很多餐饮企业在做“餐+酒”的业务时没有取得成功。这是因为酒占用了餐厅老板过多的时间。

总第3136期

餐企老板内参 陈黎明| 文

一扎赚20多元

一月业绩多9万

“客台率来讲，平均每张台都会点1扎或更多，销量不错。”

蜀大侠火锅（嘉定信业购物中心店）的店长对门店引进的“新增收利器”感到满意。因为每卖出 1 扎鲜啤，店里就能赚取 20 多元，而这鲜啤是 30 公里范围内的。在门店引入 30 公里鲜啤的第一个月，就卖出了将近 1000 杯鲜啤，并且还出现了一批回头客。

这两年，“餐+酒”模式在餐饮圈颇为流行。大小餐饮店都希望感受酒水的利润率，于是在新模式上一边进行创新，一边加以总结，以寻找“餐+酒”的最佳解决方案。

江浙沪有很多餐饮店与鲜啤 30 公里展开合作。其中有蜀大侠火锅，也有丰茂烤串，还有不二君等连锁餐饮店。

鲜啤 30 公里餐饮连锁销售的负责人是余青翰。他介绍说，他们与丰茂烤串已经合作了四五个月。鲜啤 30 公里的酒在丰茂烤串店里卖得很不错，复购率较高。并且之后的销售额一直保持着较快的增长态势。

丰茂烤串（延吉店）

餐厅中卖得最好的是 1L 装的“大黄罐”。一瓶这样的“大黄罐”适合两个人喝。目前有经典德式小麦鲜啤、美式 IPA 鲜啤、皮尔森鲜啤这 3 种口味。

门店内有立式售酒机，可售卖 5 种精酿鲜啤。顾客在店内能够拿杯子前往售酒机进行自助打酒。顾客还可以在小程序上点单 1L - 2L 扎啤桶，店员会现场打酒并送上桌。

酒的品质对传播和复购有影响。白酒的特点是越陈越佳，而啤酒则是越新鲜越好。鲜啤在 30 公里范围内制作精酿鲜啤酒，其酿造过程仅使用水、麦芽、啤酒花、酵母，不添加任何与风味无关的物质。同时，它遵循国家标准，既不杀菌也不过滤。并且采用小罐酿造，这样能更好地保障啤酒的口感。

为了尽可能降低运输过程对啤酒风味带来的影响，鲜啤酒一直坚持使用本地酒厂的产品，这些产品是新鲜酿造的，并且采用全程冷链配送的方式。当鲜啤酒到达终端门店后，售酒机具备智能制冷的功能，能够持续为鲜啤酒保持新鲜状态。

餐厅卖什么酒可以实现“增收又增利”？

酒水令餐饮人雀跃的是高利润率，和大开怀抱的C端市场。

所有的高利润是以酒水卖出去为前提的。要卖出酒，就得找到能让消费者雀跃的酒水之处。餐酒融合的消费情景是怎样的呢？什么样的酒水适合餐厅进行标准化且大批量地经营下去呢？

酒水属于一个大类，其中包含红酒、白酒、啤酒、米酒、梅子酒、威士忌等。不同价格带的各种酒水，其利润率各不相同，并且与餐饮的适配度也存在差异。

鲜啤 30 公里的创始人、CEO 黄粤宁先生表示：对于餐厅而言，啤酒在餐厅的酒水当中占据着最为重要的地位。

白酒在中国的餐饮消费中原本占比是最高的。然而，餐厅通过白酒来增加收益存在一定的门槛。其一，白酒的客单价比较高，且价格较为透明，消费者对白酒的价格认知很清晰，这就使得终端餐饮行业很难提升白酒的溢价率。其二，由于之前曾有假酒事件的影响，消费者更倾向于自己携带白酒进入餐厅。

喜欢喝红酒的人比较多。然而，红酒的个性化特征较为明显。大部分红酒爱好者更倾向于自带符合自己口味且来自自己渠道的红酒去搭配餐厅。这些餐厅通常不是普通的餐厅，而是偏西餐类、高端类的餐厅。对于大多数餐厅而言，红酒的适配度并不是很高。

黄酒目前属于小众品类。真正在餐厅能大批量销售的，我认为可能是啤酒。因为啤酒酒精度数较低，单价也较低，顾客有喝啤酒的消费习惯，在消费时心理障碍较小。

啤酒在我国的消费者覆盖面较为广泛，它能够“通吃”各个年龄阶段以及不同收入水平的消费者。我国的啤酒市场消费数量较大且保持稳定，每年的消费量大约在 4000 万吨，在全球范围内处于排名第一的位置。

啤酒的增收机会不在寻找增量而在发掘存量。

从下图可以看出，中国吨酒价格与人均收入存在很大差异，这意味着增收空间较大。并且，消费端有着强烈的对高品质啤酒的需求。近年来，“精酿啤酒”在 C 端市场获得了很高的评价。据统计，在 2015 年到 2020 年期间，国内精酿啤酒市场规模的年复合增长率超过了 100%，未来有希望达到千亿规模。高品质啤酒具有更高的客单价和更高的利润率，它是餐厅实现酒水增收的理想选择。

精酿啤酒指的是不添加和风味无关的那些内容的啤酒。目前，我们尚未有清晰的精酿啤酒标准，所以市场上的精酿啤酒呈现出鱼龙混杂的状况。

鲜啤酒有明确的国标规定。国标 2008 的第 3 条规定：鲜啤酒未经巴士杀菌或瞬时高温灭菌，其成品中含有一定量的活酵母菌。标准清晰化使得消费者对鲜啤酒品质的顾虑得以降低。

黄粤宁表示，在我们的客户当中，有好多家餐厅的啤酒所带来的净利润占整个餐厅的比例在 60%以上，其中有的餐厅甚至能高达 70%。这恰恰印证了英敏特的推论，即 15%到 20%的酒水销售额能够为整个餐厅贡献 50%的利润。

傻瓜式操作

让餐厅利润飙升

黄粤宁认为，许多餐饮企业在开展“餐+酒”业务时未能取得成功，原因在于酒占据了餐厅老板过多的时间。餐饮企业最为关键的是要把餐品做好。因为从顾客的心理认知角度来看，他们来到餐厅主要是为了用餐。酒水虽然是盈利更高的部分，但并非消费者前来餐厅的目的。消费者的好评是建立在对餐品的期待（餐好吃）和实际体验（餐好吃）之上的。只有让酒在消费者那里成为一种惊喜的体验，而在餐饮从业者这边成为一种轻松的利润来源。

餐厅需要一款容易打理的酒。

鲜啤 30 公里的母公司乐惠国际在啤酒领域经营了 30 年。它为国内外众多啤酒企业提供了从酿造到灌装的“整厂交钥匙”服务。如今，它已是全球领先的啤酒饮料装备的龙头企业。2017 年，乐惠国际在上海证券交易所 A 股上市。

为确保鲜啤酒的口感，鲜啤 30 公里在生产端研发了多项啤酒生产技术，这些技术已申请专利。在配送端，鲜啤采用全程冷链配送方式，并且一直坚持只在酒厂周边的城市开设店铺。

鲜啤 30 公里正致力于打造全国供应链网络，提出了“十年百城百厂”的计划。此计划旨在 10 年时间内在 100 个城市里建设 100 个工厂。当下，宁波和上海的酒厂已经开始投产。在今年六七月份，长沙、成都、沈阳这三个城市的工厂将会投产。近期，南京、广州、昆明、北京（天津）等地的工厂已被纳入规划之中。

为使消费者能更便捷地喝到本地酿造的新鲜啤酒，鲜啤 30 公里创新设计出与餐厅合作的“打酒站”模式。此模式有店中店和外送店两种。餐厅只需在门店划出 5 - 6㎡的面积，便可拥有一个能同时兼顾门店、外带、外卖 3 个业务的豪华酒水吧台。打酒站与多种门店类型相结合，模型更为轻巧，且餐厅的投入成本较少。

黄粤宁表示，鲜啤负责对打酒站的设备进行投资，负责销售人员的培训以及运营指导。鲜啤的合作伙伴华与华提供模块化的装修设计，帮助餐厅打造一个打酒站。门头的费用以及设备的费用都由鲜啤来承担，之后餐厅可以售卖鲜啤。

鲜啤 30 公里设计了多款中国首创智能鲜啤售酒机，目的是降低员工成本并提高人效。它具备 3 大设计专利，能够在最大程度上减少人工投入。

机器内配有清水箱，可通过屏幕按键操作。它能够自动加热，然后自动清洗，从而告别了手洗。

机器内部温度可随季节变化而调整，夏季时能维持在 4°C 左右，冬季则可控制在 7 - 8°C 左右，告别了调温这一方式。

智能统计显示，鲜啤 30 公里与阿里云展开合作。在后台能够自动进行计量工作，同时可以同步销售数据。并且当鲜啤 30 公里售罄时，还能自动发出提醒。

鲜啤 30 公里对联系十分注重。黄粤宁表示，他们期望与餐饮企业直接开展合作，借此能够更优地确保酒水品质，降低交易成本，缩短交易距离。门店开业之后，他们每周会前往门店两三次进行补酒。

鲜啤 30 公里注重与 C 端市场保持联系。它广泛布局线上市场，也广泛布局线下市场，通过全渠道来链接消费者。

鲜啤 30 公里认为：若要成为中国鲜啤的第一品牌，就需选择最为优秀的公司展开合作，让专业的人去做专业的事。因而在品牌宣传这一方面，乐惠国际邀请了华与华参与品牌战略与策划工作，并且选择了打造出蜜雪冰城那般甜蜜蜜效果的同一团队。当下，鲜啤 30 公里已然登上了航机杂志，同时也正在与梯媒进行合作。市场方面，鲜啤 30 公里正着力围绕上海和宁波的酒厂。它重点在周边市场进行铺设。目前，鲜啤 30 公里已经出现在上海的多家餐厅餐桌上，也出现在常州、杭州、宁波、无锡的多家餐厅餐桌上，并且得到了口碑的验证。

黄粤宁多次提到“专业的人做专业的事”这句话。他认为，对于客单价达到中等及以上水平的餐厅而言，无需大力宣传酒的好坏，只需将高品质的酒放置在餐厅中，销量就会自然而然地提升，这样餐厅就能获得 6、7 成的净利润。

小结

在消费升级的浪潮当中，顾客在消费时更加注重体验和品质。对于顾客而言，在就餐过程中能够喝到本地鲜酿的啤酒，这无疑是一个能够为其就餐体验加分的因素。与此同时，对于餐厅来说，高品质啤酒具有更高的客单价和更高的利润率，是实现酒水增收的一个理想选择。

顾客追求鲜啤酒，餐厅也追求鲜啤酒，这种共同追求促使鲜啤酒市场呈现连年超过 100%的超强加速度。并且，那些与鲜啤酒相关性更高的品类，更容易在未来的千亿市场中赢得份额，比如火锅店，比如烧烤店，比如日料店等。

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