物流成本几乎为零，最快19分钟送达，不与传统渠道为敌！

通过商业模式的革新，1919酒类直供实现了从传统经销商向酒类领域内最大的线上线下结合电商平台的华丽蜕变。

评估一个优秀的互联网商业模式的两大关键要素是：首先，不进行资金的大量消耗；其次，确保投资回报丰厚且具备自主生产能力。1919公司恰恰符合了这两项标准。那么，这家公司又是如何实现这一点的呢？

天猫+苏宁+怡亚通+海澜之家

在中国酒行业，厂商的酒品往往需历经一级、二级、三级，甚至四级经销商的层层分销，方才能抵达最终消费者手中。众多知名烟酒店中，绝大多数均设有三四级经销商。实际上，每一级经销商都需要完成四项任务：首先，寻觅并处理订单；其次，负责采购，选定从哪个渠道购买何种商品；接着，进行销售；最后，提供客户服务。

1919致力于打破旧的渠道框架，消除了中间环节。该公司将自己定位为一个综合平台服务商，涵盖信息流、供应链、物流、服务流和资金流五大功能。换句话说，1919直接从厂家进货，并通过其平台直接向消费者销售酒水。此外，它还依靠线下门店，并与其他电商平台及厂商建立合作关系，为他们提供酒水的物流配送服务。

厂家与1919的合作途径分为两种。首先，厂家可以以较低的价格将产品出售给1919，由1919来设定终端销售价格，并为其提供相关服务。其次，厂家可以在1919的平台上开设店铺，这包括线上和线下两种形式，而1919则会向厂家征收平台使用费用。

1919在1919年创立的直营店模式，成功规避了渠道间的矛盾。借助实体店面，顾客在平台上完成订单后，1919能够迅速将订单信息传递至离顾客最近的店铺，由该店铺负责配送，确保酒水在最短19分钟内送达顾客手中。

实际上，自1919年起，其门店已不再局限于传统的零售店面，而是演变为一个集仓储管理、物流配送及客户服务于一体的综合性实体店铺；在这里，店员们既负责搬运货物，又承担着整理库存和配送商品的双重角色。

杨陵江明确表示，1919在酒水领域呈现出类似天猫、苏宁、怡亚通以及海澜之家的商业模式。

重构线上与线下的关系

1919年的商业运营模式独树一帜，它并非仅仅是线上向线下的转变，而是对线上与线下之间的联系进行了全新的构建，相较于传统模式，1919的优势得以充分展现。

具体而言，它首先解决了供应链难题，助力厂商将产品高效直接输送至管理终端及业务终端。供应链实施统一管理，有力地遏制了假货流通。此外，还通过创新模式成功化解了渠道间的矛盾冲突。

再者，大多数传统电商平台会将订单的配送任务委托给第三方物流公司，这样的包装成本大约占到了总成本的2%。然而，1919采用的O2O经营模式则无需承担物流费用，这是因为其构建的生态系统已经妥善处理了这一环节，使得酒类产品能够直接从仓库运送到消费者手中。相比之下，传统电商平台实现这一目标则显得相当困难。

此外，我们确保了用户满意度。不仅向顾客提供了物超所值的产品，而且实现了快速配送，最短仅需19分钟，有效解决了配送的最后一公里难题。尤其在炎炎夏日，这种高效的配送服务使得众多消费者得以品尝到冰爽的啤酒。

将经销售变成合作伙伴

传统企业进军网络领域，并非仅仅是将实体店面转移到网络平台，更关键的是必须对原有的商业运营模式进行深度改造和重塑。

1919的合作伙伴中，有高达70%的份额属于传统经销商，其中不少更是位列一级经销商之列。1919并非旨在取而代之，而是致力于将这批经销商转变为我们的合作伙伴。

直管店模式有效解决了传统电商渠道之间的矛盾。该模式介于直营与加盟之间。其管理方式与五星级酒店相似，品牌及管理权归1919所有，涵盖人员、资产等方面。商家只需提供营业执照和门店，并缴纳120万元保证金，这一机制与海澜之家的模式有异曲同工之妙。

商家采用此模式，1919承担了库存和物流等风险，有效规避了经营风险，仅负责管理费用、租金和税费。商家每天可利用手机查看经营状况，并且由于1919以出厂价销售酒水，零售环节的利润完全归商家所有。

1919年所达成的目标是对现金、商品、物流以及信息进行管控，其盈利模式主要依赖于收取管理费用，而非通过赚取差价来实现。

在此运营模式中，1919致力于协助经销商销售酒水，而非与之争夺市场份额。此举使得经销商能够实现成本的最小化，等同于向他们让渡了利益。对于1919而言，让渡的利润越多，经销商销售产品的积极性就越高，进而加速店铺的开设速度。随着订单量的不断攀升，1919与厂商的议价能力也随之增强，进而形成了一个正向的循环效应。

不争流量入口，掌握服务出口

垂直电商与综合电商在争夺流量入口的竞争中显得过于自信不足。因此，1919并未参与流量入口的争夺，转而专注于掌握服务出口，致力于提供最后一公里的配送服务。例如，与百度、阿里巴巴、腾讯等大型流量入口进行合作，承接他们最后的出口订单。

顾客在1919或其战略合作伙伴的渠道购买酒水时，均能享受到1919直营店或直管店提供的物流配送服务。1919平台不仅提供自采产品，还允许其他厂商入驻销售酒类。目前，1919已开放300个平台，其数量位居天猫和京东之后。

杨陵江以比喻的形式阐述，这种协作模式如同BAT招揽顾客，而1919负责烹饪。展望未来，1919将致力于酒类行业的发展，聚焦于厂商与消费者之间的桥梁作用，助力厂商迅速将产品送达消费者手中。门店构成了1919的仓储体系，而BAT、京东等互联网平台则需依托1919的供应链体系，以及其提供的最后一公里配送服务。

杨陵江如今直言，1919所创立的这种平台模式，实际上是通过不断探索和实践逐步形成的。他强调，转型并非一蹴而就，而是需要经过反复试验和修正，在与传统模式的持续较量中逐步实现的。

本篇内容系基于第24届中外管理官产学恳谈会上的发言进行编辑与整合，未经演讲者亲自审阅。