新年开工不久，我就接到了一位做连锁酒商的朋友的电话。他表示想去茅台镇开发一些产品，请求帮忙联系和推荐几家产能较高的企业。据他反馈，春节期间酱酒送礼需求巨大，市场还有很大的拓展空间。同时，利润也比较丰厚。他认为，入局或许能搭上这一轮酱酒热潮的末班车。

久硕知道，有过这样行为或者有这样想法的经销商还有很多。不可否认，这些力量的涌入，无论是生产资本还是渠道资本，都让酱酒热潮持续升温，从2018年开始，到2019年井喷，到2020年继续领跑势头。这轮酱酒热潮似乎丝毫没有疲倦的迹象。久硕与很多行业专家进行了交流，他们给出的时间都在5年以上甚至更长。问题是：现在进入酱酒行业还来得及吗？

生产投资：处于高位，入市需谨慎

必须在两个层面上分析条目。一是生产资本方面。他们的进入意味着加入酱酒生产序列，通过收购或买地建厂布局上游产业链；另一类是渠道经销商，他们的入局更多是加入补充酱酒代理序列。他们更多考虑的是品牌选择的优先级与自身渠道资源的匹配。

首先，从生产投资的角度来看，显然现在茅台酒的机会已经处于高位，而茅台镇更是难求。一方面，近年来酱酒热潮不断升温，不少好的标的被大资本势力收购，其中包括金酒等多家知名酒企。也和几年前完全不同了；

另一方面，不少本土品牌正在积极追求市场化，完成基础资本积累，追求品牌扩张。比如夜郎谷、国威、九重九等，积极从全国各地引进营销人才和智力力量，打开了品牌扩张的天花板。显然，企业主实现基本财富目标后，出售意愿并不强烈。最好通过相对专业的操作方法进行销售，以进行长期的战略运营。

这两年的形势变化显然对外资抄底收购并不友好。当然，就整个贵州酱酒格局而言，除了茅台镇这块宝贵的土地外，金沙、习水等地还是有一些机会的。典型的例子就是安酒，联美集团的进入有效激活了这款贵州老名酒的市场动能，近两年迅速实现全国扩张和基本布局。

显然，已经处于高位的酱酒市场对于生产资本来说并不友好。除了目前进入市场成本较高、缺乏好的标的外，还有一个更重要的原因：经过前几波浪潮之后，酱油、酒品类的生产有了投资回报。周期长、资金量大的特点对于很多短线玩家来说显然不是金矿，而是一个巨大的坑。许多失败的投资案例也给许多蠢蠢欲动的“野蛮人”敲响了警钟。

渠道布局：活性染色，资源需配套

相比资本进入的谨慎考虑，事实上，经销商选择补货酱酒产品一直是近两年的热门话题。尤其是很多大商家这两年明显进入了酱酒赛道，无论是白酒代理商。工厂主线产品依然进行区域定制运营，众多买断资本势力的参与也为酱酒品类的扩张做出了贡献。

从目前茅台酒的品牌格局来看：茅台是超级龙头，这一点是毫无疑问的；剩下的就是典型的“两强”：郎酒和习酒，都是百亿级企业；第三梯队又称新领军阵营，核心是四小龙品牌的代表：国泰、金沙、钓鱼台、震九，都是规模超过20亿的公司；其次是安酒、仁怀酱香酒、新悠然等上亿规模企业代表。

经销商进入酱酒赛道需要考虑两个重点：一是渠道与消费资源的匹配；二是渠道与消费资源的匹配。第二，品牌选择优先问题。

茅台酒目前的优势在于中高价位，是经销商的团购资源。很多茅台酒品牌都喜欢招揽消费者。他们的饮酒能力很强，周围有相关圈子。当前酱酒企业能够快速发展的核心原因是跳出了浓香型300元以内的传统强价。所以这个价位其实需要更高的资源和网络能力。这是经销商进入酱酒行业首先需要考虑的问题。的。

其次，在品牌选择上，要优先考虑主品牌的自营产品。除了近年来流行的茅台系列外，习酒、国泰、金莎等无论是地域空间还是产品都是不错的选择。在线上，这些品牌仍然有很大的代理空间。金沙典型的正宗年份酒无疑是加入金沙大家庭的一个新支点。对于一些潜在的小众品牌，经销商可能对自身的渠道运营能力有更高的要求。

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制作人：吴雪峰 艺术编辑：阿娇