“消化库存是今年的重中之重。”在这个酒业销售靠开瓶率拉动的时代，宴会只是消费，实现快速复苏的宴会市场成为各大酒企促销、减少库存的最佳方式。不错的“切”。 2023年，白酒市场将迎来宴席“新年”。

瓶盖回收、定期开瓶红包、免费酒水、免费旅游、促销费、展示费……全国名酒、地方名酒、茅台风味品牌的“购物”宴，结果如何？他们能否成功搅动白酒销售市场？

热闹的宴会市场

宴会作为白酒消费的核心渠道，一直以来都是白酒品牌的必争之地。中金公司研究部数据显示，2022年宴会酒市场容量将达到2500亿元，约占白酒行业总收入的40%。

今年上半年，与其他相对薄弱的业务和分销渠道相比，承载着大众消费者情感需求的宴会市场迎来了大爆发。招商证券研究显示，今年五一宴会人数同比增加一倍，基本恢复到疫情前水平。

持续高景气的市场表现，也让宴会渠道成为全国白酒品牌竞争最为激烈的渠道，宴会支撑日益加强。

茅台茅台系列酒代表国家名酒。他们首先降低了“宴酒送礼活动”的门槛。茅台集团免费酒促销季期间，任何宴会均可参加酒赠活动。 “还增加了100%中奖的开瓶红包活动。

宴会赛道上的“长青树”水晶剑也采用低门槛+现金红包+免费酒水的促销政策。 “一盒就能办小宴”，盒盖内有100%中奖现金红包，盒盖拉片30元一套，10桌及以上赠送珍藏级剑南春酒一杯赠送价值888元。此外，终端烟草店还会得到回扣。 BC两端有很多奖品和宴会。

对于时下流行的“入学宴”，各大名酒品牌都想出了独到的策略。他们在原有的宴会政策基础上，用“多元化性价比”来俘获消费者，提高品牌知名度。

洋河为哈尔滨工业大学、西北工业大学、乐山文科状元的宴会提供免费酒水，并为海蓝、天蓝、梦蓝等产品提供定制背包、拉杆箱等礼品；

古井贡酒在延续常规“按席数送不同礼物”的宴会政策和全复古原浆系列产品红包活动的基础上，携手近百所大学，为“古井贡酒”填报志愿。咨询加强消费培育；

舍得推出“百般舍舍，追梦”送礼活动，聚焦品味舍舍（四代/五代/庆典/精华）、智慧舍舍、水晶舍舍，含高考礼物考试、高考宴会政策、清北宴送酒等。 、4天3晚“舍得行未来”游学营（上海）抽奖活动等；

酒鬼酒对原有的宴会政策进行了升级。消费者可享受盒盖换酒、开瓶扫码、宴会酒赠等三重礼……

综上所述，今年上半年的酒席市场主要集中在200-500元的价格区间。品牌以剑南春·晶剑、水井坊·珍酿八号、舍得·品味舍得&舍道等国家名酒和地方名酒为主。 “毕竟办酒席是要面子的，上半年名酒采取了多种终端销售政策，加上名酒‘性价比’的优势，确实赢得了不少市场。”经销商。

宴会“三大疑点”

这次宴会，说白了就是一场品鉴会，但规模却比厂家以往举办的任何一场品鉴会都要大得多。几十张桌子，几百人喝同一个牌子。这个品牌的推广作用是非常强大的。如果一家企业单纯占领一个地区的五一婚宴市场，就相当于同时举办大量的品酒会。

一场宴会至少要有20至30桌。也就是说，这次宴会将有200-300人品尝你的酒。制作广告牌、门阶等固然是一种宣传，但最多只能让消费者“看到”你的产品；但举办宴会确实可以让消费者“感受”产品，感觉你的产品有价值。 ，所以会再次选择。在葡萄酒企业纷纷将品牌推向市场、注重消费者鉴赏的今天，这种品酒会的意义就显得非常重大。但在实际操作中，一些厂家却遇到了困难。

困惑一：能否实现真正的销售？

一位来自河北的经销商表示，河北的酒席一般都在中午举行。由于酒后驾车问题，许多人戒酒。导致产品虽然畅销，但开瓶率并不高。为了增加服务，不少厂家实施了消费者不开瓶退货的措施。因此，很多产品只是“暂时”销售，而不是真正销售。

困惑二：宴会严重牵扯。其他品牌如何抢占？

宴会酒热门品牌：

在酒火开展的“宴席用酒”调查中，31%的经销商认为名酒系列产品的选择率较高，其次是省级龙头品牌。大家一致认为，现在消费者非常重视品牌影响力，认为名酒、系列酒更有威望。即使不是这些一流品牌，他们也会选择市场上受欢迎的产品，而这些产品往往都是省级龙头品牌。过去，一些消费者也会注重产品的包装，一些新奇特的产品在市场上的选择率很高。然而，现在选择此类产品的消费者数量正在逐渐减少。

知趣咨询总经理蔡学飞表示，宴会市场的开拓越来越难。茅台、五粮液、国窖1573牢牢占据高端宴会市场。古井、金石园、舍得、水井坊、西风、剑南春、清花汾酒20也是次高端领域宴会的首选品牌。其他酒很难进入宴会市场。宴会是典型的面子消费，不同的档次搭配不同的品牌。所以，宴会发展的关键不是你的促销力度有多强，也不是你的关系有多牢固，而是你的品牌有多强。

困惑三：宴会投入太大但利润太低怎么办？

在宴会渠道的争夺中，各厂家都使出了浑身解数，加大了相关投入。买礼物、降价等方式很常见。有经销商表示，各个品牌之间的竞争越来越激烈，导致利润越来越低，有时甚至要赔钱才能盈利。

常见的宴会促销方式：

在酒话的调查中我们发现，大部分经销商的促销方式还是比较传统，买赠品依然是主旋律。购买礼物可以分为两种形式。一是买一瓶送一的促销方式。另一种是买酒，免费获得香烟和饮料。来自江苏的李经理表示，大多数消费者还是追求实惠的价格，其他促销品对他们吸引力不大。香烟和饮料是婚宴上的必备物品。如果经销商能够提供这些赠品，消费者会更愿意选择他们的饮料。

还有18%的经销商选择与其他行业合作，比如影楼、婚庆公司等。只要消费者选择了他们的产品，经销商就会为消费者的婚纱照和婚礼仪式支付一定的费用。这种做法也很受消费者欢迎。

此外，13%的经销商根据当地习俗提供特殊促销品。例如，在一些红酒销售区域，经销商会选择一些红酒作为促销品。

蔡雪飞提到，现在办宴会，要送充气模型、车队、饮料、红酒、司仪，还要送礼物、换奖品。花样玩得越多，尝试的越多，利润却越来越小。这都是由于各种因素造成的。品牌内卷化的结果。

智邦达咨询机构董事长张健表示，现在企业纷纷推出各种宴会优惠政策，开始为宴会“逛街”。今年的旺季时间很短。春节只是补偿性消费，后续消费会很疲软，所以现在只要能出货就是王道。然而，价格的下调意味着经销商没有利润空间，或者说利润微乎其微。

寻找宴会渠道支点

宴会渠道随时都可以发挥作用，在酒类行业增速放缓的今天也是如此。它甚至还有其他扩展功能。具体体现在以下四个方面：

一是对经销商开拓其他渠道的支持；二是大众酒业的主要促销渠道之一；三是深耕市场的渠道表现；四是对经销商渠道下沉发挥重要作用。

对于行业来说，婚宴酒这个细分市场一直是难以言表的。很诱人地说，2022年宴会酒市场容量将达到2500亿元，占白酒行业总收入的40%左右。这是一个比较大的。细分市场；但这样做很难。许多品牌曾经明确定位于这一细分市场，但最终改变了态度。我们应该如何看待这个市场？

从运营角度看，宴会的消费时间相对集中。例如，答谢师宴往往集中在中考、高考后两个月左右，即考试成绩发布后不久；婚宴往往集中在五一、十一、腊月。而宴会恰恰提供了一个集中的品牌推广和消费平台，让企业更容易集中资源进行营销运营。例如，有的品牌从3、4月开始答谢师宴市场，一直持续到9月底。时间非常集中，目的也非常明确。而这也跨越了整个白酒淡季市场，为企业营销推广提供了良好的契机。

白酒市场渠道多、价格区间广、消费群体广泛。企业营销的核心之一就是如何找到切入点。俗话说“给我一个支点，我就能撬动地球”。这个支点至关重要。决定营销的投入产出效果。无论是哪家公司，都不可能在所有渠道发力，也不可能影响所有消费者。它只能从一个口子进入，通过影响一类特殊的人，进而影响更多的人。如今，宴会是推销酒类的好方法。

这种镂空也是新产品脱颖而出的一种方式。目前白酒市场品牌众多，竞争激烈。新产品的发布常常受到严重压制。如果没有有效的推广渠道和方法，往往会迷失在品牌红海中，难以成功。但宴会市场竞争较小，消费者消费集中。无论是在产品消费还是品牌推广方面，宴会市场都可以成为新品上市良好的差异化推广渠道。

制片人：王和梅 编辑：鲍志楠