文字|窦振宇的建议和咨询

回顾一个多月来肆虐的疫情，在危及中国人民生命安全的同时，也对中国经济造成了一定影响。

白酒是春节期间和节后消费的重要品类，受到的影响是有目共睹的。餐饮作为白酒消费的核心场所和场景，基本处于停滞状态。一些大型连锁餐饮终端需要依靠外卖来缓解业绩压力，甚至通过外卖来缓解资金压力。压力，可见这一次的影响之严重。由于特殊时期，全国人民自发暂停红色活动、简化白色活动，宴会也基本推迟。作为白酒的重要销售渠道，这两个渠道的销量基本降为零。

从现阶段来看，疫情控制取得了良好的局面，越来越多的企业迎来部分甚至全面复工。那么，在即将到来的后疫情时代，如何在这样的环境下重新激活这两个重要渠道，是葡萄酒行业每个人都需要考虑的问题。

餐饮渠道部分：

疫情结束后，应该会出现一小波“报复性消费”。封城期间，大部分消费者的消费能力和热情都受到了抑制。消费者迫切需要新的品味、新的聊天伙伴、新的政商沟通场合。 、家人与朋友之间、朋友之间、政企之间，难免要以杯换酒。由此看来，葡萄酒行业人士需要提前做好准备，迎接这一波消费高峰。

市场调研准备：

首先第一点是做好终端部分的准备工作。有必要提前对餐饮渠道进行针对性调研，明确餐饮渠道的实际库存情况。当大部分终端库存充足时，就要重点关注后期终端。店内动态销售鼓动问题。特殊情况下，大部分码头都出现资金流短缺的情况。企业无法制定有效的动态销售计划，可能会导致终端提前取消订单、赊销等不良情况。如果不能解决终端库存问题，还可能影响终端业主的销售信心，导致顾客情绪下降，从而对未来的销售产生影响。

渠道备货政策：

如果大部分终端库存不足，需要提前考虑做好终端备货的准备。但由于终端资金紧张，为保证活动的顺利进行，小规模的分发形式更为适合。这个时候，终端的赊销要求一定是非常明显的。可以通过现金购买和额外激励的方式来保证终端资金的占有。如果难以垫款，至少要要求经销商收取押金，并尽量避免全额赊销。在这种情况下，为了保证铺货率，公司可以考虑为经销商提供终端赊销支持政策，或者与经销商分担赊销风险，提高经销商促销积极性。

产品销售风潮：

重点应该放在产品销售上。不建议采用传统的盒内送礼方式。核心应该尽可能通过开箱赠品来进行，因为这波消费高峰不会持续太久，而开箱方式会提供立竿见影的刺激。不足则效果降低，需要针对不同性质的核心终端设置不同的推广方式。以春节期间失去的各种消费场景为促销主题，如BC型人气店、特色餐厅，主要围绕朋友聚会喝酒。针对家庭聚会设置促销活动，以企业为主导方向，统一促销形式。对于A级餐饮终端来说，促销活动需要围绕商业消费进行。可以终端为主导方向，一店一策达到效果。要最大化，就要注重与终端联合推广方式的应用。码头需要有人值守以缓解压力。联合促销在节省公司资源投入的同时，还能获得终端的首要推荐。

宴会通道部分：

宴会活动的大规模推迟，实际上给了消费者一个新的选择机会。能够抓住这一变化的企业，不会受到本轮疫情的太大影响。中国消费者历来非常重视重大宴会。其中，生日宴会和其他类型的宴会可能会受到影响并被取消。但婚宴作为宴席政策落实的一大因素，基本不会被取消。因此，他们只是暂停而不是停止。企业需要考虑在疫情影响下，如何加强与销售宴会产品的流通终端、举办宴会的餐饮终端的合作，并获得首推率。

市场调研准备：

宴会渠道和餐饮渠道的应对方式类似。比如，任何政策实施之前，都需要了解渠道的真实情况，避免后续政策跟进出现偏差。这里我就不详细说了。

渠道备货政策：

此次疫情期间，流通渠道库存和资金压力最大。多个品牌集中的春节销售，对终端库存资金造成巨大压力。所以建议这段时间不要考虑码头的备货政策，而是通过宴会的方式。政策性投资的首要目的是消化终端库存。盲目分销将面临政策执行失败、产品价格体系受损（终端快速消化库存降低销售价格）、终端客户情绪下降等风险。

宴会政策：

目前，一些企业为了降低政策执行难度，采用按盒买赠或按桌买赠的方式。从实际情况来看，一方面，宴会政策中的单杯酒水数量在下降，每箱酒水数量在下降。产品导致终端实际消化的数量减少。另一方面，当终端库存压力较大时，为了提高消费者购买接受度，很容易将捆绑产品进行打折销售，这对于库存消化和产品价格稳定非常不利。 ，建议采取异质礼品的形式，可以结合疫情后消费者被压抑的需求来考虑，比如旅游，或者与疫情挂钩的纪念物品。另外，这次疫情影响的行业不仅仅是饮料行业。各行各业都需要思考后疫情时代的快速调整和发展。多与影楼、宴会执行终端、旅游公司进行跨行业合作，可以达到事半功倍的效果，节省投资成本。

疫情属于不可抗力。只有根据后期疫情时代的实际情况，制定更加细致、更有针对性的营销措施，才能最大程度地减少疫情带来的危害。