近日，由中国饭店协会主办的2024中国饭店与餐饮突破沙龙在北京柏悦酒店举行，中国饭店协会会长陈新华、中国饭店协会副会长丁志刚、中国饭店协会副会长、福建宝之源集团有限公司董事长于德华出席会议。中国融通旅游发展集团有限公司、中国绿化发展投资集团有限公司、北京柏悦酒店、北京希尔顿酒店、北京JW万豪酒店、北京瑰丽酒店、北京四季酒店、北京康莱德酒店、北京东方君悦大酒店、北京金融街威斯汀大酒店、北京丽晶大酒店、北京索菲特大酒店、君澜大酒店、北京贵州大厦等酒店总厨、中国饭店资产管理委员会、酒店星厨委员会主要委员出席会议并分享见解。
现将部分嘉宾的精彩观点和实施建议发布出来：
突破一：打破壁垒，创新运营管理
北京JW万豪酒店总经理李季
JW万豪原来是传统商务、会议酒店，餐饮是我们的痛点，也是我们信心不足的地方，最近我们也在做一些创新来突破，有三点尝试：
第一种做法是推出15小时自助餐。在CBD，我们酒店客房数量较多，近600间，大体量和豪华、个性之间有一定的矛盾，不仅客单价高，还要追求高入住率。酒店餐厅是做谁的生意？基本盘是什么？我们始终认为，服务客人是第一位的。目前暑假期间，每天登记入住的客人近900人，如果这些客人在这里用餐、品酒、会友，除去早餐，只要有10%的客人消费午餐和晚餐，就满足了预期。产品是餐饮的基础，人气是自助餐的命脉。我们实行了15小时自助餐，从早上6点半到晚上9点半，顾客络绎不绝，商旅人士随时都可以用餐。从5月13日到现在，试运营三个月了，效果不错。行政楼层客人包含15小时自助服务，通过这种方式，我们把行政客房的比例从8%提升到了近20%，解决了高端商务人士随时就餐的便利性，以及酒店自助餐经营的困境。
第二点是瞄准外卖市场，酒店在传统客房菜单的基础上，以环保盒饭的形式推出一系列为客人提供的简餐，下周酒店将推出6种盒饭，价格78元，实惠可靠，餐具优质，方便卫生，走实惠路线。我们会试行一段时间。为减少外卖无序进入酒店，减少可能带来的卫生安全隐患，我们将从月底起正式停止摆放外卖柜，并对客房内客人使用的非食品物品进行限制。酒店餐食若非自行清理，将按照国际惯例额外收取客房外卖清洁费。
第三点是拓展新业务，开展微团建。JW在CBD区域的环境优势是拥有近3000平米的草坪、露台和花园，我们在北京酒店内打造了首个匹克球场，这在近几年风靡北美。我们将酒店的健身中心和地下室会议室改造成露营概念。这个微团建主要针对CBD周边的写字楼客户，在当前经济不景气时期，他们对预算特别敏感，不需要去郊区或其他地方进行团建，在CBD就可以做微团建。通过JW和通过JW，利用好露台、草坪、餐厅、健身中心、体育场馆、室内场馆等场所，整合活动、健身、美食资源，拓展新群体。目前，这样的微团建套餐价格为600元/人，体现了酒店的生活元素。目前，不少青睐它的企业已经预订了9月、10月的活动。
张强 南都集团、北京南都酒店总经理
君澜品牌以度假酒店为主导，目前拥有200多家酒店，这是我们不断创新的结果。作为集团最新的小众奢华品牌，君澜度假酒店在北京开业，首店对于我们来说是一个全新的尝试。我们以餐饮为核心，致力于打造优雅的聚会空间，让每一位客人都能在这里享受到独一无二的体验。我们在思考这个问题的时候，主要考虑了三个方面。
首先，我们坚持产品本身的核心价值，强化中餐，打造聚会空间。君澜的“理”与“道”相连，我们希望打造一个聚会、论道的场所，让客人在这里举办小型论坛、私下董事会议、学术交流等活动，增加顾客和会员的粘性。为此，我们采用了会员制，通过会员、活动、聚会等方式，不断提升顾客专属感。
其次，我们注重精准的定位和产品思维。君澜里曾经是小洋楼、小别墅，对应的客户群无疑是高消费群体。我们将客户群分为两个圈层：一是有财力的年轻人，二是行业领军人物。针对这两类人群，我们推出了两款不同的餐饮产品，分别是里餐厅和君澜雅宴。里餐厅主要针对年轻人，我们利用庄园得天独厚的草坪条件，打通了室外和室内区域，打造了盘前中餐厅，提供美食美酒搭配、私人下午茶等，吸引了不少网红前来打卡，帮助我们在新媒体上传播，形成了一定的流量和时尚的形象口碑。君澜雅宴是针对圈内大牌客户的精英食堂，我们主打高端的江南菜和粤菜，大家可以来混搭，满足高端的社交就餐需求。
最后在制作团队方面，我们打破了酒店餐饮与社会餐饮的壁垒，主厨和骨干全部来自社会餐饮，选择了有粤菜、杭帮菜经验的年轻团队来运营，让餐厅一开业就能参与社会竞争。同时，我们还打造了“经理人”服务体系，以“奈良酒店大使”服务体系为基础，打造更加精准专属的管家服务产品，为我们的会员和顾客提供更多的关怀与关爱。
突破二：酒店资产管理设计要针对市场
王健 中国饭店协会资产管理专业委员会专家、北京柏悦酒店业主代表
我先从前端资产管理的角度跟大家分享一下。
首先从设计的角度来说，很多公司在餐饮设计阶段就打造了很多灵活多变的空间，我们浙江有一个项目，其中做得比较好的一个就是自助餐厅，管理公司在前期的设计过程中就提出了一个概念，单独设置一个自助餐区，只有二三十个座位，提供午餐的小空间，午餐淡季的时候整个ADD（西餐厅）就关闭了，解决午餐问题也可以提高每平米空间的利用效率。
第二，从设计角度来说，餐厅面积的控制非常重要，目前整个餐厅建筑面积的效率，无论是餐厅收入占比，还是餐厅建筑面积的效率，都是比较低的，所以在有效控制面积的过程中，我们需要从整个资产管理（消费者端）的角度去考虑，而不是简单的减少中餐厅、大厅的面积，这样并不能解决长远的问题。
其次从运营的角度，以我们的项目为例，餐厅的定位非常重要。我们原来的63层餐厅以前是大堂吧，楼层效率比较低。几年前，我们把餐厅改成了简易餐厅，提供简单的面条、三明治等。改了之后，我们觉得平米效率可以提高，这几年又改成北方菜系，逐步提高平米效率。后来，为了最大化客均消费和空间，餐厅重新定位为潮州粤菜，以粤菜为基础，融合北方食材和烹饪方式。重新定位之后，一年多时间大众点评评分大幅提升，评分从4.2分提升到4.7分，平均订单价值提升近一倍。
另外从运营方面我想分享的一点是多场景、多产品的概念，我们计划把67层单独一个区域打造成一个多场景的地方，希望把它打造成一个求婚胜地，我们会在那里做旅拍、婚纱摄影、小规模的具体活动。它不仅提高了每平米的效率，还带动了其他商业点的收入，这是一个由点到面的过程。
潘小克 中国饭店协会资产管理专业委员会副会长、执行秘书长、北京银舍逸景酒店管理有限公司首席执行官
我在2015年、2016年做过调查，当时中国高端奢华酒店的平均投资回报率大概是2%左右，这是因为一个酒店除了住宿之外，还包括了大量的设施，包括餐饮、健身房、酒吧、宴会厅等等。为什么国际酒店品牌在餐饮上赚不到钱呢？第一，国际品牌会员和渠道对于本土餐饮的支持非常薄弱，第二，到了中国之后，因为国际品牌酒店的餐饮设施面积和酒店餐厅数量远远大于国外酒店，像万豪、万丽这样的品牌，可能就只有一家餐厅和一个宴会厅。到了中国之后，三个餐厅是标配：餐厅、全日制餐厅、特色餐厅，再加上宴会厅，这就意味着酒店投资大概有40%是花在餐饮上的，面积一样的话，大概有40%-50%是花在餐饮设施上的，这么大规模的投资和设施，如果交给一个没有优势的运营商，肯定是赚不到钱的，甚至从规划设计那一刻起，它的厨房、人流量、餐位数量，它就不赚钱。所以说，酒店餐饮资产是不可能赚钱的。但是从我们公司一些尝试来看，酒店餐饮业务还是可以发展的，还是有机会的。
首先以我们提供资产管理的三亚文华东方酒店为例，这个项目在地段和硬件方面普遍被认为没有什么优势，银舍易景在2019年开始为酒店提供资产管理服务，在市场竞争的第一年，RGI在第二年提升了13个百分点，第三年提升了29个百分点，第三年又提升了28个百分点，这家开业近15年的老酒店已经上升到了三亚顶级奢华酒店的顶级梯队，到了2022年年底，已经从三亚传统奢华集团的第六名上升到第二名，并在2023年保留了第二名的位置，从2019年到2023年底，增量利润近1.8亿元，收入增加中很重要的一部分就是餐饮。三亚文华东方酒店有两家比较典型的餐厅，一家是沙滩上的自助餐厅，大众点评显示人均消费690元，另一家是沙滩上的餐厅，也是室外餐厅，人均消费824元，占比超过市场其他酒店，这样的成绩靠的是包装、促销、渠道、套餐销售等大量数字化营销手段。
第二个例子是丽江的金茂纯雪山酒店，由银舍逸景运营管理，酒店可以看到不错的雪山景色，但没有配套的宴会设施。我们刚接手的时候，芬迪有一个晚宴，所以我们找到了一个可以看到雪山的长廊，以独特的景观和布局为卖点，让顾客惊叹不已。之后很多奢侈品牌都会来这里举办活动，这里也成为了一个独特的拍照空间。酒店内部我从事餐饮行业的经验是，现在人们非常注重场景感和仪式感，这个价值可以在酒店空间中挖掘，因为它不是单纯的餐厅。
第三个是我们打造的深圳瑞吉酒店，这个地标性酒店也是老酒店了，有10多年的历史了。婚宴怎么办？后来银舍逸静和酒店团队在101层找了个求婚点，搞个婚礼仪式，营造仪式感，促进婚宴生意。当然我们利用空间和场景来创造卖点，带动销售。菜品和服务质量也要高质量。
突破三：向社会餐饮学习
李东，北京东方君悦酒店中餐厨房主厨，原北京瑜舍京雅堂行政总厨
静雅堂于 2013 年开业，将于 2024 年关闭。开业之初，太古集团要求我们只谈静雅堂，不谈瑜舍。这种意识让我们思考如何将酒店餐厅转变为社交餐厅。
我们现在面临的问题还是这个问题，很多人不敢或者不想去酒店餐厅，不敢去，怕价格太高，不想去，怕你做不好。餐饮业在社会上发展的很好，北京很多餐厅越来越好，也逐渐把社会餐饮的弊端消除了。因为酒店更加系统化，更加城市化，但是社会餐饮雇佣的人数其实已经超过了酒店，所以酒店还是要向社会餐饮学习。首先要学意识，意识一改变，我觉得技术是灵活的，每个餐厅，每个酒店餐厅，每个社会餐饮都有自己的长处。就像那个厨师说的，你从别的餐厅学了一道菜，你要进行适当的改造，不能一味的照搬，那样就很尴尬了。学了之后，你要运用到自己的餐厅里。
上海柏悦酒店中餐行政总厨杨超
我被空降到上海柏悦酒店担任主厨。从社会餐饮（游击战）转为正规军工作，压力很大。酒店和社会餐饮在采购体系、购物、比价等方面都不一样。我们需要总经理和老板的支持才能克服这个问题。当时我们告诉老板，我们的竞争对手肯定不是在酒店，而是在餐饮行业。如果想取得好成绩，总经理问我：你能给我什么？我说：我能给你带来成绩。所以我们做了改变。
第二，我们酒店菜品更新的速度其实不比社会餐饮差，我们要求我们的食材更新速度比较高，每个城市都有凯悦酒店，每个酒店都有当地的特色，我们向总部请示允许，可以调用其他城市的菜品资源，从上海到广州，只要你能做好，在总部和业主的支持下，我觉得我们餐厅是成功的，目前是盈利的，即使在现在的环境下还是盈利的。
突破四：食品供应链需要提高成本效益
于阳 福建宝之源集团有限公司总经理
作为中国鲍鱼的代表企业，宝之源的鲍鱼产品如今已覆盖一线城市半数以上的餐饮品牌。从高端食材供应的角度，我想提四个关键词，首先一定是高品质、高质量、高稳定性的产品，同时还要有非常有竞争力的价格，作为食材供应链，只有保证了这四点，才能让餐饮品牌得以生存和发展。我们正经历消费降级的这个时代，食客对于优质低价的食材有着强烈的需求，食材是食材生产的基础，专业食材厂家带来的优势高口感、高质量、高稳定性、极具竞争力的价格，是非常明显的。作为食材供应商，我一直坚信，不管产品再好，性价比和稳定性才是永远的命脉。
突破五：葡萄酒服务促进葡萄酒销售
文学院院长李航诗
酒店餐饮酒水销售情况不太好，大部分餐厅酒水销售额占比平均在3-5%，上海前几年最好的餐厅也只占9%。国外中高档餐厅酒水销售额能超过30%。周末酒水板块能占到总营业额的40%以上。有侍酒师的餐厅和没有侍酒师的餐厅差别很大，我们在国内几家精品社交餐厅做过实验，有三家餐厅配备侍酒师后，一个月内，酒水销售额能提升8~10%。
酒店酒水销量不佳的原因如下：
首先，五星级酒店的酒水服务水平有所下降，由于员工流动率高，酒水部门的培训不系统，或仅依赖供应商进行产品知识培训，缺乏专业的营销和酒水服务培训，员工也很少主动推荐。
第二，酒店的酒单价格过高，没有葡萄酒等候服务，不能提供特别的食物与葡萄酒搭配，也不了解当地的风俗、葡萄酒的故事和文化，无法为客人提供增值服务。
第三，很多餐厅管理人员不懂酒，即使配备了侍酒师或者酒水管理人员，管理层也不知道该如何安排和监督工作，所以管理层必须懂得酒水服务的知识。
但对很多餐厅来说，聘请专职侍酒师的成本非常高昂。现在很多星级酒店和精品餐厅都有管理层参与侍酒师培训，比如餐厅的服务经理或主管就担任侍酒师，无需额外培训。侍酒师是一个非常全面的人才，其工作包括葡萄酒采购、酒窖管理、酒单设计、宴会策划、葡萄酒销售、餐饮搭配、烈酒、雪茄、培训等。
上面讲的是服务层面，侍酒师还需要根据餐厅的定位来制定酒单，很多餐厅的酒单上有200、300种酒，看上去很漂亮，但实际上餐厅里卖的好的酒不到30种，所以酒单上应该有20、30种酒，都是特色鲜明、有故事可以推荐的。你会发现在国外，只要是连锁餐厅或酒店，酒单上有10%是跟酒庄定制的产品，在酒店体系内供应，我们有很多连锁酒店，可以做几款定制酒，不但产品独特，外面买不到，而且有很多很好的盈利点。
另外一个需要我们思考的问题是，为什么现在很多葡萄酒、白酒公司很少在酒店举办品酒会。我们接了大量的品酒会，他们都比较喜欢社交餐饮，因为服务体验不一样，有自己的特色和优势，而且很标准化。我们公司也喜欢从酒店招人，因为他们接受的是系统的培训，这是非常好的事情。但是还有一点就是创新相对滞后，饮料服务和葡萄酒搭配比较传统，没有得到足够的重视。现在整个社会的消费群体和消费模式都在发生变化，需要美食、需要饮品、需要高端服务的时候，就需要侍酒师。侍酒师解决了最后一公里的问题，侍酒师被称为酒庄和消费者之间的桥梁。不管酒有多好，不管产地有多好，不管酿酒师有多好，如果没有侍酒师给客人推荐，很多客人喝了一晚上的酒之后都会感到失望。他们不知道自己喝的是什么酒，也不知道这些酒有什么共同点，侍酒师会帮助客人找到适合自己口味，或符合晚宴主题的葡萄酒，再加上整个葡萄酒服务流程，以及葡萄酒的故事和当地风俗的介绍，增加了葡萄酒搭配的仪式感，让客人享受不一样的就餐体验。
（注：以上内容已获得嘉宾同意，因篇幅有限，仅部分发布，敬请期待下期。）