公司坚持诚信经营的原则，欢迎各经销商伙伴对公司的服务流程以及公司销售人员的工作质量提出意见和建议。欢迎经销商通过网站经销商入口公众留言平台和定向留言平台留言。也欢迎经销商直接拨打总经理24小时投诉手机号码××××××××进行投诉。

甲方向乙方作出的任何承诺、计划和批准必须采用书面形式并加盖公章并由甲方指定的授权人签署。任何口头承诺均无效。未经甲方业务人员有效书面许可，不得办理现金收款、借用、借货、向经销商转让货物等行为，否则视为乙方私人行为，与甲方无关。

4、合同中明确报销程序、报销范围、违约责任 1、费用事先审批

甲方按照公司约定的标准支持乙方门店费用。乙方进店前须详细填写《K/A入店费用明细申请表》，加盖公章，法定代表人签字，并通过传真或邮寄方式发送给甲方书面批准。乙方可以操作。对于未经甲方书面同意进店使用费用，或进店后申请的，甲方有权取消支持并授权第三方运营。

2. 成本效率

甲方书面批准进店费后，如乙方2个月内未进店（以产品上架销售为依据），甲方可授权第三方进店，无需兑现。条形码费用支持。乙方按甲方采购成本价向甲方采购异型桩及专用展示材料。超市内布置好特色陈列后，拍照并发回甲方审核。甲方退还材料费的60%作为奖励。

3、费用审核与报销

如果乙方申请时虚报费用（虚报的金额以乙方申请的金额为准），甲方可以更改支持标准。如发现乙方虚报费用，甲方可以取消已批准的支持并收回已兑现的支持，并取消全年奖励。乙方报销费用须按照甲方每季度出具的财务制度提供，并提供进店费发票/发票复印件（如乙方一次性进多个厂家，需注明单品数量）若乙方单独入场则无效，须注明品牌）、原件DM、促销协议、照片、送货单等凭证以及甲方认可的K/A店入场费详细申请表。以便报销。不具备上述条件的，甲方应提供报销依据。不会收取任何费用。

4. 兑现费用

费用支持经甲方财务部门确定后，甲方按每批次乙方汇款订单金额**%的标准以补货形式兑现（需经甲方批准） ）以补给的形式，直至全部资金赎回。

5. 条码维护

因乙方市场维护缺货、断货等原因，超市清仓，乙方须向甲方偿还乙方支持的条码费用。

6.显示屏维护

由于乙方市场维护缺货、缺货等原因，超市陈列无法达到陈列标准，导致销售不畅。经甲方书面监督后未作出改善。乙方须退还甲方支持的乙方展示费。甲方有权暂停乙方店铺经营权。乙方应无条件配合过渡。同时，甲方没有义务支付乙方应得的入店费。

5、注重合同条款，撬动经销商的力量

回顾一下我们所学的知识点：经销商就是我们的区域经理。厂家如何用好经销商作为区域经理？经销商经营本地市场的低成本优势是厂家无法替代的。如果制造商伸手过度，最终会适得其反。制造商应充分发挥自身优势，强化管理职能和品牌推广能力（如新产品开发、新渠道开拓、终端旗舰形象打造、品牌推广活动、价格管理等）。经销商应利用网络的熟悉性和运营成本较低的优势，完成阶段性的终端分销服务、产品分销、终端形象维护、网点开拓，同时协助厂家进行品牌推广活动。只有整合双方优势，取长补短，才能避免厂家错位，陷入“全是劳逸结合”的陷阱。

制造商如何利用好经销商的“本土臂膀”——制造商应尽力增加其在渠道资源（经销商）上的垄断性（独家销售）和排他性（同产品销售）。区域市场的优质经销商非常有限。如果你能垄断这个资源，你就会为竞品设置障碍。否则，你辛辛苦苦培育的经销商平台可能会创造竞品的机会。市场上大部分强势品牌都要求经销商独家销售或者独家销售同类产品？这种说法的前因后果是相反的——大多数品牌在要求经销商独家销售或独家销售同类产品后开始逐渐强大。具体办法有很多，可以是强制性要求，也可以是回扣、奖惩、厂家支持等引导。总之，随着品牌的成熟，朝这个方向努力不会错。

关于这方面，建议关注以下合同条款。

1. 独家销售条款

在产品成熟阶段，市场趋于饱和。这时候就要注意返利中对独家销售的重视。在成熟阶段，你的产品已经做大了，你的经销商在当地已经相当不错了。这个时候很多人都看上你的经销商，想要挖走他们。因此，在这个成熟的时候，要注意独家销售条款（只卖我的产品或不卖竞品），并为竞品建立进入市场的门槛。

有人说国家法律不允许，这叫不正当竞争！没错，如果你说：“我的经销商如果不独家销售，就会立即撤销”，国家法律不允许。但如果你的政策是：“独家经销商的年终返利是非独家经销商的两倍。独家经销商可以一次签订两年的独家协议，但非独家经销商不能”——那么法律就会无法控制它。 。

对于规模较大的重点经销商来说，企业在签订独家销售合同的同时，还应在日常经营中注重推广独家销售——“榨干”他们所有的闲钱：

业务人员要时刻注意与经销商财务人员保持良好的关系，在与经销商打交道时还要注意询问——一旦发现经销商近期有闲置资金松动的情况，公司要及时出具政策允许他购买商品，激励他买车……总之，不要让他有闲置资金，以免“温饱”。

注：独家销售条款实际上是一个软指标。经销商有意无意地引进其他品牌的同类产品是不可避免的。如果厂家发现，会收集证据并归档，保留证据，单方解除合同时算账：某年某月某日，发现经销商严重违反销售合同双方签订合同，同时公然分销竞品。根据合同第一条规定，双方解除合同关系...

2、经销商的人、车、资金、能源投入条件

复习所学知识点： 经销商是地方武装力量。厂家要注重扩大地方武装：要么细分渠道，增加经销商，要么协助经销商增加人车，同时调整产品结构和终端。渠道结构产生利润来消化人员和车辆的成本。总之，只要成本可以承受，市场上销售你的商品的人和车越多越好。

[案件]

【某一线白酒品牌经销商合同相关条款】

1、车辆配置要求

经销商必须按照公司渠道规划要求配备专用销售车辆，每万销售任务配备不少于1辆。

2、人员配置要求

经销商派出的专职销售公司产品的人员必须与公司安排的营销员（包括理货员）保持以下人员比例关系：如果年度目标销量低于×万件，则制造商的人员比例要求不低于1：1；如果年度目标销量超过x万件，则要求制造商的人员比例不低于1：2。

三、人员、车辆使用要求

经销商车辆和人员必须无条件配合公司销售人员进行销售，确保日常目标任务的完成。经销商司机、车辆服务员必须接受公司主管人员的管理、指导和监督。

4.安全库存要求

经销商的库存必须保证不少于x天的计划销售量（即安全库存）。

5. 保证金要求

经销商须缴纳统一的市场保证金，缴纳比例为年度合同金额的××%，且须于每年12月31日前全额缴纳。市场保证金可用于下个月发货，但需在每月最后一天全额支付。新经销商（经营公司产品不满一年的）须缴纳不少于XX万元的市场保证金。

3、赋予业务人员经销商管理权限

复习已经学过的知识点：经销商是地方武装，工厂人员要整合地方武装。因此，“厂家必须为当地业务人员创造与经销商竞争的筹码，销售人员必须给经销商手中的奖品”。惩罚资源，如康师傅常用的方法：区域经理对经销商的新品经销项目进行奖励（每个新产品专卖店奖励经销商多少）；比如立白的方法，销售人员和区域经理根据一定比例的市场业绩奖励经销商以及专车销售过程考核等。”

应用分析：

有一家非常知名的饮料公司，风靡全球一百多年了。这个企业终端非常详细。每个经销商旁边都有厂家的销售人员到终端接单，经销商发货。但经销商不愿意发货——你下了一个盒子的订单，让我发货，运费太高了。

那么，针对这种现象，这家公司在国内实行了很多人无法理解的经销商返利政策——发货补贴：“张经销商这个月卖了1000件，其中他自己发货了800件，对方发货了800件。” 200 件。厂家业务员接了订单，让他发货（这叫200件发货）。好吧，如果你自己发货800件的话，运费补贴是每箱10毛钱。如果配送200件，则配送补贴为一箱。一美元。”

更有经验的销售总监读完这个政策后会说：“错”！

为什么错了？这个政策一旦实行，肯定会出现假单（就是经销商总共发货了1000箱，其中厂家业务员只接了100箱的订单，但他却告诉经销商：“老张，我会的”向公司举报“我给你带了800盒，你自己只卖了200盒”——经销商一定愿意配合他造假业绩，因为这样经销商可以获得更多的送货补贴），结果假订单就是经销商联系业务员来欺骗公司！

我问这家公司的销售总监：“你看不出来吗？光头男人头上的虱子很明显，这一定是鬼玩的把戏。”

他说：“我知道，我根本就没打算要真正的订单，公司里的每个人都知道这是一个未公开的秘密。事实上，我们已经预算给他平均每件80美分的补贴但我特意给他做了：“自发货补贴10毛钱，送货订单补贴1元”，结果就是经销商每个月收到的经销补贴完全在掌控之中。区长——帮我的业务总监弄点筹码，当我是经销商的时候，我就更强势了：“你小子，你不听话。下个月我就查一下，把虚假订单砍掉，你们的送货补贴就立即减少。你要是听话的话，下个月我再给你写两盒。”

法国还有一家著名的乳制品公司。他的销售人员也接受订单并要求经销商发货。然后，在旺季期间，他给每个经销商一到两个“用车补贴”额度（1000元/车·月）。事实上，这个政策仍然是一个谎言。如果经销商拿了千元购车补贴，真的会腾出一辆车给你用吗？不！不可能的！交割也是增加下层管理者议价筹码的一种方式。车补多少还是少，就看当地厂长的话：我接单，你配合我发货。送完我的货，你再送别人的货，我就视而不见。一只眼睛。如果你们不能交付我的货，我会立即要求你们取消下个月的换车！

特别提示：

有时，回扣会被故意模糊化，以便给地区总监一些执行力。但这种方式很容易滋生内部腐败，只能分阶段应用。同时要加强内部审核，让这件事成为经销商的悬而未决的问题。业务经理头上顶着达莫克斯之剑（不查也没关系，一查就“杀”你），我会在会上痛打一些人：“这个政策公司知道会有假订单，所以我知道这里的一些管理人员利用手中的一点权力向经销商索要食物、饮料和回扣。我告诉你，请自重，不要以为公司不知道。 “不是你不想报道，而是时机还没到。”请克制一下自己。观点”。

[案件]

某知名饮料公司的经销商考核政策：办公室和市场部根据经销商的实际销量、市场配合、市场管理要求，每月对经销商进行KPI考核和评分。经销商每月的返利根据评分结果而定。如果连续两个月考核分数低于50分，公司有权解除合同。具体考核指标如下：

6、其他条款：订购、运输、提货、损坏赔偿、瑕疵品退换货的条款和标准（略）

【结尾】

作者简介：卫青