每个人都有自己的环境、经历、资源和认知，对世界的感受也不同。我所描述的只是我所看到和感受到的。总结仅供同行参考，不构成建议。
最近我走访了山东各区县。一方面是因为清明节，另一方面我需要进行市场调研，为下一步工作打基础。
从事零售行业多年，我更愿意与终端门店沟通，而不是与行业协会、行业专家沟通。因此，在山东期间，我与经销商、零售店的接触较多。从我了解到的市场情况来看，大家的感受是非常两极分化的。
首先，从经销商角度来看，传统渠道经销商的寒意十分明显。销售放缓，利润下降。但厂家任务并未减少，导致资金周转缓慢，库存压力依然巨大。这并不像行业专家所说的“去库存”。 “基本完成”，但库存仍堆积如山。
我接触过的几位传统商人都在苦苦挣扎，充满了悲凉和悲凉。有的已经开始主动躺下。
有人退才能有人进，并不代表市场真的绝望了。一个旧的商业逻辑的结束需要一些人退出，这也是一个自然的选择。也有经销商提前结束了名品利润，转而专注于渠道建设。通过名牌产品薄利甚至非标产品赔本来分流流量的新方式不断增多。但这依赖于强大的终端渠道，缺乏的只是终端渠道。可以眺望大海，欣喜不已。
但从各大酒厂的政策动向来看，经销商的利润很可能会被压平、削弱。而且流通渠道的信息透明度非常高，传统名牌经销商的困境显而易见。
其次，从以卷烟酒店为主的零售店来看，价差几乎为零。比如沂水，汾20批发价370，零售价380，八大五粮液批发价940，零售价950，考虑各种费用后零售价418。售价380，海之蓝的零售价与成本几乎持平到120。这样的零售单价导致单店利润迅速下降。
在临沂、潍坊等区县，很多人的创业优势得益于低租金、低成本，而不是巨大的产品利润。大家的赚钱之道来自于周转快、利润低、客户大。但仍面临信用账户、大量客源流失等诸多问题，这导致不少夫妻店，尤其是不具备拓展客源能力、专注于保住店铺的店铺，变得越来越困难。
此外，烟草政策也得到了巩固。 20级以下的卷烟店虽然能卖，但盈利的产品比例太小。 20级以上的店铺，特别是24级以上的店铺，产品销售缓慢，甚至零利润。烟草库存压力不小。成本效应减弱。
我在山东期间，大家谈起当前形势，都会提到一个核心问题，那就是供大于求。
供过于求体现在两个方面，一是产品，二是销售渠道。产品方面，重点是酱酒。从五年前的几个品牌、几十种产品，到现在良莠不齐，导致用户分流。就连茅台也未能幸免，也在内卷化中挣扎。整个酱酒市场出现了大量概念、质量、价格甚至包装同质化的产品，供大于求已是事实。
在销售渠道方面，除了大量终端门店互通外，传统电商、直播、即时零售分流了不可忽视的顾客群体，并导致价格日益透明、商品消失。价格差异。
从市场反应来看，产品和零售渠道的供过于求和消费需求的减少，成为两把向内绞杀的刀，让从经销商到零售终端的整个销售渠道承受着巨大的压力。
以上是悲观的一面，而乐观的一面则是积极筹划。
例如，当我参观临沂的一家商店时，老板感叹当前环境的艰难。同时，当我问及他的计划时，他仍然要加大投入，调整产品结构和盈利模式，并计划继续增加区域产品经销权。一些不知名的商店，传奇的区域品牌的利润和销售额不容小觑。
在拜访另一位经销商时，他积极参与零售渠道的建设，从经销商向零售渠道延伸，同时借助如今的流量集中和快速配送进入即时零售领域。
他们也有抱怨，也有悲伤，但他们并不悲观。
参观中我的感受是，今天不仅是行业调整的阶段，也是社会阶层洗牌的阶段。这也是丛林生存的阶段，适者生存，强者吃弱者。因此，大量传统经营模式下经营的夫妻店必然被淘汰，而这些夫妻店的内在思维就是养店模式。产品展示杂乱，没有竞争壁垒优势，依靠信息差异造成的价格差异被终结，且有限。于固化的思维陷入了经验之中，陷入了无限循环之中。
人最怕的就是固执地固步自封。一旦失去了接受和尝试新事物的谦逊，一旦失去了否定自己的勇气，就没有办法创新。你必须愿意接受被淘汰的事实。
我去参观的时候，大家也提到，山东本地人似乎并不知道自己目前的优势有多大。与其他地区相比，山东依托雄厚的工业基础和良好的经济结构，仍然是国民经济发展的重要因素。基石是常住人口仍然超过1亿，当地就业依然强劲。而且，县里的人们几乎没有意识到，一线城市的人口回流正在加速，消费者越来越寻求服务、环境、品质的升级。
一方面对行业来说是危机，另一方面也是机遇。此外，一线城市以外区域市场的租金、劳动力等运营成本相对较低，减轻了初期投资和持续运营的成本压力。虽然市县平均工资看似低于一线城市，但与一线城市相比，房贷、房租等支出也较低。实际可支配收入比重高于北上广深，更多可以用于个人消费，甚至很多人赚钱就是为了消费。
而且，以往以县城为主的公务员消费结构正在调整。这是因为，过去进城淘金的想法正在转变为就地就业。大城市的大家都接受了只挣面子不挣钱的现状。而且，大城市的工资可能并不比市县高，但必要的生活费用更高，债务数额也比非中心城市高得多。
另外，我发现县里的一些店面开始注重陈列，而不是过去杂乱无章。我的家乡沂水县诸葛镇政府对面的一家小超市，从去年的乱七八糟变成了今年的有序，陈列形象也有了很大的改善。
与此同时，瑞幸咖啡等品牌连锁店也在全县不断涌现。在消费价格相同的前提下，人们更愿意选择销售服务好、购物环境好、品牌规范、产品优质的商店。市县特别是县城的消费理念正在调整，倒逼经营者开始转变经营理念。
与此同时，一些被白酒行业忽视甚至看不起的行业这两年非但没有衰退，反而反而有所增长，比如人均消费25左右的休闲食品、快餐品牌元，以及社区果蔬店。
所以，作为一个在白酒行业摸爬滚打了十五年的老手，我其实更愿意建议大家结合当地情况，结合自己的资源，关注其他行业，不要被困在酒里。
对于上游厂商来说，大家都知道，未来会有品牌集中的趋势，无论在哪个价格区间，消费者都会优先考虑品牌。消费者的态度决定了渠道的选择，所以对于渠道商来说，近期选择产品时一定要优先考虑品牌，然后是利润。不要试图改变消费者的看法，也不要试图创造需求。你只能迎合消费者的需求。
对于整车厂来说，只有一种情况可以开发产品，那就是自己的销售渠道必须承担不低于65%的份额。否则，就没有必要开发产品。
开名牌车、穿名牌衣服的白酒一族，不要刻意忽视品牌加持对白酒产品的重要性。作为一种社会产品，决定白酒价格的核心因素是品牌，而不是产品本身。终端渠道将更注重资金流通速度带来的利润，而不是理想的或概念性的单位产品利润。
以上只是我盲人摸象井观天的亲身经历。总体来说，市场虽冷，但也有温度。有的人在跌倒，有的人在上升。行业在下降和增长中始终保持平衡。
对于个人来说，决定未来的不仅是大势，更重要的是自己的视野是否广阔，自己的固执能否被打破。
至于怎么做，每个人的情况不同。我无法给出标准答案。我只会根据自己的情况继续前进，不会躺着、郁闷。
以上只是家属声明，供同行之间信息交流之用。
北京泰和金尊文化有限公司 杨金贵