微酿

酒水卖的好，老板要酿脑

说：

产品品类丰富，这是葡萄酒老板看重的因素；平台服务，这也是葡萄酒老板看重的因素；增值服务，同样是葡萄酒老板看重的因素。

编者按：

当前，新一代葡萄酒商在不断崛起。这些酒商大多具有一些共同特点，比如以 80 后、90 后为主，经营模式定位精准，在自己的区域市场都设有线下门店。那么，他们为何选择挖酒网 B2B 平台呢？为此，微酿对全国的若干位酒老板进行了调研，这些酒老板类型不同，需求各异，代表了趋势市场的不同特征，从而带来了不同的答案。他们都在用自己观察市场的角度来进行决策，这是他们唯一相同的地方。他们通过这种方式，演绎着新一代酒商拥抱互联网发展的新变革。

“跟行业的佼佼者共同携手、取得双赢，是重要的价值点”

您的年龄是多少？您为何选择了葡萄酒生意？主要的销售模式有哪些？主要的销售渠道有哪些？

甘肃兰州的康女士说：“我出生于 80 后且在 85 前。12 年前，我开始接触白酒。在一个机缘巧合之下，2011 年我转型做起了东欧摩尔多瓦的两个酒庄的酒。起初主要是直接采购，之后慢慢转变为与挖酒网平台展开合作。我们几乎在所有的渠道都有运作，然而在兰州这个区域，开展葡萄酒零售工作并不是特别容易。”地处西北，红葡萄酒占绝对优势。消费者大多喜欢赤霞珠美乐这类“重口的”。选择产品的价位有几十块到三四百的，不过大部分在 100 - 200 元之间。同时，大家最为看重的是性价比，其次是品质、产区，价格则排在外包装之后。

江苏徐州的王先生说：我是 80 后。我从葡萄酒爱好者转变为了从业者。我选择了以零售为主的经营模式。个人消费者、葡萄酒爱好者以及年轻群体是我们公司的主要服务对象。近两年，我们零售渠道的销售占比在持续提升。我们创业已经三年多了。每年的增长至少在 50%以上。我相信未来的增长潜力会更大。我们的团队很有信心。

江苏徐州王先生的线下店

您在哪个区域呢？目前客户具有怎样的属性？在您这儿购买酒时，他们最为看重的是什么？

甘肃兰州的康女士说：“我拥有自己的线下门店。从这些年的发展状况来看，我的客户主要是当地州县那些具备销售能力的经销商和代理商。在这两年，由于受到消费环境的影响，我迫切需要改变传统的进口方式，以解决积压资金以及扩充团队的问题。”

江苏徐州的王先生说：做零售需要慢慢经营店面。要先对产品进行选择、定价以及分类定位，然后通过线上和线下结合的方式，让更多消费者了解。例如开通了徐州市区的美团外卖，其销量一直处于增长状态。在价位选择上，他们通常会在 100 - 300 左右。随着大家对葡萄酒认知度的提高，越来越多的团购决策者开始更加注重品质。我们这类产品大概有 20 多款，许多团购顾客是主动上门购酒的，且与我们没有任何关系。另外，年轻消费人群主要集中在 20 - 30 岁。他们有多种选择，包括半干、半甜、起泡酒，还有利口酒。像西班牙的酒、葡萄牙的酒、勃艮第的酒等。价位方面，主要集中在 50 到 120 元之间。这些人大多有习惯性消费的特点，复购率比较高。

您从什么时候开始与挖酒网合作？是什么样的价值因素促使您一直与挖酒网保持合作？

江苏徐州的王先生表示：与挖酒网合作是基于以下 3 点。其一，处于刚刚起步的阶段，需要找到一个拥有更多品类且能够进行打包采购的供应商，经过考察后发现挖酒网是这样一个共赢的平台，其产品种类十分繁多，有几千个 sku，几乎将所有酒水品类都涵盖了，非常契合我们的采购定位；其二，涉及价格和起定量的方面。我出身于传统销售渠道，深知压货在传统渠道中的重要性。然而，挖酒网并未让我感受到这方面的压力。它规定一个单品最低 10 箱起订，低门槛促使我们愿意去尝试更多的品类。到后来，对于一些畅销款葡萄酒，我们也会以 100 箱为单位进货。与挖酒长久合作的基础在于服务，例如下单便捷，物流售后能够做到善始善终，出现问题能够及时解决。

甘肃兰州的康女士说：2018 年 6 月开始了解挖酒网。合作之后，客户的反馈挺好。今年全面与挖酒合作。对她而言，与行业的佼佼者一起携手，取得双赢，这是一个重要的价值点。上个月她去了挖酒网北京总部，参观之后，更加坚定了要长久且稳定地与挖酒网合作的想法。

山东杨总表示：挖酒网有资本的背书，所以特别正规。其在货源方面让人放心，进口证书以及发票也都让人很安心。无需多说保真和不假的问题，关键是不用担心挖酒网哪款产品是高暴利的。无论是 VCE 还是名庄，它们的价格体系都很稳定且合理。

产品品类丰富、平台服务以及增值服务是葡萄酒老板最看重的因素

在您经营期间，挖酒网有哪些特色品类呢？挖酒网有哪些品牌呢？挖酒网有哪些产品比较有优势呢？

甘肃兰州的康女士说：“在这个平台上，每个人都可以找到自己心仪的产品。这里的特色品类非常多。我们目前的一些产品，像法老干红、瓦卡多系列、洛薇公爵夫人干红、金雀干红、巧鹿系列等，客户的反馈都挺不错的。尤其在包装方面，很好地迎合了大众消费的心理。”

江苏徐州的王先生说：“确实如此。该产品的品类丰富，性价比也高，尤其是在满足零售需求方面表现出色。例如，我们包销了一款雄鹰西拉干红，它的果味十分浓郁，东方人更偏爱这种口感。而且这款酒还搭配了木箱，无论是用于团购还是个人零售，其认可度和复购率都比较高。”

山东的杨总说：在从挖酒平台采购的这些年里，他发现平台的产品越来越多且越来越全面。以往他们备年货买名庄酒的时候，都得找很多家，那样的话稳定性很差，并且还需要少量囤货。而现在挖酒平台就有名庄酒，当他有需求时直接下单就可以了。他们上新速度较快，线上活动也多。以前我只有在每次备货时才登陆下单，后来发现这样会错过很多新品和活动。所以现在我会定期查看一下，看到不错的新品就先买样品回来试试，以免好的酒款很快被包销掉而看不到。例如两个月前，我发现他们的阿根廷安缇加尔 1 号和南非金狮园都是很棒的新酒，有卖点，外形也很突出。可以去淘汰我们店里一部分动销差的老品。”

“满足更多酒商需求，解决更多服务痛点”

中国葡萄酒市场进入深度盘整期，消费者对产品的需求逐渐递增，要求精品化和个性化。同时，中国葡萄酒市场呈现出碎片化和多元化的趋势。而精细化需求必然需要更加专业、细分、高效且集约的供应链配套服务。

甘肃兰州康女士线下店实景

除了挖酒网的采购平台外，还有哪些增值服务能使您的生意获得收益呢？这些优势的价值具体是什么呢？

甘肃兰州的康女士说：“我们对此深有感触。挖酒网的产业链金融服务很契合我们，例如能够及时化解资金方面的压力，销售也较为灵活。除了在产品、物流等方面提供的细节服务外，一些增值服务也是我们所看重的，像在当地举办品鉴会以及提供供应链金融服务等。在这个过程中，不但降低了我们的采购精力与成本，提升了效率，还为我们的销售创造了价值。”我是 80 后的酒商，这些年历经诸多。在摸爬滚打中一路走来，我发觉与传统供货相较而言，在与挖酒网合作的过程里，你能够逐渐去感受、体悟到那种舒心。

江苏徐州的王先生说：“和挖酒网合作期间，整个过程给我们的感觉是舒服、随意且没有压力。用现在流行的话来讲就是：少些套路，多些真诚，事情简单明了，内容实实在在。”

您认为挖酒网未来在哪些方面还需要进行提升呢？这些方面要符合酒水发展的趋势。

甘肃兰州的康女士希望未来在产品方面能够更加完善。她希望能有更多的双支礼和单支礼盒装，以满足团购客户的需求。同时，她希望能多开发一些符合本地市场的产品，像无醇和起泡酒等酒款。

江苏徐州的王先生表示：我们主要从事零售业务。我们希望挖酒网能够有更多适合大通路销售的品牌酒加入进来。同时，希望在中高端酒款方面能够有所提升，比如采购价格在 200 到 300 元左右的酒款，以填补我们的销售空白。此外，还希望能够多开拓一些零售价格在 100 到 200 元之间、定位年轻消费群体的进口烈酒和知名啤酒等。因为他们的需求是在持续增长的。

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