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文/和君饮料事业部顾问 赵润智

孟子曰：己所不欲，勿施于人。目前，很多酒类经销商都面临着一个很现实的问题：各项活动政策无法落实或无效。最大的原因是团队执行力差。如何打造一支善于战斗的狼性团队，是大多数酒商需要面对的首要任务。那么如何打造一支优秀的团队呢？

1、科学的薪酬体系

工欲善其事，必先利其器。只有相对较高的薪酬才能留住行业精英，完善的考核计划才能保证任务的完成。薪酬结构应该是高绩效、低佣金、注重流程、注重质量。

业务人员工资收入=基本工资+绩效工资+提成+福利+其他奖励。

1、基本工资是保证业务人员基本生活保障的收入。就是只要加入公司就可以获得的基本收入。基本工资根据当地消费水平而定。

2、绩效工资是根据公司安排的营销、销售工作，对其工作成果和工作流程进行考核，专门针对业务人员的绩效奖励。绩效工资设定以基本工资0.8-1倍为原则。

例如，某县的平均底薪在2000左右。你的基本工资按照当地平均标准的0.8倍计算，即1600元。绩效工资按基本工资的0.8~1倍计算，即1200-1600元。即底薪加绩效2800-3200，保证薪资在本地区同行业中处于较高水平。

绩效薪酬是行为的指挥棒，不同阶段绩效考核工作的侧重点不同。

3、销售提成，根据业务人员的销售业绩提成。它可以设计成两种类型：目标内佣金和目标外佣金。若佣金在目标内为N元/件，超出部分佣金为N+1元/件。

4、福利体现公司对员工的关怀，如电话补充、午餐补贴、节日福利、特殊日期（生日、结婚、生孩子等）的关怀等。

5、其他奖励是指根据阶段需要设计的活动奖励（如超额目标、完成最佳质量等），或基于突出工作表现的奖励（如本月销量最高奖励、本月生动成就等） .) 星级奖励等）。

2、完善的绩效薪酬考核体系

绩效薪酬考核KPI的设置应遵循以下原则：

1.过程评估原则。考核方向遵循流程原则，如终端生动展示、氛围营造效果、客户关系、消费者促销活动等；

2、根据阶段重点任务设计考核内容。评估的内容在不同阶段会发生变化。关键任务的得分权重一定要大一些。重点考核项目不宜超过三项。比如这个月的考核重点是销售和交付，销售和交付的分肯定很大。比如80%，其他项目占比很小；又比如，本月的重点考核是鲜艳度，生动度分数的权重非常大。

3、不同的人评估的重点不同。比如，在新员工考核内容的设计上，前两个月注重基础工作，少做销售任务考核。

指标设置强调客观的定量数据，较少人为的主观判断。

3、定期激励、奖惩

1、狼队需要定期的现金激励，以保证团队的活力。例如，新产品集中投放市场，可以设置安装现金终端10元的奖励。团队将集体对X个房子进行任务，每个人都会获得物质奖励，以确保集体目标的实现。

2、团队基础工作需要制定奖惩措施，保证流程的有效性。例如，每天要求上门拜访的数量为10户，则不会有任何罚款，漏掉1户将被处以X元现金罚款。记住，处罚的数额一定不能太高，事后球队会以各种正当理由获得奖励。

3.及时的团队PK奖励。建议团队每月进行一次基础工作PK竞赛，团队以小组为单位进行工作。例如，每月有一天的氛围营造，团队针对某一薄弱环节，各公司根据营造程度进行量化排名，并给予物质奖励。不建议在PK比赛中设置现金处罚。可以调整为体罚，比如20个俯卧撑。

4、阶段性工作完成后，建议每季度进行一次团建，持续1-2天，以郊游为主。表现最好的员工可以带上他/她的家人作为表彰。

4、培训与提升，打造学习型团队

1.每周进行一次一般培训和学习，持续1-2小时，内容如下：

（1）产品知识：企业文化、产品卖点、酿造工艺等；

（2）配送标准：路线标准、拜访标准、配送技巧、配送政策、配送说辞等；

（三）宣传推广：宣传张贴要求和标准、氛围布置标准、陈列标准等；

（4）基本技能：新店开店技巧、陈列执行技巧、品酒会标准等。

2.模拟演练。

培训结束后，员工可以针对会话技巧等问题进行模拟演练，评委现场点评，快速提升技能。

5、晋级和淘汰制度

竞争与淘汰是团队永恒的主题。适当的压力就是动力，可以大大提高团队的执行能力。

1、根据地区实际情况，可设置3-6级岗位阶梯，优秀员工可与福利、职位绑定。例如，每6个月进行一次销售排名，10%-20%的员工晋升。除加薪外，职位较高者还可逐步晋升为管理职位。同时设立终端淘汰制度，不定期淘汰不合格员工，唤醒懒惰者。

打造一支狼性团队绝非一朝一夕之功。它需要领导者为团队注入理想和灵魂。借用《亮剑》主角李云龙的一句话：“狭路相逢，勇者胜，亮剑精神，是我军之魂，剑所指之处，所向披靡。”同样，亮剑精神也是狼队的灵魂。拥有亮剑精神的团队才能所向无敌。无敌。

结局

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