36 氪得知，“唐三两打酒铺”近期宣告完成差不多近千万元的天使轮融资，为其投资的是挑战者创投。这轮资金会被用来进行门店的拓展以及品牌的宣传发布等工作。

2023 年 11 月 23 日，唐三两打酒铺（简称“唐三两”）于成都九眼桥附近开设了首店。这里的酒类品类丰富多样，包含白酒、啤酒、果酒、米酒、黄酒、洋酒等。并且，酒罐上写着“三两好酒 天地粮心”。

扎进“打酒铺”，这个业态离年轻人有些遥远，甚至即将“消散”。唐三两希望回答两个问题，一是怎样让消费者以最低成本喝到一款好酒，二是怎样以最低成本开出一家店。

首店开业之前，团队预期三个月后或许单日能够卖到 1000 块。这个数字代表着较为不错的盈利能力。而实际的结果让人感到意外，第一天的销售额达到了 2000 多块，第二天则是 7000 多块。

创始人&总经理李孟龙向 36 氪感叹，这是个好生意。他还表示，这不止是个好事情。在过去一年，经历了设备打磨、跑酒厂、选址标准细化以及运营探索等过程，如今的唐三两在全国陆续落地了超 30 家门店，已覆盖成都、重庆、广州等城市。

谈话期间，李孟龙给我们展示了唐三两的一条后台消费记录，其中消费频次最高的那位用户，一个月会购买 34 次。他说懂酒的人更容易接受散酒，完全不懂酒的人也容易接受，原因是散酒好喝且便宜。在唐三两总的用户群体中，男女比例约为 53%和 47%，18 至 30 岁之间的用户目前所占比例最高。

这些数据验证了一个事实，各种包装酒和名酒摆满了货架。然而，人们对于酒的“极致性价比”需求一直存在，并且尚未得到满足。近两年，光瓶酒逐渐走红，这就是一个例子。但光瓶酒也无法从根本上调整“酒厂——品牌——销售公司——各级经销商——终端”这种复杂的价值结构。

唐三两的模式较为简单且易于理解，它省去了中间的环节，直接从酒厂连接到终端。其面临的挑战包括安全性和品质方面，同时还需要在运营上更贴近真实的需求场景。

李孟龙在其中，唐三两的三位创始者都在酒水行业干了十来年了，他们对酒厂、品牌以及零售经销等这些产业环节特别熟悉，拥有“亲自参与”的能力和认知。

这家初创品牌的活力从诸多细节中流溢出来。“选酒会”让客人给新品打分，若新品被客人打 0 分，标准就是“狗都不喝”；在圣诞、元旦等热闹节日里，它独自安静，还请客人喝酒，感叹自身定位是日常、是拍 vlog；它也会参考“MBTI”来大致判断一个人是否适合打酒铺生意等。

一个古老的业态，会以什么样的方式被重新焕活？

唐三两打酒铺

以下是 36 氪与唐三两创始人&总经理李孟龙的对话：酒本身具有魅力，这种魅力是“刚需”，然而它被忽视了很长时间。

36 氪称：在见到你之前，“散酒”这一名词与我们的生活已然相隔甚远，它更像是“年代剧”当中的一个象征。

李孟龙说：它确实在走向“消亡”。在九十年代，散酒是绝大多数酒类用户的首选，原因是当时品牌数量极少，而且醋、酱油等也都是以散装的形式进行销售。随着时间的推移，瓶装酒的选择变得越来越多样，大家的关注点从产品本身转变为包装、品牌以及渠道。新一代的年轻人已经没有了散酒的习惯，他们脑海中仅存的是散酒的记忆。

36氪：年轻人不接受打酒的方式了，本质是因为什么？

李孟龙说：有一个大酒缸，把蒙在上面的布掀开，接着就开始打。年轻人一开始并不接受这种做法，他们觉得这种方式看起来不太让人放心。这不仅仅是因为动作存在不安全的因素，更是因为没人能够清楚地说明里面到底卖的是什么东西。

安全问题至关重要。正因如此，我们在去年上半年一直致力于开展一些基础性工作，例如对设备以及供应链进行相关工作，还要思考如何将酒从安全的设备中打出等事宜。

36氪：你们最初怎么看上了这个“问题重重”的生意？

李孟龙称自己出身于酒水连锁零售行业，他发现有一些问题是连锁零售商难以解决的。在任何一家酒水连锁公司的销售额当中，名白酒的占比都非常高。名白酒的用户只是一小部分人，在过去的 30 年里，针对中国普通酒类用户的产品、服务、场景以及渠道的变化不大，这存在着很大的需求空间，然而却仍然未被察觉。

36 氪称，朋友日常聚餐属于一个很“痛”的场景，喝名酒显得有些“诡异”，倘若有小众、价格便宜且好喝的酒，大家反倒会感到惊喜。

李孟龙表示，对于普通消费者而言，要在 100 块以内挑选到并喝到一款让自己放心的酒，是存在一定难度的。他自己所能想到的，可能都不超过 5 款。并且，很多酒很难去判断其是否为纯粮固态发酵。

36氪：所以唐三两瞄准的是高净值用户以外的大众消费者？

李孟龙表示，高净值用户具有消费能力强的优点，能够促使单价和毛利提升。然而，对于他们而言，酒水通常是用于商务社交的工具，并非生活习惯。传统酒类连锁的客单价大多在六七百左右，这是一件极为“惊人”的事情，因为没有任何一个行业的零售渠道能有如此高的客单。

酒自身具备的魅力属于“刚需”。对于真正的普通酒类使用者而言，酒如同柴米油盐那般普通。我们真心想要服务好这类人群。从商业逻辑方面来看，他们拥有更大的承载空间，并且需求较为稳定，消费能力实际上是很强的。更为关键的是，在这个行业中不存在巨头。

36 氪表示：但这部分需求一定得由散酒来予以满足吗？难道光瓶酒以及主打性价比的盒装酒就不够吗？

李孟龙称，酒的产业链结构使得散酒具有优势，即不存在任何包装形式的酒会比散酒更便宜。在成本结构方面，酒体成本所占比例并非很高，真正高的是品牌、包装以及渠道。品牌公司会将基酒转化为品牌酒，然后卖给销售公司，销售公司再卖给一级经销商、二级经销商，最后到终端，最终到达消费者手中。整个链路中，每一步都需要有自身的利润。即便只是光瓶酒，也得留出较为可观的渠道费用空间。

第二，散酒的体验是包装酒无法企及的。名白酒的用户，大多可能更倾向于选择品牌。然而，普通用户的需求其实很单纯，就是找到自己喜欢味道的酒，这便回到了酒水最本质的需求之中。

很多用户从唐三两开始，仅用 3 分钟就学会了区分清香、浓香、酱香的方法，10 分钟就能知晓如何判断大概年份。他们会觉得这东西极为厉害且十分好玩。所以当你询问散酒是否一定有市场时，一年前我或许还会有些迟疑，会担忧用户是否会偏向年长群体，但如今市场和数据都在向我表明“它一定有市场”。

2. 它们是拍电影，我们是拍vlog

36氪：唐三两的“打酒”有什么不一样？

李孟龙称，许多酒吧、小酒馆时常会着重提及一句话，即“最不重要的乃是酒”，它们主要售卖的是社交体验，这是另一种极为重要的需求，然而却并非是我们的能力所在。

对于唐三两而言，酒属于“唯一重要的事物”。我们仅仅关注酒是否够好，不会去追求拍照好看或者环境惊艳之类的。我们店内的灯光很明亮，我期望顾客能够看清桌面以及地面都是干净的，让他们坐在这儿时内心能够平静且有安全感，只需好好喝酒就行。我们的目的就是希望酒“不挑人”。

36氪：你们的场景是更日常、更温情的。

李孟龙称这存在一个劣势，即当圣诞节、元旦节等大家外出过节时，他们的生意可能就不会那么好。在这些日子里，他们都会免费请老客人喝酒，因为反正也没什么生意（笑）。你想想，天天在楼下喝酒，都跨了年，肯定会选择那种有乐队、有氛围的地方去玩。他们拍电影，而他们拍 vlog，彼此实际上是没有矛盾的。

唐三两打酒铺的“社区感”

36 氪说：之前我询问过你们的投资人，关于唐三两到底是卖酒还是卖体验的问题，得到的答复是“卖酒”。

李孟龙表示，并非所有人都热衷于与他人一同饮酒。对于许多人来说，社交可能会成为一种压力。因此，他更期望将打酒铺视作自己客厅的延展，而非一个孤立的场景，以放松的状态最为适宜。

我们的用户并非是为体验而买单，然而对于我们而言，体验仍然是极为重要且需要长期关注的事情。酒是一直在更换的，门店的运营才是能够得以生存的充分条件，并且“人情味”是门店运营所应遵循的最高标准。

36氪：你们怎么塑造“人情味”？

李孟龙表示涉及各个方面。会和路过的人打招呼，还让大家免费品尝酒。店里不会售卖餐食，因为周边有很多饭店和小餐馆，顾客如果想吃东西可以自己打包过来。如果顾客没带吃的，就会免费送给他们一些花生和瓜子用来下酒，不会让他们空着嘴喝酒。

36氪：确实，很多酒馆的花生、毛豆价格并不低。

李孟龙说：这些能赚多少钱呢？我们看待用户价值时，要站在三年、五年甚至更长的时间线上。如果只看单次消费金额，那是太不重要了。在唐三两的门店喝酒可能是有上限的，比如 89 块钱可以畅饮。如果顾客一开始没想好喝多少，就一杯杯点，只要最后消费超过 89 块钱，我们就会按畅饮给他计算。在唐三两喝酒，顾客完全不用有压力。

36氪：89块钱是什么概念？

在成都，一杯半精酿的价格就可以享受到；在小酒馆，三瓶科罗娜或者 50ml 的威士忌也能满足需求。然而在唐三两，89 元就能让顾客喝得很满足、很开心。

36氪：门店运营里，你有最关心的指标吗？

李孟龙表示，他最为关注的实际上是复购率，因为复购率能够验证唐三两在用户心中的价值。他们不太会去关注客单，原因在于有的用户会购买 15 元的产品，而有的用户会购买 240 元的产品，这种情况是无法控制的。如果强迫 15 元的用户去购买 240 元的产品，那么这些用户就不再是他们的用户了。同时，他们也从来不会进行推荐，因为即便价格是 15 元的酒，他们也能够保证其是纯粮固态的。这就是为什么唐三两的价格能够覆盖 15 至 480 元，以满足所有人的需求。

3. 在“三两选酒会”里产生爆款

36氪：回到“酒”这件唯一重要的事上，你们卖什么酒？

李孟龙表示，不同的地方以及不同的店情况都有所不同。目前我们的产品池大概有 120 款，涵盖了白酒、啤酒、梅子酒、洋酒、黄酒、米酒、山楂酒、葡萄酒等。然而，一家店能够拥有的产品数量仅为 40 款。比如，有些社区北方人较多，这类社区的店就会主要售卖 38 度、45 度的低度白酒；而有些社区周边具备良好的精酿环境，其店内就会有一些普通用户接受度不高，但在当地却好卖的精酿产品。

唐三两的打酒区

36氪：怎么来得出这样的偏好结论？

李孟龙说：选品的第一步是查验酒厂的资质。第二步是查看产品的检测报告。第三步是由专家进行定价。第四步最为重要，那就是我们的选酒会。

每个店都会举办“唐三两选酒会”。如果下个月有 15 款新品，我们会邀请客人前来品尝。最终，只有平均分在 4 分以上的酒才能够上架。每个门店所选出的酒各不相同，因此产品结构也会有差别。这就是社区的魅力所在，只需对周边的客人负责即可。

36氪：给一款酒的打分标准是什么？

李孟龙称：不存在任何专业标准，唯一的标准乃是客人的感受。0 分意味着“狗都不会去喝”，5 分表示“我立刻就要喝”，4 分是“味道不错，我会将其推荐给他人”，3 分为“还可以，我会偶尔喝上一点”，2 分则是“谁想喝谁喝，反正我不会喝”。

有时候一场选酒会能选出三四款酒，并且爆款的概率很高。其中有一款酒是“青草仙人掌”，它是我们自己研发的。这款酒闻起来有割草坪的那种清香，喝起来是微甜的，还有气泡感。因为低度酒需要有有趣的口感，所以我们会进行自研，而白酒则很少自研。

36氪：哪些人可以来参加“三两选酒会”？

李孟龙说：这是随机的情况。刚开始邀请的时候，没有人愿意前来。然而后来，人数越来越多了，这就是随机的表现。我们会尽力去避免重复的情况。

36氪：选酒会一般多久一次？

李孟龙说：春天会来得更频繁。因为要准备夏天的酒，所以需要更丰富的准备。在冬天之前，可能只会有 1 到 2 次烈酒。烈酒的玩法非常不同，是“盲品”。我们拿出两种同类型的名白酒以及唐三两的散酒，让顾客来进行“连线”。

36氪：你自己有最喜欢的某款“好酒”吗？

李孟龙称：酒并非绝对有好坏之分。难道“新世界”的红酒就一定比不上“旧世界”的吗？人对酒的喜好如同对菜的喜好一样，是多元的。我们认为单纯凭借价格来判断酒的价值是没有意义的。即便只是 15 块钱的酒，只要是纯粮固态的，都可以算作好酒，100%纯粮也是我们衡量酒品质的标准。顾客只需挑选自己喜欢的口感，他所喜欢的对他而言实际上就是好酒，其他的事情都让唐三两去做就可以了。