商超渠道的潜力依然存在，但需要创新升级​​。

文字|云九头条商务中心

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近日，成都红旗连锁股份有限公司（以下简称“红旗连锁”）发布2023年半年度报告。报告显示，今年1-6月红旗链实现营收50.03亿元，同比增长2.45%；实现净利润2.57亿元，同比增长15.23%。

其中，烟酒收入16.64亿元，同比增长4.14%，占收入的33.25%。

红旗连锁成立于2000年6月，至今已有20多年的发展历史。在成都便利超市的竞争中占据主导地位，拥有近一半的市场份额。

截至2023年6月30日，红旗连锁共有门店3,592家。在成都，红旗连锁可以称得上是该市领先的便利店。

近年来，随着各种新兴渠道的崛起，作为白酒行业四大传统渠道之一的超市陷入了“瓶颈”。超市渠道被厂商边缘化甚至放弃的说法已经开始浮出水面。

在此背景下，红旗连锁如何实现酒类销量的稳定增长？

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持续增长和份额增加

红旗连锁上半年16.64亿元营收是多少？

对比疫情前的2019年，年报显示，其2019年烟酒销售总额为20.57亿元，占营业收入的26.3%。

由此来看，公司烟酒销售已于2023年上半年恢复至疫情前水平，半年时间完成2019年全年销售的80%。

持续增长、份额不断提升是红旗连锁烟酒销售的主要特点。

烟酒销售方面，半年报显示，公司一直采取差异化竞争策略，聚焦住宅、学校、商业、娱乐等商圈的便利超市零售业态，销售食品、烟酒等。酒类、日用品等商品。同时，我们将不断提高增值服务质量，大力拓展增值服务内容。

云酒头条（微信ID：云酒头条）走访成都市场发现，红旗连锁店销售的酒类产品以大众价位为主，品类包括白酒、红酒、啤酒、低度酒等。以酒类为例，店内的陈列分为100元以下的价格区间、100-300元的价格区间以及位于收银台的名酒柜。此外，店内最显眼的酒类货架上陈列着江小白、歪嘴郎等深受消费者喜爱的日常饮用产品。

红旗连锁属于超市渠道中以社区连锁便利店为代表的业态，其运营模式与大卖场不同。超市渠道是白酒的主要销售渠道之一。近两年，超市关店潮激增，线上渠道发展迅猛。红旗连锁的“卖酒体验”或许能为渠道方提供一些新思路。

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五刃斧

打破商超渠道瓶颈

云九头条（微信ID：云九头条）在实地调查中看到，有很多买赠品、购买折扣等促销活动。分析中发现，红旗连锁的“五轴”是能够成为酒商和超市的渠道。稳定增长的重要原因。

首先，促销不断。在红旗连锁店里，你可以发现白酒的促销活动可以说是全年不断。成都蜀惠路一家红旗连锁店的工作人员透露，有时一款产品甚至同时有两、三种折扣。可以叠加折扣的时候购买最划算。

事实上，在酒类货架上，你可以找到3-4个折扣标签，对应不同的产品。在红旗连锁白酒产品定价不高的基础上，高性价比无疑成为吸引消费者的重要原因。

二是与名酒合作。此前，红旗连锁与茅台合作，推出飞天茅台抢购活动，多次登上热搜。据悉，红旗连锁此前已与茅台酒签订了30吨飞天茅台经销合同。粗略计算，30吨，即6万瓶飞天茅台，将直接为红旗连锁增加近9000万元的收入。

白酒行业营销专家蔡学飞指出：“茅台的配额供不应求，但直销价体系是1299元，如果只按照茅台官方价格1499元/瓶销售，利润有限。事实上，它更多的是一个引流产品，捆绑了其他产品和服务，从而推动整体绩效的提高。”

此外，今年5月，红旗连锁小满街茅台酒品鉴会成功举办。红旗连锁作为茅台酒的经销商，可以配合举办此类线下品酒活动。一方面可以与茅台进一步开展深度合作；另一方面，在贴近消费者的同时可以增加消费者的信任度。

三是牵手原酒。除了与名酒合作外，红旗连锁还与多家原创酒庄合作。相关工作人员透露，店内设立了邛崃“醉美邛崃”产品专柜，销售邛酒及当地文创产品邛酒“莱邑”；设立了泸州市“酒城特品”农特产专柜，为泸州老窖、古蔺郎酒等产品开辟了“绿色通道”。

该工作人员补充道，公司还与川发原酒基金、国元农投合作，通过自动售酒机与小酒、瓶装酒相结合的方式，在红旗连锁店销售特色原酒，共同推动原酒产业发展。 。

四是社区运营。云九头条（微信ID：云九头条）从消费者处获悉，每家红旗连锁店的会员都会加入一些该店专属的社区。社区内会有专人负责运营，每天会发出一些优惠信息，仅供群内消费者使用。

“比如之前我们抢茅台的时候，群里会说什么时候比较容易抢，我们也会通知每天几点开始。”该消费者补充道。

五是线上精耕细作。半年报显示，红旗连锁在专注线下门店运营的基础上，报告期末探索直播运营。通过直播促销与线下门店相结合，实现线上线下联动互补，吸引了众多消费者。同时，公司加强与其他线上平台的合作，多平台、多角度满足消费者不同的购物需求。

事实上，红旗连锁已经与美团、饿了么等外卖平台合作，实现酒类即时零售。

除乌巴那西外，红旗连锁也表示，“公司拥有完整的供应链和分销体系，正在朝着‘3·5’的服务目标努力。因此，产品品类和消费方式与社区团购有显着差异。” ”。据介绍，“三五”是指打造5分钟到店、5分钟购物、5分钟回家的便捷生活圈。

对于酒类销售来说，依托红旗连锁这样的大平台，具有一定的信任度，再加上消费便捷、性价比高等因素，通过超市渠道销售酒类的优势不言而喻。

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商城渠道

仍然是一个潜在的渠道

为什么现在很多经销商对商超渠道缺乏信心？

答案在于渠道的稀释，超市的优势并不明显。

拥有8年销售经验的白酒销售员陶姐向云酒头条（微信ID：云酒头条）透露，在大卖场卖酒已经行不通了。有些人还在网上买酒，有些人去香烟店。买酒。

沟通过程中，陶姐表示，现在大卖场的白酒库存也很高，仓库里存放着很多白酒。

对于经销商如何进入大卖场卖酒的问题，陶姐表示：“上海超市提供了销售渠道，他们进货时不向经销商付款，货物一旦在超市售出，也不会立即结账，但每次都结算一次。”

面对高库存、销售不畅的市场环境，商超渠道再次加大了经销商的现金流压力。

尽管如此，有业内人士表示，超市渠道作为传统渠道，仍有潜力，但需要迭代升级。

以红旗连锁为例。一方面，经销商在选择入驻门店时，需要观察其酒类销售数据和周边消费者画像，以确保产品是否有机会到达附近的消费者；另一方面，要与门店合作打造定制化促销活动和线上线下全方位运营，保持消费者粘性。

或许，在酒类销售领域，便利店或许更有优势，但大卖场更应该从连锁便利店中看到自己的酒类销售机会。

随着经济回归线下，酒类产品特性叠加，线上产品品质无法保证，“恢复门店超市价值”的举措对于一些知名酒企来说并不新鲜。事实上，超市渠道的价格标杆作用对于酒类企业来说意义重大，不少消费者仍然将超市价格作为最重要的衡量指标。

未来，如果我们在超市原有功能和价值的基础上不断寻求创新和变革，打造线上线下融合的新营销模式，无论是连锁便利店还是大卖场，超市渠道都可以还是回归四大频道。作为传统渠道之一，地位重要。

*本文图片来源：图片网、视觉中国、云九头条

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