文/智邦达营销咨询 陈莉

随着国民经济的不断发展和居民消费的不断升级，我国白酒行业市场规模已突破6000亿元。预计2019年白酒行业新口味开发、多元化发展将成为众多白酒企业提升综合竞争力、寻求转型的路径之一。

以下是对白酒市场行业现状的分析。 CR5占我国白酒行业的18%。从国家统计局统计口径和2018年白酒上市公司年报来看，白酒行业19家上市公司营收占比为28.96%，同比增长3.47% 。前10名上市公司营收占行业比重为26.65%。同比增长3.53%，而三大白酒企业为贵州茅台、五粮液和洋河。

总体来看，我国白酒行业已逐步趋于稳定，但在发展过程中也积累了一些问题和矛盾，如国际化程度低、营销过度、产品同质化严重、食品安全事故频发、人才储备不足等。不足和缺乏创新都制约了行业的发展。随着市场生态、舆论环境、消费环境、社会文化的变化，白酒行业需要推动供给侧、渠道侧、营销侧的升级，实现行业的进一步调整和发展。

以上是对白酒市场行业现状的分析。未来，白酒行业将加快向集约化、高端化、品牌化发展。新常态下，每个经销商都将面临新的挑战。如何定位、寻找机会，取决于经销商能否找到适合自身发展的策略。是否应该放弃葡萄酒行业转行？还是继续坚守现有渠道、现有产品？分配？还是发展自己的品牌来实现转型？以下是笔者的一些看法、分析和建议。

代理商的困惑

代理商想要发展、做大做强，但缺乏系统的品牌运营模式和企业运营管理体系。现有的经营模式、思想观念落后或者管理体系不全面、系统、规范。没有系统、清晰的经营思路和经营理念。有的老板总想改变却没有方向、没有方法。客观地说，有些人是傲慢自满的。 ，那些没有进取心的人。

优秀专业人才选拔难、管理难、留住难。队伍组织不健全、不稳定、不规范。优秀的职业经理人极度匮乏。根本缺乏良好的人才培养工作环境和激励机制。缺乏相应的标准化系统流程和整体管理方法和模式。

随着酒类渠道管理工作的高标准、精细化、精准化，我感觉不合理的要求越来越多。渠道客户的抱怨越来越多，要求也越来越高。经过多年的终端合作，我们不能立即做出严格的规定。至于管理，我也觉得无从下手，不知道如何为最终客户提供管理服务。

随着市场竞争的加剧，竞争者越来越多，利润越来越薄，品牌越来越密集。如果缺乏清晰的分析判断和切实可行的应对方法，就会感到迷茫、左右为难、迷茫。

代理商队伍现状及特点

1、组织人员结构不科学、合理、规范。大多数员工由老板及其妻子、亲戚或朋友领导。

2、家族关系、管理能力不足、不接受规范化管理、傲慢排挤等，使外来者难以生存和发展。

3、老板依赖别人，管理混乱，不学习，不敢放权，不愿意引进新人，使公司发展停滞不前。

4、公司缺乏高素质的职业经理人管理和高效执行力的专业团队。

5、公司经营管理机制不规范、不科学、不完善。尤其是人才选拔、培养、留用的环境和机制（待遇）。

这种团队构成常见于代理机构发展初期，业务量较小，运营模式简单。因此，它并没有开始显示出任何重大的负面结果。但随着公司的快速发展和市场环境的变化，这种单一、粗放的组织架构将制约公司的经营发展。

最明显的就是公司需要规范管理。然而，这些为公司发展做出过巨大​​贡献的亲朋好友，由于自身素质和习惯的限制，几乎没有规范化、系统化的管理，一旦公司的管理规范化、规范化、制度化， ，他们会立即表现出不适，甚至抵制后来者的职业经理人的进入或引进，甚至结成群体排斥他人，造成管理提升的推进遇到瓶颈。

代理组织及团队建设原则

1、公司尽力精简和优化团队成员。核心成员不宜过多，避免出现多而乱的现象。

2、团队成员业务技能互补：团队核心成员与技能、专长具有良好的互补性和激励性。

3. 共同价值观：协作精神和高度的团队责任感、学习能力和创新能力。

4、人员储备、保留、淘汰、流失空间在组建初期预计在20%以上，团队发展期正常淘汰和自然流动空间保持在5%以内。

5、学习和创新是公司发展的核心。只有通过学习，才能解决同质竞争的根源。公司培训学习应该成为公司的常态化机制。

6、组织队伍：专业化、年轻化、知识化、规范化、协作化、团结化、积极进取、有高效的战斗执行力。

7、公司组织部门设置必须合理健全，制度必须规范、严谨、系统。战略目标明确，定位精准科学。

公司渠道及品牌定位

名酒逐渐被挤压、争夺。在本土白酒经营市场新常态下，中国白酒行业将告别白酒“高利润时代”，进入“适度稳定集聚”增长时期。利润下降将促使白酒企业减少市场敞口。投资，更加严格控制费用率，压缩经销商的扶持费用和利润空间。那么，经销商该如何适应白酒行业新常态，实现新常态下的可持续发展呢？

首先，经销商必须明确自身的发展定位，重新规划未来的发展目标。经销商要分析自身环境、优势劣势，定位自身，结合自身特点制定转型目标和发展战略，坚守自身优势领域，充分挖掘和扩大自身优势，进一步挖掘团购资源。他们有他们。如果你有渠道终端，一定要维护好、培育好。如果你擅长做中低端产品，就必须增加产品渠道和终端份额。立足自身优势，找到自己的产品和渠道，进行合理的建设和布局。

其次，研究市场和消费者需求，实现精准营销。随着产品和品牌的变化，消费者对酒类品牌的选择和购买方式也发生了巨大的变化。产品选择和购买方式越来越多元化、个性化。各种产品和购买方式都有自己忠实的消费群体。 。因此，经销商在选择产品时，必须对市场和消费群体进行细分研究，分析所在区域的消费水平、口味偏好、消费习惯和购买习惯，有针对性地选择产品和渠道，实现精准营销和投放。 。 。

广开渠道、深挖。随着政商消费、大众消费的升级和崛起，酒类大众消费将成为新常态。高端白酒和次高端白酒市场虽然处于稳定培育阶段，但仍存在增量刚性需求，这使得政商消费和消费者自饮和聚集两种消费模式将并存许久。高端白酒多通过团购渠道销售，大众产品则主要依靠传统渠道。新常态下，大众消费将是葡萄酒发展的主流，这就要求经销商抢占和稳定传统销售渠道，开发、建设和掌控团购渠道；只有这样，才能占领主流市场。

规模化做，以量补质。白酒产能过剩、竞争加剧，导致白酒价格大众化、竞争同质化。白酒的利润率也迅速下降。高端白酒的结构调整和白酒企业的业绩压力，以及白酒电商的低价销售，进一步压缩酒类经销商的利润空间，低毛利将是经销商的新趋势。正常情况下，利润在下降，基本运营成本无法降低。我们要靠规模和数量取胜，增加销量来弥补利润率的下降。唯一的出路就是走品牌化、高端化、标准化的道路，坚持学习创新的模式。只有不断做大公司的综合规模，才能保证公司持续盈利和健康发展。

我们将努力拼搏，深入服务，打造专业化、规模化、品牌化的区域酒类贸易公司综合形象，迎合新时代白酒行业调整转型的新机遇。在激烈的市场竞争中，消费者的选择越来越多元化、主权化，渠道终端的产品选择也越来越个性化、品牌化。要维护渠道终端、长久团结消费者，经销商就必须完善服务、创新服务方式，充分运用现代互联网思维，充分发挥互联网、微博、微博等新媒体工具的作用。和微信，建立消费者档案数据库，在渠道终端形成经销商的品牌粘性，打造自己的公司。个性化的声誉和品牌。

与知名酒业或区域龙头酒业企业联合自主开发，转型升级。长期以来，经销商夹在白酒企业和渠道终端之间，两端都承受着压力。尤其是白酒行业进入新常态环境后，利润下滑，经营压力急剧增大。

那么，如何才能找到新的发展出路呢？对于那些已经拥有大量终端渠道、建立了自身渠道优势、拥有强大运营团队的经销商来说，又多了一条捷径，也带来了新的机遇。即寻找新的一线品牌或与当地白酒企业、厂家一体化运营模式共同开发自己公司的品牌产品，深耕家门口市场，抓住实现公司转型升级的机遇，增强公司的活跃度。开发权和利润率。这将使公司健康可持续发展。

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