新财经周刊Z1版~Z4版

离家最近的超市距离只有百米。长春市民李女士几乎每天都会去逛一逛这家超市。她常对家人说：“我闭着眼睛都能找到想要的东西在哪里。”

上周开始，她发现进入这家熟悉的超市后，突然出现了一种“不会逛”的感觉。

近日，新文化记者走访了长春的多家大型超市。他们发现，商家已经陆续开始了年货大集的活动。除了海报上宣传的打折促销信息之外，人们还有这样的直觉：以往熟悉的那些超市也开始有了很大的变化。

平时闭着眼睛都能找着的商品，如今跑哪儿去了？

那些年货商品堆积得像山一样，它们是否真的实惠呢？大家都在纷纷购买年货，我们什么时候去能够结账最快，并且买得最省心、最划算呢？

现在超市开启了年货促销档期并抛出了新举措。消费者也需要根据时间来行动，只有找到新的逛超市的“秘诀”才可以。

现象

年味儿渐浓 超市陈列大变样

头一天去逛超市，有两款自己想买的日用品在促销区。过了一天后，原本的促销位置已经被零食大礼包坚果礼盒给占据了。家住长春市临河街附近的李女士察觉到，眼看距离过年不到 20 天了，超市里的年味正越来越浓。

近日，新文化记者走访了多家大型超市。在走访过程中发现，节前一个月的时候，各大超市开始陆续开启年货促销季。以临河街上的一家大型超市为例，它在很早之前就已经在店内的主通道推出了“年货一条街”，并且在各个显著的位置都集中摆满了年货。

二道区的一家大型超市也在店内进行了红色系列新年装饰的布置，其中有拱门，还有新年吊旗以及灯笼。

东南湖大路上的另一家大型超市将区域按食品和非食品来划分。在食品方面，会着重凸显酒水饮料、糖果以及休闲小食品等类别，同时还有礼包礼盒类的小食品以及档次提升的进口食品等。工作人员表示，临近春节，会有一些与平时不同的精品类促销活动。举个简单的例子，对于粮油米面这类生活必需品来说，平时特价优惠的通常是一般的雪花粉。而在节前，需求量增加的是饺子粉、精粉等。另外，平时促销比较多的往往是普通食用油。在节日期间，高档橄榄油会被重点展示，并且促销力度也会更大。

啥变化

变化1 节令性商品集中陈列

后果：看啥都缺

长春市民邹女士平常与老公不太买糖果吃。然而上周她逛了两次超市，已经买回了两罐新年糖。邹女士表示：“实在是抵挡不住那喜气洋洋的新年装的诱惑。一走进超市，听到新年的背景音乐，满眼都是红彤彤的一片，自己被那气氛深深感染了。”

原本没有购买计划，然而一旦进入超市，就会“看什么都觉得缺少”，并且急忙地一件一件往购物车里放置。据记者展开的调查可知，这与超市按照节令集中陈列商品有着很大的关联。

某大型连锁超市的工作人员称，为契合顾客过年时进行大批量采购的习惯，该超市特地推出了一些优惠，包括“多买多省”“双支热卖”以及“整箱省更多”。

最近，我们的各个门店正在进行调整。在这个阶段，通常会在主通道放置节日商品，同时压缩百货类商品的数量。我省某大型连锁超市的总经理助理钱国富表示，为了让消费者能够更迅速、更便捷地找到节日商品，在节日期间，主通道的陈列主要集中在饮料、啤酒、香烟以及休闲食品等品类上。

点评：因时而动 特殊时段打破常规

节前，超市会改变平时以普通商品为主的陈列常规。在节前，超市会突出以年货为主，将普通商品置于辅助地位。武汉策成企业管理咨询公司专职讲师黄翌在接受新文化记者采访时说，平时超市内商品分区很明确，在入口的百货区域里，一般很少会摆放食品。

节前，很多超市会在入口位置将节令性商品突出展示。因为中国人有节日重饮食的习惯，且超市以民生商品为主，所以在这个时候会更倾向于把食品放置在主入口位置。

超市在节前通常会以散货、大包装、低单价、量贩包作为主力商品来迎合人们的购物习惯并备战。节日期间或节后则以礼品类、小包装的临时补救性商品为主。

变化2 交叉关联式陈列

后果：越买越多

很多商品的陈列区域划分在除集中陈列外的情况下不像平时那么明显。例如，节前很多热销的食品会被放置在百货区，而平时“各就各位”的生鲜产品有可能直接被放在超市的入口位置。值得注意的是，一些节令性商品交叉关联式摆放所带来的“心理暗示”不可轻视。

小年后，按照传统习俗，许多家庭会进行除尘。超市会提前为这一情况做准备，重点渲染洗涤用品、床品、家居装饰、厨房配件等相关产品，并且将这些产品的摆放位置尽可能安排在临近区域。这样一来，逛超市的人即便原本没有购买这些产品的打算，也会考虑自家是否需要购买一些。长春某超市的工作人员表示，许多商品原本在超市内都能找到。然而，将春节饰品、玩具类以及礼包礼盒等节令性商品集中陈列，能够起到“传递信息”并引导顾客消费的作用。一项业内的不完全统计显示，采用交叉关联模式的商品陈列法则，会使相关商品的销售量普遍提升 20%至 30%。

点评：读懂顾客心理 安排好“动线”

原本陈列在不同区域的商品被“不经意”地放置在临近位置，这其实是在引导消费者自然而然地去挑选那些有一定逻辑联系的商品，从而能够“顺便”将它们都买走。黄翌在接受新文化记者采访时提及了“动线设计”这一说法。

这些看似消费者的个人自主行为，其实背后有一双超市经营者的“无形之手”在进行引导。

据介绍，一般大型商超都对“动线设计”极为重视。它们会洞察顾客的消费心理，按照商家期望的设计流向，让顾客出入店铺。年货集中展示会凭借“第一眼效应”把顾客吸引过来，然而商家更期望的是，有更多顾客能够浏览到非特价且毛利率更高的商品，以此增加顾客在店铺滞留的时间，进而提升购买量。一个顾客买完洗发水后，通常会思考家里是否还缺少沐浴露。基于这样的情况，商家会依据相应的逻辑联系来摆放商品，以便让消费者能够快速对某些“计划外”的商品产生兴趣。

怎么逛

问题1 啥时逛人最少？

节前去逛超市，这是一件需要力气的事。一方面，要把大包小包的东西买回家，靠的是体力；另一方面，要算计各种优惠折扣以及返券该怎么用，靠的是脑力。这使得很多人原本将其视为一种休闲活动的“逛”，反而变成了一种负担，临近春节时超市变得越发拥挤。

有什么解决办法呢？长春某超市工作人员奕女士表示，老年人尽量在上班族下班进店高峰时间之外去购物，上班族最好选择在六七点之后去购物，那时人会比较少。如果选择在小年后购物，任何超市都会很拥挤，所以建议避开 9 点～10 点、15 点～16 点、18 点～19 点这几个高峰时段。11 点半到 13 点半这个时段，以及 19 点之后到闭店这段时间，购物的人会比较少。尤其在东北地区，晚饭后出门购物的人明显减少。

节前处于购物高峰期，许多超市会相应地把开店时间延长。某国外大型连锁超市的工作人员李英男讲，要是去离家比较近的超市，就建议把 20 点以后的这个时段利用好。

建议：避开“井喷期” 四类“年货”可提前备

从经验来讲，春节前会出现一个“井喷式”的购物情况。黄翌进行了介绍，按照通常的做法，从春节前的最后一个周末开始一直到农历腊月三十这段时间是节前的一个“井喷期”，初一之后会有另外一个针对送礼商品购买的“井喷期”，所以建议大家尽量避免在这两个“井喷期”进行购物。可以在春节前 10 天到 15 天开始有计划地进行选购。比如厨房调味品可以提前购买；洗涤用品也可以提前购买；干货、泡发类可经二次处理的食品可以提前购买；日常家居装饰类等四大类“年货”，因为它们具有保质期长、价格浮动较小等特性，所以可以提前购买。钱国富建议，生鲜类、水产礼盒等商品，考虑到春节前价格会上涨，那么可以提前采买一些。而像饮料、啤酒等商品价格不会有大的波动则可不必急于购买。

问题2 怎么买更划算？

节前进行大采购，特价商品和实惠随处可见。尤其是进入超市后，扑面而来的促销信息让人目不暇接。整箱购买商品，大堆的商品摆放在一起，给人的第一感觉就是如果不多买一些，肯定会吃亏。

事实如何呢？

零售业有这样一种说法，即“货卖堆山”。人们通常认为大的批发市场以及低廉商品就是商品堆积如山的样子，反之，堆成山的商品会给人一种第一感觉，那就是很便宜。因此，“堆放式”陈列会是商家为了以量取胜而采取的一种“自降身价”的做法。

黄翌提醒消费者，商品是通过进货价与售价的价差来计算“毛利”的。礼盒类商品以及土特产品等这类商品，其日常毛利通常会比较高，有的能达到 20%～30%，甚至 50%毛利。在春节期间，为了提升销量，商家虽然会降低毛利率，但总体而言，会把赚 20%～30%的商品和赚 5%～10%的商品组合在一起，供顾客进行挑选。

比如，超市里某一区域在进行糖果的特价促销。因为糖果单价便宜，毛利较低，所以商家在陈列时通常不会把这类低毛利的特价商品放在一起。而是把最吸引人的特价货放在超市入口显眼的陈列区内，其余的“特价品”会分布在店内不同位置，这样能让顾客在不知不觉中顺带把高毛利商品买回去。

从顾客的角度来看，无法从商品售价方面去区分毛利率的高低。然而，基于上述那些原则，在购买的时候最好是多留点心。

建议：“货卖堆山” 未必全都真实惠

一般情况下，主通道的入口位置放置有促销标识的产品，这些产品确实有比较大的价格优惠。此类促销商品通常有“阶段性”促销期，消费者可以对比原价和现价，从而快速找到那些物美价廉的商品。钱国富建议道。

他提醒，每个超市的促销签情况不同。有的促销签是“特价”，有的是“低价”；还有些是各种“推荐”商品，而这些“推荐”商品可能是自有品牌商品。

此外，节前超市的陈列方式发生了变化，这会给消费者带来一种错觉。例如，饮料区由于大包装商品的需求量增多，超市通常会拆除一部分原有的货架，然后摆放整箱的饮料。这样做是为了减少上货量，以便顾客能够更方便地进行选购。同样，这些只能被理解为是节日商品，在价格上不一定会更低。

黄翌称，对于“货卖堆山”需从两方面来考量。其一为价格更为低廉的“低价专区”；其二是根据时节设置的主题购物区。通过这种陈列方式，能展现出商品的丰富性，让顾客觉得货量充足且产品新鲜，从而提升购买欲望。

建议消费者找特价时，除了依据商家的“低价”标签、彩页、海报宣传品外，还需多进行对比。其一，要多跑几家店铺，对比同行的价格；其二，平时要多留意观察，对比商品的原价和现价。只有这样，才能避免个别商家在价格上搞“小动作”，从而买到真正实惠的商品。

此外，从品类方面来说，某超市网站曾针对三大类商品的销售情况进行过一次调查对比。调查结果表明：休闲食品类（像瓜子、花生、糖果等这类商品）最容易引发冲动购买行为；而家电、百货类商品（包含厨卫用品等这类商品）最不容易引发冲动购买行为。

哪类商品更容易引发冲动消费呢？相应地，商家也会把重点放在这方面。这就是为什么人们在逛超市时会看到休闲食品有更多买赠、打折促销等活动的原因。黄翌表示。

问题3 如何结账最快？

日前，有媒体披露了这样一个情况：湖南长沙一家大型超市的统计数据表明，两侧的收银台与中间的收银台相比，往往其人流量更小。

面对卖场时，最右侧的收银台一天接待的顾客数量比最繁忙的收银台接待的顾客数量约少 10%。

因此，给出的建议是推车靠右选最边上的收银台结账最快。

是否真有向左或向右走的规律性呢？近日，新文化记者先后对多家大型超市进行了走访调查。各家超市收银台的布局差异较大，并且目前还未进入节前采购的“井喷期”，很多超市的收银台都没有全部投入使用。因此，即便问超市工作人员，他们也都没有给出一个确切的答案。

一些大型超市的收银台一眼望不到头，人们可能会觉得自己站的队比较长，于是往中间去找，结果发现各个收银台的队伍都差不多，所以就停留在中间收银台位置等候。这样一来，两侧收银台由于这种往中间聚集的效应，相对来说人会更少些吧。重庆路附近一家大型超市的工作人员猜测道，但因为没有具体统计数据，她也不太确定。

建议：临时款台人最少 向左还是向右有说道

黄翌根据多年从业经验进行分析认为，一般情况下人们会通过观望来挑选队伍最短的收银台结账。同时，超市在客流高峰时会进行人为分流，不太容易出现同一时段内某些收银台一直人满为患而有些收银台却人很少的状况。

黄翌表示，如果存在某种规律性，那就只能从行为习惯、潜意识等方面去进行研究。例如，中国人有“右手习惯”，当站在收银区中间位置时，可能会更自觉地往右侧转，由此推断，右侧收银台的人或许反而会更多。并且，不同收银台还可能因为是否临近主动线而在客流量上存在差异。在超市的主动线走到尽头的时候，旁边的那几个收银台可能人会比较多。

省内某大型超市工作人员介绍说，大概从小年之后逐渐进入节前客流高峰期的时候，会增添一些临时款台。因为一些新增款台设置在疏散通道的位置，平日里这些疏散通道是处于关闭状态的，不被人们所熟悉，所以这些临时增设的款台人员会比较少。

问问经济学

陈列的购买暗示

走进不同的超市和商场，消费者会发现，有些货架上的商品摆放得色彩艳丽，给人一种温暖舒适的感觉，这种摆放方式容易激发起消费者的购买欲望；而有些货架上的商品摆放并非如此。

有些商场会把两种看上去很不搭配的货品放置在同一个陈列区，例如尿布和啤酒，然而它们的销量却非常好。

这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。

商品陈列千万不可小看。科学的陈列能够显著增加销量，还能加快商品的周转率。相反，如果陈列不科学，就会致使客单价低下，货品的周转率也会变低，甚至会导致货品滞销。