渠道受挤压、代理商利润空间缩水、电商平台不断涌现、名酒价格倒挂、酒席减少……当前，白酒行业长期积累的诸多问题也受到经济环境影响，逐渐显现，尤其是处于市场最前沿的经销商、代理商面临较大冲击。

在此背景下，葡萄酒产业智库自2022年启动以来，聚焦葡萄酒产业发展热点和现实问题，促进行业内思想交流，提出有针对性的解决方案，助力陕西葡萄酒产业高质量发展。至今，葡萄酒产业智库论坛得到了众多陕西酒商的关注和支持。

继西安、汉中、商洛葡萄酒行业智库会议后，5月15日，以“消费力减弱，葡萄酒经销商困惑何解”为主题的第三届葡萄酒行业智库会议（安康）成功举办。

安康市汉滨凌航商贸有限公司总经理李建平、安康市十里商贸有限公司副总经理马志宇、安康市润锦商贸有限公司总经理张芳芳、安康市立信商贸有限公司总经理刘润成、安康市岚皋南林批发部总经理季龙勇、陕西公统酒业有限公司总经理吴双能、陕西公统酒业有限公司总经理丁继民及20余位经销商参加了本次活动。《新观察》总编辑刘强主持本次智库会。

会上，与会嘉宾结合各自成功经验，就如何解决经营困惑、准确把握消费者对葡萄酒的需求、推动安康地区葡萄酒产业健康发展等话题进行了探讨，并提出了各自的看法和建议。

守正出新

拥抱新媒体平台

陕西省糖酒食品流通协会常务副会长、食品新观察主编刘强在第三季度葡萄酒行业思想发布会上致开场词，他用“消费力减弱”“终端利润不足”“渠道挤压”等问题阐述了葡萄酒行业的现状以及行业普遍存在的现象，并总结安康酒商要在竞争中寻求合作、在挑战中寻求机遇，并阐述了葡萄酒行业智库自成立以来的重要意义。

▲陕西省糖酒副食品流通协会常务副会长

食品新观察主编刘强

刘强表示：2024年，白酒行业面临消费力下降、消费场景变少的困境，一线的经销商、代理商陷入“能卖的没钱，能赚钱的没卖”的困境。但越是行业低迷，越需要酒商们齐心协力取暖。通过智库，各方可以交流思想，探讨企业发展的痛点，寻找突破之道。

▲安康汉滨领航贸易有限公司总经理李建平

在安康酒类行业颇具影响力的安康市汉滨区领航商贸有限公司总经理李建平在会上指出：2023年抖音酒类产品在售数量达到41.6万件，同时，抖音酒类直播近一年的场次超过207.1万次。而且抖音2023年的GMV已经突破300亿元，预计2024年这一数字将达到500亿元。可以看到越来越多的酒企、酒商开始借助抖音直播平台拓展品牌，这其中有发展空间，也越来越多的消费者通过电商平台购买酒类。

李建平表示，线下渠道面临种种困难，经销商应转变经营思路，拥抱新媒体平台，利用直播电商平台拓展更多客户资源。

▲安康市汉滨区苏宁商业银行行长姚若桐

作为安康酒类饮品行业的年轻力量，安康汉滨顺天商行经理姚若彤强调要用互联网思维，快速将品牌拓展到更多的市场。姚若彤结合自己公司目前的发展现状表示：“当前，消费者更青睐名酒，行业马太效应越来越明显，这种现象对本土酒的冲击很大。因此，酒商要不断转变经营思路，提升市场运营能力，实现更多的市场可行性。”

▲安康市立信商贸有限公司总经理刘润成

无独有偶，安康市立信商贸有限公司总经理刘润成也持同样的观点，他认为，随着新媒体电商平台的兴起，酒商应抓住这波有利时机，更加有效、直接地与消费者沟通，降低沟通成本。

▲安康市岚皋南林批发部总经理吴双能

安康兰高南林批发部总经理吴双能表示，抖音直播正在成为众多酒商转型的媒体平台。直播领域看似卖产品其实卖个性，要想方设法增加与消费者的粘性，这才是正道，最终将公域流量转化为私域流量。

▲安康市鼎鑫商贸有限公司总经理付波

安康市鼎信商贸有限公司总经理付波也指出：现在确实很多人开始利用抖音、快手等新媒体电商平台卖酒，但关键问题还是在于如何抓住消费者的心智，增强与消费者的粘性才是最重要的。

共同加强产品价格

共同维护市场秩序

本次智库会议上，“价格管控”与“价格保障”是众多经销商热议的话题，安康诚信商贸有限公司总经理李玲表示，今年以来，产品销售过程不仅面临新媒体平台的冲击，市场低价行为也让企业陷入困境。

▲安康市诚信商贸有限公司总经理李玲

李玲说，部分同行低价销售产品，导致价格体系受到冲击，扰乱了正常的市场秩序。只有大家共同遵守市场秩序，才能实现企业和市场的健康发展。

当被问及为何今年低价行为愈演愈烈时，安康市润锦商贸有限公司总经理张芳芳指出：没有最低价，只有更低价，降价行为不可取，低价销售有一部分原因是压力，如果终端商家仓库没有大量库存超出可控范围，低价销售自然就会消失。

▲安康润金商贸有限公司总经理张芳芳

“同时，我们公司还在开展名企代售酒水、炎炎夏日送清凉饮品等活动，全面渗透C端，增强品牌与消费者的粘性。”张芳芳认为，稳扎稳打做好C端运营，才是企业发展的长远之计。

▲安康世利贸易有限公司副总经理马志宇

此外，安康市十里商贸有限公司副总经理马志宇认为，“低价行为也和经济大环境不景气息息相关，产品销量不足，现金流不足，自然导致酒商铤而走险。以区为例，汉滨区面积比较大，区内烟酒店铺数量比安康市其他区县多，因此竞争比较激烈，这一区域低价现象比较严重。”同时，马志宇也在会上号召安康酒商团结起来，坚守价格，共克时艰。

▲安康市鑫泰酒业有限公司总经理寇安平

这一点也得到了安康市鑫泰酒业有限公司总经理寇安平的认同。他表示，安康市区一个烟酒店一年的房租成本在8万至10万元之间，还有人员、水电费……这些都是经营户每天都要面对的问题。虽然困难重重，但酒商们还是要齐心协力，把酒类产品的价格撑起来。

▲安康市荣方源贸易有限公司业务经理刘伟军

“在安康，鲁康、西凤六年、华山论剑等几个热销品牌对于终端店来说利润非常低，但高利润的产品本身却没有影响力，消费者认可度低，这是目前安康经销商面临的销售现状。市场环境不好，一些烟酒店老板为了出货只能低价销售。”安康市荣方圆商贸有限公司业务经理刘伟军指出。

刘伟军还说，安康高新区的西凤六年销售价格基本在850元左右，但现在市场上的价格已经涨到了820元左右，让很多烟酒店老板措手不及。

▲安康市糖酒食品有限公司副总经理王道芳

“眼下，每个酒商都要支持这个价格”，安康市糖酒食品有限公司副总经理王道芳说，在这次会议上，我们看到了安康经销商的团结一致、共同发展、维护市场正常秩序的决心和信心，但随意的价格波动，不仅需要各地经销商的共同维护，更重要的是需要酒类企业拿出应有的政策调控。

在竞争中寻求合作

酒商齐聚取暖

“当前，消费者对白酒品牌、品类的要求越来越高，同时消费者的购买方式、渠道也在不断变化，这也是很多同行觉得白酒卖得越来越难的原因。卖得难是现实，并不只限于安康。”安康市汉滨区凌航商贸有限公司总经理李建平在会上指出。

对于如何破解这一难题，李建平表示：在行业不景气的形势下，安康市各位酒商应该通过各方思想的碰撞，多沟通、多合作，这样才能共赢，共同走出发展低谷。

▲欢欢烟酒批发部王小丽

欢欢烟酒批发部的王小丽也坦言：“这几年行业发展趋势并不是很明朗，目前我卖给来店里的顾客的产品品质好，利润高，但消费者对于品牌知名度低的产品，大多持怀疑态度。”

▲安康市龙翔贸易有限公司总经理王永业

安康市龙翔商贸有限公司总经理王永业认为，不只是葡萄酒行业在改变，整个消费环境都在发生巨大的变化，葡萄酒行业同行应该抛弃以前的观念，采取集体的做法，共同解决问题。

▲安康市汉滨区品志酒业总经理陈先明

当前，虽然白酒行业面临种种挑战和困难，但安康市汉滨区品致酒业总经理陈先明在会上仍建议大家调整心态，积极看待行业变化，他指出：“当前，我们要用‘阿Q精神’看待市场发展，一方面要根据不同的产品调性，改变经营思路；另一方面，酒业同仁要相互鼓励，共同努力。”

▲ 香河府商业银行朱帅

作为在葡萄酒行业耕耘十余年的资深人士，祥和福商行朱帅认为，关键是要为消费者提供产品应有的价值。他指出，“首先要考虑消费者的需求，解决消费者的问题才能解决自己的问题。无论是产品代理商还是产品开发商，都要通过服务、利润让利、高性价比的产品让消费者满意，这样才能与客户建立起长期稳定的关系。”

▲安康市利通商贸有限公司总经理季龙勇

“据安康市工商局的数据显示，安康地区新登记的烟酒业个体工商户数量每年都保持着10%-20%的增速，而烟酒业个体工商户注销率每年不到6%。这也从侧面证明了随着行业竞争加剧，不少烟酒店老板面临着越来越大的销售难题。”安康市利通商贸有限公司总经理季龙勇指出。

嵇龙勇还表示，酒商在保证自身足够利润的同时，要把利益让利给消费者，做好基础服务，才能实现长远发展。

面对当前安康葡萄酒行业面临的诸多困难，陕西公通酒业有限公司总经理丁继民指出，安康酒商现在最应该做的就是在产品选型、团队建设、经营模式等方面进行深度创新变革。

▲陕西公通酒业有限公司总经理丁继民

丁继民认为，目前国内整体经济环境并不明朗，人们还未看到疫情消退后的报复性消费，葡萄酒行业也面临不少发展困难和挑战，但相较于其他行业，白酒行业仍然具有很大的发展潜力，尤其是对于拥有敏锐市场洞察力的经销商和终端商家来说，在风险与挑战中寻找发展机遇，将使公司未来能够更快发展。

可以看出，本次智库论坛深度分析了经销商的压力主要来自于经济环境的影响、行业内卷化、新媒体平台的冲击、低价竞争的存在、消费渠道的多元化等。在内外因素的综合影响下，经销商必须主动寻求改变，因地制宜地选择适合自己的发展模式。

同时，面对安康葡萄酒行业面临的客观困难，经销商也应坚定发展信心，从自身实际、市场导向同时出发，时刻关注行业发展动态，了解行业发展趋势，布局重点市场，采取符合时代发展的营销方式，进一步扩大市场份额，努力突破市场困境。

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