中国餐厅在菜品研发和设计方面，大多侧重于“餐”的设计，却对“饮”的设计关注不足。然而，酒水的毛利在所有菜品中通常是最高的。并且，顾客用餐结束时的最后一口通常是“喝”，而非“吃”。由此可见，“最后一口”的酒水显得极为重要。

简门小编对知名水吧设计顾问、品城咖啡 CEO 林岚辉先生进行了采访，他在酒水研发设计方面给出了以下建议：

回归餐厅主题，符合餐厅风格和调性

酒水的口味符合餐厅整体风格，酒水的风格符合餐厅整体调性，酒水的器皿也符合餐厅整体风格和调性。比如，主打约会的餐厅，其饮品在创意方面要有颜值，要有噱头，要有卖点，还要有体验感；精致西餐厅的饮品要有质感，要尽量减少花哨的修饰。

宴遇推出创新中国菜，其中“毒药”饮品曾经在一段时间内很流行，在厦门人民的朋友圈中被广泛传播。

取材经典饮品，节省“顾客接受度培养”成本

酒水的来源要尽量从餐厅主题品类和系列产品里的原有产品中选取，然后在传统和经典的基础上进行创新。

餐厅主题品类里，有些饮品具备一定的客群基础以及认知基础。我们应当制作原本就已经存在的产品，而不是去完全创新出全新的产品。

某川菜品牌对传统冰粉进行了创新。这家餐厅在重庆冰粉的原材料里加入了草莓、薄荷、树莓和蓝莓。这样一来，这道冰粉的色彩搭配变得丰富了，也很有质感。

[]

味型设计和菜品的味型要互补

01

口味以辣为主，则酒水适合设计偏甜的

辣本质上是一种痛感。这种痛感较为轻微，轻微到还不足以让人感觉到痛苦。然而，它却能刺激人体分泌多巴胺，使人们在吃辣时产生快感。

人类在原始社会发现吃甜的东西能使人变得强壮，这使得人们天然喜欢吃甜食。因此，大部分人天然是喜欢吃甜食的。

02

比较油腻，则酒水适合设计清爽解腻型

重油重盐的餐厅很适合与清爽型饮品搭配。像酸梅汤这类饮品就很合适。柠檬汁等饮品也可以与之搭配。

某老火锅品牌的酸梅汤售价为 48 元，而其成本仅仅 2 元。这道饮品在该品牌的利润构成中占据着重要地位。

自助餐厅搭配有饱腹感的饮品，单点餐厅搭配开胃型饮品

自助餐厅适合搭配淀粉含量高的饮品，像玉米汁、五谷杂粮汁等。这样能让顾客快速产生饱腹感，从而减少顾客吃食物的量。这对于控制自助餐厅的成本以及提高毛利都有一定的帮助。

提升客单价就能增加餐厅营业额。

套餐搭配操作便捷、成本较低的饮品

套餐在餐厅的点击率比较高。在一些特定类型的餐厅中，套餐的销售额能占到餐厅营业额的 70%。放入套餐的饮品不适合那些操作复杂、出品流程长以及出品时间长的饮品。

另外，套餐设计通常会有一些折扣。套餐中饮品的搭配，对套餐整体的毛利率起着很重要的作用。在套餐中搭配成本较低的饮品，就能够保障套餐整体的毛利。

根据主题、特色、创意，配套相应的饮品优化体验感

如亲子活动期间的饮品主打鲜榨果汁、五谷杂粮等健康养生饮品。

酒水促销机制

01

设置员工促销酒水的激励机制

餐厅可以给员工设置一些促销激励，以加大酒水的销售量。比如设置开瓶费、酒水提成等，这样能增加员工推销酒水的积极性。

另外，需要配套酒水知识培训以及推销话术培训。比如，将“您要喝点什么吗？”转变为“您是打算喝啤酒呢，还是喝果酒呢？我们自己酿制的桃花酿，客人的评价都挺高的，并且很适合女士饮用。”这种“二选一”的话术。

培训服务员促销时，要让他们具备察言观色的能力。当客人反应明确时，就去征询所点酒水的数量；当客人犹豫不定时，要主动引导客人，帮客人拿主意。

02

注重酒水展示

很多餐厅的酒水展示区域一般会设置在收银台处或者角落位置，而在顾客的行走路径上，基本上是看不到酒水和饮料展示的。

这些酒水饮品很有特点，值得顾客品尝。

木屋烧烤在酒水展示上就遍布整个餐厅

03

为酒水写一份好文案

很多餐饮品牌因酒水的高毛利而纷纷推出企业自制的酒水。例如，海底捞推出了自己的精酿啤酒以及火锅伴饮；凑凑火锅推出了自有茶饮品牌“茶米茶”；小龙坎火锅推出了“龙小茶”等。这些行为都是在尽力挖掘饮品的利润空间。

推出自制酒水的时候，配套合适的广告语是一种很好的促销方式。比如，海底捞自制啤酒的宣传语是“好火锅要配好啤酒”。

好的酒水宣传文案能够使顾客产生情感共鸣，能让顾客对酒水、饮品的认知得以加深，从而使顾客对餐厅的品牌文化产生认同感，甚至有一些顾客是因为餐厅这款具有情感共鸣或者有记忆点的酒水而特意前来的。