腰部产品对于任何品牌来说都至关重要，轻瓶酒也不例外。尤其是随着市场不断扩大、价格区间越来越宽、竞争者越来越多，如何把握趋势建立连续的腰部产品线和稳固的市场地位，成为轻瓶酒企业必须面临的新课题解决。
那么，新趋势下经营轻瓶酒腰部市场需要注意哪些重点呢？
抓住趋势，重新定位
近年来，轻瓶酒的升级趋势加快，价格带不断上移，导致原有的定位标准和层次划分与新的发展趋势错位。因此，有必要根据新的价格带结构重新定义和划分价格带范围，并结合品牌档次重新定位腰部。
下表总结了目前不同品牌淡瓶酒的价格区间布局：
从未来三年的发展趋势来看，三个品牌档次的腰部价格带的最大共同点是50-100元，所以这个腰部价格的定位从宏观上来说是比较有代表性的。
那么企业应该如何根据这个腰价来配置资源、重新定位产品呢？在此我们总结各企业的经验教训，结合未来三年的发展趋势，提出“斩尾+粗腰+升级”的组合策略。
切尾策略
所谓剪尾策略，就是随着升级趋势，砍掉尾部价格，抬高底价。
不少企业为了维持市场氛围，长期培育尾价产品。他们看不到尾部市场的红海危机，以及消费者开始抵制液体、低端低品质轻瓶酒而转向追求高品质纯谷物固体酒的需求。这种保守落后的营销理念，将公司的营销重心固定在没有前途的低端市场，导致错失战略升级机会，陷入生存危机。
因此，目前应该采取的策略是砍掉一线品牌30元、二线品牌20元、本土品牌15元等尾部产品，从而推动价格定位向上，形成新的腰部定位和价格带。当然，这种切割要预留一定的过渡期，采取新老产品并行推进、充分踩下底部产品的过渡策略。
粗腰策略
很多企业的产品线其实都有腰部，但腰部往往都比较细。主要表现是产品单一，难以发挥承上启下、集中发力、扩大份额、进攻竞品的作用。因此，腰部产品的重要功能就丧失了。
根本原因是对淡瓶酒市场特征的认识停留在底部价格带阶段，认为高于底部的产品就足以满足升级需求并逐步扩大规模。至于如何顺应升级趋势，强健腰部，防止竞品对市场的冲击，那是几年后的事情了。现在一步一步来就够了。
因此，从2023年开始，我们应该顺应升级趋势，实施新的腰部产品战略，即丰富产品建设矩阵。你可以利用个靓号、双品类、场景化等产品组合策略，让你的腰开始变粗。
升级策略
很多企业往往对单瓶酒采取一种产品、终身一价的价格定位策略。原因在于，瓶装酒属于大众消费品，溢价能力太弱。即使降价也不能提高价格。但这种思维以静态的观念对待空瓶酒，忽视了腰部价格动态升级的发展趋势，导致企业错失最佳升级机会，陷入被动。
因此，应该采取的对策是从发展论和阶段论的角度对腰部产品进行定位，避免被动升级的尴尬。在产品推出时，可以采用产品价格高低结合的策略，不仅扩大了市场覆盖范围，也为后续的腰部升级做好了铺垫。例如，80元和100元、100元和150元的产品价格组合可以利用消费群体和场景的相关性实现腰部升级。
清晰了解需求细分和定位
对于腰部产品，在纵向价格定位空间中应适当赋予价格的边际延伸功能。同时，横向定位宽度也应考虑消费场景的多样性。这是市场对腰部产品的客观要求，体现了腰部轻瓶酒消费场景的细分特征。
但目前不少企业采取统一的市场定位策略。随着淡瓶酒热效应的降低和竞争的加剧，这一策略变得难以实现定位目标。因此，需求细分需要重新定位。据研究，更适合发展趋势的细分定位策略是：场景细分+产品细分+品类多元化。
场景细分
不少企业将腰部产品定位为口粮酒，瞄准大众聚会的消费场景。这个错误需要纠正。由于腰部产品的消费场景与仅用于公共聚会的下装产品不同，消费者通常有两个相关需求：一是与朋友的私人聚会，二是职场社交娱乐。
因此，正确的操作思路应该是围绕这两个场景推出两款不同的产品，即在同一概念和瓶型下对两款产品进行细分，比如瓶子的颜色、价格、产品名称、强度等通过区分，可以满足腰部轻瓶酒消费者的两类场景需求，同时避免竞品进入相关细分场景，有利于稳定你的腰部市场份额。
项目细目
作为腰价带产品，一般规模销售额应达到300-5亿元以上，才能带动10亿元的中低端底盘市场。因此，其目标客户覆盖人口至少千万，市场覆盖区域至少为一个省或周边5-8个地级市。我们必须建立坚实的基础市场，不断阻止国外竞争产品的进入。同时，要向国外市场出口有影响力、有竞争力的产品。
显然，这些目标不可能仅凭一项就能实现。因此，根据市场战略规划和推广步骤，应该结合两个项目上市，一是为了市场份额，二是为了价格对标。随着市场的成熟和价格的下降，市场份额产品可能会失去运作空间。这时候你可以把标杆产品的定位下移分享，然后在上面添加一个价格标杆产品。
品类多样
随着消费逐步升级，人们对香、味、格调等的需求越来越多元化、个性化。尤其是进入腰部价格区间后，这种需求正在加速。纯粹的品牌知名度+纯粮酿造+合适的价格对于中端消费者来说已经不再有吸引力。这个时候，如果一家企业坚持自己固有的香型、品类、风格来推出产品，必然会失去越来越多的客户。
因此，必须创新，走品类多元化的道路。可以采取的策略；一是将公司基础香精与流行香精相结合进行产品创新；二是打破香精概念，采用多口味、多工艺的方法，生产融合+香的风格化产品，特别是超越国标的产品。打破固定香型的束缚，大胆采用企业标识拓展创新空间，充分满足市场对产品风格化的需求。
场景化创新产品
当越来越多的企业认识到腰部的战略地位并开始发力时，50-100元市场很快就会出现红海现象。那么如何跳出红海，保持蓝海市场的活力呢？除了之前的品类多元化策略外，最有效的策略就是将产品连接或嵌入场景，让产品成为场景消费中不可或缺的元素。
目前，很多企业还没有意识到或者没有研究这一战略。他们依然用一张脸、一种诉求、一种促销、一种喝法来应对各种消费场景。显然，这种产品因应千变万化的变化而保持不变。策略行不通。根据我长期的研究，建议采用符号匹配+风格混合+场景定制等策略。
符号匹配
每一个具体的消费场景都有一个抽象的表达符号。只要你善于观察、思考、提炼，你就能发现这个符号。例如，在婚宴场景中，一个大红色的“喜”字高度抽象地表达了这个消费场景的属性，因此瓶子可以使用“喜”字作为视觉符号。数字符号也可以抽象地表达，比如全兴的520，用方言谐音来表达爱情。
以此类推，你孩子的满月、金牌榜上的名字、寿星的生日等都可以嵌入视觉符号。再比如公司内部聚餐场景。 “团”字可以表达公司聚餐的目的和意义。此时瓶身上植入一个艺术性的“团”字，表达团结奋斗、共创伟业的精神。 ，升华了企业聚餐的意义。
现实中，企业常常忽视或视而不见这个符号，因为他们习惯于以品牌为导向的产品开发，不愿意让其他符号在视觉上抢尽风头。其实，这是一种狭隘、自以为是的品牌传播误区，必须予以纠正。
场景定制
售价100元左右的腰轻瓶酒，更适合商圈和中小企业的场景定制。只是在面对规模小、客户分散等问题时，该公司没有积极思考解决方案，选择放弃，导致很多百元左右的轻瓶酒失去了很好的消费场景。
因此，只要解决好规模与定制成本的平衡，场景定制业务就可以广泛开展。例如，对于酒量较少但频率较高的开业庆典，可以推出开业庆典酒。每年中秋、春节举办的团圆宴，可推出特色团圆酒。
还有很多碎片场景可以定制。只要采用模块化定制，统一瓶形、统一基本视觉、对酒体进行分级、预留个性化信息区域等技术手段就可以解决问题。
自由混合
中产阶级是百元轻瓶酒的主要消费群体。他们的职场需求、性格特征、独立决策意识等决定了他们饮酒的自由选择特征。
如果你强迫他们接受某种产品或口味，除非你有突出的价值卖点和品味征服，但产品类型的局限性决定了你无法满足口味风格多样化、个性化的需求，如何解决这个问题？其想法是让消费者成为自己的调酒师，通过自由调配来解决这个问题。
具体做法是：生产四种主流口味的基酒套装，然后将不同风格的风味母酒进行组合，让消费者选择组合。同时，应告知消费者调味母液与香型基酒的勾兑方法以及由此产生的口味风格，并自行完成最终的勾兑。从而创造一种风格自由组合的新消费方式，真正满足个性化品味和风格的需求。
重构渠道，回归餐饮
自BYOB出现以来，餐饮渠道在酒类行业营销中的地位和作用迅速下降。再加上电商平台低价直销的冲击，如今餐厅已经被酒类边缘化。
但无论零售业态如何发展、渠道地位如何演变，餐饮作为酒类第一消费终端和最佳营销场景的属性没有改变，也无法被任何其他渠道取代。
因此，腰轻瓶酒要想站稳脚跟，进入最佳消费场景，就必须回归餐饮，重构2.0时代的餐饮盘中盘营销模式。建议采取“户外导流+小酒馆+酒餐搭配”组合策略。
出界改道
所谓外导流主要是指从两大商圈到餐饮店的分流。因为传统的卷烟酒店、便利店、俱乐部等与餐厅存在竞争关系，所以基本不会配合分流。所指的两大商圈是：一是大型消费品及物资交易市场，50-100元轻瓶的顾客非常集中、规模较大；二是以第三产业和科技创新为主的商务办公楼。市场以80后、90后等新中产阶级为主，是50-100元轻瓶装葡萄酒的主要消费群体。
具体导流思路是通过微商城发放餐饮消费券，然后加倍店内消费促销，实现导流和销售。同时利用微信平台和智慧零售功能验证餐券，通过模型构建餐饮供应链。 。
酒与餐的搭配
众所周知，酒餐搭配是最好的消费场景，非常适合售价在50-150元的轻瓶酒，因为中高端盒装酒消费的面子需求已经压倒了对酒菜搭配的需求。但酒与美食的搭配是老生常谈的话题，为什么没有酒企愿意这么做呢？为什么这么多年没有成功案例？
原因有三：一是龙头餐饮业因缺乏促销资源而无法推进；其次，龙头酒业没有规模经济，因为少数门店的酒与美食的结合无法营造市场氛围；第三，消费者因无法获得明显的消费增值效益而没有积极性。
三大原因的本质是资源整合和利益分配没有做好。运营上可以参考新思路：建立酒餐合作联盟，免费加入当地020平台，采用模块化的方式定制酒餐搭配产品。同时，厂家与卖场联合推出酒餐搭配促销活动。这样，厂家可以获得一定的产品利润，门店可以获得厂家直销价，当地商家可以负责执行并获得促销费支持。
小酒馆模式
抓住餐饮营业额流失和中小餐饮同质化竞争两大痛点，推出以白酒为主导的小酒馆加盟模式意义重大。其本质是实现酒与餐饮关系的重构，改变酒与餐饮的关系。转身乞求进入被动局面。
尤其是小酒馆的经营定位与腰轻瓶酒的目标客户需求高度契合，极大地满足了优雅原始的环境、特色突出的优质葡萄酒、中档美食的需求。但早期以餐饮为主的小酒馆模式，既无法摆脱经营特色同质化的泥潭，也无法解决自带率带来的酒类销售损失，注定会失败。
新酒馆模式及基本运营路径：搭建酒馆微信平台-虚拟科技设计品牌/品类/风格系列酒馆场景-餐饮方自带美食免费加盟-商家酒类品牌命名及入驻-酒馆部分实景搭建-F2B供应链-平台推广导流-酒馆形成稳定的业态。
新的营销重点是C
虽然轻瓶酒已经成为白酒行业的热点之一，但作为后起之秀，应该总结盒装酒的经验教训，与时俱进，探索新的营销路径，否则这个热点就会被难以维持。因为当今消费者的产品认知、价值判断、媒体偏好、购买渠道等都发生了显着的变化。
完全套用传统的营销理论和方法并不能解决面临的新问题，尤其是百元左右的轻瓶酒腰产品。利润和市场运作空间远低于盒装酒，同时要与其竞争实现迭代或瓜分份额，必须通过营销创新提高模式竞争力在保证质量的同时。
“溯源体验+视频分享+直播”的新营销方式更适合轻瓶酒腰产品。
溯源体验
近年来，不少企业纷纷开展体验式营销，主要形式是产品品尝和工厂参观。虽然取得了不错的效果，但消费者的体验仍然停留在表面层面，因为消费者看到的、触摸到的都是厂家提前准备好的，可能并不完整、真实。因此，产品质量的信任度还不能得到 100% 的保证。这是厂家建立消费者信任面临的难点和痛点。
其实这是一个比较简单，并不难的问题。之所以变得困难，主要原因是我们没有勇气和信心把白酒从原料到成品的整个过程以科学、可感知的系统呈现给消费者。这里有两个解决方案：一是建立整个生产过程的实时视频追溯系统。该技术的应用非常简单，只需建立一个生产监控系统并在自己的官网上打开入口即可；二是借鉴郎酒的经验，从原料开始制定制度——标准化整个生产销售流程，建立查询系统向消费者开放。