《榜样酒商》在第 18 期，讲述成长方面的内容，讲述经验方面的内容，讲述趋势方面的内容，酒说邀请您一同构建共享全国榜样酒商的商业交流平台。

1986年任职供销社第一次接触白酒销售，

1991年转型创业成立诚诚连锁商超品牌，

2006 年第一家诚诚酒城开始营业。它开启了河南专业酒水连锁品牌运营的先河。

现在有 26 家酒城连锁店，还有 1 家品牌运营中心以及 1 家郑州分公司，员工人数达到 300 余人……

濮阳市诚诚商贸有限公司董事长冯改霞

5 月 29 日，在“我爱酒”的特殊日子里，酒说《榜样酒商》栏目团队来到濮阳市诚诚商贸有限公司（简称“诚诚商贸”），与冯改霞董事长进行对话。

30多年创业褴褛包含着哪些刻骨铭记的记忆片段？

在全国性酒类连锁品牌呈现出野蛮生长态势的当下，濮阳市场的酒业领域中，“地头蛇”诚诚商贸的核心竞争力究竟在哪里呢？

26 家连锁都是直营模式，那单店盈利难的这个魔咒该如何破除呢？成本如此之高，为何不选择加盟这种方式呢？

要规模，还是求利润？要速度，还是谋长远……

在 2 个小时的交流过程中，我们见证了一位老糖酒人的摸索以及他的为商之道。我们更渴望通过诚诚商贸的发展案例，去“看见”酒商们未来转型发展所具有的某种可能性以及路径。诚诚商贸堪当榜样，必然有其可取之处。

濮阳有家“诚诚”，真诚的诚

“诚诚商贸”首次进入小编的视野是在 2018 年底的茅台酱香酒经销商大会上。在单个品牌汉酱的杰出贡献列表中，“诚诚商贸”位列第四。这个荣誉与排名不可小觑。从全国酒商系统中选出 6 个本身就并非易事。并且在整体列表里，除了北京的诚实文祥，其余 5 家都是河南的商贸公司。横向对比之下，我们还能发现更多细节。

河南有郑州、洛阳、驻马店和平顶山这些人口大市。相比之下，豫北的濮阳在人口方面显然不占优势。然而，濮阳的汉酱销量却达到了 40 吨以上，尽管其人口不到 400 万。可以说，濮阳是真正意义上的河南酱酒窝子。

据了解，在濮阳官方统计的约 17 亿市场容量中，酱香品类这几年能占据绝对比例。酱香大火与诚诚力量紧密相关。在其一家连锁终端酒城内：有茅台；有郎酒；茅台酱香酒（三茅一曲四酱皆有）；有习酒；有珍酒；有钓鱼台等主流酱香品牌。

2011 年汉酱刚上市，价格是 799。我们那时就开始代理了。在当年，我们就达成了 300 万的业绩。这是冯改霞回忆起与汉酱最初结缘的情况。后来，随着调整期产品价格的调整，大家都知道双方合作曾一度中断。2016 年 9 月，合作重新拾起来，当年与厂家直接签约的数量是 8 吨，第二年是 27 吨，第三年是 35 吨……诚诚商贸有底气说“濮阳是河南氛围内汉酱动销最好、价格最良性的市场”。就连终端价在 900 元以上的高端新品汉酱也动销良好，从这里可以看出市场基础的扎实性。

诚诚已有 20 多年的历史了。诚诚酒城这个专注于专业的酒类连锁品牌始于 2006 年。从最初的商超百货发展到专业的酒类连锁，当时人流量大幅减少，这给我们带来了很大的考验。所幸我们坚持了下来。冯改霞谈及了最初转型时的痛苦。对一家区域酒类连锁品牌而言，上游品牌供应链的打通是很关键的。这一打通直接决定着与消费者的黏性，也决定着服务能力。名优头部品牌的核心产品显然是最重要的砝码。

诚诚商贸成为张裕的战略合作伙伴和优秀经销商。

回顾过去，2006 年是白酒黄金十年的起始阶段。然而，对于传统经销商而言，迈出连锁化的第一步，无论是从传统酒商的转型发展角度，还是从渠道变革角度来看，诚诚模式都值得特别肯定。目前，河南区域的连锁品牌不断涌现且发展迅猛，许多人都是从诚诚酒城获得了第一桶金。

谈及规模扩张一事，客观来讲，诚诚酒城近几年在规模扩张方面的速度并不快。那为何不考虑借助资本的力量来进行大规模的扩张呢？在交流过程中，小编也提出了这样的疑问。冯改霞称近些年有不少人找到诚诚酒城，希望能够加盟合作。然而，她对此一直持谨慎的态度。她表示，在这方面他们确实还没有找到合适的思路，也没有一个能够确保加盟店盈利的有效模式。如果管控不到位，诚诚是不敢随意扩大规模的。

冯改霞其实很谨慎，她背后更多的是对“诚诚”品牌有着极其深厚的珍惜之情和看重之意。通过加盟虽然有利于在短期内实现做大做强，但如果管理跟不上，就极有可能损害诚诚酒城的品牌美誉度以及消费者对它的认知。“这个险我们不能去冒。”

新零售冲击渠道变革，区域连锁未来路在何方?

值得关注的是，近几年发生了一系列标志性事件，阿里投资了 1919，京东加盟了新零售，华致也上市了，这些事件的发声加速了渠道层面的大整合时代。

这些现代酒类零售终端（新酒商）以连锁为特征，且上游供应链极强，它们势力得到大发展，对传统酒类流通环节影响很大。一个核心命题在于：与全国的酒类流通大鳄相比，像郑州酒便利、濮阳诚诚酒城这样的区域酒类连锁品牌，未来是否还有“生存”的机会？倘若有，其方向又在何处？

冯改霞认为，最为关键的是提供更加精细化的服务，进行长达 20 多年的口碑积累，以及保持与时俱进的互动联系。“只要能牢牢抓住本地的核心消费者，就抓住了最本质的东西。”“买真酒，到诚诚”，这是消费者给予诚诚酒城的最高褒奖；“保证让老百姓喝真酒、喝好酒、喝放心酒”，这是诚诚人对消费者永远的承诺。

诚诚商贸承办鹿鸣荟

打通供应链，以完善且齐全的中高端品牌核心产品保障作为重要支撑。以汉酱为例，不但有老汉酱，还将蓝汉酱以及高端的汉酱都囊括其中，这种产品组合的极致化体现得很明显。“我们的价格是合理的”，许多名酒从产地直接送达诚诚酒城，并且全程进行品质监控，以确保每一瓶酒送到消费者手中都货真价实。酒说补充，保真是中高端酒类消费的首要原则。尤其在河南濮阳市场，这个市场消费量极大、流转极快，且消费信息不那么对称，这一原则在此显得格外珍贵。

诚诚商贸在不断与时俱进。2013 年，它注册成立了濮阳酒水网上商城“诚诚美酒网”。2014 年初，诚诚酒城微信商城上线。线上有了多渠道的联系，同时还遍布濮阳的十几家实体门店，这些门店建立起了一个强大的配送网络，为消费者带来了更便捷的购物体验。此外，针对平价酒水和大众用酒，推出了各种各样持续进行的创意活动。这些活动为消费者提供了商务宴请用酒的优选方案，也为家宴用酒提供了优选方案，还为喜宴用酒提供了优选方案，同时也为生日宴用酒提供了优选方案，以及为朋友聚会用酒提供了优选方案。

这有助于保持诚诚酒城在区域市场上的销量稳定，同时还能不断拉近与消费者的距离，强化诚诚酒城“亲切”的形象。

酒类连锁的核心在于构建柔性供应链，其中包含基本的上游采购能力需统一、配送系统要完善以及运营体系需标准化。同时，还包括针对消费者层面的：要有高品质保真的优质产品，要有品类齐全的流量产品组合，要有一定竞争力的定价体系。诚诚酒城经过 20 多年的连锁摸索，已经构建起属于自己的核心竞争力，这是全国性酒类连锁品牌难以触及到的深度与精细，而且品牌构筑起来的时间成本不可取代，这不是资本力量短期内能够撬动的。

谈到创业过程中是否有重大转折经历时，冯改霞首次吐露心中的“遗憾”。2014 年茅台开发部分县级市场空白经销权，她当时没有抓住机会。她回忆道，当时消息不对称，全部打款下来 6000 多万元，对当时的诚诚商贸而言，的确是一步险棋。

历史没有如果。从“输不起”的诚诚商贸中，我们能看出一位从零开始的企业家的稳健与谨慎。而且，诚诚商贸的背后维系着 200 多人的生存命运。酒说（微信号：）得知有个叫刘忍的业务经理在诚诚工作了将近 20 年，其中工作 10 年以上的员工有近 30 位。在这些始终坚守的“老人”背后，是他们对“诚”文化的内心认同，这既是责任也是压力。身为领路人的冯改霞在一定程度上输不起，不敢输，甚至不能输，可谓“欲戴其冠，必承其重”！

“诚”字决的冯式生意经给行业带来怎样的启发？

榜样酒商栏目的设立初衷有以下几点。一是要发现渠道力量中的闪光点。二是希望借助我们的力量与平台，让这个闪光点能被更多人看到。三是让酒商们在各自前行与发展的路上能找到一个温暖的慰藉与借鉴的力量。透过诚诚酒城的案例，以及与冯改霞面对面的交流，酒说发现以下几点值得其他酒商思考与借鉴：

一是打造经销商公司的独立品牌。在白酒行业的厂商关系里，经销商在一定程度上处于被动且弱势的地位，产品、定价以及品牌都由厂家掌控，而渠道商拥有的东西却不多。类似分道扬镳的事情经常发生，诚诚是河南濮阳当地的品牌，经过 20 多年的运营，已在消费者心中留下深刻印记，甚至其推荐能力比许多全国性名酒品牌都要高，这是许多酒商所不具备的。

二是具备极致贴近消费者以及服务消费者的能力。从线上领域到线下领域，微信、网站与实体相互配合，涵盖上游、配送、活动以及配套等各个环节且全部实现打通，这些都成为链接和黏住消费者的重要方式，倘若抓住了核心消费者，也就抓住了未来，然而需要思考的是通路以及方式方面的问题，不同的经销商在这一点上有着不同的抉择。

三是慢就是快，要立足长远的发展观。很明显，诚诚商贸不加盟，没有资本手段，其运营思路谨慎甚至略显保守，却走得足够稳。这其实是一个取舍问题，明确自己想要什么最为关键，在这个信息爆炸、物欲横流的时代做到这一点同样不简单。

酒说《榜样酒商》记者与诚诚商贸董事长冯改霞合影

监制：武学峰

美编：宾利