随着五一假期临近，茅台酒营销团队也越来越忙碌，为五一假期及节后可能出现的消费小高峰做准备，做展示、布置店面、做促销。茅台酒一直保持适度紧张的状态，一方面积极转向线上寻找新的传播渠道，一方面积极联系线下各地经销商，犹如一台上紧下松的机器，随时准备重启市场。
不得不说，茅台酒近两年的耀眼成绩，和全公司上下艰苦奋斗的精神是分不开的。仔细研究茅台酒近两年的主张和行动，我们会发现，艰苦奋斗的精神是茅台酒成功的关键，它只是茅台酒驱动力的一个因素，甚至不是决定性因素，茅台酒能取得现象级增长，靠的是科学定位、模式创新、不断完善人才队伍与激励机制，认真扎实地开拓市场、促进销售。
茅台酒做了什么？
茅台酒的转型，从司徒俊接任董事长开始。在他的规划中，茅台酒不是做“茅台”酒，而是做酒的“茅台”。这是一个伟大而艰巨的目标。为此，司徒俊带领茅台酒规划了一条清晰的发展道路。
我们再来看看这两年茅台酒提出的战略：2018年的“提质量、调结构、强基础”，2019年的“立品牌、定模式、建机制”。这18个字看似简单，其实很复杂。这两年对于茅台酒来说是忙碌的两年，活动安排满满，市场动作不断。
2018年，茅台酒注重产品调整，提升产品质量，删减无效、低效条码，推出老树藤等重磅单品，打下了较为扎实的产品基础。
2019年是茅台酒的高光年，和君咨询、正义堂两大咨询机构为茅台酒提供了保障，经过专业机构的研究分析，茅台酒确定了新的产品定位和营销模式。
2020年初的经销商大会上，司徒俊再次定下了全年战略的基调：补短板、强机制、拓市场，在弥补过去在管理、机制、客户质量等方面缺失的教训的同时，也在强化过去两年改革成果的同时，向更大的市场拓展，三线推进，张弛有度。
和君咨询高级合伙人、酒类事业部总监李振江认为，茅台酒近三年的快速发展，离不开公司清晰的战略规划，在当前形势下，能够把产品和市场战略落到实处，正确的方向+高效的组织是茅台酒的两大武器。
在司徒俊制定的战略指导下，茅台酒聘请了和君咨询、正义堂两家专业咨询机构，帮助公司制定和实施有针对性的、高效的市场战略。
2019年，茅台酒重新审视定位，在大国崛起、民族文化自信日益增强的大背景下，提出“新国货，茅台造”的产品定位，赋予产品在新时代更加丰富的内涵。一方面建立中国酒标准，构建自己的企业标准体系，酿造适合中国人、代表中国品味的酒；另一方面强化茅台的民族品牌属性，以中国文化、中国性格引领中国民族自信，汇聚中国创造。
在“新国货”的定位下，茅台酒也调整了营销工作，尝试“两条腿走路”：一是在和君咨询的协助下，选取秦皇岛、贵阳、遵义三个样板市场进行推广。一是利用“小商户模式”，直控终端；二是利用茅台品牌的影响力，广泛与大商户签约。目前，两次示范都取得了不错的效果：三个样板市场均超额完成了小商户安装要求，大商户数量也进一步增加。
无论是小型经营模式，还是大型经营模式，茅台酒都会给对方提供相应的服务，比如品酒会、工厂参观、优惠政策等。厂家和经销商携手，共同开发终端市场，把产品卖给消费者。“茅台酒市场模式的核心不是把酒卖给经销商，而是和经销商一起把酒卖给消费者。”李振江说。
茅台酒模式到底是什么？
茅台酒的营销举动并不神秘，其实任何一家愿意学习的企业都能从中学到很多东西，那么茅台酒成长的秘诀到底是什么呢？
快讯认为，茅台酒的发展目标清晰，无论是年度小目标，还是中期目标，茅台酒很清楚自己的定位是什么、努力的方向在哪里，这种冲劲是企业发展的动力之一。
其次，茅台酒很专业，尊重专业精神。在产品开发方面，公司在“全球精选、茅台酿造、庄园收藏”的产品战略下，推出了五大产品体系，大众产品根据中国消费者的口味偏好开发，高端产品体现本土特色。在做营销时，我们聘请专业机构对市场进行分析研究，实事求是，根据当前市场情况确定战略战术，组建一支能够精准高效执行市场战略的专业组织团队，务实精准。
国内不少葡萄酒企业在生产环节上，已经实现了专业化酿造、高品质输出，但缺乏市场支撑，商业化程度不够，难以做大市场。
此外，无论是在样板市场，还是在一年来茅台酒在全国各省市举办的品鉴会、推荐会、产品发布会等活动中，茅台酒通过新的营销模式和利润分成机制，重新梳理了厂家关系，所有的推广都是针对终端进行的，经销商不再只是渠道，而成为了市场建设的一部分，样板市场的成功与经销商的利益息息相关，厂家的利益被深度绑定，激活了厂家自身的销售团队，进一步激发了经销商的积极性，真正实现了酒业长期以来倡导的“厂家利益一体化”。
2019年，国内葡萄酒产量持续下滑，已是自2014年以来连续第六年下滑，何时能反弹？快讯认为，中国葡萄酒要重拾昔日的辉煌，不仅需要一大批精品酒庄在国际大赛上斩获殊荣，更需要像茅台酒这样尊重专业、脚踏实地、有长远眼光的企业，用实际的增长为中国葡萄酒品牌树立标杆，影响更多消费者。
有业内人士曾认为，2020年将是中国葡萄酒反弹的最佳时机。虽然受疫情影响，国内餐饮市场和葡萄酒消费全面恢复还需要一段时间，但进口葡萄酒同时受到的影响更大。国内葡萄酒企业需要抓住机遇。抓住这个难得的机会窗口，开拓市场，促进销售，影响尽可能多的消费者，让他们认识和接受中国葡萄酒。在这样的环境和机遇下，茅台酒“时刻准备着”的状态更令人敬畏。发展中的中国葡萄酒市场需要更多像茅台这样勤奋、努力的企业，来刺激市场向积极的方向发展。
文字 | 编辑：罗宇婷 | 出品：杨文 |
来源｜糖酒新闻（ID：）