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民间酒的定义：民间酒不等于低端酒，裸瓶酒不等于低端酒。民间酒不是由价格决定的，而是由价值决定的。民间酒是未来酒商的新出路

新冠疫情下，淡瓶酒承受的短期压力最大。

我们认为，此次疫情对低端轻瓶酒的短期压力最大，主要是短期轻瓶酒的核心消费场景消失，消费需求放缓。以顺鑫农业牛栏山为例，其消费群体分为两类：1）低收入劳动力； 2）对饮酒有强烈需求的老年酗酒者。

疫情对低端轻瓶酒（以牛栏山二锅头为代表）消费者的影响将主要集中在第一类低收入劳动人群。具体来看，1月份由于春节假期和上班族返乡，消费场景得到保留，因此对淡瓶酒的影响相对有限。但预计2-5月影响将逐渐放大，终端销量或将大幅下滑。主要原因有：1）C、D航站楼，低端轻瓶酒的主要消费场所，短期内大量餐饮店因疫情将关闭，消费场景将受到影响。短期内会迷失； 2）根据国家防疫要求，全国主流地区工厂企业纷纷推迟开工，中小企业压力加大。受此因素影响，低收入劳动者收入有所下降，短期饮酒消费需求也会相应下降。在上述两个因素的综合影响下，预计2月份后将对低端轻瓶酒终端消费产生较为明显的负面影响，且这种影响在中期不会出现报复性反弹。

随着后续疫情得到控制，疫情对居民消费心理的影响逐渐减弱甚至消退，我们认为白酒行业的复苏将是自下而上的。

1）终端消费者将率先恢复消费信心，体现在终端消费者开瓶数的边际改善和逐步恢复；

2）终端卷烟酒店前期积压库存逐步消化。随着消费者恢复开瓶、终端销售逐步好转，终端卷烟酒店越来越愿意向渠道商进货；

3）渠道经销商受益于终端进货意愿回升，渠道整体库存优化，现金流明显改善，酒企支付意愿逐步恢复；

4）白酒企业观察到渠道经销商库存和现金流持续改善，开启新一轮库存释放和储存周期。

随着终端消费者、终端卷烟酒店、渠道经销商、酒类企业恢复正常经营，白酒行业整体供需结构、渠道库存等重要指标得到理顺，行业将回归健康增长阶段，这将体现在白酒上市公司的中期业绩中。业绩环比略有改善，同比在较低基数上大幅回升。我们认为，待本轮疫情影响消退，白酒行业恢复健康增长阶段后，白酒行业整体将进入量价齐升阶段，各白酒企业之间将出现分化。中期，这与我们之前对行业中长期发展趋势的研判是一致的。

北京大前门裸瓶酒进入市场有两大目标：一是迅速抢占金字塔底层的巨大市场份额；二是快速抢占金字塔底层的巨大市场份额。二是满足消费者对民间酒类产品的刚性需求。民间酒的发展已逐渐形成白酒市场的一个独立细分市场，并且这一细分市场正在快速增长。从稻花香、老村长等产品的热销，到牛栏山的独特，乃至江小白的迅速崛起，民间酒类市场不断繁荣，市场份额不断增加。

一种产品问世，一种产品跟上，不断开发新产品，相互竞争、提高。经过几年的时间，民间酒界的各种产品已经尘埃落定，各自的市场份额已经确定，前三名已经形成。

例如：新疆大乌素啤酒。似乎在不经意间，这种产自新疆的当地啤酒已经风靡全国。短短十五个月，其销售“疯狂”，零售价9-12元/瓶。 ，简直就是国产啤酒中的贵族，也是啤酒市场上的成功典范。在无锡​​这样的地级市，乌苏啤酒2020年的销售合同是20万箱，而且是安徽嘉士伯工厂生产的产品。这确实是一个奇迹。稍微算一下，以每盒10元的利润计算，无锡总代理一年的毛利率就达到了200万元。乌苏啤酒的推广也经历了几年的周期。刚开始的时候，销量并不是很理想。许多过期产品和终端退货被代理商强迫倾倒到下水道中。一个产品只要能上线，时间是必须的，但你敢不敢做、能不能坚持才是最关键的。做生意有时也有运气的成分。所谓的专家会给出各种理由从一到十否认，但总有那么一两只新生牛犊会闭着眼睛跳进去。他不一定有很多产品，也不一定有一款爆款产品，但光是这一次冲动的跳跃，就成了“鲤鱼跃龙门”。

以乌苏啤酒为例，只是为了说明以下几点：

1：你看到牛栏山的成功了吗，有没有了解到最近牛栏山的价格上涨了。每瓶进货价提高5毛钱，零售价提高1元。我们都是卖酒的，我们清楚地知道，如果敢于提高价格，就意味着更好卖。经过2019年经济整体下滑，2020年初经济持续下滑，目前全国领先的牛栏山率先涨价。此举释放了一个明确的信号：民间酒裸瓶的市场需求正在快速增长。尤其是15元至20元之间的低价葡萄酒已经超越了消费水平，成为各个收入阶层的普遍现象。即使你是农民工，即使你是中产阶级，甚至你是老板，喝牛栏山已经成为常态。

2：您见过很多类似的产品吗？您是否注意到零售商店货架上的数百种竞争产品？市场发展趋势并非某一家公司独有。民间葡萄酒界不断吸引着全国各地的酒庄加入，而大多数酒庄的知名度都不是很高。原因是什么？其实，卖白酒的人都明白，大牌白酒企业，或者说八家知名白酒企业，不一定会参与这个板块。销售低利润产品并不是他们所擅长的。通俗地说：民间酒板块就是股市中的创业板块，让很多中小企业甚至新企业（江小白、开山）加入游戏。提高民间酒的品质、选择精美的瓶型、设计创意的酒标等成为各品牌产品竞争的三大因素。

我断言，纯粮酿造、固态发酵将普及健康饮酒理念，成为消费者选择产品的唯一标准。北京大前门裸瓶酒的机会来了。

3：它是20世纪90年代民间酒的代表产品纵观零售店货架上的众多产品，有一定品牌知名度的不超过五种。在品牌问题上，回归和创新有着完全不同的处理方式。甚至在产品推出时，难度也会降低三分。毕竟每个人都有记忆和感知。现在我们只需要了解退货的细节：酒的品质、包装和定价。这三个简单的方面就能让消费者产生尝试的欲望。我们在之前的北京大前门裸瓶酒销售中就已经遇到过类似的情况。零售终端的销售热情远高于其他同类产品。只要终端卖场愿意展示，消费者的购买就是必然的。经过店主的一点介绍，很快就会尝试并重复消费该产品。理由是：品牌知名度高、纯粮酿造、酒标精美、性价比超高。

4：您看到了牛栏山畅销全国，那么您也应该同样有信心，北京大前门裸瓶酒一定会走向全国。前面说过，乌苏啤酒最初是在新疆销售的。大家都知道，几年前，牛栏山只在北京和河北地区进行区域性销售。但现在，这两种产品的品牌知名度已经遍布全国。原因很简单。产品的大流通是这个时代的标志。就连县级市的酒商，每年都在寻找新产品。为什么？因为我们需要赚钱，因为我们需要机会，只有不断尝试新产品，才能做出爆款。几年前开始在牛栏山工作的区域代理商已经赚了很多钱，我也听到过很多成功的故事。许多酒商后悔不已，抱怨自己当初没有回心转意。可惜的是，低价的民间酒却销量这么好。然后，机会又来了：与北京大前门裸瓶酒不同，民间酒类产品的销售旺季是春节以外的11个月。大家都知道，牛栏山任何时候都卖得好。

5：淘宝的崛起。 2003年的非典爆发是一个转折点。网上购物习惯的养成需要一个拐点。这次的新冠疫情，也让很多人认识了“叮咚买菜”。 2月3日，3200只A股元旦开盘即跌破跌停。经济低迷已成定局。很多中小企业，甚至一些连锁企业，都在苦苦挣扎。酒类产品，尤其是中高端酒类产品，往往依赖于良好的经济形势。然而，这次疫情对中国经济造成了巨大影响。不喝酒是不可能的。拐点已经出现，民间酒将迎来春天，迎来经济增长。腾飞的同时，中高端白酒将继续下滑。

转型就是生存。 2020年，北京大前门裸瓶酒将成为众多酒商的新宠。机会稍纵即逝，大家都在等待。北京章华啤酒集团已正式开始在地级、县级城市招商引资。 A 本市有总代理名额，名额满了就补满。北京大前门裸瓶酒不是一个人经营的。我们的新产品开发一直在持续，不会停止。

大前门品牌回归，力争在民间酒业扎根。

我们认为中长期来看，瓶装酒不会改变消费升级的趋势。从中长期发展趋势来看，随着100元以下盒装酒的送礼属性减弱并持续下降，以及白酒消费升级趋势的持续，2019年的主流消费价格区间为轻瓶酒预计升级至30至50元。但由于消费者在购买轻瓶酒时通常追求相同价格区间的性价比，因此轻瓶酒单品的提价存在较大壁垒。以牛栏山（顺鑫农业）为例。牛栏山1月推荐的核心逻辑是涨价，但核心产品仍处于15元价格区间。从牛栏山企业自身来看，近年来的快速增长主要受益于低价位的牛栏山二锅头陈酿产品领先于行业，顺应了轻瓶酒发展的大趋势。不过，牛栏山的销售团队能力并不突出，其高价位的轻瓶酒产品体验稍弱（与纯粮固态发酵玻璃瓶汾酒体验有明显差距）。因此，从中长期发展来看，随着淡瓶酒主流消费价格升级后，牛栏山能否顺应消费升级趋势，完成产品结构升级仍存在不确定性。在淡瓶酒的中长期发展中，我们更看好15元以下淡瓶酒的快速发展。北京章华酿酒集团北京大前门轻瓶酒

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