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“底薪和总收入都回到了4-5年前，有的只能靠网贷生存。”

“招到好人难，留住人更难。销售人员越来越少。”

酒业专家近期的一项调查发现，在酒业深度调整的同一时期，不仅生产商和经销商面临着发展困境，从事酒类产品销售的基层销售人员也面临着生存挑战——离职率超过50%，年龄差距严重，收入大幅下降，80%以上的人对现状不满意……

面对“遇冷”的市场，基层销售人员对酒类销售有何想法？未来他们会如何选择？

早上7点30分之前到达公司，召开早会，汇报当天的工作计划和路线； 9:00装货完毕出发，按计划路线拜访20-30名客户；到店与店主沟通政策并提出订购建议；观察查看店内的陈列情况以及竞品的现状；确认订单，填写客户卡和订单表；离开商店并预约下次光顾；继续重复访问，直至达到计划的访问目标。

这是湖北白酒销售员程曦（化名）最平凡的一天。但在过去，卖饮料是很容易的。甚至不需要他主动上门，顾客就会来找他。

程曦能明显感觉到，今年的工作压力特别大。 “中高端葡萄酒一个月销售的任务是销售80-100箱，大众市场葡萄酒一个月要销售200箱。每个人（销售人员）的压力都很大，要承担很大的压力。各项指标都非常高。”

据他介绍，有的业务员年任务达1500万元，产值比例更低。 “某地区一箱畅销名酒只拿2-3元的佣金，无论是底薪还是总收入，我们都拿回来。 4-5年前。”

程曦告诉葡萄酒行业专家，草根销售员最红火的日子就是茅台酒蓬勃发展的那几年。那些年，茅台镇普通推销员的平均月收入至少有几万。但现在，那些辞职、转行的销售员，大多数都很难挣到万元以上，有的甚至靠网贷生存。

以某酱酒品牌为例，他表示，该品牌2021年的草根销售人员数量非常可观，但2022年至少有70%离开，2023年留下的就更少了。 “品牌中，一些弱势品牌的基层销售人员流失率超过50%。”程曦感慨地说。

贵州某白酒品牌销售人员李飞（化名）对此也深有感触。 “白酒调整期，最先接受洗礼的一定是最基层的业务员，大部分业务员的业绩和收入都大幅下降，赚钱养家困难，没有继续工作的动力”。李飞说道解释。

让销售人员感到不舒服的除了业绩压力和生存压力，还有“工作环境”和“制度压力”。

来自武汉的00后女孩初夏（化名）三个月前从一家葡萄酒代理公司辞职。她向葡萄酒行业专家坦言，以后不会再进入这个行业。 “自从进了这家公司，我就感觉自己与周围的环境格格不入，周围的人大多是70后、80后，只有2000后，工作了三天就走了。如果我每天不打150个电话，手机就会被没收。”

但繁重的工作并没有带来相应的收入。 “底薪只有3000元左右，如果一个月没有表现，我就受不了。”初夏说，他感觉自己一直处于自由或半自由的状态，与资深业务员的交流很少。进入这个行业很容易，但坚持下来很难。从事电商客服工作比较好。”

“它确实不能卷起来或平放。”来自北京的90后女孩于婷（化名）告诉葡萄酒行业专家，因为她一开始就选择了葡萄酒销售这个职业，所以跳槽时她只是从一家店跳到另一家店。没关系。本质的区别，所以“即使今年行业困难，我还是要坚持下去，为未来铺路”。

雨婷的感受并不独特。据程曦观察，不少经销商公司的低层业务员仍在行业内工作。他们大多转行到制造商，少部分转型为卷烟店老板或区域代理商。

据对湖北、北京、山东、河南、贵州等地数十名基层酒类销售人员的调查显示，80%以上的业务人员对现状不满意，只有20%的人表示目前的情况是可以接受。 ，但仍对未来感到担忧。

而基层销售员本身对自己的工作充满怀疑，现有市场、业绩压力、收入大幅下降、工作环境复杂……多重因素下，“优秀销售员难找，甚至留住他们越来越难，也成为厂商和经销商头疼的问题。

浙江某葡萄酒连锁店负责人程武（化名）告诉葡萄酒行业专家：“前些年底层销售员有的两把刷子不够用，现在我们聘请了很多基层销售员，但大多数无法取得成果，可以保留。”不到10%。”

据国内领先的酒类专业猎头机构仁和利达创始人沈晶晶的观察，年轻的草根销售人员确实很难招到。 “因为卖酒是一项辛苦的工作，很多年轻人吃不了苦，而且他们也有就业观念和成长周期。”受就业机会、发展空间等多种因素影响，很多年轻人更喜欢参加公考、考研，甚至做直播。他们认为做饮料销售员前期很辛苦，晋升周期也很长。 ”

与此同时，一些酒厂和酒商在谨慎的发展理念下，为了保证公司生存的运营效率和利润，选择了减少销售人员的数量。北京泰和金尊文化有限公司总经理杨金贵表示，“今年很多酒庄、酒商都在减少销售人员，尤其是酒商。”

江西酒商王海(化名)就是其中之一。据他介绍，今年公司准备将部分业务重心转向线上渠道。一方面正在招募优秀的线下销售人员，另一方面计划减少20%左右的线下销售人员数量。

上述某白酒品牌销售人员李飞也向酒业专家表示，据他了解，一些厂家已主动淘汰大量销售人员。

多重压力下，基层销售人员减少是不容忽视的事实。这不禁让人深思：这个群体会逐渐“消失”吗？

对此，新营销专家贾富春认为，草根饮料销售员永远不会消失，因为有人的地方就有渠道，就需要销售员去发展。

“客观地说，人员流动率高、人员老龄化、年轻优秀的销售人员难以招收，是事实。基层饮料销售人员队伍明显减少，这是事实。这不是事实。”既有行业的原因，也有公司和销售人员自身的原因。“过去一刀切成功的时代已经过去了。新时代的制造商和经销商要顺应时代，积极学习新模式、新方法，不能落后，不能放弃。”贾富春说。

和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽对此表示赞同。她提到，白酒企业规模化成长的关键是人。当前白酒竞争尤为激烈，基层业务员的重要性日益凸显。然而，这个阶段的销售人员需要重构自己的能力模型和职责。

“我认为现在的基层销售人员必须具备两项核心技能。一是与渠道商深度沟通的能力。这就要求他们不仅要能做好一些基础的服务工作，还要有当地市场的运营能力，能够教会经销商和终端如何规划和运营，是一个巨大的考验； “二是能够做BC联动，利用经销商、门店的核心资源，开展消费者培育相关的行动。”张晓丽说。

在她看来，淡瓶酒就是一个很好的例子。是一个特别依赖草根销售人员来推广的品类，往往需要宴会市场的带动。 “宴会具体怎么开展，邀请的人非常精准，让过程非常体验式，后期有很好的跟踪和转化。对业务人员的考核很大，要求业务人员适应这种变化。”

为此，张小丽认为，纯粹销售的业务员正在消失，大部分草根业务员必须将工作重心从纯销售转向运营用户。

沉晶晶提到，对于企业来说，在人才培养方面还需要建立长效的培训机制。例如，宝洁、联合利华等公司的管理培训生计划，让销售人员有了更清晰的成长计划。

在她看来，白酒企业在这方面还做得不够。此外，企业也要拥抱变化，积极进行数字化改革，尝试一些新的业态，吸引更多年轻人参与。

“不能让马跑，又不喂马。在这个调整周期中，最先改变的应该是厂家。如果不创新理念，集中精力培养基层销售人员，给他们提出太多的要求，显然是不现实的。”初夏也提到。

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