虽然现在春节旺季客满、人潮拥挤，但如何应对节后“门前无人”的营销重担，已经沉重地压在了餐厅老板和老总的心头。

春节过后，中国餐饮企业（主要是中高端餐厅）将迎来一年中最长、最弱的业务淡季。基本上会持续到农历新年后的4月份，生意才会逐渐回暖。春节后淡季形势将更加严峻，主要有两个原因：一是百年一遇的金融危机演变而来的经济危机仍在蔓延，对社会消费能力的影响将逐步加深；其次，由于今年春节比往年提前到来，无形中延长了淡季。因此，虽然现在春节旺季客满、人潮拥挤，但如何应对节后“门前无人”的营销重担，已经沉重地压在了餐厅老板和老总的心头。

此前，我看过很多专家、学者或者业内人士对餐厅淡季营销发表了很多看法。在此，结合我在餐饮行业的经历和对行业的了解，发表一些简单的看法。请随时启发我。

1. 营销与促销不同。

这似乎是一个非常肤浅和幼稚的问题，但在餐馆经营者中，却有人经常不自觉地犯下这种愚蠢的错误。他们往往在生意好的时候埋头数账，生意不好的时候才做营销。

餐厅的营销工作是一项连续的业务运作，贯穿于整个企业，永远不会有断点。不管你承认与否，接受与否，营销始终存在于你的企业的运作中，但只是视情况而定。从结果上看，有主动营销和被动营销的区别；从结果上看，有成功营销和失败营销的区别。因此，无论是淡季还是旺季，营销工作都没有休息的时间。

2、做好旺季和淡季的营销过渡。

春节旺季，看到店里每天都挤满顾客，不要沾沾自喜。新年过后，你可能会每天都在玩恶作剧。由于中国的传统习俗，随着春节临近，全社会的消费能力将在短时间内爆发。几乎所有大大小小的餐厅都爆满。很难说这是因为你的营销工作做得有多好。真正考验营销效果的，在于淡季是否暴跌，全年是否能持续稳定运营，是否在客户中享有较高的满意度和美誉度，是否是同行企业中的佼佼者。大批。

成功的餐厅营销目标非常明确，策略也非常明确，并且按照计划一步步实施。非常关键的一点是如何在旺季和淡季之间进行营销策略的转换。

“旺季获得利润，淡季获得动力”，这应该是餐厅营销的核心思想。获取利润就是夺取最大销量，获取最大收入；造势就是取得制高点，争取有价值的东西，包括商业知名度、客户美誉度、品牌知名度等，从而建立长期的战略优势。 “势”与“利”的关系是完全密不可分的。没有淡季的“势”作为基础，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利润”，就无法支撑淡季的餐厅。以获得所需的“动力”。淡季营销做得好的餐厅，往往不用投入太多的营销成本，就能在旺季赚取丰厚的利润。这是一个自然的进展。

淡季期间，营销工作的重点可以概括为三个方面：1、老客户的维护； 2、新客户源开发； 3、品牌形象建设。做好这三个方面，适度的营销成本至关重要，而不是没有策略就盲目降低运营成本。现阶段应相对低估回报率，更加注重客座率和客户满意度，最终实现旺季利润和全年利润目标。

3、未雨绸缪，从旺季开始淡季营销。

营销活动是需要系统化、有计划、连贯运作的经营活动。营销工作要尽量走在市场变化之前，尤其是当市场变化趋势非常明确的时候。中餐馆应在春节旺季开始前制定节后淡季的营销计划，然后充分利用春节期间良好的人气提前开展淡季营销推广工作。具体方法有很多，效果往往事半功倍。如果等到淡季、人气较低才开展营销促销，营销成本会更高，难度也会更高。

4、认识市场变化，冷静应对。

这就需要根据餐厅的市场定位、客源构成、消费动机以及节后餐饮市场调整趋势等做出正确的判断和分析，然后将有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中高端餐厅来说，春节旺季最重要的客群是官员（包括政府和军队）、商人和其他社会群体的团体消费。这段时间，很多餐厅没有时间照顾普通个人顾客。忽视。不过，春节过后，餐饮市场的客源结构将发生变化。由于节前惊喜消费集中，节后群体消费热情会降低，消费频率也会明显降低。相应地，家庭消费和个人消费的比重有所增加。节假日期间，淹没在众多团圆宴、庆功宴中的婚礼、寿宴、百日宴等，在淡季显得更加突出，成为很多餐厅的主要收入来源之一。另外一个市场，比如会展、旅游组团等，春节期间几乎陷入停滞，但节后也将成为餐饮市场不可忽视的一部分。

针对这些市场变化，餐厅应根据自身定位调整营销方式，做到有的放矢、简单有效。例如，中档餐厅可以推出更加实惠的家庭套餐和白领午餐，吸引家庭和白领上班族消费；可以推出“平价酒超市”，降低顾客的酒消费成本，有效克服顾客自带酒的矛盾。 ;为婚礼、寿宴、百日宴等策划更详细、周到的营销方案，用更多优惠的礼品品项来吸引预订婚礼、寿宴、百日宴等的消费。高档餐厅，团体消费仍然是主流，所以针对这部分客群应该有相应的营销措施，切不可只顾其一而失其一。

5、对VIP客户进行深度维护。

营销理论中有一个著名的2:8定律，即80%的销售额往往是由20%的最重要的客户带来的。毫无疑问，这20%的顾客是餐厅里最重要的人。餐厅应该对过去一年的顾客进行梳理，找出这20%的顾客是谁，制定专门的VIP顾客维护计划，并有一支训练有素、敬业的团队来不折不扣地执行这些计划。客户维护当然是一项长期工作，但在淡季更重要。

6、创新变革，给客户更多新创意和惊喜。

繁忙的旺季过后，餐饮店不能只是休息，因为在竞争激烈的市场环境下，商业经营就像逆水行舟。不进则退。节后，菜品、促销品、店内氛围等要根据节气、消费、营销主题的变化及时调整。许多餐馆喜欢保留春节的喜庆装饰，直到装饰旧了、破烂了才肯拆除。这是缺乏系统营销的一个显着特点。

一家注重品牌形象、充满活力的餐厅，在营销主题和具体表现形式上都会不断推陈出新，不断为顾客创造新鲜感。这将更有利于培养长期忠诚的客户。春节过后，应陆续添加一些新菜品，尽快研发出适合夏季的新菜谱，及时呈现给顾客，以待4月份市场回暖。在没有节日的淡季，餐厅要尽量通过节日造势，不仅能吸引眼球，还能吸引顾客，增加人气。例如：开展迎春答谢活动，主动向会员或老顾客发出邀请，给予特别消费折扣，开展一系列互动游戏活动回馈老顾客；邀请各大旅行社相关负责人集中开展特色社交活动，广交朋友，向旅游团体推荐酒店的服务措施；与与餐厅定位相匹配的其他行业企业如百货店、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等合作开展联合促销活动，为顾客提供特别折扣，拓宽客源，扩大影响力; ETC。

当然，淡季不宜投入过多资金进行大规模促销，这样只会得不偿失。适度就好。

7、抓住淡季小高潮。

春节后的餐饮淡季，也有一些消费小热点，比如3月8日妇女节，很多单位都会组织女员工一起聚餐庆祝，很多女性消费者也会和朋友聚会享受美味的食物。各地也会有一些不同的展览商机。例如，2009年春季美酒佳肴交易会将于3月在成都举办。届时，来自全国各地乃至国外的数十万客商将齐聚成都，迎接他们的到来将有诸多安排。接待宴会将在短期内掀起餐饮消费大热潮。餐厅应尽早制定营销计划，有序开展营销推广工作，力争在淡季这些小高峰期间取得好成绩。

8、配合淡季营销活动，保持适当的广告宣传。

在旺季期间，您的广告往往会淹没在广告的海洋中。在淡季，适度的营销活动结合适度的广告，会让你的餐厅在整个行业中更加引人注目，品牌推广的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

9、与其他餐厅合作，进行联合营销。

这可能看起来有点困难，因为俗话说，同行就是敌人。但也有同事成为朋友的例子。红星和大荣这两家成都最著名的餐饮企业不就是最好的例子吗？有一个比喻很好：一根筷子稍微断了，十根筷子绑在一起，就什么都不是了。如果餐厅能够抛开分歧、求同存异，这个市场的蛋糕或许会越做越大、越香。如果一家餐馆搞营销活动，考虑到投入和产出的关系，声势肯定不会太大，但如果十、二十家餐馆联合起来搞营销活动，结合起来，声势肯定会大很多。每个人。 ，活动的效果自然会好很多。

所以，旺季的时候，大家都很忙。淡季期间，餐厅老板要多走动，多交流。也许可以擦出一些火花，形成暂时的联盟伙伴关系。

10、劈柴和磨刀同样重要。

淡季的营销工作要用两只手来做，一只手抓市场，所谓“砍柴”；另一只手抓市场，所谓“砍柴”。一方面练内功，所谓“磨刀霍霍”。我上面主要讲的是一些抢占市场的策略。对于修炼内功，我有以下建议：

1、总结旺季营销工作的得失，不断改进营销思路和方法；

2、重新审视、修改和完善已制定的后续营销工作计划；

3、优质的产品和服务是最好的营销，所以在淡季、生意不是很忙的时候，进行系统的服务和生产技能培训，不断提高服务质量；

4、淘汰不合格的营销人员，招聘新的营销人员，并进行全面的强化培训；

5、检讨餐厅以往品牌展示的不足，丰富品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。