近年来，酒业改革的两大趋势正在对传统渠道代理模式造成阻击：一是互联网+酒业的去中心化几乎废掉了传统渠道模式的武功；其次，行业资源的整合和集中，导致龙头企业开始侵占企业的话语权。因此，传统渠道代理商感叹末日已至，新路在何方？

面对这个沉重的疑问，笔者总结了多年来探索各种新渠道模式的经验和教训，提出了新渠道模式的机遇和实施思路，希望能给经销商带来希望，提振士气。

机会之一：

承接互联网+葡萄酒价值链实施

互联网+酒业已经应用了十年。作者在分析了各种模式的优缺点后，提出了最适合葡萄酒行业的平台+全产业链整合模式。如图所示。

从这个模型可以看出，实体店联盟和物流商联盟两条价值链缺一不可，实体店促销的实施需要服务商，物流链的实施需要区域物流商。然而，无论是厂商还是平台都很难搭建和运营。大链条的功能。显然，这个机会属于线下传统代理商。原因及分析如下：

传统代理商转型仓储物流有三大优势。首先，资源多。区域代理商的综合仓库、车辆、人员资源远大于平台或厂家；其次，无需在存量整合上投入过多，相比重建平台和厂商可以节省巨大的资源；三是成本低。物流联盟组织的分布式仓储布局，距离最短、时间最短，本地物流无需二次包装，比平台物流节省10%以上成本。

传统代理商进行落地推广具有三大优势。首先，团队不错，通过长期运营码头积累了丰富的实践经验。二是效率高。按照新模式，可以承担多个产品的本地推广，这显然比原来代理单一产品的服务效率要高很多。三是网络广泛。通过实体店联盟，可以组织各类零售店，最大限度地扩大产品市场覆盖范围。

上述机会是可以预见的，因为互联网+酒业一体化模式的公开发布，引起了实力电商企业的关注。但在整个平台体系尚未建成之前，暂时无法进入实用阶段。不过，请记住“机会是给有准备的人”。 “是人留下的。”抓住这个机遇，我们应该做好以下转变和准备。

筹建白酒产业物流联盟

由中国酒业论坛和省酒业协会发起——制定联盟章程——组建省级联盟——市级联盟。

仓储物流运营系统设计

联盟与顾问合作——规划区域分布式物流仓库布局——为仓储物流商设计投标方案——对接线上平台引入过渡业务。

筹建互联网+本地推广联盟

由中国酒业论坛发起 - 设计实施联盟章程 - 建立市级地方推广联盟 - 建立松散的跨行业终端联盟

筹建互联网+本地推广联盟

运营系统设计与推广

城市本土推广联盟对接——与酒仙网、1919等葡萄酒行业实力电商对接——设立试营业会员店——过渡期引进适销对路的产品——实体店实行数字化管理方法和工具。

机会二：

重构餐饮场景占领第一航站楼

配送店现在几乎是所有厂家关注的焦点，因为自带率已经成为进入餐饮的一条弯路。但请记住，餐饮是葡萄酒行业永远离不开的最佳消费场景。随着互联网+葡萄酒的去中介化，流通渠道的营销和推广功能正在丧失，无论是平台还是厂家都无法解决葡萄酒营销所需的场景化和活动实施的问题，因为平台和厂家改变了渠道的渠道。商人。生命已经超出了他的能力范围。如今，随着互联网工具的出现，重构消费场景、回归餐饮第一终端的机会来了。可行性分析如下：

真实需求强劲：餐厅渴望重拾昔日辉煌，因为受BYO率影响，酒类流量下降了90%，加上疫情恶化，导致客流断崖式下降；渠道商渴望重开餐饮渠道，因为卷烟酒店已经成为红海，产品太多，即使交了展示费也很难卖出去；制造商需要餐饮营销场景，因为流通渠道投入了大量营销资源，但找不到类似餐饮的有效促销场景；互联网+酒水需要餐饮渠道，因为数字化营销需要准确掌握各种消费者数据，而数据只有在餐厅才能轻松获得。

符合商业逻辑的价值链：酒商满足餐厅需求——统一流通和餐饮价格——烟酒店买酒拿餐券——引流顾客到餐厅——酒商用酒抵餐券费用——餐饮店增加收入和利润——酒商的产品免费进入餐饮端。

如何抓住机遇重构餐饮场景？

一是统一流通、餐饮零售价格。价差是餐饮码头改造的最大障碍。卷烟酒店依靠低价击败餐厅，实现酒类消费的节省。因此，现在涨价需要烟草店和消费者接受，而这个问题可以通过让粮票供应商承担责任来解决。增加的餐券费用实际上是提前支付的餐厅入场费，但首先受益的是消费者。至于餐券导流的初期投入，一般厂家都会支持，只要达到预定的进店目标即可。

二是使用在线核销数据工具。由于实体餐券在经营中容易被伪造和丢失，且实体餐券核对效率太低、资金周转太慢，餐厅普遍不愿意提前支付餐券费用。因此，必须使用基于数据的营销工具。根据笔者的经验，如果一个城市只有几千台终端，可以使用微信系统和工具，因为它具有终端下单、优惠券发放、价格折扣、即时结算等功能。如果建设省级区域市场，终端门店和数据处理流量将大幅增加，可能难以满足微信功能需求。然后可以定制APP系统，但是成本会更高。

三是实施餐饮场景化营销方案。餐券导流只是解决商品进店问题。随后，需要打造精准场景，通过传播扩大影响力。主要思想和活动应涵盖几个方面：

一是营造消费氛围，如在宫殿内播放欢迎词、在吧台上放置发光价格标签、在闲置的窗台上放置空酒瓶等。

二是引导首次消费者，如进行免费品尝、将首次消费价格归零等。

三是鼓励重复消费。例如，在微信下单，在餐厅购买餐食时，会赠送特色菜品；购买第二次餐食，则赠送酒水并附有微信截图。

四是传播影响力，扩大影响力，如在微信上分享餐饮消费场景并赠送酒水，分享大型宴会用酒视频并给予VIP待遇等。

机会三：

建立社交模式，引领酒类新零售

互联网+酒的最终目的是解决2C问题。近两年兴起的协会、直播、新零售、社区等模式也以争夺C端流量为核心。但除了社交模式外，其他模式都不适合葡萄酒营销。从整合人、货、市场资源的角度来分析对比社区等新零售模式，完全可以印证这一判断。

l 网红直播：可以打通厂家供应链，提供可靠的产品。现场品酒或直播宴会营造氛围。不过，看直播的人基本都不是喝酒的人。只需下订单即可。除非是知名酒类品牌的总经理直播，才会有人观看，但对于大多数品牌来说，观众只有极少数。

l 新零售：虽然由于供应链的优势，有人、有货，但没有门店，因为新零售只是把线上门店搬到线下，与传统分销门店没有什么区别。根本不营造品酒或聚餐的场景，而且还有加盟费门槛，运营成本也很高。

l 社区团购：除了商品，没有人，没有地方。因为下单的大部分都是妈妈阿姨，她们既不喝酒，也不愿意给老公买酒。他们购买的商品基本上是蔬菜和食品。有时，他们也会购买其他产品，例如饮水机等家用设备。可以说，他们对酒很感兴趣。一点兴趣都没有。

l 社区直销：基于酒的需求而建立的社区最具消费价值，因为直销提供的商品最具价格竞争力，而基于就餐体验视频分享打造的市场最具影响力。因此，在人、货、店的资源整合和效率方面，社交直销是其他新零售模式无法比拟的。这个机会应该属于拥有厂家直供产品并精通社交营销的商家。

如何把握和运营社交模式？

一是把握社区规模和属性。俗话说，物以类聚，鸟以群分。只有具有相同话题或消费需求的人聚集在一起，这个群体才具有社会价值。而且，小组规模不能太大，因为说话的人太多，小组长很难控制。根据笔者的经验，可以根据职业类别、兴趣爱好、活动领域来建立社区。同时，规模控制在100人左右比较合适。因为一个几百人的团体很混乱，而且团体成员彼此不熟悉，基本没有交流。结果大家开始潜水的时候，很少冒泡。

其次，利用KOL、KOC增加活跃度。每个小组要发现和培养一名意见领袖（KOL）和五名左右的消费者领袖（KOC），并在新年期间赠送一些酒作为奖励。小组内必须有一个交流的话题，而且这个话题必须有人创造和主导。这个时候KOL、KOC就必须发挥自己的作用，鼓励他们发布内容，引导大家交流讨论的氛围，鼓励他们组织线下品酒活动。这种群体是比较持久的。不然的话，如果没有活动的话，短时间内就会变成丧尸群。

第三，利用丰富的内容来增加粘性。虽然建社区的目的是为了推销，但如果你每天喊自己的品牌、产品，新鲜感过去了，就没人会听你的了。因此，内容一定要丰富，主要应包括：定期促销活动的发布、葡萄酒知识的普及、葡萄酒行业的重大事件和发展趋势、涉及团体成员专业/行业的内容和新动态、以及关系社会民生的重大新闻。 、轻松有趣的笑话轶事等等。而且，内容不可能全部都是群主自己制作和推送的。必须鼓励 KOL 和 KOC 共同推动。

四是用好微信沟通和技术工具。使用微信图文视频进行交流是最基本的要求。要提高社交传播的有效性，我们必须学会使用新媒体技术工具，例如使用小程序编辑和创建图文并茂的活动方案，使用在线平面设计制作手机海报，使用PPT和H5动画制作推广计划，特别是开放微信短视频号，提高短视频的制作水平，拍出更好、更有吸引力的视频与朋友分享。因为在网络时代，仅仅依靠书面表达来沟通已经OUT了。缺乏表现力的沟通不会有效，在信息爆炸的时代也无法引起人们的注意。

机会四：

发展专业市场实现外部超车

专业市场一直是商业活动频繁、酒类消费量最大、人群聚集最多的商圈。但它却从未受到葡萄酒行业的重视。但随着行业内竞争红海的形成以及传统渠道销量的萎缩，传统酒商需要探索外部途径来弥补销量。此时，专业批发市场无疑成为海外扩张的首选目标市场。可行性分析如下：

一、专业市场是目标客户最大的聚集地

所谓专业市场，就是经营专业产品的大型交易场所。从这个定义可以看出，这样的市场在全国各地都有，每个地级市至少有几个这样的大型市场。从市场与酒类的相关性来看，其市场交易属性决定了需要维持良好的客户关系。酒类当然是维持客户关系的首选工具，而批发市场的规模却造成了酒类消费客户的流失。群体性。此外。从自我消费的角度来看，此类市场的老板大多在长期做生意后养成了喝酒的习惯。因此，每个市场至少有数百名重度酒类消费者。

其次，专业市场是葡萄酒行业未开发的处女地。

截至目前，90%以上的专业市场基本是葡萄酒行业未开发的处女地。葡萄酒产业之所以没有大规模发展，首先是因为观念上存在误区或者盲点。我总觉得专业市场不是卖酒的地方。其次，他们不想成为第一个尝试新事物的人，因为他们没有成熟的经验可以模仿。最后，探路者的思路和方法是错误的。他们涉足专业市场基本上都是肤浅的，所以效果并不好。这里有一个案例，可以给大家带来启发。邯郸丛台酒业几年前在该市永年县开发了中国标准件专业市场。据悉，目前已实现年销售5000万辆的目标。

第三，专业市场是开发成本最低的渠道。

与传统渠道相比，专业市场的渠道开拓成本几乎是三分之一。展示费、进店费、推广费三大开支中，只要推广费就够了。因为是直销客户，而且大客户也顺便利用客户资源卖酒，所以没有入场费、展示费。目前，无论是酒厂还是酒商都被巨额的渠道开拓费用压得喘不过气来，但由于渠道资源有限，不得不加入红海竞争。那么，面对如此低成本的渠道，我们是否还要犹豫是否要把机会让给别人呢？

四、专业市场是产出效率最大的渠道

以上述丛台酒为例，厂家派出两家商家，通过评价、团购、旅游等活动，两年内实现销售额5000万元。这相当于一个地级市二线品牌的销量！当然，空中和地面都有广告投入，但与卷烟酒店、餐馆、超市三大传统渠道相比，专业市场的投入产出效应是最高的。如今，红海竞争已成定局，开拓专业市场是酒企和商家的最佳渠道选择。

专业市场如何实施和运营？

专业市场是一个新渠道，没有太多经验可借鉴，每个区域专业市场都有自己的特点。在实际操作中，需要根据厂家的品牌和市场定位从实际出发，根据市场类型和特点组合产品、建设渠道、制定促销活动。推进战略思想。

一是钢材及标准件市场。

此类市场的商户实力较强，老板、经理多为男性，同行之间业务往来较多。因此具有销量大、价格透明、以中档消费为主的特点。适合二三线品牌发展。推荐的策略和步骤为：选择聚餐、娱乐、送礼三个细分场景——组合适合消费水平的产品线——派出了解市场行业知识、有沟通能力的业务人员进入市场——开始品鉴会市场——组织工厂参观和文化旅游活动——举办以大户为主的社交聚会——开展节日促销——带动零售消费。

二、专业文化娱乐茶城

此类市场客流集中、消费稳定、环境优雅。因此具有消费水平高、品牌或品类偏好明显、礼品需求量大的特点。推荐的策略和步骤是：派遣高素质、善于交际的经理级人员开发茶城——选择娱乐和礼品两大细分场景——选择知名品牌和多种香型——选择中高端产品——选择优质茶商打造酒茶融合派对——赠送品酒——设计酒柜嵌入合作茶饮店——推出客户定制服务——开展节日促销。

三、海鲜、肉类、粮油批发市场

这类市场地处偏远，交易量大，环境条件差，经营利润薄，老板非常勤劳。因此具有消费水平低、社交场景差、男性居多、酒量大、偏爱晚餐饮酒的特点。建议的策略和步骤是：派出能吃苦的业务开拓市场——选择区域知名品牌和中低端产品——赠送品尝酒——制定团购阶梯价格体系——培育核心市场主体- 发展一家公司 周围的餐馆提供即时送货服务。

四、五金灯具汽配批发市场

这类市场供应商众多，商业交易频繁，老板和商业运作以男性为主，营业利润高于其他行业平均水平。因此具有中档+低端酒组合需求、消费频率高、香型不固定、晚餐饮用的特点。推荐的策略和步骤是：派出善于社交的业务拓展——选择聚餐和娱乐两个细分场景——选择二三线知名品牌的中低端产品——组合多个香氛品类- 赠品鉴赏酒 - 建立酒商社交微信群 - 培养KOC客户 - 开发周边餐厅即时配送。

总之，传统渠道代理模式的大门正在关闭，但“上帝在关上一扇门的同时，也必然会为你打开一扇窗”。只要有发现窗口的眼睛，有迎接挑战的勇气，庄家的命运就可以由自己掌控。在手。

编辑：马康瑞 制片：马康瑞

来源 |糖酒新闻（ID：）