20克金条并没有吸引到消费者，反而被一些舍得经销商利用，他们在扣除厂家的营销费用后，以低价出售开瓶、散装的葡萄酒。
舍得“二手酒”大量流入市场？
随着618临近，各大白酒企业为提高开箱率、降低库存，纷纷推出扫码领红包活动，五粮液、洋河、舍得、古井贡酒、郎酒等，甚至售价仅为几十元的二锅头都推出了相关活动。
《酒报》注意到，相比多数酒企推出的“再来一瓶”、“千元红包”等最高奖，舍得酒的20克金条显得更具吸引力，但20克金条并没有吸引到消费者，反而被部分舍得经销商利用，收取厂家的营销费用后，低价销售开瓶酒和散装酒。
然而，所谓的开酒、换酒盖、换酒瓶真的靠谱吗？购买葡萄酒是否存在很大风险？
经销商低价销售葡萄酒
“消费者扫红包后，厂家会返还金币给门店，金币可以用来购买商品等。”舍得工作人员告诉九洲智。经销商/烟酒店在舍得掌柜宝（仅限舍得酒业签约门店内部管理）上扫码领取商品，然后进行单品或成箱销售。只要消费者扫码，金币就会自动对应到你的账户上，消费者扫码越多，返还的金币就越多。
也就是说，只要经销商努力卖货，就会得到更多的回报。但从结果来看，经销商并没有努力卖货。在闲鱼、抖音等平台上，不乏愿意换盖、开盖的有品位的葡萄酒。
周志与卖家沟通后得知，原瓶原盒的品味舍得酒新盖售价能比红包酒便宜70多元，有经销商甚至报价，一箱新盖品味舍得酒1250元（6瓶），包邮，“开盖不换盖，只刮码”。
舍得酒业营销公司相关负责人告诉《酒周刊》，如果跨地区销售，参与的门店将不享受这些（返利）。部分舍得经销商也表示，厂家会对异地扫码进行考核，如果异地扫码次数过多，厂家将停止销售产品。
不过，上有政策，下有对策。一位山东舍得酒经销商告诉《酒周刊》，消费者可以将二维码发给经销商扫描，扫描到的金额会相应返还。退箱回收也有现金奖励。“不介意的话，直接拆箱发货就可以了。扣除最低奖励（9.9元）+回收箱费用（40元）后，舍得每瓶可以给330元。”
这个价格比批发价还要低，根据今日酒价数据显示，自5月份以来，品味舍得的批发价一直维持在355元至360元左右。
此外，不少经销商将酒开瓶后倒出当散装酒卖，扫描酒盖即可领奖，赚翻倍。一位河南经销商告诉《酒周刊》，屯之湖散装酒售价255元/瓶，而同容量的屯之湖在京东舍得官方旗舰店售价为336元。
对于上述情况，上海荣利天问律师事务所合伙人徐超律师告诉九洲智库，只要将酒类拆封后再对外销售，其性质就已经发生了变化，涉嫌违法。
“白酒的生产和销售都有严格的规定，一旦开瓶即为散装酒，一旦重新封口，就没有之前的保质期了，还有是否被污染、产品质量谁负责等问题。另外，白酒生产厂家必须对葡萄酒灌装口的启封和铅封负责，销售商严禁擅自启封和铅封。如果开瓶后再销售，经销商已经是在扮演‘生产者’的角色，但他不具备生产者的能力和资质，即使小规模销售，也不能杜绝食品安全风险。乐观地说，这是原厂优质酒的包装，悲观地说，这是假酒的包装，质量谁也保证不了。”
其实，经销商扫码返现的现象并不罕见。去年，喜酒就曾发布声明，整治“开盖扫码”乱象——公司在市场维护中发现，有非法手段破坏产品包装等行为，涉嫌制假。因此，提醒消费者在购买喜酒产品时，主动扫码，如出现“瓶身已开封，谨防假冒”的提示信息，请谨慎购买或投诉。
为什么要利用制造商？
在不少业内人士看来，经销商之所以“变相降价”销售葡萄酒、扣除厂家费用，是因为终端销售不畅，经销商利润得不到保障。
一方面，扫码红包已成为酒企营销活动的“标配”，红包政策不断倒退，有效性大大降低。
在渠道库存高企、价格倒挂、消费者预期降低的背景下，为提高开店率，多家酒企针对C端推出了“扫码赢大奖”政策。
张先生称，大奖虽然听起来很诱人，但中奖概率极低，而且大部分消费者都会按照红包的最低金额来估算价格，这很难打动消费者。
国投证券研报观点也支持上述说法。进入2024年春节，酒企红包政策刺激效应减弱，厂家针对渠道、终端的政策不断，但终端积极性不高。红包政策的基础是稳定的价格预期，而返利政策的同质化、需求疲软导致目前价格承压、趋势不明朗，降低了经销商和终端的盈利预期，从而呈现红包政策效应的减弱。
这一点从舍得批发渠道库存过多就可以看出来。根据舍得渠道收入及合同负债情况显示，今年一季度，舍得批发代理渠道收入同比微增2.78%；合同负债则由去年一季度的7.97亿元，降至今年一季度末的仅2.35亿元，同比下降70.54%，是葡萄酒上市公司中跌幅最为严重的。
另一方面，在营销活动同质化的背景下，品牌力已经成为葡萄酒企业的核心竞争优势。
南京莫文酒业的徐先生表示，舍得目前处于起步阶段，想要成为400元左右中高端价位段的畅销产品，还是要看品牌力和知名度，毕竟这个价位段最大的消费场景还是待客、送礼。
“首先这个价位段选择比较多，且市场比较分散，品牌忠诚度不高，同时还有来自一线酒企的挤压；其次，目前中高端价位段消费场景恢复比较慢，尤其是商务活动，整体来看舍得酒业压力比较大。”张先生补充道。
此外，现在采用老酒策略的酒企越来越多，对于一直以老酒为宣传噱头的舍得来说，如何讲好自己的老酒故事，形成有效的品牌差异化策略，也需要扎根消费者心智，进一步阐释自己的优势。
值得一提的是，一些长期关注舍得酒业的投资者也表示，舍得的文创产品过多，也影响了其主打产品的关注度和销量。
葡萄酒公司和经销商正在进入一场深度博弈
白酒测试员张酒仙表示，近两年白酒市场行情不好，为了促进销量，鼓励消费者开瓶，各大酒厂纷纷推出扫码赢奖、空箱换酒、反向奖励等C端活动，但在这个过程中，酒企与经销商为了自己的利益，博弈愈演愈烈。
厂商的利益该如何平衡？
葡萄酒分析师、智趣营销总经理蔡雪飞向九洲智行分析称，厂商之间的合作是基于共同的利益，厂商推出换瓶盖等政策目的是为了拉动产品销量，但在实际执行中，确实存在拉帮结派的情况，本质就是厂商之间缺乏共识，协调性不好。
“考虑到企业政策往往针对性较强，我们需要理性对待个别卖家追求短期利润的现象。虽然这种情况几乎不可能杜绝，但可以通过成立合资公司、完善成本投入机制、加强监管等措施来缓解这一问题。”
事实上，扫码领红包只是酒企与经销商深度博弈的一个缩影。目前，部分酒企开展团购直营，电商、直播渐入佳境，拼多多等电商平台推出千亿补贴，这些都导致传统经销商销量分流。
和君咨询集团副总经理、和君饮品事业部总经理李振江曾表示，厂商与供应商的合作关系需要以创新的方式去维系，厂商与供应商的合作关系应该建立在更加完善的利润共享机制之上，在整体利润共享机制的基础上，通过产品权益、销售权益，与经销商建立更深层次的合作关系，最终形成从利益共同体向命运共同体的转变。
不过，市场也有这样的声音。厂家支持经销商无可厚非，经销商也要学会主动转变。垂直化C端之后，经销商的角色要从销售员变成运营者，帮助零售终端做好客服和产品推广，把大量的厂家支持垂直化到零售终端和消费者身上。另外，对于传统经销商来说，除了线下渠道，也要学会充分利用线上渠道，比如即时零售、直播带货等。
在当前消费市场环境疲软的背景下，葡萄酒企业亟待深化渠道精细化管理，经销商也需加快步伐实现自身转型升级。长远来看，构建健康、稳定、可持续的葡萄酒生态圈是厂商生存的必由之路。
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