或品牌，工作就到此结束，发感谢信；如果申请人适合公司或品牌，发实质性资料。

4、反馈《经销商基本信息表》，与再次报出合作意向的客户约定时间，再次拜访洽谈，签订合作协议。（这期间需要通过各种渠道收集这些客户的信息，包括这些客户现有的分销客户、对现有终端网络的评价、晨会情况、业务人员素质、仓储面积、物流配送管理、同行客户对他们的态度等）

5、签订合同，缴纳经营定金，约定首付款金额，上报生产计划。

6.协助经销商进行市场运营。

4. 抓住机遇，吸引投资

对于白酒企业来说，招商时间一般在3月至6月，淡季过后，白酒开始进入网点布局、铺货阶段，招商开发就失去了意义。

在模型市场周边，可以边开发边招商，这种招商方式主要依靠模型市场的影响力吸引周边地区的申请人。

五、招商注意事项

1、与客户初次接触时，无论客户是否配合，一定要热情地与客户沟通，诚实对待客户。

2、对于谈判时态度十分急迫的客户，公司一定要认真分析，谨慎对待。多半有以下三种情况：

一是客户实力较弱；

其次，可能是竞争对手在试图获取政策、产品信息；

第三，他可能是个骗子。

3. 现场考察和高层谈判对签约成功率起到巨大作用。换句话说，这并不意味着你只是在市场上跑来跑去，收集一些客户信息并把它们全部推给我们，然后希望我们来做决定。基本上，这是一个谈判实质性合作、签订合同并做出最终决定的过程。

我们需要向客户传达什么信息呢？在招商引资中，面对面的沟通仍是最直观、最有效的方式。因此，在与申请人谈判之前，准备好一些细节非常重要，比如招商办公室的布局、工作人员的工作状态、来访接待等，这些都直接影响谈判的结果。

在沟通过程中，应潜移默化地向访客传达以下信息：

1）展示企业实力、招商队伍素质和管理能力，展示品牌形象。

与强者合作才能强者为强，加盟商都希望企业强大，解除他们的后顾之忧，而招商企业要向加盟商讲述自己长远发展的野心，为加盟商描绘美好的发展前景和巨大的利润空间。

公司简介语言精炼，产品定位（5年内成为全省中档白酒第一品牌），销售奇迹。

2）通过规范的权利义务，彰显企业的信誉。

一味的夸大其词并不能团结强大的经销商，真诚、合理、有理有据，最大程度的为申请人着想才是双方共同发展的基础。简明阐述合同事项中的“权利与义务”。

3）深入调研市场，研究竞争对手，充分论证公司的营销计划。

详细可行的营销方法对经销商的吸引力很大。给经销商一个品牌，一个完整的实施方案。要有系统的市场走访信息汇总，特别是竞争对手的市场表现和策略研究。我们的营销思路和主要策略都能讲清楚。比如我常说布局上，乡村包围城市。产品上，上半年1*6酒店，下半年1*4流通包装，1*2*3礼盒。渠道上，上半年以酒店为突破点，下半年引入流通、团购渠道。

4）确保经销商获得丰厚的利润。

归根结底，成功的推广应该带来丰厚的利润，公司留给加盟商的优惠应该是可观的，返利不应该总是推诿，但也不应该一蹴而就，要灵活掌握。

5）签订合同的时候，把握原则非常重要。

因为涉及到加盟商的首笔定金或货款，公司不能因为一些实力雄厚的经销商的要求，就随意降低门槛或给予优惠条件。注重整体效果，坚持适合大多数加盟商的条件，否则会留下难以挽回的后遗症。与申请人签订合同，收齐货款及定金后，整体招商工作就告一段落了，后续零星的招商工作可以稍微用点力度，将工作重心转移到产品的全面推广阶段。

当然，招商活动不是千篇一律的，酒类企业可以根据自身实际情况，科学制定招商方案，实施招商策略。在当前酒类行业激烈竞争的背景下，标准化服务更应成为招商工作的核心指导思想。