红网时刻新闻记者唐洁琼 长沙、常德报道

近日，常德自在荟酒业在柳叶湖边举行了开业仪式。这是今自在品牌在常德开设的第四家自在荟，并且是目前常德投入资金最为巨大的一家自在荟。在常德自在荟的展厅内，一方面展示了今自在品牌的全部产品以及品牌文化，另一方面还具备品鉴体验、接待等功能，它是今自在品牌的线下形象店。

整个行业都在喊“难”，而今自在品牌在湖南已拥有 200 多个合作伙伴，去年年销售额达到 6000 多万元。这家创办仅 2 年的酱酒品牌，究竟有怎样的魅力，能够如此迅速地吸引众多用户和经销商呢？

白酒渠道面临着来自两端的压力，酒厂所采用的“套笼子”式合作模式致使酒商陷入了艰难的处境之中。

去年开始到现在，白酒企业方面、经销商方面，以及白酒渠道终端和从业者，都清楚地察觉到了白酒市场的阵阵寒意，白酒行业或许正在经历一个深度的变盘期。一位专营名酒的终端门店负责人说，去年中秋国庆相较于往年，大概有 50%到 60%的团购客户，没有制定购酒计划安排。

70%以上受访经销商称，2024 年的中秋和国庆这一传统酒水高发期，是酒水行业最为寒冷的中秋国庆节。800 元及以上的高端白酒遭遇了“滑铁卢”。在 300 元至 800 元/瓶价位带的白酒，其表现并不令人满意。有经销商表示，500 元以上的中高端白酒销量至少下滑了 30%。

去年 3 月份起，长沙的白酒经销商大面积遭遇不同程度的经营困难。因为厂家有任务要求，库里的酒卖不动，可又得完成任务，不然就拿不到厂家返款，那这一年就白干了，甚至已经有经销商贷款去完成任务的情况了。中国酒业协会发布的《2024 中国白酒市场中期研究报告》表明，有超过 60%的经销商称库存有所增加，同时有超过 30%的经销商面临着现金流方面的压力，并且还有超过 50%的经销商利润空间出现了减少的情况。

不进货，就无法获取本应属于自己的资源。这种情况一层套着一层，使得酒商们陷入了被动的境地。并且，有许多酒商表明，他们尽管按照要求进行了进货，然而依然遭遇着无法按时兑现的状况，同时也没有得到进一步的支持。

库存堆积起来了，货款还没有回收。到了年底盘算的时候一看，手上竟然一分钱都没有。完全只能依靠刷信用卡来倒腾资金。这已经成为了许多烟酒店和夫妻店的真实状况。在市场疲软的这种情况下，酒厂所下达的高压任务并没有减轻。账期在不断地拉长，现钱越来越难以见到。酒商的资金链正面临着非常严峻的考验。资源被厂家以返款方式掌控时，有时会遭遇厂家的霸王条款。例如，若选择与其他品牌合作，厂家就会找理由克扣甚至不给予本应属于酒商的资源。于是，“品牌厂家霸凌”这一极端市场现象开始显现，烟酒店终端的生存状况变得更加艰难。

痛点：供需失衡，白酒行业亟需新的破局之道

业内人士透露，这种经营困难的局面产生了多方面影响。其一，影响了经销商和厂家；其二，进一步对用户造成了影响。因为经销商库存高企，市场价格出现倒挂现象，消费预期降低，所以去库存成为了行业的主要旋律。为了能够回笼资金，很多经销商不得不以低价甩货，这使得市场价格变得乱象丛生，行业内卷的情况也变得严重。在这种背景之下，用户察觉到，市场里的价格存在波动，产品供应也不稳定，这让购买体验受到了很大影响。价格不透明，导致他们很难做出购买的决定。这种供需不平衡的状况，既对用户的购买体验产生了影响，也有可能给整个白酒行业的长期健康发展带来不利后果。

在当前消费放缓且动销不畅的背景之下，许多经销商的年度任务完成率仅仅处于 60%-70%这个范围，其中有部分经销商的完成率甚至还不到 40%。而更多的商家正在思考怎样以更为灵活的方式，来降低资金占压以及市场风险。

破局之道：“三个无压力”模式，今自在吸引众多经销商

去年有很多厂家抛出了诸如增加市场支持之类的“橄榄枝”。这些厂家中，有一直保持合作的老品牌，也有刚刚进入长沙市场的新品牌。然而，由于库存压力以及市场环境的不确定性，我大部分都选择了观望或者拒绝。在长沙市天心区经营一家烟酒店的胡姓负责人表示，迫于销售压力，如今他在打款进货等问题上变得更为谨慎。

去年公司仅新增了一个品牌，且这个品牌是新的，它就是今自在。今自在所给予的政策是没有库存以及打款压力。从目前的情况来看，市场表现较为良好，在下半年，客户咨询的频率有了明显的增加。胡姓负责人做出了上述表示。

很多酒商提及，去年在做生意时，大家更为看重现金流、周转率、利润率这三个关键要素。作为经销商，不应追求大规模，不应盲目进行选择，也不应犯错，要在保证平稳安全运营的前提下，再进行优化提升。而如今自在的商业模式，显然成为当下酒商愿意并且非常乐意去尝试的模式。

据了解，今自在针对终端酒商实施的是“三个无压力”模式。这种模式意味着没有任务压力，没有打款压力，也没有库存压力。并且通过数字化交易，实现了用户会员的线上化表达。同时，还实现了“三价统一”，也就是媒体传播价、终端成交价以及终端进货价是同一个价。并且实现了商业伙伴的“三卖”，即价格在刚性稳定的情况下能够“敢卖”，有合理利润时能够“愿卖”，方法赋能到位后能够“会卖”。同时，今自在为商业伙伴设定了诸多赋能，包括销售、商务、运营、推广、培训、监管等方面。并且确保卖酒的终端商能够拥有利润空间，以此来实现酒企与商的共同获利。

商业逻辑：横空出世，今自在以品质和模式破局

我已过了容易冲动的年纪。如今选择了今自在品牌，一方面是认可其团队，另一方面则是认可今自在品牌对品质的坚持以及利他的理念。常德自在荟酒业有限公司董事长胡楚华坦诚相告，他之前一直在从事传统行业，这是他首次踏入酱酒行业，对今自在品牌的理念和模式都表达了深度的认可，所以选择加入今自在酒业。

常德自在荟酒业的董事长是胡楚华，他在左侧；今自在的创始人是浦文立，他在右侧。

从长沙市场的走访情况来看，今自在吸引了众多经销商。从常德市场的走访情况来看，今自在也吸引了众多经销商。今自在吸引众多经销商的背后，有着这样的商业逻辑。厂家精心打磨产品品质，与终端酒商协同合作。先为用户创造产品和服务价值，接着把给用户创造价值所产生的销售利益，优先给予终端酒商。利益分配的顺序和大小是先考虑用户，再考虑终端，最后是酒企，这与传统酒企先厂商、再大商、再终端、最后是用户的商业逻辑不同，是一个由用户价值需求倒逼出来的反向商业价值逻辑。

今自在采取的企业模式是：去除批发的短链流通，去除铺天盖地广告的口碑营销，去除大基建的半重资产。这种模式最大的优点在于，能够将成本聚拢起来，投放到产品品质和用户服务上。今自在首届用户大会前不久举行，创始人浦文立在演讲中提到，他们省出的钱用于以比同行高出 6 到 8 倍的品质成本，打造今自在“敢比着喝，能让用户感知到品质的高品质酱酒”；并且他们把更多资源投入到让这种能感知到的高品质，通过“比着喝”的方式传递到用户端，82%以上的盲品胜率开始获得用户的极大认可，帮助合作伙伴解决了更好卖的问题，在同等价位段，用户开始更多地选择今自在。

数据表明，在不到一年的时间里，参与今自在比着喝的消费者数量超过了两万人。其中，有一万多人提供了书面品鉴回馈。82%的胜率是通过这些品鉴书面反馈得出来的。体验过比着喝的用户中，实现有效转化并复购的比例超过了 54%。浦文立表示，“品质是后酱酒时代的终极战场”，要采用“用喝得出来的品质阳谋”来抢夺市场份额的商业策略，并且这种策略已经开始呈现出良好的效果。

今自在的自在系列和传奇系列一经推出，市场反响就很不错。因为其酒质优良，在我这里喝过的人，十个当中有八九个都进行了复购。长沙做酒生意的吴悠表示，从今年年初的“很多人不认识”这种情况，到现在出现了“客户主动询问”的现象，今自在凭借品质口碑，其品牌力有了明显的提升。

不久前举行的今自在首届用户大会现场人气十分旺盛。有 1200 多名用户到场，浦文立的演讲进行了直播，线上统计有近 20 万人观看。现场用户所使用的“万人品鉴卡”亮相了，这见证了用户的深度参与以及对今自在品质的认可，是用户参与的证据、认可的证言。

观察：双向奔赴，共赴品质未来

今自在的成功体现在多个方面。其一在于对品质的坚持；其二在于创新的商业模式；其三在于对市场的深刻理解。

今自在将成本投于品质与服务，其本质逻辑在于，用户花钱是在为自身（的消费体验）而花费；传统酒企却把成本投在漫天盖地的广告、大商批发以及大基建方面，在品质上的成本投入极少，用户购买品牌酒时，更多的不是在为自身利益花钱，而是在为企业利益花钱。“低质高价虚品牌”乃是当下酱酒行业最为突出的弊端，如今，用户愈发清醒了。

在白酒行业处于深度调整期时，今自在凭借其独特的商业逻辑，即先考虑用户利益，接着考虑终端烟酒店利益，最后才是酒企利益。同时，结合可被感知到的品质事实以及可获取到的持续盈利的模式事实，与用户和酒商建立了良好的互动，形成了双向奔赴的局面，为酒业在寒冬中带来了一束温暖的光。

在这个充满挑战的时代，今自在这个团队曾经创造过酒业奇迹。如今，它以破局者甚至颠覆者的姿态再度征战后酱酒时代，期待未来能创造更多奇迹。