他在淡季几乎面临困境，最初销售白酒时，在连续三个月里，其销售额达到了8375元，但这三个月的月均销售额却不足3000元。他曾遵循厂家提供的“跑客户、布置陈列、举办品鉴活动”的培训资料，指导业务员在淡季拓展市场，但大多数情况下都以失败告终。经过五年的实际操作，他意识到即使在淡季，白酒也可以销售，但传统的“跑客户、布置陈列、举办品鉴活动”这三项策略必须进行创新。
邓军，河南地区的经销商，化名为邓军。他是泸州老窖某开发品牌在河南地级市的经销商，负责经营着三家知名烟酒店。在炎热的夏季，白酒销售普遍困难，他却凭借送门票、签订协议、进行商品置换等策略，成功打开了淡季市场的销售局面。那么，他是如何做到这一点的呢？
送门票引流，抽大奖动销
6月份来临，县城的零售商向邓军诉苦说，天气炎热导致白酒销售不畅，进货和销售都陷入困境。邓军明白，此刻若再向零售商强行压货，即便是再优惠的政策也难以扭转局面。
夏日炎炎，尽管如此，却并未阻拦人们畅饮白酒的热情，关键在于如何挖掘这部分消费者并实现产品的销售？邓军遂决意携手零售商家，开展“购酒即赠入场券、观看演出赢大奖”的优惠促销活动，以期打破市场淡季的僵局。
县城里时常举行各类商业演出，这些活动在文化娱乐较为欠缺的县城中吸引了众多观众。邓军通过与演出方协商，决定用现金和酒水来换取演唱会门票。由于换取的门票数量较多，他得到的门票价格仅为零售价的不到三成。此外，邓军还发布了优惠信息，消费者只要购买零售价98元的产品两瓶，即可免费获得一张价值150元的演出门票。消费者觉得仅需花费200元即可购得两瓶酒，并且还能获得一张免费门票，这一优惠条件吸引了众多人士踊跃参与。
购买酒水即可获得门票，这种促销手段颇为常见。邓军的独特策略是实施连续抽奖活动。他凭借演唱会吸引众多顾客的预期，向演出公司提出增设现场抽奖环节的要求。经过与演出公司的协商，他赞助的产品在演唱会现场设立了三项丰厚大奖。其中，一等奖奖品为一部价值2000元的名牌手机，二等奖为一辆山地自行车，三等奖则是日常用品。观众只需在演唱会现场购买一箱以上的酒品，便有机会参与一次抽奖。活动推出后，一场演唱会都能卖出上百箱酒。
邓军指出，赠送门票以促销酒水仅仅是企业吸引顾客的手段。其实，只要演唱会现场能聚集不少于3000名观众，并且实现大约3%的转化率，就能卖出100箱酒。此外，在演唱会这种相对封闭的场合，消费者缺乏比较，更容易产生冲动消费，其效果远胜于超市。正是通过这一策略，邓军在同行普遍难以销售酒水的6、7、8月份，成功卖出了1192箱酒。
1.5公里内签协议，让客户成为VIP
在淡季进行市场活动时，人们通常将展示商品和举办品鉴会作为主要任务。邓军指出，对于新产品的推广，陈列和品鉴会确实在宣传品牌形象、提升口感认知以及培养潜在客户方面发挥着重要作用。然而，对于那些代理多个品牌、销售白酒、红酒和啤酒的经销商来说，在淡季应将宣传重点放在公司品牌上，让消费者了解到公司产品种类繁多、价格实惠、服务周到，以便在旺季吸引他们前来购买酒水。
邓军借鉴了酒店行业签订“协议宾馆”的模式，他规定每位业务员在淡季必须在距离店铺1.5公里的范围内，与10家酒水销售单位达成“协议”。这些单位并不局限于企事业单位或餐饮终端等大型酒水销售商，它们可以包括家具卖场、建材市场、文具店、花店等多种类型。邓军指出，在淡季，酒水商家通常倾向于集中力量进攻销量较高的终端和餐饮市场，这一领域已变得竞争激烈。实际上，众多看似与酒无关的行业，实则对酒水有着不小的需求。“协议用酒”便是实现这一需求的独特途径。
在与潜在客户签订开发协议之前，邓军指示业务员需掌握对方在酒水消费方面的级别和费用，以及决策者的身份。在登门拜访时，业务员应先介绍公司背景，并赠送一些样品酒。若客户表示满意，便可以签订“协议用酒”的相关协议，其核心内容包括：签约后，客户购买酒水可享受3至8折的优惠价格，消费金额达到特定标准后，将为客户办理VIP卡，提供市区内免费送货服务，以及一系列的贴心服务。
邓军表示，该协议所采用的酒水产品进行了精心搭配，其中设有优惠产品以吸引顾客。此外，选择“协议用酒”比参加品鉴会更为正式，目前采用此方法的厂商为数不多，这为客户带来了新鲜感。签订“协议宾馆”之后，一旦有住宿需求，人们便会先向宾馆咨询；而对于那些已签订“协议用酒”的客户，在购买酒水时也会先询问价格。这种做法为销售创造了良机。正是通过这种方式，邓军的公司在淡季成功挖掘了7个团购客户，旺季销售业绩更是突破60万元。
攻克升学宴，置换成妙招
6、7、8月份，白酒市场通常较为冷清，但却是学生升学的高峰期。在这个时段，无论是初中升高中，还是高中升大学，考试都集中进行。邓军应对淡季的策略之一，便是精心筹备升学宴。
邓军在参加初战升学宴时，也效仿他人，在学校门口设立摊位，搜集情报，并免费派发酒水。然而，他很快意识到这条路并不好走，因为超过80%的酒商都采用了这种方式，再加上国家对这一领域的监管加强，通过物质诱惑获取考生升学及宴席信息，使得酒类销售的难度显著提升。
经过一番尝试，邓军认为不如与举办升学宴的酒店建立合作关系，因为酒店每年都会举办固定的升学宴。关键在于如何将自己的产品巧妙地融入其中，让酒店代为销售。为此，他制定了两个阶段的计划。
邓军通过用酒水换取了众多酒店餐券，而酒店为促销业务，常在节日和特殊时期推出优惠力度大的餐券以吸引顾客。客户持餐券购买酒水时，邓军会将其作为赠品赠送，同时，在客户及其亲友用餐时，也会提供餐券，引导他们到指定酒店消费。这样，邓军不断为酒店介绍客户，与酒店建立了和谐的客户关系。
邓军与酒店进行了沟通，决定以赞助酒水为条件，独占酒店数个包间在6、7、8三个月内的升学宴预订优先权。具体操作流程是：若考生家长希望预订包间举办升学宴，酒店会告知已有预订，并建议家长与预订方直接联系以重新安排。许多家长因此主动联系邓军，商讨包间使用事宜，邓军据此成功促成多笔升学宴业务。
邓军指出，业内酒商普遍明白，要想在升学宴市场上取得成功，酒店是不可或缺的合作伙伴。然而，他们尝试过的传统方法，比如通过陈列展示、赠送盒装酒搭配光瓶酒，往往效果不佳。由于这些促销活动对酒店的实际盈利并无益处，酒店往往会过滤掉对其不利的消息。正因看准了这一点，我们紧密把握了酒店的需求，并且利用了举办升学宴时普遍需要预订包间这一特性。我们促使酒店积极为我们挖掘客户资源，并向他们推荐客户，从而在升学宴的激烈竞争中独占鳌头。
回顾过去五年淡季从事市场活动的经验，邓军坚信在淡季开展市场活动至关重要。然而，在当前的市场状况下，仅凭勤奋陈列和举办品鉴活动，由于同质化程度较高，成功几率相对较低。杰出的酒商应擅长挖掘消费者和销售场所的独特需求，并巧妙地将这些需求融合，从而实现效果最大化。
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