主播吴一在 8 月 26 日的快手百亿补贴专场，其直播卖酒水的单场成交达到了 1080 万，这就是他交出的成绩单。

这意味着拥有 270 万粉丝的吴一正在成为快手电商酒水垂类中具有号召力的主播之一。

而这距离吴一进军快手电商刚刚过去两年。

退伍军人转战酒水行业

在进军快手卖货之前，吴一曾是一名军人。

2004 年开始参军。吴一参与了诸多大事件，其中包括四川地震救灾。他荣立个人三等功达两次之多。并且，他还获得了优秀党员、优秀党务工作者以及优秀四会教练员等荣誉称号。

吴一的军旅生涯持续了 5 年，在这 5 年结束后。2009 年，他结识了家乡郑州当地的酒厂老板。接着，他开始投身于酒水行业。

2011 年，23 岁的吴一获得了河南省酒协的评定，成为中国最年轻的品酒师。他对浓香型白酒有着独特的认知，能够通过闻的方式判断是否为粮食酒，也能够通过喝的方式知晓酒水的度数。

吴一先做了两年，之后在 2011 年开始独立创业，并且推出了名为“黄金郎”的白酒品牌。

吴一认为，中国人喜爱喝酒，然而当时大众对酒水的认知程度普遍较为有限。除了名牌国营白酒之外，大众对于小酒厂的产品也具备一定的接受度。

那时互联网的发展程度还不是很高。大家都借助线上渠道来进行卖货。其中，电话销售是当时主要采用的手段。并且，通过 和邮箱传递资料，以此来获取用户的信任。

吴一的“黄金郎”白酒品牌在获得越来越多用户认可后，其 2011 年的年销售额达到两三千万，2012 年的年销售额也达到两三千万，吴一借此收获了人生的第一桶金。

2013 年起，吴一觉得中国酒水行业迎来了一个分水岭。其原因是互联网卖酒的时代开始降临。

当时酒仙网等开始出现，企业互联网也开始兴起，企业进入了互联网销售领域。对我们而言，依靠以前的那种营销方式已经开始跟不上时代了。

政策变化也是一个重要因素。

国家有很多酒企属于国营企业。随着国家政策的放开，国营酒企开始采取降低成本的措施，其产品价格逐渐降低，导致很多小酒厂难以维持生存。这是我们后来无法继续经营下去的一个原因。

吴在综合压力之下，开始转行去从事投资外贸公司的工作。到了 2017 年，他再次进入酒水行业，那时他感觉很不适应。

当时挣钱的方向没有了，再进入酒水行业的话，就好像是在给别人打工，一个月只能拿到一两万块钱，与之前的创业经历相比，这种情况让自己非常不适应。

正是在2017年，吴一开始接触快手，

当时热衷于刷快手，会观看大主播的直播。在 2018 年的时候正式开始接触快手电商，经过半年的观察后，发现快手上售卖各种各样的东西，然而唯独卖酒的数量非常少。

敏锐的吴一嗅到了商机，但想入行并没有那么简单。

我对这个行业有一定认知，了解到许多主播对卖酒存在排斥心理。大家都觉得在互联网上卖酒，酒给人的印象不是真就是假，不存在好坏的区别。

有排斥也代表有空缺。

“我对供应链很有信心，因为我了解这个行业。”

吴一这次的做法不同于之前自创品牌的模式，他开始对名酒资源进行整合，这些名酒资源包含茅台、五粮液、金六福、浏阳河、泸州老窖等大牌酒水。在 2019 年 7 月，吴一正式给快手主播提供货物。

转战快手，成快手“酒水品类一哥”

在供货两个月后，吴一开始遇到“坑”。

当时已临近中秋节。我们亲手制作了一款月饼。两支红酒与四块月饼搭配着售卖。由于食品存在保质期，倘若中秋节之前客户未能收到月饼，那月饼就失去了价值。当时有主播放了我们的鸽子，从而致使有几万单月饼无法卖出。

几万单的囤货，随着卖货日期逐渐临近，吴一倍感压力，

没办法的话就去想办法呀。我们自己注册了一个快手账号。刚开始的时候，直播间里只有几十个人。慢慢地，直播间里就有了几百人。

吴熟悉快手直播后，开始正式进行带货。他会重点聊用户感兴趣的东西，还会时不时给粉丝发放福利。随着时间的推移，粉丝群体逐渐壮大，现在直播间的人气能够达到一两万人。

在这个过程里，起初有人找到吴一，并且给出高价让他帮忙带其他品类的商品，然而吴一拒绝了对方。

对于带货主播而言，精准的购买粉丝是很受很多商家喜爱的。有很多卖服装的商家以及卖美妆的商家多次来找过我，然而我并没有接受。

我最高一场能获得 120 万的佣金，然而我都没有接受。我对酒水行业怀有情感与志向，我只专注于做酒。

在定位方面，吴一继承了之前做名酒供应链所具备的基础。他只售卖中国名酒，并且平均每位顾客的消费金额在 200 元左右。

我们目前主要销售的是名酒酒商的开发品。像五粮液系列中的五粮情以及五粮贵宾，它们都属于开发品。名酒的开发品酒类是我们当下的主力销售品类。

吴一提到，自己当前的团队超过700人，

我们是一个公司，并非仅仅只有主播这一部分。我们自身是河南当地的名酒经销商，拥有 200 家线下专卖店，并且在河南有规模较大的仓库。

我们属于纯供应链。我们会把酒采购回来，并且我们拥有自己的主播，这些主播能够进行直播销售。

定位专一且有供应链优势，这使吴一在短短两年时间里成为了快手酒水品类的头部主播，他的最新粉丝量已超过 270 万。

当前，吴一自身的直播销售额与供货销售额相加，每月的 GMV 能够达到 1.5 亿。因为出货量比较大，所以吴一在供应链端能够拿到更有竞争力的价格。

值得一提的是，吴一直播间的价格和其旗下线下专卖店的价格不一样。同一款商品，在直播间的价格比在专卖店的价格更便宜。为了解决这个问题，吴一正在考虑尝试线上线下 O2O 的方式。

将来我直播间售卖的货，都能够由我们当地的经销商以及店面来进行配送。我可以把直播间的订单分给他们，这样他们直接发货，就能够降低物流配送所花费的时间和费用。

吴一表示，自己进行直播带货，其中一个最为重要的目的便是提升粉丝们对于酒文化的理解。

其实我认为中国的消费者是没有过错的。因为市场上售卖什么，他们就只能去购买什么。如果用户懂得酒，那么对商家所施加的压力就会很大。

我并不害怕，因为我们的公司是专业化且系统化的。这便是我们敢于去挑战的缘由。在视频以及直播的过程里，我也会主动去讲解关于酒水的知识。