随着消费者消费越来越理性，未来白酒团购市场将更加理性、透明、合作、服务化。

1、团购销售8大路径

针对团购的现状和未来的发展趋势，区域性白酒企业必须思考变革，不能过多依赖个体资源或关系来实现团购增长。他们要走出去、落户、参与、服务好现有客户和未来客户。在团购市场中获胜的机会。

（一）政府消费的机会真的很渺茫吗？

基层机关事业单位可以按照行政区域设立专门的机关公关小组。利用现有网络资源，为单位核心关键人物提供公关、酒礼，寻求与关键人物的合作。

（二）中小企业是消费主力军

中小企业团购量虽小，但却是消费主力。小企业还是需要酒来进行生意往来、社交需要、宴请客户等，这个蛋糕还是蛮大的。如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装代理商、酒店业主、汽车4S店、健身俱乐部等。对小企业采用毯式搜索模式，细分到每一条街道、每一栋写字楼、每一条巷子，制定详细的参观路线，准备好所需的广告材料和产品。前期可以选择赠送宣传册、小瓶品酒或宣传单张；发现小企业关键人物，获取电话、QQ、微信等联系方式；并经常拜访。

（三）圈层消费是一块不可小觑的蛋糕

圈子营销有两种：一种是参与圈子，一种是自己建圈子。参加圈子就是走出去，联系和加入俱乐部、协会、商会、培训机构、商学院、同乡会、同学会等民间机构和组织。加入这些非政府组织的目的不是他们能用多少酒，而是他们背后的人。使用葡萄酒资源。要进入这个圈子，你必须成为这个圈子的活跃成员，并获得大家的认可，才能为团购销售做出贡献。说到公关团购，很多人认为通过赞助这些组织，赠送一些免费品尝的酒，可以打开关系，建立关系。事实并非如此。只有在这个圈子里有影响力，才能充分利用这些会员背后的资源或者自己的酒消费，才能真正为团购营销做出贡献。通过自建圈子，企业根据自己需要的目标客户和拥有的资源，带领一个或多个人形成特定的圈子。公司服务圈内外人士，打造一个服务、交流、共同利益的平台。例如，无锡中堂酒业总经理徐立平在当地建立了一个国学文化圈。他在圈子里扮演着组织者的角色，经常组织圈子里的艺术家和华人学者去各地采集作品。通过这个圈子，许立平发现并吸引了很多潜在消费者，为自己的品牌树立了良好的形象。最后，通过营销手段（组织品酒、为圈子赞助酒、组织圈子成员参观酒庄等），圈子成员逐渐接受了他们的产品。

（四）抢占大众婚宴市场

政商消费萎缩，婚宴、答师宴、满月宴、乔迁宴、生日宴等宴会市场成为主要消费市场。企业必须以提供更多服务的心态来做好大众宴会市场。宴会团购成功的关键在于促销信息的传达和消费者购买的拦截。企业不仅要多渠道、全方位做好促销信息的传达，让消费者在喝酒的时候想到或者看到你的促销信息，还要做好婚宴的宣传工作。消费拦截有效。比如团购经纪人，尤其是婚庆团购经纪人、终端店主、酒店婚宴买断或者酒店宴会经理等，这些最后一刻的推波助澜对婚庆团购交易起着决定性的作用。

（五）充分发挥团购代理商的能量

团购做得好的企业，有很多团购代理商或者消费关键人物。几乎每个村都有特工，大大小小的单位都有骨干人员。团购代理商或重点消费者大多是在当地、单位有影响力、喜欢活动、社交的人士。企业抓住这些人，利用他们的影响力，达到消费者群体对品牌的认可、认可和忠诚的目的，从而促进销售。团购代理商必须互相满足，无论是情感上还是物质利益上，因为这群人不仅要面子，还要利益。比如餐费支持、免费酒水支持、销售返利、不定期旅游、礼品、节日祝福等。不同的企业对团购代理的标准和合作方式不同。

（六）帮助卷烟酒店做好团购工作

许多销量较大的烟草店不仅零售业绩表现出色，而且团购销售也处于领先地位。事实上，每一个发展良好的烟店都有团购资源来支撑其发展。对于烟草店老板来说，这些团购资源的开发和维护需要时间和物质成本。谁能投资核心烟草酒店业主，在产品本身的高利润之外提供额外的支持，就可以获得团购销售的主要促销权，如品酒支持、品酒费支持、顾客礼品支持、培训学习支持、旅游参观支持等。对于企业来说，这种支持必须来自于羊。但支持流程必须灵活，不能直接体现在产品的销量上。否则，会影响与酒店老板的客户关系。以及其主要推广的热情。

（七）资源整合与跨行业联盟

目前，白酒行业盛行资源互换、跨界营销、跨业联盟等团购模式。大家根据自己的需求交换产品，以物易物，轻松购买，为彼此创造销售，实现双赢。安徽安庆共豪酒业专门联合当地一些商家组成合作联盟，涉及家政、娱乐、购物、美容等领域。凡持有本公司“会员卡”的顾客，持卡在合作商户购物时，均可享受相应的折扣优惠。春节期间，公司的促销活动是积分兑换奖励。消费者购买积分即可兑换产品和消费券在联盟商户消费。河北保定万商酒业所做的就是与大客户共同投资设立第三方分公司，绑定集团大客户。保定万商酒业原是茅台茗江酒河北总经销商。为了深挖格力集团河北分公司这个大客户，双方共同出资成立河北耀泰商贸，共同运营名江酒河北市场。分公司成立后，万商酒业不仅将名江酒纳入格力集团河北分公司的直销体系，成为格力空调的促销产品，还通过让格力集团河北分公司举办“名江酒”活动，控制了其背后的人脉网络。控股权。

（八）做顾客的酒管家

与顾客建立持久关系最可靠的方法就是让消费者在需要产品时首先想到你，向你询问葡萄酒相关知识。做客户的酒管家或咨询专家，做客户在酒类消费中最信任的人。浙商食酒集团的团购团队更注重为消费者提供管家式的酒水服务。为了实现管家式服务，浙商酒业强调三点。首先，当消费者有明确的选择时，他们不会因为缺少目标产品而放弃客户。在联系团购客户时，经常会出现客户需要的产品并不是自己代表的情况。浙商酒业集团的原则是不能因为公司没有产品而放弃客户。它必须帮助客户找到目标产品，并以市场团购价格出售，不加价。其次，当消费者选择不明确时，不要告诉他们选择哪种产品。告诉他们各种产品。尽可能告知客户所需价格的相关产品，帮助客户选择而不是强迫他们选择。 。最后，我们根据客户需求提供合适的解决方案，而不是最昂贵的解决方案。比如在婚宴市场，告诉他们各种宴会档次合适的价格和数量，防止顾客花“冤枉钱”。总之，我们努力确保客户不需要浙商酒业集团的产品，但在需要的时候，会先向浙商酒业集团咨询，成为客户的酒管家。

2.促进团购销售和促销的五种方式

在交易完成之前，团购销售往往离不开公关；在交易过程中，往往离不开促销（包括返利）；交易完成后，往往离不开跟踪服务。

(一)品鉴会

定期或不定期召开品鉴会，将目标客户聚集在一起，使产品在短期内获得一定的影响力。企业要抓住举办大型品酒会、一桌品酒会的重点，抓住“请进来、走出去”的重点，效果会很好。

(2) 免费酒水

针对目标核心消费领袖或团购重点人群，定期或不定期举办酒类赠送活动。这种方法虽然不够创新，但成本低廉，而且极其有效。

（三）旅游

酒庄旅游是很多酒庄常用的公关推广方式。通过酒庄参观，可以潜移默化地教育消费者，充分了解企业或品牌。安徽盈佳以生态酒理念打造品牌时，以“生态工厂游”活动开启团购新市场，打造了与“走近大别山，探索大别山”品牌价值紧密契合的活动。 “生态之旅”，吸引了经销商和消费者直观、快速、有效地认可品牌，并发起首轮团购。 2014年7月，西峰酒庄为消费者举办了大型酒庄参观活动。消费者只要花3750元购买西凤酒，不仅可以受邀到陕西探秘西凤酒厂，还可以花3750元获赠陕西5日游。

(4) 礼物

趁势进行团购促销、引领潮流的促销品促销，有时对白酒品牌和促销有很强的助推作用。借引领潮流的电子产品引爆话题。每年，苹果新品都会推出，引发人们无数的猜测。新产品的推出将成为焦点。第一批拥有新产品的消费者无疑将成为时尚和潮流最前沿的代表。新一代产品的推出具有巨大的吸引力。 。江苏苏阳实业公司一直是当地团购业务的优秀经销商。除了定期拜访客户外，他们还在团购客户的礼品上下了很大的功夫，专门定制了各种异形瓶酒及不同规格的产品，如，10斤，5斤，3斤等产品。 。由于这些异形瓶酒一般在市场上并不常见，所以价格很难估算。因此，顾客在收到酒后往往会产生强烈的价值感，并将其作为收藏保存。 （五）活动推广企业通过策划、组织、利用具有名人效应、新闻价值和社会影响力的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣，以提高企业或产品的知名度和美誉度。树立良好的品牌形象，最终达到产品或服务销售的目的，如婚博会、集体婚礼、名人聚会、名师讲座、各类研讨会、重大活动开幕式、主题文化论坛、公益活动（赞助）穷人）学生、老人等）。事件营销的优点是引起对事件的关注，有利于传播和引爆品牌；缺点是事件营销的成本比较高，而且事件营销往往具有很强的机会主义色彩。

3、团购销售的12字口头禅

团购是一种独特的销售渠道，需要非常高的人际关系和深厚的友谊。

(一)战斗政策

酒类竞争非常激烈。顾客为什么应该喝你的葡萄酒取决于他们在品牌力和价格相同时获得的利益。因此，政策性强于同档次竞品。

(2) 争夺关系

每个人都有自己的人脉网络，都喜欢给熟人“面子”。团购更多的是一种“关系”。随着关系的深入，“关系”也就到位了。

(3) 组合服务

服务分为售前服务和售后服务。售前服务就是多跑腿，多做事，让客户感觉你是真诚的。你可以根据他们的需要送酒和一瓶。真诚的服务才能打动客户。售后服务就是及时回访，告诉您饮品怎么样，有什么意见。最好帮客户重新分配一下，这样你的客户就可以一边赚钱一边喝酒了。

（四）刻苦训练

将客户培养成忠实客户，让竞品没有机会撬动你的客户。应该从酒的味道、售后服务、个人的情感来培养。 “人格如酒”，让客户感觉你是他的顾问和知己。没有人就不能活，没有酒就不能活。