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每年都有毕业季，每年每个人都不一样。通过解读几家不同品牌、不同地区的经销商经营升学、毕业宴的实践方法，我们总结了一些经营这个市场的经验和步骤。我们希望能够为正在进入或即将进入这一领域的商家提供启发和参考，以正确的节奏快速、准确、狠地进入毕业季市场。
山西桂昌汇贸易：善用意见领袖“吸粉”
与进入高等教育和毕业宴会的初中生和高中生不同，大学生消费群体在毕业季的酒类购买上更加独立和随意。但由于校园内对酒类产品有明确的销售限制，如何吸引学生在校外完成产品购买成为大学生毕业季营销的关键。
对此，山西桂昌汇贸易有限公司董事长付华伟表示，要解决这个关键问题，不仅要找到目标消费者的购买地，更重要的是，还要让毕业季产品与目标消费者相匹配。消费者实现情感沟通，最终为产品搭建起真正坚实的“吸粉”和销售平台。意见领袖的市场引导和产品进入如果想要快速打入空白市场，意见领袖的产品引导可能是最快、最有效的方式。山西桂昌汇商贸作为山西汾酒和闹塔小酒的全国运营商，自然明白这个道理。 “对于大学生来说，他们的社交圈子里几乎没有工作级别的领导者，所以他们的意见领袖都是他们的兴趣爱好中的名人。”付华伟告诉记者，基于年轻人喜爱的嘻哈文化，今年他们找来了山西太原说唱领军人物阿福楼，为产品制作主题曲和广告。
同时，考虑到大学毕业派对的“非正式”性质，从今年5月开始，该公司利用舆论影响力和号召力，在夜总会、酒吧等目标消费者喜欢聚集的场所组织活动。领导人。毕业晚会的一系列表演或聚会活动。这种方式一方面对产品的宣传推广起到了巨大的作用，另一方面也完成了毕业营销的销售工作。
“当前毕业季的商业模式不再局限于承办学校活动。很多有远见的经销商已经开始注重自身产品的品牌建设，通过积极的策划和优秀的创意搭建自己的活动平台，从而说服和吸引学生消费群体购买产品。”付华伟告诉记者。
山西贵昌汇商贸今年首次在校园推出了名为“热血篮球·致敬青春”的民间篮球比赛。 “在多次走访校园的过程中，我们发现学校体育场一直都是一个热闹的地方。”付华伟说，“运动是年轻人的典型标签，尤其是毕业季，几个同学约好一起打架，踢足球已经成为学校不成文的习俗。”针对这种情况，付华伟立即落实并落实毕业竞赛活动。
“经销商进校园、在校园活动中植入广告，对于经销商来说并不是什么新鲜事，但最重要的是让来参加活动的学生记住活动是谁主办的、品牌是什么。”付华伟表示，只有与目标消费群体的毕业活动挂钩，形成消费者的情感迎合，这样的活动植入才不会白费。不仅如此，山西桂昌汇商贸还通过学校书法、摄影等专业的毕业活动来设计产品和专业，完成学生与产品的互动，让产品成为大学毕业季和毕业人群的一部分。
安徽亳州高炉团队：精细化运营
今年，在市场运作精细化的战略下，亳州高炉团队将按照流程精细化、时间节点化、人员责任化、组织配套系统化、策略个性化、政策灵活化的方式开展学习宴会项目。初步预计实现销量3万件。
与分销渠道建立宴会联盟
无论是高考宴还是毕业宴，一款产品要想达到一定的销量，在区域市场拥有较高的占有率，就必须有渠道的支撑。没有渠道的支持，即使产品规模化，也会非常昙花一现。高炉亳州团队选取亳州市（谯城区）市区80家知名卷烟酒店和30家重点第二批商户作为高炉宴会联盟店。通过宴会联盟合作协议，全面打造宴会联盟店。在店内，我们会重点关注重点产品的摆放、货架摆放、宴会活动促销传单、宴会活动X展架、宴会活动横幅等氛围营造。同时要求各终端关注亳州高炉和谐年份酒微信公众平台，为各终端配备小瓶酒。烟台宾馆顾客只要用手机扫描高炉和谐年份酒微信二维码并转发活动，即可获赠瓶装葡萄酒一份。一瓶酒。通过在这些终端重点推广宴会活动，大大缩短了BFG宴会产品与消费者的距离。
盘活酒店渠道
亳州高炉团队放弃了相对昂贵的酒店买断费，转而通过酒店宴会联盟促进酒店销售。合作酒店的吧台不需要摆放产品，酒店不需要营造氛围，但高炉团队需要对酒店前台和服务人员进行产品知识和宴会知识的培训。一般入学宴或毕业宴都会提前半个月或更长时间预订酒店。预订过程中，前台工作人员需告知宴会活动情况并派发宣传单，然后通过预订并关注，通过亳州爆屋和谐陈酿酒微信公众号进行分享。宴会活动将赠送品酒一瓶，消费者可关注亳州高炉和谐年份酒微信公众号。通过关注，就会产生分享，最大化微信朋友圈的数据传播。同时，亳州高炉团队将通过前台留下的预约电话号码进行电话拨打，这样瞄准实时消费群体的成功率将大大提高。建立专兼职宴会组织架构
亳州高炉队指派专人负责高考宴会活动，设定合理的渠道推广费用，进而培养大规模兼职宴会推广人员，运营婚宴等宴会市场。兼职员工的薪酬按照底薪+提成确定（底薪需要每月完成20份酒的销售，而这20项是没有提成的，所以底薪等于二次分配）佣金，经销商没有工资压力）。这种发展得越多，就越有利于产品的推广。据悉，亳州高炉团队兼职宴会人员的数量在高峰期已发展到近200人。
移动互联网+思想办一场盛宴
亳州高炉之家团队策划了送水、凭录取通知书领取免费酒水、专车护送学生到校或提供2张免费门票等活动。虽然在当地市场带来了一定的影响力，但还不够。 2015年，亳州高炉团队在高考答谢宴前一个月，深入当地学校所有高中班级宣传微信平台，让所有高中生关注微信公众号平台。通过赠送2B铅笔、作品集等考试用品，吸引了1万名高中生关注其微信平台。此举大大提高了高炉在毕业生中的知名度，为下一步的销售找到了载体。
然后，高炉之家微信平台通过高考内容、大学内容、填写申请表内容、并分享以帮助赢得礼物。在扫班级的同时，我留下了所有高中生的手机号码，准备高考后通过专人与学生沟通。
为毕业季仍需解决的困难做好准备
然而，面对如此有吸引力且重要的市场，很少有经销商能够游刃有余地经营这个市场。对此，记者总结了近年来毕业季市场出现的一些问题和瓶颈，希望能为目前或即将进入的人提供参考和提醒：
难点一：校内实施困难
由于学校商业活动受到各种限制和规定，渠道商业活动很难摆脱“强关系依赖”的盈利模式。经销商如果想让自己的品牌在校园里传播和推广，只能利用自己的资源和学校直接进行点对点的沟通和联系。但这种非传统的渠道建设方式，让经销商覆盖高等院校，在付出高昂的成本后，取得的成绩却十分有限，中学更是完全无法进入。
由于学校不是公司，不具备经营资质，不可能与其签订经营协议。即使他签了字，也很难真正追究他的责任。 “如果没有长期稳定的关系和平台，刚进入校园市场的人就必须花费大量的精力来应对和防范类似的风险。尤其是在校园这一特殊市场，‘平台为王’的现象更加明显。” “如果没有合适的人，没有专业系统的运营和关系，在学校做营销就很难。”一位曾经做过毕业生的经销商说道。
难点二：消费群体有特殊需求
目标市场年轻人的特殊消费特征，进一步降低了酒类经销商的投入产出回报率。这让很多刚涉足学校市场的厂商普遍感到失望。 “这又回到了如何吸引年轻消费者的问题。”济南众仁商贸有限公司董事长陈勇说：“特别是在校的一些学生，他们思维活跃，感觉敏锐，勇于创新，敢于突破旧有的传统观念和世俗偏见，我不再盲目跟风，别人有什么就买什么，面对五光十色的消费市场，追求独立、自我表达、崇尚自由的愿望更加强烈，但作为一个习惯了的老经销商。传统渠道将很难理解它们并适应它们以形成一套新的传播和营销规则。”
不仅如此，从学生消费情况来看，无论是衣食住行等基本生活费用的消费，还是休闲娱乐、人际交往的消费，都具有浓厚的实用色彩。 。由于消费能力有限，他们会尽力寻找价廉物美的产品。但由于对潮流的敏锐洞察以及毕业季活动的增多，他们不仅注重实用性，还追求品位和档次。因此，我对经销商推出的产品有冲动，但也有自己的理性判断。至于高考宴席和答谢亲友师长宴席，主要消费者和购买决策者是成年人而不是学生。 “由于分布过于分散，彼此之间很难找到共性，而且采购量也不算太大，所以更多的经销商选择放弃这个市场，转而将其融入到普通的宴会或团购中，而不是消费单独努力来运营它。”德阳市九星贸易有限公司总经理张凤刚指出。
难点三：促销手段缺乏创意
最后，在竞品争夺战中，经销商如何开展有效且有吸引力的促销活动，即使是相对传统的毕业宴，也是经销商当前需要考虑和解决的问题。
目前毕业季市场还不是封闭市场，有些宽松。一个真正纯粹的品牌或产品很难在宴会市场上蓬勃发展。但也正是因为这个原因，大多数各大经销商在争夺市场时，仍然采用促销、赠品的方式来吸引目标群体。山西省介休市宏宇酒业总经理程世龙表示，经过多年毕业季市场运作，毕业季市场基本形成了固定格局：一是买酒送礼物、饮料、香烟及其他宴会用品；或赠送书包、文具等学习和生活用品；另一类是为新产品拓展市场，品牌利用毕业旅行、校票等重金活动将酒摆上餐桌，从而达到宣传自己的目的。此外，与学校、酒店、协会等合作也是经销商开拓毕业季市场的一种方式。但总的来说，这些方式似乎缺乏新颖的创意，很难在消费者心中停留一段时间并形成可持续的品牌效应。
难点四：流程和时间点难以控制
白酒企业和经销商几乎每年都会举办高考宴和毕业宴，但很多白酒生产商和经销商每年都感觉效果并不理想。事实上，入学宴会或毕业宴会不仅仅是发布活动政策，而只是做促销。想要了解您的活动政策针对哪些人群和群体？你必须弄清楚这些人每天都接触什么？你要弄清楚这群人需要什么？你需要弄清楚是产品问题还是工艺问题？其实，当你弄清楚这些问题的时候，你就成功了。