团购，顾名思义就是一群消费者（个人或组织）聚在一起，以较优惠的价格或条件向商家购买某一类型或某一款商品的一种方式。这种购买方式，因为是一次性大宗订货，可以迅速提高企业的销售量，解决企业的现金流或缓解企业的经营压力。企业一般会给予团购人或组织最优惠的条件或价格。

如今，酒类团购将成为很多酒类企业的重要销售渠道，是企业的利润来源，也是中高端酒类的销售渠道，搞好团购至关重要。

酒类团购有哪些特点？

团购消费资源具有稀缺性、排他性、隐性，依靠的是人脉、关系资源、权力资源、信息资源。这些资源需要长期积累，而大家在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到团购资源多的人。所以企业要做团购，一定要找到有人脉、关系资源、权力资源、信息资源的人，把分散的资源集中起来为己所用。然而团购模式的兴起也意味着：

1、团购与传统渠道分享蛋糕。

在市场规模相对稳定、公司产品在当地市场占有率相对稳定的前提下，公司团购销售额有所增加，零售额有所减少。如今的酒类零售终端，尤其是具有知名烟酒专卖店或类似性质的终端，其销售额的很大一部分也来源于各终端门店老板背后的关系网络中的团购订单。因此，当公司在相对稳定的区域市场经营时，大量的团购订单必然会减少传统零售终端的业务，而当公司团购产品为线下渠道销售的同款或几款主打产品时这一问题尤为明显。

2、公司全线产品团购。

公司现有产品全部作为团购产品，公司在市场上没有主销产品，或由于团购业务的开展导致市场上主销产品假货泛滥、价格混乱，最终被消费者所抛弃。

3、缺乏集团采购体系规划。

如何找到合适的团购目标群体？

1、用“召集”征服团购单位

对于事业单位来说，财政、纪委、组织部很重要；对于企业来说，建委、工商、税务等部门很重要；公安、卫生等部门人脉广泛；人大、政协等部门比较容易突破。以上这些部门对于酒来说，虽然并不重要，但可以介绍很多关系。因此，这些部门的领导或负责人是团购的主要公关对象。

2、寻找有社会资源的“官方商家”作为团购组织者或经销商

公关团购靠的是人脉，人脉不是短时间就能建立起来的，找到一个社会资源丰富的经销商，人脉是任何投入都无法替代的，激活社会资源客户是团购策略的首要任务，商家利用“官商”社交网络进行团购营销，可以达到事半功倍的效果。

团购对象维护方法：

团购客户是企业的稀缺资源，维护团购客户是企业稳住现有地位、开拓新领域的重要环节。

1. “一桌”品鉴

它适合中国人际交往的基本规则，是结交新客户、维护老客户的重要方法。以往的品鉴会都是为了品鉴会而举办，专家“弹唱”的方式注定收效甚微。在“时间”日益成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，无论是我们还是团购客户，都没有时间花在大型品鉴会上。现实中，“一桌”品鉴会才真正具有广泛的推广意义。这种“意见领袖”的小团体聚会，互动更深，频率更高，效果更理想。

2. 赞助兴趣小组

目标客户群体除了工作关系网络外，还存在兴趣网络，比如领导的兴趣爱好是下棋、篮球等，这样的群体活动必然会产生兴趣网络，因此针对这个群体，商家可以组织一些兴趣竞赛，这样既满足了客户的兴趣需求，又可以开发新客户、拓展新领地。

3.建立动态客户分类，发展精英会员群体

建立客户档案，包括客户消费特征、个人爱好等，方便对客户进行分类，分析客户需求模式，提出针对性的解决方案。同时发展会员精英群体，从细微处把握客户心，培养客户对品牌的消费习惯。

4. 发短信问候并定期拜访

“意见领袖”平时工作繁忙，短信是用来拉近与客户距离，培养客户关系的。定期拜访主要是了解客户需求变化、对商家的看法和态度，以便商家及时有效的解决当前的问题。当然，定期拜访时，一方面要准备一些小礼物，另一方面要及时把产品信息带给客户，这样才能更快的促进销售。

在如今的团购市场运营中，我们很多时候注重的是关系运营，却忽略了关系是品牌知名度、产品知名度、利润驱动三个层面互动的结果。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合一切可以利用的资源，以达到获客的目的。团购是一种需要多方协调配合的运作模式，需要精心策划才能取得成功。

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