民间流传着一句俗语：即便是坚硬的石头，也需要柔软的绳子来束缚。这大概就是在阐述以柔克刚、滴水穿石的道理。面对那些拒之门外的顽固客户，销售人员最需要的就是这种不屈不挠的精神——那就是一次又一次地登门拜访。衡量业务员能力的标准，并不在于他们能说服多少家客户进货，而在于他们能说服多少家原本不打算进货的客户。通过不懈的努力，最终实现交易！
1.心中有数，不要被客户的拒绝吓倒
在众多商家中，超市在态度上堪称佼佼者。当超市采购首次遇见不熟悉的供货商业务员时，他们的态度通常十分强硬。他们会说：“我仅有两分钟的时间可供你陈述，根据我们今年的规定，新品牌入驻我们店铺的门槛是两万元，如果你能接受这个条件，我们再继续谈；如果不能，那你就请离开。”有时，他们甚至会直接说：“我们目前没有这样的计划。”说完便转身离去。面对这种情况，销售新手往往会感到极度沮丧和绝望。实际上，我们深入分析一下，难道超市真的对新产品毫无兴趣吗？答案显然是否定的。新产品往往代表着新的销量、新的毛利以及新的费用。而且，真的就谈不拢那两万元的进店费用吗？事实上，叫价两万最终以两千成交的情况屡见不鲜。为何店家没有与你进行交流呢？实际上，店家对厂家的拒绝仅仅是出于职业习性，他们惯于直接拒绝。这或许是为了对你进行试探（让你多来几次），或许是当天他们正忙于其他事务，或是心情不佳，又或者是他们正忙于促销活动，无暇顾及新品洽谈（你可以考虑换个时间再来）。也许他们对你推出的新产品一无所知，不知如何与你沟通，于是匆匆离开去其他店铺调查该产品的销售情况（这时你需要给他们一些时间）。或许你的产品和方案并不吸引他们（他们最近正为利润低发愁，而你却提供了一个低价产品的特价方案）……
总之，一句话概括：世间并无无端的爱与恨。或许店家对新商品兴趣缺缺，但对盈利的渴望却从未减少。面对陌生的顾客，他们的拒绝可能只是表象。若能多次登门，洞察其坚决态度背后的真正原因，问题自然便能轻松解决。
2.主动出击，不要相信客户的推脱和谎言
当中小终端拒绝你时，他们通常不会直接说出“不要”，而是会找各种理由，比如：他们可能会告诉你“你先别急，等我考虑好要货的时候我会给你打电话”，或者“我现在先卖其他产品，下次再说”，还有可能是“我妻子不在，我现在做不了主，等她回来我们再商量一下”，或者简单地说“老板现在不在”。我和老王（经销商）相识已有多年，只需一个电话，他便会立刻把货物送来，何必再劳烦你来推销，你以后就无需再关心我的店铺了。近期手头紧，暂且等几天。空间有限，暂且留待下次。目前正值淡季，销售不畅，待到旺季时再来吧。
这些话语经过深思熟虑，诸如“资金短缺”“无销售场所”“店主不在”“销售淡季”等，全然是借口——难道其他店铺就没有销售吗？难道你的场地和资金不是用来采购商品以盈利的吗？实际上，这些话语中隐藏的最具“误导性”的含义并非是拒绝，而是推脱——诸如“下次再说”、“我会给你打电话要货”。若信以为真，销售工作将无法进行。永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!
3.设定拜访目标：迈小步，不停步
推销活动往往始于顾客的拒绝，若一开头就能达成交易，那不能算作真正的销售，那只是碰巧而已。对于钉子店和大型店铺，不宜期待单次访问就能达成交易，应为自己设定每次拜访的具体目标：例如，初次拜访可能是为了相互认识、建立联系、介绍我们的服务流程、记录客户投诉、展示产品样品；而第二次拜访则着重于处理客户投诉、增进双方关系、进行店内生动化布置、向对方讲述盈利故事，并分析“贵店缺少此类产品”。第三次尝试时，采取“借助大众心理进行销售”的策略，向对方展示其他店铺热销的订单。每一步都要稳步前进，不断设定小目标，达成这些小目标即视为胜利，如此一来，你的销售心态将更加平和，既不会让自己慌乱，也不会让客户感到过于“施压”。
4.面对“老板不在”
屡次前往，却总被一句“老板不在”拒之门外，实在令人感到不划算。或许在某个不经意的时刻，你才会意识到，那个反复告知你“老板不在”的人，竟然就是老板本人。所谓“步步为营，持续前进”的策略若不付诸实践则难以达成，以下是一些具体的应对措施：首先，保持积极的心态，众多业务员在见到大店老板时往往会产生恐惧感，但实际上，一旦成功约见老板，你会发现他们通常非常和善。只要你勤奋工作，提供优质服务，建立起良好的客户关系，那些“老板常不在”的店铺就能转化为“其他厂家难以触及，而你却能直接与老板沟通”的优质客户。其次，通过电话询问店员老板（可能是负责进货的经理）的身份、在家时间，并尽可能获取老板的手机号码，通过电话或短信约定见面时间，再次登门拜访。此外，在书面交流中，请详细记录下您的名字、联系方式、所推销的商品信息、价格以及相关政策，并请店员代为转达给店主。如有样品，请一并留下为佳。
当天若能进行两次拜访，老板或许恰巧在场，亦或是下次经过时，透过玻璃窗观察到店内似乎有领导模样的人物正在指挥，无需畏惧！勇敢地推门而入，说不定就能与他相遇。
寻找内部消息源：究竟谁最清楚老板是否在场（在大型的店铺可能是门童或保安，而在小型店铺可能就是服务员或营业员）？你可以专注于几位对你态度并不十分冷淡的人（例如领班、吧台服务员或出纳），每次拜访时都与其闲聊几句，并赠送一份小礼物，随后向他们介绍我们的产品优势和盈利故事，并请求他们的协助。他能向你透露店主的身份、光顾时间，以及谁能在店主面前有话语权。在你与店主交流时，若这位“内部消息源”能趁机插话提及“这家店的产品在周边几家店铺中销售情况良好”，这往往能发挥至关重要的作用。
店老板或许有熟识的人，或许经销商对他有所了解（前提是他店内销售的是经销商的其他产品），或许邻近或对面的超市老板也认识他。至于其他工商、税务、同学或老乡，只要用心寻找，总能找到合适的中介。你可以以介绍人的朋友、老乡或亲戚身份出现；总之，我们只希望见一面，谈生意最终还是得靠专业、产品和利润的讲述！
一般而言，较大的店铺老板之间往往形成了一个社交圈，他们或许会在上午聚在一起品茗、娱乐。业务员经过一番努力，成功地说服了一位店老板，建立了良好的关系，接着再表现得格外热情，恳请大哥帮忙“引荐”几位同行，这种情况并非没有可能发生。
5.多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头。
服务至上——我此行旨在提供帮助，而非推销商品。这涵盖了以诚恳的态度打开局面、以优质的产品消除隔阂、借助熟人关系建立联系、利用宣传材料打破僵局、妥善处理客户投诉以消除障碍、优化服务流程来化解隔膜。这些策略适用于所有新客户。对于那些难以接近的“顽固客户”，则需要持续不断地尝试破冰。以下是一则实例：
店里人潮涌动，老板似乎并未注意到我。无妨，让我们先互相熟悉，我将按照客户拜访的标准流程进行，此行的目的是向您展示样品、讲解政策或了解是否有客户投诉需要处理；此外，我还将赠送您两份小礼品。若您不允许我张贴海报，也请不必介意，待下次重逢时，我会这样告别：“初次见面，您不购买商品很正常，我们并非仅仅为了销售，而是每周都会来提供服务。”多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
老板，这次来拜访您，您还是没理睬我吗？别担心，我依旧会按照客户拜访的标准流程来操作。这次店里人不多，环境宽敞，我正好可以借此机会进行一些工作：帮您整理货架，用抹布擦拭商品上的灰尘，对您店里的商品进行先进先出的管理——即使是其他品牌的产品，我也会帮您处理好。另外，我注意到有两箱货物的生产日期较早，我已经帮您放在了前面，方便您优先销售。还有一个小惊喜要给您——上次那两包破损的商品，我已经帮您换回来了。
第三次造访老板时，他只是淡淡地与我打了个招呼，告知目前暂时没有资金进行进货。对此，我并未介意，依旧按照客户拜访的标准流程进行。此次拜访，我的主要任务是清洁展示柜，于是我用脸盆装满了热水，加入了洗衣粉，将店内的展示柜擦拭得焕然一新。我向老板解释，尽管冬天制冷展示柜无需插电，但仍需注意保养，否则到了夏天就无法使用了。咦？前些日子我帮您按照先进先出的原则，把日期较早的货物摆放在外面，怎么这次又堆到里面去了？不必在意，我再次帮您整理，只是库房光线昏暗，我会用手机照亮，仔细查看生产日期，把旧货重新摆放在外面。在这数九寒天里，我忙得满头大汗，临出门时，老板递给我一支烟，还说了句“辛苦了”。我明白，机会来了，下次我该有所行动了。
在第四次拜访时遭遇了意外，老板娘坚决拒绝接收货物，尽管在前几次的尝试中老板已经成功说动了她，但这次却被老板娘给破坏了（心中暗自叫苦，幸好只有一位老板娘）。不过，我依然按照客户拜访的标准流程进行。鉴于老板娘对金钱的喜爱，我这次着重讲述了利润的故事，并向她展示了其他店铺的订单，甚至亲自叫来司机，将酒送到隔壁店铺。老板娘虽然心动，但并未采取行动，只是说：“先看看再说”。我回应道：“不必在意，无论你是否进货，我都会每周定期来提供服务。”在离开之前，我还将店内围挡上的海报全部更换成了新的，并且赠送了老板娘一支圆珠笔。
第五次上门拜访却遭遇不幸，店里的老板和老板娘都不在，老板的母亲在店内守着，老人家说话一口方言，口齿含糊不清，我听不懂，简直要哭出来了。恰逢天空阴沉，即将下起细雨，我急忙帮她将店门口的商品搬到店内，一番忙碌下来，我的衣服也全湿透了。老人似乎非常感动，让我在他家屋内坐下。这次恰好老板和老板娘都不在，而且老板的母亲人也十分和善，她把我们的产品摆在了货架的最显眼位置。屋顶上挂起了十个装饰性的吊旗，门口的墙上还贴了六张宣传海报，整个店面看起来就像是我们公司的示范店。老板的母亲还坚持要给我倒饮料，我无法推辞，于是临走时把钱放在了窗台上匆匆离去，这样的好处我怎能占呢？
第六次登门拜访真是个美好的时刻，店内共有三位“高层”——“老板”、“老板娘”以及“老板的娘”均悉数在座。老板娘远远地望见我，便热情地邀请我进屋喝水，老板也慷慨地递给我一支香烟。尽管老板娘的态度依旧有些冷淡，但她总算露出了笑容。哈哈，我终于可以找个地方坐下休息了。这半年的销售经历告诉我，很少有生意是在站立状态下谈成的。店主若主动提供座椅，那便是你成交的绝佳机会。抓紧时间找个地方坐下，喝口水、抽支烟，和老板聊聊天。我说：“我明白你们尚未下定决心采购货物，也请不必对我产生排斥，我的来意是提供帮助。经营小店并不简单，采购货物时务必谨慎。不过，我想了解你们的具体顾虑，是否因为我某些地方解释得不够清晰？”老板娘提到，主要是由于我这个新品牌的顾客们并不主动选择我们的产品，幸亏之前我张贴了许多海报，这才使得有人询问起这款产品是否有所了解。内心喜悦无比——洽谈货物环节终于开启，我运用各种策略进行推销：“若仅售卖顾客所点之物，利润难以保证，唯有销售自选商品方可盈利”；“前次张贴海报便已有顾客咨询，今次我不仅为您张贴海报，还提供空箱陈列奖励，助力您提升销量”；“先试购半箱，本月最新鲜的货物任您挑选，保质期长达12个月，此外，我还将协助您申请新店进货陈列奖励的促销政策（该活动原定于前天结束）”；“本小区五家超市中，唯有您家尚未进货……”面对老板娘的犹豫，老板怒斥道：“这位小伙子如此诚恳，多次光临，你还在犹豫什么，我决定，要两箱。”在我离开之际，仅为他们预订了一箱商品——毕竟，出于对老板娘的尊重，她毕竟是店铺中的“高级管理人员”。
踏出家门，深吸一口气，这户顽固的钉子户问题终于得到了解决。历经六次奔波，成功推销了一箱新产品。更关键的是，这家店铺现在开始向我采购商品，我若能持续提供新品，就有望让他们全面销售我的产品。只要我能保证后续服务的质量，这家店铺将成为我眼中的“香饽饽”。
当初踏入这个行业，我曾以为从事销售工作必须得圆滑世故、才智过人、甚至头发都要像是空心的一般才能成功。然而，有一件事让我深受触动。记得那是我入行的第二个月，有一次我拜访了一家酒店，尽管我使出了浑身解数，但对方依旧如铁石般坚硬，对我的说辞毫不动心。无奈之下，我每日午后高峰时刻便会光顾他的店铺，不涉及销售、不谈论盈利话题，只是帮他擦拭桌椅、摆放菜肴、清扫地面，每次工作一小时便离开，次日再次前往，如此轻车熟路地连续干了近半个月。老板最终忍受不了了。某日留我共进晚餐，他感慨道：“真是怕了你了，你每日来访却只默默干活，不说一句话，都快让我夜不能寐了。你看看我店里能卖些什么，就先少送一些给我吧，我这么做并非别无他因，只因为你这人心地真诚。”自那之后，我便领悟到，哪些人能够胜任销售工作，口才的好坏并非关键，重要的是持之以恒地努力，就如同绣花一般，一针一线地精心编织市场。偶尔我会与自己较真，即便是最微不足道的客户未能成功争取，我也会感到不快，这并非因为那一箱货物，而是为了给自己增添信心，让自己能够再次取得成功。我曾遇到过连门都不愿让我进入，便将我赶出去的客户。
我的策略在于认识到客户并无优劣之分，而是各有差异，坚持不懈地多次拜访：A.即便你不愿购买，我也可以递上名片，让我们互相认识总可以吧？B.我可以赠送你两个小礼物，放下东西后我就离开，这样行吗？C.我可以帮你张贴海报，可以吗？D.我可以帮你解决顾客的投诉，可以吗？E.我可以帮你擦拭货架，可以吗？F.如果你在洗菜，我可以帮你洗洗菜，可以吗？G.如果下雨，我可以帮你把货物搬回店里，可以吗？H.如果你找不开零钱，我可以帮你换零钱，可以吗？I.如果你家孩子哭了，我可以哄哄孩子，可以吗？J.如果以上方法都不奏效，我可以在中午吃饭时到你店里用餐。K.我还可以在你店里买包烟、买条抹布，与你聊聊天，可以吗？
小结和分析
成交不宜寄望于初次接触、销售应从客户婉拒之处着手、销售过程本质上充满不确定性、切勿轻信客户会自发寻求合作，这些经验之谈，乃是资深业务员口耳相传的技艺秘籍。具体操作上，需先对自己有所认知，明白客户拒绝必有缘由，继而坚持不懈地进行多次拜访。
究竟要去做什么呢？在专业层面，需遵循既定的拜访流程；在细节方面，需记录客户信息、赠送小礼品、粘贴客户联系卡片、进行库存管理、处理次品、应对客户投诉、进行产品展示、张贴海报以促进销售，甚至在老板不在时，尽力获取老板的联系方式，通过熟人或内部人士帮忙预约老板，诸如此类的事情实在是太多太多了。无论如何解释，道理在面前，面对笑脸相迎的顾客，我提供的服务难道有错吗？即便一次不成，我可以尝试一百次，我并非要拆毁你的家园，而是想将盈利的产品推销给你（讲述产品与利润的故事）。我坚信，你并非对任何事物都无动于衷，总有一天，你会对我展露笑容、给我一个座位，并愿意与我探讨进货事宜。只要你愿意交谈，我就有办法让你满意，你若有任何疑虑，我都会帮你解决、建议你先少量进货试试看……正如古人所说：“精诚所至，金石为开”，用小沈阳的话来说就是：“你可以不爱我，但我爱你，你无权干涉，花儿是无辜的。”