原标题：《风云激荡|大商朝实录①》

“建议大家将售价149元/瓶的荣大江酒（全坤沙）与售价600-800元/瓶的酱香型白酒进行比较和品尝。如果您认为荣大江酒质量不好，我们将全额退款无条件地。”

8月19日，在公司成立23周年庆典上，酒仙集团董事长郝洪峰再次发表“惊人言论”。

对于这个大学毕业就创业的大商人来说，疯狂就是他的出身，他的生存密码，他的资本。

他当过酒店保安、服务员，出版过色情小报，甚至还被老板骗过钱，但通过自己的努力，他在葡萄酒行业扎根；他立志通过白酒互联网+打造百亿酒业传奇，却依托酒产业链逐渐成为全国知名酒商；近年来，他打造了多个茅台香型、淡香型品牌，正在努力从一个只盈利的普通酒商向“分销市场+品牌建设”双管齐下的全面转型酒业集团旗下。

这个毕业于私立黄河理工学院的天才男子整天微笑着，却用自己的毅力改变了自己卖酒的方式。古语云：英雄不问出处，佳人不问年龄。

如今，葡萄酒行业正处于动荡调整期。酒商需要用自己的超强精神，在黑暗中寻找新世界的光明。为此，马飞9频道探寻浙江尚园、百川名品、华致酒行、银记集团等各大商户背后的故事，探寻酒商成长的秘密。

今天：暴风雨正在来临|大商风云录①．

《大商前传：春动凡人心》

1992年，那是一个春天。四川一位八十多岁的老人在考察武昌、深圳、上海等地时发表了一系列影响中国经济发展的讲话：

“社会主义的本质是解放生产力、发展生产力、消除剥削、消除两极分化，最终实现共同富裕。” “更多的计划或者更多的市场并不是社会主义和资本主义的本质区别。” “改革开放的勇气。做大，抓住机遇，发展自己。关键是发展经济。 “……

这场不寻常的南方视察旋风不仅在政治上造成前所未有的震撼，也在经济上产生了强大的吸引力。喜欢宏大历史叙事的中国人，把1992年发生的一切比作“春天的故事”。

|那些熟悉中国国情的时代潮流引领者嗅到了巨大的商机。

次年，由冯仑、王功权、潘石屹、易小弟、王奇夫、刘军组成的“万通六兄弟”在北京成立万通地产。

后来创办全国最大家电连锁公司的国美集团创始人黄光裕当时还是一名24岁的“北票商人”。他在北京开了一家家电商场，1993年销售额达到2.3亿元。

当时，中国商业蓬勃发展，处处充满生机。超市商家在成为酒商之前，也利用这个大舞台提前发挥了自己的绝活。

雄心勃勃、白手起家

“摆小摊，比县令还好；吹号，就当不了刺史”。 1987年的一句民间谚语是这样的。

今年夏天，高考落榜的朱月明正站在人生的十字路口。

对于当时大多数想脱下农场的有志青年来说，考不上大学就意味着失去了改变命运的重大机会。继续复读还是参军，这是摆在朱粤明面前的两个选择。

朱月明选择了第三条路——前往距离家乡70多公里的义乌。

20世纪80年代末，“鸡毛换糖”的故事让义乌成为浙江乃至全国无数草根企业家心中的圣城。

亲水者，先到先得，朱粤明去义乌做生意，是一代又一代浙商基因觉醒的结果。就这样，他凭借母亲帮他筹集的500元资金，从一名学生摇身一变，成为了一名小商人。

|朱粤明的创业之旅是从一个按钮开始的。

刚放学的他骑着自行车去批发纽扣，低买高卖，然后按照件数卖给裁缝。

一年后，朱月明带着卖纽扣的全部钱搬到了杭州，准备登上更大的舞台。

来到杭州，朱月明认识了开批发部的陈宝根。在陈宝根的批发部，他从开着三轮车送啤酒的人，晋升为批发部副部长。最后，1991年，他在长板巷开设了两家自己的啤酒批发店。

1994年，朱月明结婚，结束了五年的“挂靠生意”，正式注册了一家公司。这就是上元集团的前身——浙江商业食品饮料批发公司。

公司隶属于浙江省商务厅，从事食品批发、分销业务。主要经营赛特酒、日清炒面、散装啤酒等。公司的成立，预示着朱月明个人小贩经营时代的结束，公司化经营的真正开始。

比朱月明小几岁的郝红峰，1996年就读于郑州一所民办大学。面对要通过十二门课才能毕业的学业压力，只通过了两门课的郝红峰觉得，上大学太无聊了，所以他决定走前世界首富比尔·盖茨的老路——放弃学业，创业。

1999年8月1日，郝红峰只穿了几件衣服就上了开往太原的火车。在这座孤独的城市里，他的生活并没有按照预想的轨迹发展：他当过酒店保安和服务员，出版色情小报，还被老板骗了钱。

|残酷的现实一击把他打昏了。

如果是普通人，或许从此就认命了，但时代潮流的引领者生性傲慢，从不向命运低头。在现实生活中屡屡挨打后，郝洪峰终于通过卖饺子证明了自己的商业运作能力。

当时，三全、先念等巨头都是通过超市冷柜进行零售。郝红峰销售的饺子属于无品牌、无工厂、无保障的“三无产品”。该公司没有财务实力与超市冰柜的竞争对手竞争。

郝洪峰观察市场后发现，在餐馆做新鲜的饺子太费时间了。他决定以手工饺子为卖点，转战餐厅渠道，打开了局面。

该产品没有花一分钱广告，在太原的销量远远超过了三全和思念。

郝洪峰本来想一举取得更大的成功，却被老板踢出了销售团队，再次失业。生性乐观的郝洪峰并没有遭受之前的挫折，因为他相信自己的能力会受到考验，金子总会发光的一天。不久之后，他创立了Best Wine。

除了朱月明、郝洪峰之外，王富强、杨凌江等后来影响葡萄酒界的大商人都是出身卑微的代表。他们中的一些人可能连初中都没有毕业，但在经历了中国商业社会的风风雨雨后，他们已经具备了非凡的技能，并准备在未来自己创业。

成功科学没有定义，个人道路也没有定义。赤着脚的大商开始为自己铺路。

离开与坚持：诗意与体制内的距离

与个体工商户的蓬勃发展相反，靠大锅吃饭的国有企业的发展似乎力不从心。

1990年，在淄博市淄川区设立山东鲁中商务区。服装商场、商厦相继建成开业，城内人头攒动。淄川区供销社领导坐不住了，想借改革开放的机会问问题，于是聘请了罗村供销社副社长魏新东，成立了淄川采购公司。营销总部（新兴集团前身）。

蛋糕很大，但没有面粉：没有营业场所，没有固定资产，没有流动资金，没有业务渠道，只有三男四女和七名员工。幸运的是，比三国演义中的刘备集团创业团队多了四个女性。 。

| “人是最宝贵的，只要有人，就什么都不怕！”魏新东强忍着力气，“不蒸馒头，就得蒸（拼）气，我们一起做，一定要做好！”

淄川购销总部的启动资金是魏新东自己借的15万元。第一个生意是棕榈油，当时很火。与客户谈判的前一天，货车受惊，摔断了魏新东的手臂。但谈判日程已定，魏新东只能垂吊双臂，与客户打点滴。客户被魏新东的气势折服，商务谈判进行得很顺利。淄川购销总部终于赚到了第一桶金。

与魏新东同样忙碌的还有河南省副食品部门的王庆云。 1992年，他开始接管公司茅台酒业务。为了完成与茅台的合同，他数百次奔赴贵州、河南。当时去茅台镇的交通不方便。全程都是崎岖不平的山路，都是碎石、泥泞。下雨天，一不小心，你的车就有滑下悬崖的危险。对于王庆云来说，每次茅台之行都是一次“冒险之旅”。

王庆云忙于业务时，常常为公司未来的生计而担忧。

1995年，白酒批发市场全面放开，老牌国有糖酒企业被两大问题困扰：仓库里堆满了计划经济体制下的下拨货，资金严重积压。 。处理库存成为当时的重中之重；二是外债、三角债等债务清收。

据王庆云回忆，光是处理库存就花了5年时间。这一时期，河南省副食品面临着巨大的经营压力，企业经营十分困难。

云林省的贾光庆和王庆一样，也不看好国有糖酒企业的未来发展。安徽财经大学贸易经济系毕业后，分配到安徽糖酒公司工作。

|那是计划经济和市场经济融合的时代。刚刚毕业的贾光庆就像初生牛犊一样，精力充沛，但力气却无处可施。

他不想要安逸的生活，也不想要坐在办公室喝茶的日子。贾广庆主动要求调到公司最累、最难的业务工作。从此，他整天在消费者中间度过，很快就掌握了公司重要的客户资源。

魏新东、王庆云、贾广庆都是国有糖酒企业的典型代表。他们从基层一步步工作到中层管理人员。他们个人能力很强，但并没有迷失在短暂的鲜花和掌声中。相反，他们看到了中国葡萄酒流通市场即将发生一场血腥的“改朝换代”。他们在日常工作中已经积累了大量的人脉资源，已经准备好在新的世界里扬帆起航。

这群穿着跑鞋的大商人，又开启了一场精彩的盛会。

背景优势：抢占先机

与前两类大商人不同的是，以梁兴国、吴向东为代表的白酒行业商人。当时，他们要么在葡萄酒行业占据了独特的生态位，要么得到了贵族的帮助。他们没有白手起家的悲剧，经营方式也比国有糖酒出身的大商人更加灵活多变。

1988年，名酒价格放开。广东湛江人梁国兴预见到了巨大的价值，后来从事名酒经销工作。

当年，名酒为了走向世界，纷纷推出出口套餐。价格与国内产品存在差价，不少酒商利用差价套利。

|深知这一点的梁国兴开始在香港扎根，并于1997年创立银基集团，赚到了自己的第一桶金。

梁国兴创办银基集团五年前，23岁的吴向东加入新华联。外界有传言称他是新华联的创始人之一。不管这个说法是否准确，以及吴向东在新华联的真实身份，他的职业生涯从这里开始是千真万确的。

因为新华联创始人付军是吴向东的妹夫。傅军辞去公职，带着1000美元去东南亚冒险，然后于1990年创立了新华联。

1992年，新华联正处于成长期，主要从事马来西亚对外贸易。此时加入吴向东，在得到付军切身体会的同时，也势必为初创企业新华联贡献自己的大脑，助力其发展。

四年后，吴向东依靠姐夫的帮助创办了长沙海达酒食品批发有限公司，并获得了五粮液品牌“四川酒王”湖南省总代理。短短一年时间，四川酒王销量稳居湖南第一。一。

以此为起点，吴向东逐渐从付军手中接手了更多的白酒业务，后来创立了享誉全国的“金六福”白酒。新华联也成为金六福的原始股东之一。

|1998年底，第一瓶酒在五粮液酒厂下线。后来创立了著名的“金六福”，成为中国第一个OEM白酒品牌。

金六福的做法是超前于时代的。打造明星品牌理念，邀请国足主帅米展担任代言人，赞助世界杯足球赛。一系列影响白酒行业走向的营销举措，让金六福仅用3年时间就实现了中档白酒市场的销售。第一的。

据说，金六福销售高峰期，一天发运57车皮，销售收入仅次于茅台、五粮液，创造了市场奇迹。

吴向东对金六福的成功经营，也为他创办华致酒行做好了准备。

对于超市来说，梁国兴和吴向东的案例非常独特。梁国兴和上个世纪的坏人一样，都是时代的产物。一些聪明人在中国商业法律不健全的情况下，通过漏洞发现了商机。吴向东是得到贵人帮助的幸运者之一。他比大多数酒商有着更高的起点，能够成为酒业交易者在蛮荒世界中闪耀的明星。

它们与白酒企业、国有糖酒企业一起，构成了酒类超市的世界版图。他们都雄心勃勃，在中国商界摸爬滚打多年。他们已经具备了让白酒行业在“黄金十年”中傲视群雄的实力。

很羡慕背景雄厚的大商起步加速。

动荡：“黄金十年”拉开大山故事的序幕

1994年，不断提价的五粮液终于超越了定位为民间白酒的芬波，成为白酒行业的第三王。

看过小山之后，五粮液把扩大规模作为攀登下一座珠穆朗玛峰的利器。五粮液自此将产能扩大至20万吨。

为了打开销售，五粮液联手大商，打造买断+代工模式，业绩逐年增长。

|此后，茅台进行市场化营销改革，泸州老窖开创奇泉模式……

在这些龙头名酒的带动下，葡萄酒行业迎来了快速发展的“黄金十年”，为大商的成长提供了肥沃的土壤。

昔日荣耀：用名酒打响突围之战

由于与体制内的名酒建立了良好的联系，来自国有糖酒企业的超市商户成为最容易抓住这波财富的群体之一。

在省糖酒公司工作的五年里，贾光庆明白了一个道理：无论经济环境如何，名酒都有一定的消费群体，比较容易获得市场认可。

|1997年贾广庆创办百川商贸公司时，就确立了依靠名酒发展的战略路线。

考虑到国有糖酒企业在合肥等重要城市根深蒂固，在白酒行业浸淫多年的贾广庆避开锋芒，决定从二级市场入手，依托五粮液建庄在市场上赚取黄金。

贾广庆明白，计划经济即将被打破，他必须先改变以前的商业模式，才能迅速将网络掌握在自己手中。

1997年和1998年，为了得到经销商和消费者的认可，贾广清带着他的简装跑遍了安徽省50多个县，一一挨家挨户地敲门介绍自己、介绍公司、介绍产品。

许多经销商对省糖酒公司原副科长的孤注一掷感到惊讶——那是一个供小于求的时代，卖家总是悠闲地坐在那里等待别人上门提货。 。谁能看到如此勤奋和灵活呢？还有上门推销员。

功夫不负有心人，贾广庆和他代理的建庄酒立刻得到了经销商的认可。建庄的销售渠道一下子打通了，当年就销售了1000多吨。

但考虑到公司只销售一种产品成本太高，经济系毕业的贾广庆立即想出了降低成本的办法。借助建庄建立的渠道，贾广庆与剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、王朝等合作，逐步成为这些品牌在安徽的总代理。

与贾光庆的一帆风顺不同，当时魏新东正为每瓶多出两毛钱的进货价发愁。当时，供销社属于“第二批商人”，每卖出一瓶酒，都要由老国营糖酒公司付钱。

为了获得某酒厂的产品，在与工厂负责人吃饭时，工厂开了一个玩笑，“如果你吃了这个酒杯，我们就尽量准备一些产品。”魏新东当场咬破了酒杯，嘴里流着血。被魏新东的豪爽性格和言出必行的真诚行动所感动，立即制定了产品，并与新星建立了长期合作关系。

|以此为起点，魏新东以其豪放的山东汉子性格，从景芝、兰陵等地方名酒入手，逐步拓展至营销古井贡、五粮液、茅台等全国名酒。

魏新东为人稳重，雄心勃勃。每天早上5点，人们还在熟睡的时候，他就已经和高管们开了早会，希望通过每天一点点的进步，山东新兴能够拉近山东新兴与中国第一饮料运营商的距离。

2005年，河南省副食品行业经营清淡，刚刚完成结构调整，资金短缺。当时茅台也正处于困难时期。

“无论省里面临多大的困难，第一笔钱永远是茅台。”无论多么困难，王庆云都会筹集资金完成与茅台的合同。 2020年，为了感谢河南省副食对茅台的持续坚持，原茅台党委书记、董事长吉克良向他赠送了他亲笔书写的“风雨同舟”四个大字。

在公司经营方面，王庆云提出了“节约粮食、保持酒价合理”的发展规划，并要求公司产品售出后不退货。有一次，朋友想请王庆云开后门退货。 “我们的政策是不退货。就连我父亲和哥哥买的酒也不能退货。如果你留着它，它会升值的。”王庆云当场拒绝。

|依靠铁血战术，河南副食成为名酒的忠实伙伴。

以贾广庆、魏新东、王庆云为代表的国有糖酒企业出身的酒商，或进行股份制改造，或另起炉灶，都找到了适合自己开超市的方式。他们用铁血的身手和独特的策略玩法驰骋在葡萄酒流通领域。但我们不得不承认，因为有老东家的背书，他们能够在信息交流不畅的时代迅速获得名酒的青睐，能够比对手更快地赚到自己在葡萄酒行业的第一桶金。

地区为王：麻雀的野心

由于缺乏国有糖酒企业的品牌背书，白手起家的超市在进入葡萄酒行业时还是新人，面临着更大的挑战。大部分企业开始经营非名牌酒类产品。要想立足，只能在模式和服务上进行创新。

1998年，朱月明在上元成立四周年暨乔迁新办公楼庆祝大会上讲话。他表示，上元虽然已经建立了十多个品类的产品阵营，但归根结底还是缺乏一个主导产品。如果没有这个产品，商源可能无法在未来的市场竞争中维持下去，更不可能有朝一日做大做强、一鸣惊人。

白酒市场的竞争太激烈、太残酷。不进则退。没有旗舰产品，你就会像一个掉队的人。而且，生意来源只是一条小船，生存空间并不广阔。

|朱月明深知，上元需要一款含金量高、可持续发展的白酒来提振士气。 1998年，形势相当严峻的时候，尚元终于接触到了伊力特。

经过四次在糖酒会上寻找伊力特后，当时刚刚学会开车的朱月明决定亲自去参观位于新疆伊犁的伊力特酒庄。

“当时是晚上11点左右，我突然接到朱月明的电话，让他​​立刻收拾行李，动身去苏州。”当时担任朱月明司机的朱文勇立即一起直奔苏州。

“那年冬夜，寒风刺骨。”朱文勇回忆道。 “最糟糕的是我们不太认识路，朱月明很着急，一直催我快点，快到的时候，我下车问问题，花了几个人才找到。”我们想去的酒店。”

当时，朱文勇还不确定老板来苏州到底想做什么。他只是隐约知道，新疆伊力特酒厂要在苏州召开全国订货会。朱月明想在订货会之前与伊力特市场部总监侯朝振进行一次会面。之前见。

当晚，朱粤明与侯朝珍谈心至天亮。这个不眠之夜对于上元和伊力特来说具有非常重要的历史意义。

半个月后，朱粤明筹集了200万，最终签约伊力特，并买断了伊力特低度酒全国市场经销权。

买断模式不仅让上元开启了品牌运营商的发展历程，也推动了公司走向成熟。朱粤明首创了买断酒店、为品牌设置保护壁垒、奖励面包车等手段，让伊力特在浙江一炮而红。

|这场“战役”中，上元以年销售额12亿打破行业纪录，创造行业“多个第一”。

郝洪峰短暂经营金星啤酒和佳佳酒业后，佳酒始终没有走上正轨。直到汾阳王通过餐饮终端销售，才逐渐走上正轨。

2003年非典期间，餐饮业遭受沉重打击。郝洪峰冒着被感染的风险，带领团队和餐厅老板维护顾客关系。非典结束后，压抑已久的餐饮消费爆发，汾阳王的销售也火爆。

依靠汾阳王的成功，佳酒第三年就实现利润近千万元，员工人数增加到200多人。逐年扩张，更坚定了郝洪峰钻研酒业的决心。葡萄酒行业。

五年后的一天，郝洪峰与公司高管一起宴饮，夸口说：“我们要做一件让我们自豪一辈子的事，卖世界上最好的酒！”

百世酒业的一位副总裁用百度搜索当时排名全球第一的帝亚吉欧，发现其上一年的营收达到了1000亿元。那年极品酒的销售额只有二三亿。两者之间的差距足有数百倍，这让所有人都心惊胆战。

| “算了，世界第一没机会了，咱们定一个靠谱的目标，中国第一吧。”清醒过来后，郝洪峰给团队定下了百亿的目标。

别人都把几百亿当笑话，唯独郝洪峰当真了。他请专业团队重新设计了公司的标志，并创作了一首名为《百亿梦》的歌曲。

当年7月，郝洪峰邀请五位国内知名专家学者在山西平遥古城举办“百亿之路战略发展研讨会”。会上，四位专家委婉地告诉郝洪峰：“这是一件不靠谱的事情，也是一个不可能完成的任务。”但郝洪峰并没有把专家的话当真。

直到今天，郝洪峰的内心依然坚强。

从上世纪末到本世纪初，国有糖酒企业节节败退，新的酒商尚未建立，市场瞬息万变，充满机遇。中国葡萄酒行业需要白手起家的超市经营者，以天真的乐观态度，描绘出美好的蓝图，才不会被眼前的薄利所迷惑，以一种踏实的态度遨游在葡萄酒行业的星辰大海中。伟大的愿景。

剑出鞘：快速变大变强

与国有糖酒厂白手起家、步履稳健、跌跌撞撞不同，背景雄厚的梁国兴和吴向东发展更快、规模更大。

1997年，银记集团凭借港商身份，获得五粮液系列白酒在东南亚市场（新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西亚）的经销权，开启了品牌建设和渠道发展之路;三年后，银吉集团还获得了五粮液全系列葡萄酒10年总经销权。同年，集团被任命为国际市场中整个系列的一般分销商，此后已成为的最大分销商。

的亮点很快就来了。 2009年4月， 正式在香港拨打IPO Bell，总共筹集了103.5亿元人民币，成为香港主董事会第一家酒精循环公司。随后， 开始部署多个品牌。它于2010年与 交手，并于2011年与进行了交往。2013年，其子公司 与 签订了分销协议，并在波兰，匈牙利和捷克共和国获得了 。共和国，斯洛伐克和保加利亚。

借助著名的葡萄酒资源和对资本市场的追求， 和 同样繁荣了一段时间，其净资产飙升至32亿。 还直接提高了与小型经销商合作的标准，提高了500万水平。据说 还拥有一架私人飞机。他和他的高级管理人员经常将私人喷气式飞机带到葡萄酒公司和生产区，这使他的同龄人羡慕不已。 和他的团体的亮点时刻太容易了，这也预示着他随后的孤独感。

| 赚了很多钱时，吴江宣布了自己和他的朋友多次购买“假葡萄酒”的故事。

因此，由吴天（Wu ）于2005年创立的 从一开始就将消费者的痛点作为其任务，并采用了“中国第一名在 中的第一品牌”的口号。通过来源采购，统一的物流和分销，使用高级信息系统以及对连锁店的专业管理和控制， 有效地消除了仿制的葡萄酒，并抛光了“ ”品牌。

在此过程中，与著名葡萄酒公司建立直接的合作关系并确保来自来源的采购已成为 Wine 成功的重要因素。

在推出了“忠实”品牌之后，迅速发展，其业务格式或业务领域已开始向多个方向发展。首先是继续建造酒类商店和酒类仓库，同时增加直接销售并以合作商店的形式扩展，使离线位置成为重要的基础并锁定消费者。

从2003年到2012年，中国的国内生产总值达到了惊人的奇迹般的平均年平均值10.7％。 2010年，它超越了日本，并成为仅次于美国的世界第二大经济体。

宏观经济和大规模城市建设的快速增长导致了大量的高端和近端酒类消费量，帮助酒类行业踏上了上升量的高速轨道和价格，“黄金十年”是前所未有的。

在过去的十年中，著名的葡萄酒和超市之间的关系就像水和鱼类：，和 在超市的市场开发下完成了从区域性葡萄酒公司到国家品牌的转变；超级市场出售著名的葡萄酒这一过程还完成了自己的原始资本的积累。

但是，由于市场的急剧变化，这种和谐的方法将在下一个行业周期变得微妙，并且即将开始一场无血病的战斗。