近些年，伴随着消费水平的提升和白酒行业的深度改革，众多白酒生产商纷纷将重心转向中低端及大众市场，光瓶酒领域经历了新一轮的市场重组。在这样的时代背景下，光瓶酒厂商应如何应对挑战，顺应消费趋势，在激烈的市场竞争中占据一席之地呢？
光瓶酒企业需以渠道为起点，深入挖掘各网点的销售潜能，对市场上的所有网点进行全面排查，对企业现有网点进行等级划分，主要分为成熟、潜力、空白三类，针对不同等级的网点实施差异化的策略，从而增强网点的销售能力。
成熟网点再次提升，重点抓动销
动销问题始终是企业关注的焦点，只有实现动销，销售才能得以实现，进而确保产品的持续发展。为了提高已建立网点的产品动销能力，我们可以采取以下几种策略：
1、终端推荐
众多光瓶酒的销售很大程度上依赖于终端的推荐，借助这种推荐方式，消费者会逐步养成自发购物的习惯。终端店铺推荐的动力主要来源于利润和客户关系的驱动，还有激发终端积极推销的消费者促销活动所带来的推动。只要企业在这三个方面做得好，产品便能在终端得到推广。
2、终端消费者促销
终端消费者促销能够有效推动终端店铺的销售活力，通过店内实行买酒送烟、买二赠一、限时折扣、限量折扣、限时赠品、现场品鉴体验、幸运抽奖、砸金蛋等活动，激发消费者的购买欲望。
3、产品设奖
产品设立奖项需遵循一定准则，首要阶段应设置较多的大奖，并确保中奖率较高，这一点至关重要。至于奖项的选择，需依据当地消费者的偏好，挑选具有吸引力的奖品。例如，某些企业会实行瓶瓶有奖、再来一瓶的促销策略；而另一些企业则通过设置大奖来刺激消费者购买，如中取金块、中苹果手机、中百元现金等。此外，设置奖项时，务必确保终端销售者主动向消费者告知并推荐，以免消费者对奖项一无所知。
4、赠送品鉴酒
光瓶酒的核心在于让顾客饮酒体验，某一品牌的消费量若增加，消费者对该品牌的依赖程度也随之提升，进而成为该品牌的铁杆支持者。企业可依据进货量提供品鉴用酒，便于终端店铺让顾客品鉴、促销，甚至直接赠予顾客，亦或是在店内定期举办免费品鉴活动。
潜力网点实现突破，重点抓氛围
终端店铺的气氛布置能有效唤起顾客的购买兴趣，增强其对品牌的信赖。这种氛围的构建主要涉及两个方面：首先，是商品展示的优化，其次是店内外的环境布置，如橱窗装饰、围挡设计、墙体广告、灯箱宣传、柜台装饰、柱子包装、价格标签、促销标识、海报张贴、商品堆头、堆箱展示等。
营造氛围的重点在于迅速实现全面覆盖，以此产生强烈的视觉冲击，力求达到“仿佛一夜之间春风拂面，千树万树梨花竞相绽放”的意境。在氛围营造的策略上，不宜采用过多手段，而应将一两种核心方法深入研究、彻底执行，追求至高境界，这样才能有效吸引顾客的注意。
营造适宜的氛围应以统一制作的物料为核心，尤其在旺季到来、时间紧迫的情况下，这有助于迅速提高覆盖范围和效率。此时，个性化或地方特色的物料可以作为补充，但不宜过度投入精力，以免导致管理成本和管控难度相应增加。
空白网点进行激活，重点抓进店
针对市场中的空白网点，首要任务是迅速将产品引入店内，企业可以借鉴以下五种策略。
1、陈列式进店
陈列式开发不仅有效解决了产品迅速上架的难题，同时也能显著提升销售环境，扩大销售机遇。陈列式进店主要存在三种途径。首先，通过将进货款项视为陈列费用来实现产品进店。终端店面直接以现金形式接收货物，企业分阶段将现金以陈列费的形式退还给终端，然而终端需确保产品摆放、数量和位置符合厂家规定，一旦展台上的产品售罄，终端需及时补货，以维护展台的完整性。至于陈列费用、陈列时长以及进货金额，企业需依据当地市场竞争状况制定出具有吸引力的促销活动和陈列策略，这样才能有效促进终端的接货意愿。
产品作为进店陈列费用的一种形式。面对终端不愿以现金形式接收货物，以及企业不愿采取赊销策略的困境，同时考虑到不能停止开发销售网点，企业可以采取一种折中的方案，即设计出一种产品组合。只要终端确保产品陈列的数量和位置达到规定标准，在陈列期限届满后，这些产品不仅将全部归终端所有，还能获得相应的额外陈列费用。
第三种策略是按陈列量赠送相应商品。对于那些销售量高、影响力强、产品销售无障碍的终端门店，为了扩大陈列面积和占据更佳位置，争取更大的展示空间，它们可以采用按陈列量赠送商品的方式进店。通常，这种方式能够使品牌在终端门店的一个专柜中占据所有货架，有时甚至更多。此类展示的周期通常为一年，乍看之下，展示成本似乎颇高；然而，若按月分摊或转换为现金，实际成本实则相当低廉。这是因为，位于终端的优质位置不仅价值连城，而且数量有限。
2、陈列费与促销政策结合进店
产品的最终销售价格较高，导致单一系列组合在终端市场占用资金较多，同时产品的销售前景难以预测，使得终端商家对承担的风险感到较大，因而接货的意愿并不强烈。为了有效应对这一状况，我们可以将陈列费用与促销策略相结合，引入店铺，以此来激发终端商家进货的积极性。企业规定，商品一旦进入店内展示，便需支付相应的展示费用；同样，若在终端进行采购，也需提供相应的促销支持。实际上，终端会先行支付全部展示费用，而企业则按月逐步退还。
3、参观旅游式开发
邀请各区域市场的关键终端的老板、老板娘以及主要决策者莅临酒厂进行实地考察，同时深入样板市场进行学习，这已经成为拓展终端市场最为有效的策略之一。目前，终端老板们越发关注企业的综合实力、市场发展趋势、潜在的发展机遇以及学习成长的机会。只有当终端老板们亲自走进企业，亲身感受和体验，他们才能真正体会到企业的强大实力和广阔的发展前景。样板区域市场以及表现优异的终端运作模式相对稳固，我们选取那些操作优秀的区域市场或单店作为典范，将其作为其他终端观摩学习的场所。通过参观这些榜样基地，我们旨在加强终端间的合作。这种以参观旅游为形式的客户开发模式，其核心在于体验、交流、感受和学习，务必避免仅仅变成了一场单纯的娱乐之旅。
4、利用客户介绍
向客户推荐客户，这同样是一种有效的终端拓展途径。不少终端店的老板，不管业务员运用何种策略，往往难以攻克。在这种情况下，若能借助关键人物的引荐或推荐，便更容易建立联系，从而解决产品进入店铺的问题。
5、频繁拜访打动客户
通过不懈的登门拜访和细致入微的服务，赢得终端老板的好感，从而实现目标。多数终端客户并非铁心无情，只要业务员坚持不懈地走访，终将赢得终端老板的信任与赞同。
面对新兴的市场态势，酒瓶装酒的生产商必须持续强化自身的基本功，以保证在残酷的市场竞争中得以生存。
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